Αν είστε επιχειρηματίας, γνωρίζετε ήδη πόσο δύσκολη είναι η πώληση.
Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αγωνίζονται στις προσπάθειές τους να μεταφέρουν τους άλλους σε δράση. Προκειμένου να επιτύχετε, πρέπει να είστε σε θέση να επικοινωνείτε αποτελεσματικά με το τι σημαίνει το προϊόν, η υπηρεσία ή η ιδέα σας στους ανθρώπους που πρέπει να επηρεάσετε.
Πριν από μερικές εβδομάδες, έμαθα ένα καταπληκτικό μάθημα για την πειθώ. Έμαθα κάτι που μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις προσπάθειες πώλησης και μάρκετινγκ.
$config[code] not foundΈμαθα αυτό το μάθημα από τον 4χρονο γιο μου. Ναι είναι αλήθεια. Είναι εκπληκτικό!
Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την πειθώ, μερικές φορές δεν χρειάζεται να κοιτάξετε περισσότερο από τα παιδιά σας. Αν δεν έχετε παιδιά, κάντε μερικά ή δανειστείτε μερικά! Θα χαρούμε να το κάνατε. Υπόσχομαι!
Πως εγινε
Ο γιος μου γύρισε πριν από λίγους μήνες. Από εκείνη τη στιγμή, αποφάσισε ότι είναι τώρα «μεγάλο αγόρι» και μας θυμίζει συνεχώς αυτό το γεγονός.
Ξαφνικά, θέλει να κάνει τα πάντα από μόνο του. Θέλει να αρχίσει να παίζει μεγαλύτερης ηλικίας. Όταν συνειδητοποίησε ότι είναι τώρα ένα μεγάλο αγόρι, κατάλαβε ότι μπορούσε να κάνει όλα τα πράγματα που τα μεγάλα αγόρια κάνουν.
Εκτός από τον ύπνο στο σκοτάδι.
Σωστά. Παρόλο που ήταν μεγάλο αγόρι, ήθελε ακόμα το νυχτερινό του φως. Κάθε βράδυ, όταν τον έβαλα στο κρεβάτι, θα ζητούσε το φως της νύχτας του επειδή φοβόταν πολύ να κοιμάται χωρίς αυτό.
Δοκίμασα ξανά και ξανά για να τον πάει να κοιμηθεί χωρίς το φως, αλλά θα έκανε φασαρία και κραυγή. Στην πραγματικότητα, θα σβήσω ακόμη και το φως μετά από τον ύπνο και θα ξυπνούσε ακόμα να τρέχει!
Πριν από μερικές εβδομάδες, προσπάθησα κάτι διαφορετικό. Τον έβαλα στο κρεβάτι και άρχισε να τρέχει γιατί ήθελε το φως της νύχτας του. Αντί να προσπαθήσω να τον πείσω ότι τα μεγάλα αγόρια δεν χρειάζονται φώτα νύχτας, αποφάσισα να ακολουθήσω μια άλλη προσέγγιση.
Αντί να του λέω για το πόσο μεγάλα αγόρια δεν χρειάζονται νυχτερινά φώτα, του είπα ότι το φως της νύχτας ήταν τώρα το "φως του μωρού".
Το έκανα ξανά.
Του εξήγησα ότι εάν ήθελε να ενεργοποιήσω το φως του μωρού, θα το έκανα. Δεν είχα κανένα πρόβλημα να το κάνω.
Εάν ήταν εντάξει με την ανάγκη να κοιμηθεί με το φως του μωρού, είχα την ευχαρίστηση να υποχρεώσω. Παρά όλα αυτά, μωρά χρειάζονται φώτα μωρών, σωστά;
Άρχισε να το συζητάμε μαζί μου. Επέμεινε ότι ήταν ένα μεγάλο αγόρι, αλλά ήθελε να ανάψει το φως. Του είπα ότι ήταν ωραία, αλλά ότι δεν ήταν πια νυχτερινό φως. Ήταν ένα φως του μωρού, και αν ήθελε να ανάψει το μωρό, θα το ενεργοποιήσω.
Προς έκπληξή μου, μου είπε να μην το ενεργοποιήσω. Είπε ότι δεν ήθελε να κοιμηθεί με το φως του μωρού. Σοκαρίστηκα. Δεν σκέφτηκα ότι θα λειτουργούσε, και παρόλα αυτά.
Πήγε στον ύπνο. Δεν έχει ζητήσει από το φως της νύχτας από τότε.
Το μάθημα?
Δεν μου χρειάστηκε πολύς χρόνος για να καταλάβω πόσο ισχυρό ήταν αυτό το μάθημα. Αντί να προσπαθώ να κάνω τον γιο μου να σκεφτεί τον εαυτό του ως ένα μεγάλο αγόρι, τον έκανα να δει τον εαυτό του σε σχέση με το φως της νύχτας. Όταν είδε το νυχτερινό φως με διαφορετικό τρόπο, προσαρμόζει τη σκέψη του.
Πριν, πίστευε ότι το νυχτερινό φως ήταν κάτι που χρειαζόταν ακόμα κι αν ήταν μεγάλο αγόρι. Όταν του έδειξα ότι το νυχτερινό φως ήταν στην πραγματικότητα ένα φως του μωρού, η νέα του άποψη για τον εαυτό του υπαγόρευε ότι το εγκατέλειψε.
Ήταν απίστευτο.
Τι κάνει λοιπόν αυτό το μάθημα με τους επιχειρηματίες που προσπαθούν να κάνουν τους ανθρώπους να αγοράσουν τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις ιδέες τους; Υπάρχουν τρία βασικά ερωτήματα που πρέπει να θέσει αυτό το μάθημα για τους επιχειρηματίες.
Εδώ είναι:
- Ποια είναι η άποψη του ακροατηρίου σας για τον κόσμο και τον εαυτό τους;
- Πώς το προϊόν, η υπηρεσία ή η ιδέα σας ταιριάζουν σε αυτήν την προβολή;
- Τι λέει το προϊόν, η υπηρεσία ή η ιδέα για το κοινό σας;
Όταν είστε σε θέση να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, θα καταλάβετε καλύτερα πώς θα έχετε το κοινό σας να αγοράσει αυτό που πουλάτε. Σε αυτή την εικόνα, προσπαθούσα να πουλήσω τον γιο μου για την ιδέα ότι δεν χρειαζόταν πλέον το φως της νύχτας του.
Δίνοντας του όλους τους λόγους για τους οποίους δεν χρειαζόταν το φως δεν λειτουργούσε. Έτσι έπρεπε να τον οδηγήσω να δει το φως διαφορετικά. Αλλάζοντας τον τρόπο με τον οποίο το κοινό σας βλέπει το προϊόν, την υπηρεσία ή την ιδέα σας, μπορείτε να κάνετε τους να το επιθυμούν περισσότερο.
Η σημασία της κοσμοθεωρίας
Στο βιβλίο του "Όλοι οι έμποροι είναι ψεύτες", ο Seth Godin επισημαίνει ότι κάθε ακροατήριο έχει μια θεμελιώδη κοσμοθεωρία. Αυτή η κοσμοθεωρία ήταν παρούσα προτού φτάσετε και ενημερώνει κάθε απόφαση αγοράς που κάνουν.
Οι ιστορίες που λέμε σχετικά με τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις ιδέες μας πρέπει να πλαισιώνονται από τις κοσμοθεωρίες του κοινού σας. Δεν μπορείτε να το αγνοήσετε.
Η επιτυχία στην πώληση απαιτεί να κατανοήσετε τις κοσμοθεωρίες που έχουν οι προοπτικές σας. Αντί να προσπαθήσετε να αλλάξετε την κοσμοθεωρία τους, μάθετε πώς η εταιρεία σας ταιριάζει στην υπάρχουσα κοσμοθεωρία τους.
Τι είναι η κοσμοθεωρία; Ο Seth Godin λέει:
"Μια κοσμοθεωρία δεν είναι ποιος είσαι. Είναι αυτό που πιστεύετε. Είναι οι προκαταλήψεις σας. "
Όταν κατανοείτε μια κοσμοθεωρία, θέλετε πραγματικά να καταλάβετε τι πιστεύει η προοπτική σας. Τι πιστεύει η προοπτική σας για τον κόσμο τους; Τι πιστεύουν για τον εαυτό τους;
Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα κοσμοθεωρήσεων:
- Η ανατολική ιατρική είναι ανώτερη από τη δυτική ιατρική.
- Η οικογένεια είναι το πιο σημαντικό πράγμα στη ζωή.
- Αυτό που φορούν καθορίζει πώς με βλέπουν οι άνθρωποι.
- Η οικοδόμηση μιας επιχείρησης είναι ο μόνος πραγματικός τρόπος για την οικοδόμηση πλούτου.
- Με μεγάλη δύναμη έρχεται μεγάλη ευθύνη.
- Οι πωλητές είναι αδύναμοι.
Τα τέσσερα χρόνια έχουν και την κοσμοθεωρία! Σε αυτήν την κατάσταση, η κοσμοθεωρία του γιου μου συνίστατο σε δύο σημεία: «Το να είσαι ένα μεγάλο αγόρι είναι σημαντικό και είμαι ένα μεγάλο αγόρι». Το γεγονός ότι τώρα είναι ένα μεγάλο αγόρι επηρεάζει τις πράξεις του.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ανακατασκευή του νυχτερινού φωτός ως φως του μωρού τον έκανε να τον αποφύγει. Κάνοντας τον να αντιληφθεί το νυχτερινό φως με τρόπο που έρχεται σε σύγκρουση με την κοσμοθεωρία του, ήμουν σε θέση να τον κάνω να τον απορρίψει.
Ως επιχειρηματίας, όμως, η δουλειά σας θα είναι να αποκτήσετε τις προοπτικές σας για να αποδεχθείτε την προσφορά σας και να απορρίψετε τον ανταγωνισμό. Η αποτελεσματικότητα της προσέγγισής σας θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από το πόσο καλά πλαισιώνετε την προσφορά σας από την άποψη των προκαταλήψεων και των πεποιθήσεων.
Στον κόσμο της επιρροής, η κοσμοθεωρία είναι πολύ σημαντική. Πρέπει να μάθουμε να πλαισιώνουμε τις προσφορές μας με τρόπο που ταιριάζει με την κοσμοθεωρία που έχει το κοινό μας, επειδή αυτός είναι ο φακός με τον οποίο το κοινό σας αντιλαμβάνεται τα πάντα. Ο Rory Sutherland, στην TED Talk του, συζητά πώς οι αντιλήψεις που βασίζονται στην κοσμοθεωρία μας μπορούν να μας κάνουν να δεχτούμε ή να απορρίπτουμε μια προσφορά.
συμπέρασμα
Λοιπόν, πώς μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για τις πωλήσεις σας; Θα πρέπει να καταλάβετε πώς το προϊόν, η υπηρεσία ή η ιδέα σας μπορεί να προσελκύσει τις κοσμοθεωρίες που κρατούν τα μέλη του κοινού σας.
Πρώτον, πρέπει να καταλάβετε τι πιστεύει το κοινό σας. Στη συνέχεια, πρέπει να σχεδιάσετε μια ιστορία που αντιμετωπίζει αυτές τις πεποιθήσεις. Η αφήγησή σας πρέπει να επιβεβαιώσει τις πεποιθήσεις του κοινού σας και να μην προσπαθήσει να τις αλλάξει. Η ιστορία που λέτε πρέπει να δείξει πώς η προσφορά σας είναι σύμφωνη με τις πεποιθήσεις που κατέχουν.
Πρέπει να τους πείσετε ότι η προσφορά σας υποστηρίζει την κοσμοθεωρία τους. Όταν το κάνετε αυτό, το κοινό σας θα αισθανθεί μια σύνδεση με το εμπορικό σήμα σας και αυτό που πουλάτε. Αφού γίνει αυτή η σύνδεση, θα σας εμπιστευτούν και τελικά θα αγοράσουν από εσάς.
Παιδικό κρεβάτι φωτογραφία μέσω Shutterstock
6 Σχόλια ▼
