Λόγω της ανεπανόρθωτης ποσότητας περιεχομένου που δημιουργείται και της συνεχώς συρρικνούμενης προσοχής που έχουν οι πελάτες, τα εργαλεία αυτοματοποίησης της εμπορίας είναι πιο δημοφιλή από ποτέ. Αλλά ακόμη και με αυτό συμβαίνει, εκτιμάται ότι μόλις το 7% των εταιρειών με έδρα τις Η.Π.Α. χρησιμοποιούν το λογισμικό αυτοματοποίησης μάρκετινγκ.
Ο Andy MacMillan, Διευθύνων Σύμβουλος της υπηρεσίας αυτοματισμού μάρκετινγκ Act-On Software, συζητά γιατί τα ποσοστά υιοθέτησης είναι τόσο χαμηλά σήμερα, γιατί αισθάνεται ότι τα ποσοστά υιοθέτησης είναι στην αιχμή της έκρηξης και το ρόλο του MA παίζει στις πωλήσεις και τη διατήρηση πελατών.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Ήμουν κωδικοποιητής νωρίς στην καριέρα μου, ένας προγραμματιστής Java. Εργάστηκε το δρόμο μου στη διαχείριση προϊόντων και έτρεξε μια σειρά προϊόντων μεσαίας τεχνολογίας στην Oracle εδώ και αρκετά χρόνια. Και στη συνέχεια πέρασε τα τελευταία τέσσερα χρόνια στο Salesforce, όπου έτρεχα την επιχείρηση data.com, η οποία είναι πραγματικά για να βοηθήσει τους ανθρώπους να πάρουν καλύτερα δεδομένα, καλύτερη γνώση στο CRM τους. Και συνεργαστήκαμε με πολλούς πωλητές αυτοματισμού μάρκετινγκ ως μέρος του data.com, οπότε γνωρίζω σίγουρα το χώρο καλά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είμαστε το 2015. Οι άνθρωποι χρησιμοποιούν το λογισμικό ως υπηρεσία εδώ και πολλά χρόνια σε αυτό το σημείο και πραγματικά το λογισμικό ως αυτοματοποίηση υπηρεσιών και εμπορίας συμβαδίζει με το χέρι. Αλλά ακόμα και μόνο 7% έως 8% όλων των εταιρειών στις Η.Π.Α. χρησιμοποιούν αυτοματοποίηση μάρκετινγκ - 7%. Είστε έκπληκτοι από αυτόν τον αριθμό;
Andy MacMillan: Νομίζω ότι είναι εκπληκτικό με βάση το πού είμαστε από την άποψη της τεχνολογίας. Αλλά την ίδια στιγμή, νομίζω ότι είναι μια τυπική εξέλιξη της τεχνολογίας. Νομίζω ότι είναι ένα προϊόν που έχει ιστορικά πολύ κουδούνια και σφυρίχτρες και πολλή δύναμη σε αυτό. Αλλά ήταν κάπως τρομακτικό για τον μέσο έμπορο σας, τη μέση εταιρεία σας, ειδικά αν είστε σε μια μικρότερη εταιρεία - για να επωφεληθείτε. Αλλά αυτό που συμβαίνει με την πάροδο του χρόνου είναι ότι αυτό που ήταν κάποτε ισχυρό και περίπλοκο έγινε ισχυρό και απλούστερο και πιο εύκολο στη χρήση.
Σκέφτεστε το μοντέλο Crossing the Chasm του Jeffrey Moore και στη συνέχεια υπάρχει αυτή η στιγμή όπου μεταβαίνετε από τους πρώτους υιοθετούντες στη μαζική πλειοψηφία. Και συνήθως αυτό που προκαλεί τη διέλευση του χάσματος είναι ότι η τεχνολογία δεν γίνεται απλούστερη από την άποψη της ισχύος της, αλλά απλούστερη όσον αφορά την ικανότητά της να καταναλώνει και την ικανότητά της να χρησιμοποιείται. Και αυτό είναι πραγματικά αυτό που μόλις αρχίσουμε να βλέπουμε να συμβαίνουν στην αυτοματοποίηση μάρκετινγκ.
Είμαστε απλά φθάνοντας στο σημείο όπου οι οργανισμοί δεν ζητούν πια τι είναι αυτοματοποίηση μάρκετινγκ ή θα πρέπει να χρησιμοποιώ αυτοματοποίηση μάρκετινγκ ή χρειάζομαι να προσλάβω μια δέσμη εξειδικευμένων, εξαιρετικά ταλαντούχων, δαπανηρών πόρων, ώστε να μπορώ να κάνω αυτοματοποίηση μάρκετινγκ. Μόλις αρχίσουμε να βλέπουμε τους ανθρώπους να λένε, αυτή είναι η τεχνολογία που καταλαβαίνω. Ξέρω ότι το χρειάζομαι και πιστεύω ότι ένας μέσος έμπορος μπορεί να βουτήξει και να είναι επιτυχής με αυτό.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποια είναι τα κορυφαία λίγα πράγματα που κάνει ο αυτοματισμός μάρκετινγκ ότι είναι ίσως το πιο σημαντικό για μια επιχείρηση σήμερα.
Andy MacMillan: Λοιπόν νομίζω ότι το πιο αποτελεσματικό είναι πραγματικά όταν αρχίζουμε να αυτοματοποιούμε τις πραγματικές αλληλεπιδράσεις μάρκετινγκ. Και ξέρω ότι ακούγεται ένα μικρό κλισέ, αλλά αυτό που έχουμε δει πολλές οργανώσεις που κάνουν με την εμπορία τους είναι, είναι μια πολύ χειρωνακτική διαδικασία. Θα έχουν ένα γεγονός. Πρόκειται να προωθήσουν. Δουλεύουν με το χέρι την επικοινωνία. Αποστέλλουν αυτή την επικοινωνία. Πραγματοποιούν χειροκίνητα τις απαντήσεις. Λαμβάνουν με το χέρι κάποιες αποφάσεις. Πώς μπορούμε να ακολουθήσουμε αυτά που δέχτηκαν, αυτά που μπορεί να είναι σχετικά με τον πιθανό ή τον προσωρινό κατάλογο. Τι γίνεται με εκείνους που δεν απάντησαν. Και περνούν και αυτοί εκτελούν χειρωνακτικά αυτή τη διαδικασία.
Και αυτό που βλέπουμε τώρα είναι οι άνθρωποι που συνειδητοποιούν ότι μπορείτε ακόμα να έχετε μια πολύ εξατομικευμένη, πολύ συναρπαστική εμπειρία, αλλά με αυτοματοποιημένο τρόπο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σύνολα δεδομένων και κανόνων για να βεβαιωθείτε ότι κάθε ένας από τους πελάτες σας, κάθε μία από τις προοπτικές σας, αισθάνεται ότι έχετε να τα αντιμετωπίζετε με έναν πολύ εξατομικευμένο, one-to-one τρόπο. Μπορείτε να το κάνετε αυτό με αυτοματοποιημένο τρόπο, και εκεί που παίρνετε πραγματικά αυτή η κλίμακα αλληλεπίδρασης. Και αυτό είναι όπου οι άνθρωποι αρχίζουν να αισθάνονται δεσμευμένοι με ένα εμπορικό σήμα - όταν το εμπορικό σήμα επικοινωνεί μαζί τους σε εξατομικευμένη βάση, αλλά με κανονικό τρόπο.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Τώρα ας μιλήσουμε για τους ανθρώπους που χρησιμοποιούν πραγματικά εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ όπως Act-On σήμερα. Το χρησιμοποιούν για να καλύψουν τα βασικά, το κρέας και τις πατάτες; Ή βλέπετε περισσότερους ανθρώπους που αρχίζουν να χρησιμοποιούν μερικά από τα πιο προηγμένα και πολύπλοκα κομμάτια που τους επιτρέπουν να κάνουν μερικά από τα πιο εξελιγμένα πράγματα;
Andy MacMillan: Νομίζω ότι αυτό που βλέπουμε είναι οι άνθρωποι στα δύο άκρα του φάσματος και όχι αρκετά στη μέση. Αν πάτε να δούμε την πλειοψηφία της αυτοματοποίησης εμπορίας ανάπτυξη ευρέως στην αγορά, θα βρείτε ένα μικρό αριθμό ανθρώπων στο υψηλό τέλος. Είναι σχεδόν το 1% των πολιτικών. Υπάρχει μια μικρή ποσότητα ανθρώπων που έχουν προσλάβει εκείνο το ταλέντο κορυφαίων επιπέδων που έχουν πολύ εξειδικευμένα εργαλεία που κάνουν πολύ εξελιγμένα πράγματα. Και τότε θα δείτε πολλούς ανθρώπους στο άλλο άκρο του φάσματος όπου έχουν αγοράσει ένα ισχυρό εργαλείο, αλλά δεν είναι σε θέση να καταναλώνουν πραγματικά πολλά από αυτά.
Έχουμε πάνω από 3.000 πελάτες τώρα και αυτό που κάνουμε για αυτούς τους πελάτες τους επιτρέπει να βρίσκονται στο μέσο αυτού του φάσματος. Τους επιτρέπουμε να καταναλώνουν πραγματικά ισχυρή τεχνολογία. Αλλά για αυτούς, είναι μια πολύ απλή προσέγγιση για το πώς το καταναλώνουν. Αλλά δεν το θεωρούμε ως εκπαιδεύοντας τα να καταναλώνουν όλο και πιο πολύπλοκα πράγματα στο προϊόν. Είμαστε πραγματικά επικεντρώνονται στη λήψη και την ενσωμάτωση αυτής της δύναμης στο προϊόν, έτσι ώστε να το χρησιμοποιούν μόνο στην καθημερινή τους εργασία.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς η αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ αλλάζει σήμερα τη σύγχρονη σχέση μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων;
Andy MacMillan: Καλά σκέφτομαι αν η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ γίνεται σωστά. γίνεται μια εταιρική σχέση στη διαδικασία πώλησης και όχι ένα χέρι. Και θα το έκανα και στο έπακρο. Νομίζω ότι αν κοιτάξετε τη νέα συνδρομητική οικονομία και το μοντέλο SaaS - και πολλοί πελάτες μας είναι σε αυτό το είδος μοντέλου - δεν σταματούν μόνο στις πωλήσεις. Πηγαίνει στη συνεχή σχέση με αυτόν τον πελάτη. Πιστεύω λοιπόν ότι όταν η αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ γίνεται σωστά, τα πάντα, από τις προοπτικές σας έως τους μακροχρόνιους πελάτες σας, αποτελούν μέρος ενός μοντέλου αλληλεπίδρασης που βοηθάει να διασφαλιστεί ότι οι άνθρωποι απολαμβάνουν όσο το δυνατόν περισσότερο την αξία και την μεγαλύτερη έκθεση στο εμπορικό σήμα σας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιος είναι ο ρόλος που διαδραματίζει η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ στην διατήρηση των πελατών και τη διατήρηση των πελατών τους, σε αντίθεση με την αναζήτηση νέων πελατών και τη συμβολή στην προσέλκυση νέων πελατών;
Andy MacMillan: Νομίζω ότι για πολύ καιρό, είδαμε τους πελάτες ως μια ολοκληρωμένη διαδικασία. Τώρα είναι πελάτης και αν χρειάζονται βοήθεια, θα μας τηλεφωνήσουν. Και νομίζω ότι το SaaS έχει πραγματικά - και η συνολική οικονομία συνδρομής - έχει αλλάξει πραγματικά για το ότι εργαζόμαστε σκληρά για να υπογράψουμε πελάτες. Αλλά ο στόχος είναι να διατηρήσουμε αυτούς τους πελάτες και να διατηρήσουμε αυτή την συνδρομή με την πάροδο του χρόνου. Και πραγματικά πιστεύω ότι πρόκειται περισσότερο για προληπτική αλληλεπίδραση με αυτούς τους πελάτες.
Αφήσατε μια ερώτηση νωρίτερα για τους πελάτες που αναλαμβάνουν τα νέα χαρακτηριστικά. Αυτός είναι ο ρόλος του μάρκετινγκ που μπορεί να παίζει, φτάνοντας στη βάση εγκατάστασης. Ακολουθεί μια νέα ενημέρωση. Ακολουθεί μια νέα έκδοση. Εδώ είναι ένα νέο προϊόν. Γιατί είναι πολύτιμο για εσάς. Γιατί σας εκτιμούμε ως πελάτη. Νομίζω ότι πρόκειται πραγματικά να οδηγήσει την αξία της μάρκας συνολικά στα μάτια αυτών των πελατών. Και όλοι γνωρίζουν στο μάρκετινγκ, η απόλυτη καλύτερη πώληση είναι στον υφιστάμενο πελάτη σας ή σε κάποιον που είναι μια αναφορά - παραπομπή. Και έτσι πώς το μάρκετινγκ επηρεάζει πραγματικά την πελατειακή βάση;
Η εταιρεία θα πρέπει να απευθύνεται σε αυτόν τον πελάτη προληπτικά και πραγματικά οδηγώντας αυτή τη δέσμευση. Και ποιος καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό παρά με ένα εργαλείο όπως μια πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ που είναι όλοι σχεδιαστεί γύρω από την αυτοματοποίηση τέτοιων αλληλεπιδράσεων;
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Τι θα πάρει για να πάρει αυτοματοποίηση μάρκετινγκ υιοθετήθηκε από ας πούμε 15 τοις εκατό; Δεν μιλάμε για να τρελαθούμε και να λέμε 50 τοις εκατό, αλλά ας το διπλασιάσουμε. Ποια είναι τα βασικά πράγματα που πρέπει να γίνουν τα επόμενα δύο χρόνια για να συμβεί αυτό;
Andy MacMillan: Είμαι πιστός ότι θα αρχίσουμε να βλέπουμε αριθμούς σαν αυτό πολύ γρήγορα επειδή, όπως είπα, περνάμε από τη φάση των ανθρώπων που ρωτούν τι είναι αυτοματοποίηση μάρκετινγκ ή πρέπει να χρησιμοποιώ αυτοματοποίηση μάρκετινγκ. Έχουμε πραγματικά μετακομίσει και βλέπουμε τον τόνο της συνομιλίας, πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ; Πώς μπορώ να αναπτύξω αυτό το είδος τεχνολογίας για να καταστήσω την ομάδα μου πιο επιτυχημένη; Έτσι νομίζω ότι θα δούμε μια μαζική επιτάχυνση στην υιοθεσία.
Η μάζα της μεσαίας αγοράς και των μικρών επιχειρήσεων εκεί έξω θέλουν λύσεις. Θέλουν ανθρώπους που θα τους βοηθήσουν να κάνουν τα πράγματα με την επιχείρησή τους. Δεν επιδιώκουν να εκπαιδεύσουν και να αποκτήσουν εξειδικευμένες δεξιότητες στο μάρκετινγκ ή στην υποστήριξη ή στις πωλήσεις. Θέλουν εργαλεία που θα τους βοηθήσουν να επιταχύνουν αυτό που κάνουν ήδη, να βρουν το μήνυμά τους εκεί έξω και νομίζω ότι όλα αυτά δεν πρέπει να χάσουν τη δύναμη του εργαλείου αλλά να το κάνουν πιο απλό στη χρήση. Και πραγματικά πιστεύω ότι είμαστε ακριβώς στην κορυφή της τεχνολογίας που υιοθετείται ευρέως και καταναλώνεται εύκολα.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
4 Σχόλια ▼
