Ας το παραδεχτούμε, οι περισσότεροι λαοί δεν απολαμβάνουν να κάνουν κρύες κλήσεις, αλλά όπως γνωρίζει οποιοσδήποτε πωλητής ή ιδιοκτήτης επιχείρησης, είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέγγισης των υπευθύνων λήψης αποφάσεων. Είτε είστε ο ιδρυτής μιας εταιρείας που παραλαμβάνει το τηλέφωνο είτε εκπαιδεύετε ένα νέο μέλος της ομάδας πωλήσεων - ο προγραμματισμός μιας κρύας κλήσης μπορεί να είναι μια επίφοβη εργασία. Κάνοντας μια αποτελεσματική κρύα κλήση απαιτεί χρόνο και προσπάθεια, αλλά αν γίνει σωστά, η αποπληρωμή μπορεί να αξίζει καλά την εργασία.
$config[code] not foundΚάνοντας μια αποτελεσματική ψυχρή κλήση απαιτεί προγραμματισμό
Καλέστε τις σωστές εταιρείες
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να αποφασίσετε ποιους τύπους εταιρειών θέλετε να στοχεύσετε. Πολλοί λαοί που μιλάω για να μου πείτε ότι "κάθε εταιρεία" μπορεί να χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες μας. Ενώ αυτό μπορεί να είναι "τεχνικά" αληθές, ότι "οποιαδήποτε εταιρεία" μπορεί να χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες σας, θέλετε πραγματικά να ακούσετε σε ποιους τύπους εταιρειών χρειάζονται πραγματικά οι υπηρεσίες σας, αντίθετα μπορεί να χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες σας. Για παράδειγμα, είμαστε μια εταιρεία μάρκετινγκ, κάποιος θα μπορούσε να σκεφτεί ότι "κάθε εταιρεία" θα χρειαζόταν τις υπηρεσίες μας, αλλά αυτό δεν είναι αλήθεια. Όταν χτίζουμε τους καταλόγους μας, σκεφτόμαστε τους τύπους των εταιρειών που μοιράζονται το μάρκετινγκ, όπως ένας πάροχος λογισμικού B2B, ο οποίος είναι πιο πιθανό να έχει καλό προϋπολογισμό μάρκετινγκ, τότε ας πούμε έναν διανομέα. Πραγματικά δώστε σκέψεις για τους καλύτερους υποψηφίους σας και βάλτε τους πόρους σας εκεί.
Καλέστε τους σωστούς ανθρώπους
Ακριβώς επειδή κάποιος είναι ο "υπεύθυνος λήψης αποφάσεων", δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να είναι ο πρώτος σας προσανατολισμός. Σκεφτείτε από την άποψη του ιδιοκτήτη της διαδικασίας. Ποιος θα ωφεληθεί περισσότερο από τη λύση σας; Εάν πρόκειται για μια μικρή επιχείρηση, ο ιδιοκτήτης είναι τελικά ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων, αλλά η επίτευξη τους είναι δύσκολη και, επιπλέον, πιθανότατα θα σας στείλουν στον υπεύθυνο της συγκεκριμένης περιοχής επεξεργασίας. Αν είστε pitching SEO, θα πρέπει να πάρετε το πρόσωπο που είναι υπεύθυνο για το μάρκετινγκ που εμπλέκονται. Τελικά ο ιδιοκτήτης θα πρέπει να εισέλθει, αλλά έχουν ένα εκατομμύριο άλλες ευθύνες. Αντ 'αυτού, επικεντρωθείτε και πάλι στο άτομο που είναι υπεύθυνο για τη λειτουργική περιοχή που θέλετε να στοχεύσετε.
Γράψτε το σενάριο σας
Τώρα αυτό είναι το make ή break part. Οι περισσότεροι άνθρωποι κάνουν αυτό εσφαλμένα. Να θυμάστε πάντα ότι μια κρύα κλήση είναι μια διακοπή, έτσι ώστε να σέβεστε το χρόνο των προοπτικών. Επίσης, μην είστε πωλητές. Ξέρω ότι αυτό ακούγεται αντιληπτό, αλλά το "πρώτο" τηλεφώνημά σας με την προοπτική θα πρέπει να μάθει πραγματικά για τις ανάγκες τους. Σε αντίθεση με τη συγγραφή εγγύησης πωλήσεων, έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να εξηγήσετε εύκολα τι κάνετε, ώστε να πρέπει να είστε στο σημείο. Αν δεν μπορείτε να το κάνετε σε 2 προτάσεις, θα πρέπει να εστιάσετε ξανά.
Κρατήστε την συνομιλία σύντομη, ενώ τελικά εστιάζοντας στις προοπτικές ανάγκες. Όταν αναπτύσσουμε τα σενάρια μας, τα διατηρούμε πολύ σύντομα και μέχρι στιγμής. Δεν είναι βαριά για την πώληση, παρά για την ανίχνευση του πόνου. Ζητούμε από τους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων ερωτήματα όπως "Η ομάδα σας αναπτύσσει αρκετούς οδηγούς;" ή "Είναι η ποιότητα των οδηγών όπου πρέπει να είναι;", και αυτό είναι μεγάλο. "Η εταιρεία σας προσπαθεί να επεκτείνει τις προσπάθειες παραγωγής μολύβδου;" Αν πάρουμε ένα "ναι" σε αυτό, γνωρίζουμε ότι είμαστε σε καλή κατάσταση και αυτό είναι ένας καλός υποψήφιος για την ανάπτυξη.
Μπορείτε να εφαρμόσετε αυτά τα παραδείγματα σε οποιοδήποτε σενάριο που αναπτύσσει η εταιρεία σας. Μην σπαταλάτε το χρόνο σας πωλώντας κάτι που κάποιος δεν χρειάζεται, αντί να κάνετε την πρώτη κλήση μιας κλήσης ανακάλυψης και μόνο εάν υπάρχει νόμιμη επιχειρηματική ανάγκη για την υπηρεσία σας, θα πρέπει να συνεχίσετε. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε τη σπατάλη χρόνου και προσπάθειας σε συμφωνίες που δεν θα κλείσουν και θα σας επιτρέψουν να εστιάσετε στις σταθερές προοπτικές.
Αν επενδύσετε το χρόνο εκ των προτέρων για να βεβαιωθείτε ότι καλείτε τις σωστές εταιρείες και σχεδιάζετε ένα σενάριο προς το σημείο, μπορείτε να έχετε ένα μεγάλο ποσοστό επιτυχίας για να εξασφαλίσετε νέους πελάτες από μια κρύα κλήση. Θυμηθείτε να παραμείνετε στο σημείο και να μην αποθαρρύνεστε εάν λάβετε κάποια «όχι» ή ακόμα και καμία απάντηση. Οτιδήποτε μπορεί να πάρει χρόνο, και κάνοντας μια αποτελεσματική κρύα κλήσεις δεν αποτελεί εξαίρεση.
Τηλεφωνική κλήση φωτογραφίας μέσω Shutterstock
3 Σχόλια ▼
