Η αγορά ενός franchise μπορεί να σας δώσει άμεση αναγνώριση των πελατών, ένα καλά σχεδιασμένο επιχειρηματικό μοντέλο, μάρκετινγκ και επιχειρησιακή υποστήριξη, καθώς και όγκο αγορών, αλλά μπορεί επίσης να σας φέρει το δυναμικό για διαμάχες με τον franchisor σας.
Το σχετικά υψηλό επίπεδο των διαφορών στο franchising δεν έχει καμιά σχέση με τους εμπλεκόμενους - γενικά, οι franchisors και οι franchisees δεν είναι πλέον παράπονα από οποιονδήποτε άλλον στην επιχείρηση. Αντίθετα, η σύγκρουση αναδύεται επειδή τα δύο μέρη κερδίζουν χρήματα με διαφορετικούς τρόπους.
$config[code] not foundΗ κατανόηση αυτών των διαφορών βοηθά τους franchisors και franchisees να αποφύγουν κλιμάκωση των διαφωνιών στο επίπεδο των διαφορών.
Στην καρδιά του, το franchising είναι μια επιχειρηματική συμφωνία στην οποία ένα συμβαλλόμενο μέρος (ο δικαιοπάροχος) μισθώνει ένα επιχειρηματικό μοντέλο και εμπορικό σήμα σε ένα άλλο μέρος (τον δικαιοδόχο), ο οποίος το χρησιμοποιεί για να πωλεί προϊόντα ή υπηρεσίες στους τελικούς χρήστες. Το "μίσθωμα" που πληρώνει ο franchisee συνήθως υπολογίζεται ως ποσοστό των ακαθάριστων πωλήσεών του. Αυτό σημαίνει ότι τα κέρδη του franchisor αυξάνονται με τις πωλήσεις franchisee, οδηγώντας franchisors να υιοθετήσουν πολιτικές για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων σε τοποθεσίες franchisee.
Οι franchisees, ωστόσο, κερδίζουν χρήματα δημιουργώντας έσοδα που υπερβαίνουν το κόστος τους. Ως εκ τούτου, επιδιώκουν πολιτικές που μεγιστοποιούν τα κέρδη στις τοποθεσίες τους.
Οι πολιτικές που μεγιστοποιούν τις πωλήσεις σε επίπεδο εξόδου δεν είναι εκείνες που μεγιστοποιούν τα κέρδη σε επίπεδο εξόδου, προκαλώντας συγκρούσεις μεταξύ franchisors και franchisees. Ένα καλό παράδειγμα είναι η χρήση των αγορών-one-get-one-δωρεάν εκπτώσεις, οι οποίες είναι κοινές στις λιανικές επιχειρήσεις. Εντάξει, μια έκπτωση buy-one-get-one-free θα φέρει περισσότερους πελάτες σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, ενισχύοντας τις πωλήσεις. Αυτό είναι σαφώς επωφελές για τον δικαιοπάροχο των οποίων τα κέρδη συνδέονται με τις πωλήσεις σε επίπεδο πωλήσεων.
Ωστόσο, η στρατηγική προεξόφλησης ενδέχεται να μην ενισχύσει τα κέρδη του δικαιοδόχου. Αν δεν αυξήσει το μέγεθος της μέσης αγοράς πελατών, ο δικαιοδόχος θα μπορούσε να είναι χειρότερος. Η προσφορά buy-one-get-one-free θα μπορούσε να αυξήσει το κόστος του δικαιοδόχου (κατά το ποσό του δωρεάν στοιχείου) αλλά όχι να ενισχύσει τα έσοδά του.
Η σύγκρουση μεταξύ του δικαιοπάροχου και του franchisee έχει τις ρίζες του στα οικονομικά του franchising, όχι στα δύο μέρη που έχουν "κακές" στάσεις. Ο δικαιοπάροχος θέλει τη στρατηγική κουπονιών επειδή θα κάνει περισσότερα χρήματα, ενώ ο δικαιοπάροχος δεν το θέλει, επειδή δεν θα γίνει καλύτερη. Εάν διακυβεύονται αρκετά χρήματα, το τελικό αποτέλεσμα θα μπορούσε να είναι μια δίκη μεταξύ των δύο μερών.
Οι διαφωνίες σχετικά με τις στρατηγικές έκπτωσης δεν είναι οι μόνες διαφορές που οδηγούνται από την απόκλιση στόχων franchisor και franchisee που οδηγούν σε διαφορές. Πριν από δύο χρόνια η Burger King και οι franchisees της κατέληξαν στο δικαστήριο για διαφωνία σχετικά με τις αργά τη νύχτα. Ο Burger King ήθελε τους δικαιοδόχους του να παραμείνουν ανοικτοί αργά για να πουλήσουν πιο γρήγορο φαγητό σε εκείνους που το ψάχνουν σε ώρες εκτός λειτουργίας.
Στον δικαιοπάροχο, η στρατηγική έδωσε άριστη αντίληψη. Εάν οι franchisees πούλησαν μερικά ακόμα μπιφτέκια και πατάτες στα μεσάνυχτα diners, η Burger King θα έφερνε περισσότερα δικαιώματα, γεγονός που θα ενίσχυε την κατώτατη γραμμή. Αλλά η διαμονή ανοιχτή καθυστέρησε τους franchisees να χάσουν χρήματα. Έπρεπε να πληρώσουν τους υπαλλήλους για τις πρόσθετες ώρες, παρόλο που τα έσοδα από την καθυστέρηση ήταν λιγότερα από τους μισθούς.
Η διαφορά μεταξύ της μεγιστοποίησης των πωλήσεων και των κερδών οδηγεί επίσης σε αιτίες franchisors και franchisees να αγωνιστούν για την προσθήκη θέσεων. Ακόμη και όταν μια πρόσθετη τοποθεσία απενεργοποιεί τις πωλήσεις σε μια υπάρχουσα πρίζα, οι franchisors είναι καλύτεροι, επειδή η νέα εγκατάσταση ενισχύει τις πωλήσεις σε όλο το σύστημα. Αλλά ωφελεί αναγκαστικά τον αρχικό δικαιοδόχο, ο οποίος μπορεί να έχει το ίδιο κόστος λειτουργίας, αλλά χαμηλότερες πωλήσεις.
Εικόνα τηλεφώνου μέσω Shutterstock
4 Σχόλια ▼
