Όλο και περισσότερο, όταν χρειάζεστε βοήθεια για να υπολογίσετε ποιο λογισμικό πρέπει να αγοράσετε για CRM, λογιστικά ή άλλες εφαρμογές για την επιχείρησή σας, μεταβείτε σε ιστότοπους όπως ο G2 Crowd. Επειδή το G2 Crowd, ένας κορυφαίος ιστότοπος αναθεώρησης για επιχειρησιακό λογισμικό, είδε τον αριθμό των γραπτών κριτικών να αυξάνεται κατά περισσότερο από 6X - από 60K σε 390K. Και περίπου το 68 τοις εκατό αυτών των αξιολογήσεων έχουν γραφτεί από χρήστες λογισμικού από μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.
$config[code] not foundΟ αντίκτυπος των ιστότοπων αναθεώρησης λογισμικού
Ο Mike Fauscette, υπεύθυνος έρευνας του G2 Crowd, μοιράζεται μαζί μας πώς τα sites αναθεώρησης όπως το G2 αλλάζουν τη διαδικασία αγοράς για τις μικρές επιχειρήσεις, γιατί τόσες από τις κριτικές προέρχονται από μικρές επιχειρήσεις και τι είδους εφαρμογές / τεχνολογίες αναζητούν οι μικρές επιχειρήσεις για πληροφορίες και οδηγίες σχετικά με.
Παρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνομιλίας μας. Παρακολουθήστε το παρακάτω βίντεο για να δείτε την πλήρη συζήτηση ή κάντε κλικ στην ενσωματωμένη συσκευή αναπαραγωγής SoundCloud.
* * * * *
Mike Fauscette: 1η Φεβρουαρίου θα είναι δύο χρόνια σε αυτό το ρόλο ως επικεφαλής ερευνητής. Πριν από αυτό, ήμουν στο IDC εδώ και 10 χρόνια. Εταιρεία αναλυτών. Και ήμουν υπεύθυνος για την ομάδα επιχειρηματικών ερευνητικών εφαρμογών. Έτσι, είναι μια παγκόσμια κάλυψη για το μεγαλύτερο μέρος του. Τύποι επιχειρησιακού λογισμικού που γνωρίζουμε. Πριν από αυτό, ήμουν στη βιομηχανία. Ήμουν στο AutoDesk, έκανα μερικές εκκινήσεις, και ήμουν στο PeopleSoft μέσα στα τέλη της δεκαετίας του '90.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Ίσως να μας δώσετε λίγο φόντο στο G2 Crowd.
Mike Fauscette: Η εταιρεία ιδρύθηκε από μερικούς λαούς που αρχικά έκαναν μια εταιρεία που ονομάζεται Big Machines, την οποία αγόρασε η Oracle, και βρίσκονταν στο χώρο CPQ (διαμόρφωση-τιμή-απόσπασμα). Όταν εγκατέλειψαν αυτό και εγκατέλειψαν την Oracle, προσπαθούσαν να σκεφτούν κάτι που έπρεπε να κάνουν και συνειδητοποίησαν ότι οι τόποι των περιοχών προέλευσης και αναθεώρησης αρχίζουν να μεγαλώνουν.
Πολλοί από τους ιστοτόπους αναθεώρησης που βρίσκονταν γύρω από το B2B σε αυτό το σημείο ήταν πολύ περισσότερο … είδος σε ένα επιχειρηματικό μοντέλο της Google. Ήταν πραγματικά σχετικά με την πληρωμένη τοποθέτηση και προσπαθώντας να πάρετε τον πωλητή μπροστά από τον αγοραστή. Όχι ότι είναι κακό. είναι ακριβώς που συνέβη να είναι όπου ήταν.
Ήθελαν να κάνουν ένα site που ήταν πιο κοντά στις εταιρείες αναλυτών που επικεντρώνονταν πραγματικά στη συλλογή δεδομένων. Οι κριτικές μας είναι 36 ή περισσότερες ερωτήσεις, επομένως είναι πραγματικά μια έρευνα. Και θα μπορούσε να αναπτυχθεί σε κάτι που θα μπορούσε να βοηθήσει τους αγοραστές σε όλο το φάσμα. Σήμερα, βλέπουμε περίπου ένα τρίτο από σχόλια από την επιχείρηση, το ένα τρίτο στο μέσο και το ένα τρίτο μικρό.
Όταν ξεκίνησα, θέλω να πω ότι ήμασταν σε 60 χιλιάδες κριτικές, έτσι ήταν πριν από δύο χρόνια. Θα τελειώσουμε τον Ιανουάριο κάπου πάνω από 380 χιλιάδες κριτικές. Κάνουμε 3.000-3.500 την ημέρα τώρα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πω πω. Από πού προέρχονται αυτές οι κριτικές; Επικεντρώνονται σε ορισμένους τομείς του λογισμικού;
Mike Fauscette: Λοιπόν, είναι πραγματικά σε όλο το φάσμα. Είναι χρήστες του λογισμικού. Έρχονται σε μας με διαφορετικούς τρόπους. Μερικοί απλά αναρωτιούνται και βρίσκουν τον ιστότοπο και γι 'αυτό το αποκαλούμε οργανικό. Μερικοί βγαίνουμε έξω … Έχουμε εκστρατείες ενημέρωσης που τρέχουμε όλη την ώρα για να προσπαθήσουμε να πάρουμε γιατί, ειλικρινά, είστε επιχειρηματίας και χρησιμοποιείτε κάποιο λογισμικό το πρώτο πράγμα που σκέφτεστε το πρωί δεν είναι gee, νομίζω Πάω να το αναθεωρήσω αυτό. Προσπαθούμε να το βάλετε αυτό μπροστά σας για να το σκεφτείτε.
Μερικοί από τους πωλητές θα έρθουν σε μας και θα μας βοηθήσουν να εκτελούν εκστρατείες, διότι, προφανώς, έχουμε αναπτύξει αρκετή εμπειρία στην απόκτηση αναθεωρήσεων. Αλλά προέρχονται από χρήστες του λογισμικού. Θα μπορούσαν να είναι οτιδήποτε από τους διαχειριστές σε όλη τη διαδρομή προς απλά κάποιος που χρησιμοποιεί ένα εργαλείο αυτοματισμού δύναμης πωλήσεων ή αυτοματοποίηση μάρκετινγκ οτιδήποτε άλλο. Και μετά, πάλι, σε όλη σχεδόν την κατηγορία που μπορείτε να σκεφτείτε στον κόσμο του επιχειρησιακού λογισμικού.
$config[code] not foundΤάσεις μικρών επιχειρήσεων: Είναι προφανές τι οδηγεί τους ανθρώπους να διαβάσουν τις κριτικές και να αξιοποιήσουν αυτές τις κριτικές για μια απόφαση αγοράς. Τι οδηγεί τους ανθρώπους να αφήσουν πραγματικά τα σχόλια;
Mike Fauscette: Λοιπόν, υπάρχουν διάφοροι τύποι. Και, πάλι, η βιολογική είναι καθαρά "σταματώ και ευχαρίστως να αφήσω μια κριτική", που παίρνουμε. Προσφέρουμε κίνητρα που είναι κάτι σαν αυτό που θα δείτε από μια επιχείρηση έρευνας αγοράς για έρευνες. Έτσι, πέντε, δέκα, δώδεκα δολάρια δώρο κάρτες για Starbucks ή ό, τι μπορεί να είναι? Αμαζονίου, οτιδήποτε. Αυτό είναι ένα κίνητρο τρόπο.
Έχουμε ένα φιλανθρωπικό ίδρυμα που ονομάζεται G2 Gives και αν αφήσετε μια κριτική, θα δώσουμε ένα χρηματικό ποσό σε οποιοδήποτε φιλανθρωπικό ίδρυμα που τυχαίνει να χορηγεί την εποχή εκείνη. Κατασκευάζουμε σπίτια τώρα, πράγμα που είναι πραγματικά καλό, αλλά κάναμε ανακούφιση από τυφλά πριν από αυτό. Προφανώς, το περασμένο έτος ήταν τρομερό για τους τυφώνες. Προσπαθούμε να επιλέξουμε ένα φιλανθρωπικό ίδρυμα που είναι κορυφαίο του νου και κάτι που είναι αρκετά κρίσιμο και στη συνέχεια μπορούμε να βοηθήσουμε με αυτό. Παίρνουμε πολλές κριτικές με αυτόν τον τρόπο.
Και τότε οι πωλητές ζητούν από τους πελάτες να αναθεωρήσουν, γι 'αυτό παίρνουμε και μερικές από αυτές.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ποια είναι τα είδη των εφαρμογών που είναι πραγματικά οι πιο εμπορικοί; Είναι CRM σχετικό; Είναι πωλήσεις;
Mike Fauscette: Νομίζω ότι αν το σκεφτείτε από ιδιαίτερα μικρές επιχειρήσεις, βλέπουμε πολλά CRM όλα σε ένα ή CRM-ish. Θα μπορούσε να είναι η αυτοματοποίηση των πωλήσεων ή η διαχείριση επαφών ή σε αυτό το είδος φάσματος. Μάρκετινγκ … Για μια μικρή επιχείρηση, τείνει να είναι περισσότερο το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά, σίγουρα, μερικοί χρησιμοποιούν πιο πολύπλοκα εργαλεία από αυτό. Κάποιοι χρησιμοποιούν ένα πλήρες CRM και εμπορεύονται όλα σε μία λύση, έτσι έχουμε μεγάλη κυκλοφορία εκεί. Ανθρώπινοι πόροι, και πάλι αρκετά κοινός. Έτσι, το βασικό HR και στη συνέχεια έξω στη διαχείριση παροχών και αυτό το είδος των πράγμα. Και στη συνέχεια τα οικονομικά, ειδικά στις μικρές επιχειρήσεις, έχουμε μεγάλη κυκλοφορία στη λογιστική κατηγορία ή ακόμα και στην κατηγορία του συστήματος ERP, επειδή πολλές μικρές επιχειρήσεις, μεσαίες επιχειρήσεις, καθώς το σύννεφο έχει γίνει τόσο διαδεδομένο ότι είναι μετακινώντας από τις ενιαίες εφαρμογές σε σουίτες προϊόντων όπως η επιχείρηση θα είχε κάνει στο παρελθόν. Ψάχνουν για την καλύτερη εφαρμογή.
Ένα από τα πράγματα που μπορούν να κάνουν σε κάθε κατηγορία σε κάθε σελίδα του ιστότοπου που βλέπετε, είναι ένας τρόπος σύγκρισης των πωλητών.Μπορείτε να επιλέξετε μικρές επιχειρήσεις ή μεσαίες επιχειρήσεις και αυτό που κάνει είναι ταξινόμηση έτσι ώστε να βλέπετε μόνο τις κριτικές από μικρές επιχειρήσεις ή να βλέπετε μόνο τις κριτικές που προέρχονται από επιχειρήσεις μεσαίου μεγέθους. Έτσι, με αυτόν τον τρόπο έχετε μια καλύτερη αίσθηση για ό, τι είναι οι άνθρωποι σαν εμένα … Τι σκέφτονται για αυτό το λογισμικό και πώς το χρησιμοποιούν και ποια επιχειρησιακά προβλήματα προσπαθούν να λύσουν;
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πώς έχει επανεξετάσει ιστότοπους όπως ο G2 πλήθος άλλαξε τη διαδικασία αγοράς συνολικά από μια μικρή επιχειρηματική προοπτική;
Mike Fauscette: Έχουμε μια υπηρεσία που ονομάζεται υπηρεσία συμβούλου αγοραστών και επομένως βλέπουμε αυτό το πρώτο χέρι πάρα πολύ που η μικρή επιχείρηση έρχεται στην περιοχή και ίσως κάνει λίγη έρευνα για έρευνα από μόνη της και έπειτα είτε θα κάνει μια συνομιλία ή θα σας υποβάλουν μια ερώτηση σε ένα φόρουμ … Έχουμε αυτόν τον βοηθό που είναι αυτοματοποιημένος, σας οδηγεί σε ερωτήσεις σχετικά με το τι χρειάζεστε; Ποιο μέγεθος επιχειρήσεων; Πόσοι χρήστες; Τι πρόβλημα προσπαθείτε να λύσετε; Τετοια πραγματα.
Έχουμε πολλούς τρόπους που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να βρουν την πρόταση και πιο συχνά απ 'ό, τι στη μικρή επιχείρηση, αυτή είναι η σύντομη λίστα. Έτσι, έρχονται με τρεις πωλητές ή τέσσερις ή οτιδήποτε άλλο και από αυτό αγοράζουν. Και θα κάνουμε εισαγωγές σε αυτούς τους πωλητές για αυτούς, αν μιλάνε ή χρησιμοποιούν το Σύμβουλο αγοραστών ή αφήνουν ένα φόρουμ επειδή έχουμε σχέσεις με πολλούς από αυτούς τους πωλητές. Εάν δεν το κάνουμε, διότι δεν κάνουμε διακρίσεις σε έναν πωλητή που μας πληρώνει ή όχι, σε οποιονδήποτε πωλητή που βρίσκεται στον ιστότοπό μας, αν είναι η καλύτερη εφαρμογή, θα επικοινωνήσουμε μαζί του και θα σας διαβιβάσουμε τις πληροφορίες σας και να τα έχετε … Ή τουλάχιστον προσπαθήστε να τους ζητήσετε να επικοινωνήσουν μαζί σας. Μερικές φορές, εκπληκτικά, οι επιχειρήσεις δεν παρακολουθούν αλλά τις περισσότερες φορές το κάνουν. Θα νομίζατε ότι δεν θα απορρίπτετε ένα …
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ένα ωραίο μόλυβδο, σωστά;
Mike Fauscette: Η ευκαιρία. Σωστά. Αλλά μερικές φορές. Συνήθως, κάνουν εκείνη την απόφαση αγοράς εκεί και μπορούν να φτάσουν ακόμα και, ω, αυτή είναι η καλύτερη εφαρμογή.
$config[code] not foundΤο πράγμα που έχω δει τα τελευταία χρόνια είναι ότι οι πηγές πληροφοριών που εμπιστεύεστε και πώς λαμβάνετε πληροφορίες και όπου πλησιάζετε την αγορά ξεκινάτε στον καταναλωτικό σας κόσμο. Ξέρω ότι εσείς και εγώ θα λέγαμε και οι δύο όταν αγόρασα το τελευταίο πράγμα από το Amazon και διαβάσατε τα σχόλια; Φυσικά διάβασα τις κριτικές. Θέλω να πω, ακόμα κι αν είμαι σε Best Buy, αγοράζω κάτι, διαβάζω τις αναθεωρήσεις του Amazon γιατί ξέρετε;
Στην επιχείρηση, τα ίδια πράγματα συμβαίνουν. Αν αγοράζω κάτι, διαβάζω σχόλια γιατί είναι σημαντικό να καταλάβεις τι λένε οι άνθρωποι που το χρησιμοποιούν πραγματικά. όχι αυτό που λέει η βιβλιογραφία του μάρκετινγκ. Και κάνω πολλές έρευνες, όπως ίσως φανταστείτε. Έκανα μια έρευνα το περασμένο φθινόπωρο για … προσπαθώντας να καταλάβω τι αγοραστές έψαχναν και τι πίστευαν, τι δεν είχαν. Το πιο σημαντικό, από την άποψη της εμπιστοσύνης, εμπιστευόταν τους συνομηλίκους τους. άνθρωποι σαν τους, περισσότερο. Η δεύτερη πηγή ήταν ιστότοποι αξιολόγησης από ομοτίμους, επομένως οι ιστότοποι αναθεώρησης προϊόντων και, στη συνέχεια, παρατήρησαν από εκεί. Επαγγελματικές οργανώσεις, κοινωνικά δίκτυα και στη συνέχεια κοντά στο βυθό ήταν πωλητές. Πωλητές πωλήσεων.
Και, στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα από τα αγαπημένα μου ερωτήματα που ρωτάμε: Πότε συνήθως έρχεστε σε επαφή με τον πωλητή πωλητή; Και το 64 τοις εκατό δήλωσαν ότι έρχονται σε επαφή με τον πωλητή πωλητή όταν έχουν ήδη λάβει μια απόφαση αγοράς.
$config[code] not foundΤάσεις μικρών επιχειρήσεων: Ουσιαστικά, είσαστε αποδέκτης παραγγελιών σε αυτό το σημείο.
Mike Fauscette: Ναι, είσαστε κάτοχος εντολών σε αυτό το σημείο επειδή εμπιστευόμαστε τις πηγές πληροφοριών σε απευθείας σύνδεση, ειδικά όταν έχετε έναν διαφανή ιστότοπο ο οποίος έχει επαλήθευση επικύρωσης. Στην Amazon, βλέπετε τον επαληθευμένο αγοραστή και στη συνέχεια νομίζετε ότι η αναθεώρηση είναι σημαντική. Ίδια για μας. Επαληθεύουμε και επικυρώνουμε κάθε αναθεώρηση. Δεν επιτρέπουμε σε κανέναν να αφήσει μια ανασκόπηση ότι δεν γνωρίζουμε ποιοι είναι. Πρέπει να συνδεθείτε με το LinkedIn και να επιβεβαιώσουμε ότι θα μπορούσατε να το χρησιμοποιήσετε και σας προσκαλούμε να υποβάλετε ένα στιγμιότυπο οθόνης χρησιμοποιώντας το λογισμικό που έχετε συνδεθεί στην τρέχουσα έκδοση, ώστε να γνωρίζουμε ότι το χρησιμοποιήσατε. Προσπαθούμε να το καταστήσουμε αξιόπιστο και διαφανές όσο μπορούμε επειδή η εμπιστοσύνη είναι … Ξέρετε, η εμπιστοσύνη στο διαδίκτυο είναι εύθραυστη, αλλά είναι πραγματικά σημαντική.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Σωστά. Και θα υποθέσω ότι υπάρχει μεγάλη δύναμη σε αυτές τις αναθεωρήσεις και ότι η εξουσία αυξάνεται.
Mike Fauscette: Ναι.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Έτσι, θα μπορούσε να υπάρξει πειρασμός για ακόμη και πωλητές να προσπαθήσουν να βρουν τρόπους για να αναγκάσουν κάποιες θετικές αναθεωρήσεις εκεί.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ναι. Δεν ξέρω ποιος είναι ο συνολικός αριθμός τώρα, αλλά την τελευταία φορά που έλεγξα ότι ήταν … Θα πω τα 10s των χιλιάδων κριτικών που απορρίψαμε για τον λόγο αυτό. Για αυτούς και για άλλους λόγους. Το άτομο δεν χρησιμοποίησε το λογισμικό. Θα μπορούσαμε να αποδείξουμε ότι ήταν υπάλληλοι. Ξέρετε, τέτοια πράγματα. Ή ήταν bots. Μερικές φορές οι άνθρωποι προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν ένα bot για να τους αφήσουν, επίσης. Ή ήταν plagiarizing. Υπάρχει ένα σωρό διαφορετικά πράγματα που ελέγξουμε και είναι σημαντικό να διασφαλίσουμε ότι μπορούμε να φροντίσουμε και να διατηρήσουμε αυτή τη διαφάνεια.
Στην ιστοσελίδα εξηγούμε όλους τους αλγόριθμους και τον τρόπο συλλογής δεδομένων και όλων αυτών των πραγμάτων, διότι, πάλι, είναι πολύ σημαντικό να διατηρηθεί αυτή η εμπιστοσύνη.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Αυτό είναι σαν την τελευταία ερώτηση. Μπορείτε να πείτε πότε μια … Για παράδειγμα, μια τεχνολογία όπως η AI … Υπάρχει τόσο πολλή συζήτηση στη γενική ατμόσφαιρα γι 'αυτό, αλλά μπορείτε να αρχίσετε να βλέπετε σε κριτικές όταν αρχίζει πραγματικά να πιάσει και να πάρει πτήση;
Mike Fauscette: Εμείς … Στην πραγματικότητα βάζουμε ένα micro site τάσεων αυτή την εβδομάδα που θα ανεβαίνει και η AI είναι μία από αυτές τις τάσεις, προφανώς, ότι παρακολουθούμε πολύ στενά. Και υπάρχουν διάφοροι διαφορετικοί τρόποι να σκεφτούμε τους δείκτες. Ένα από αυτά είναι ότι αρχίζουμε να έχουμε πολύ περισσότερη επισκεψιμότητα σε αυτήν την κατηγορία ή, αν δεν υπάρχει κατηγορία, αρχίζουμε να έχουμε πολλά ερωτήματα σχετικά με πράγματα που σχετίζονται με αυτή τη νέα κατηγορία που πρέπει να δημιουργήσουμε. Αυτό είναι ένα.
Το άλλο άκρο του είναι ο προμηθευτής τέλος. Αρχίζουμε να βλέπουμε πολλούς προμηθευτές σε εκείνους τους μικρούς πωλητές που εμφανίζονται σε αυτό το διάστημα. Δεν είναι απλά ίσως μια Salesforce: Oracle, η Microsoft, και να μπει σε αυτό. Αλλά είναι πολλές νέες επιχειρήσεις που κάνουν πραγματικά συγκεκριμένα πράγματα με αυτό που δεν είμαι … Ξέρετε, είμαι μια πλατφόρμα εκμάθησης μηχανών. Κάνω το κείμενο στην ομιλία. Το κάνω … Αρχίζουμε να βλέπουμε όλα αυτά τα είδη των ειδικών. Και όταν το βλέπουμε αυτό, τότε, βέβαια, αρχίζουμε να δίνουμε πολύ μεγαλύτερη προσοχή στην κατηγορία και να βλέπετε να μεγαλώνει πραγματικά.
Κάναμε πολλές συγκρίσεις χρησιμοποιώντας αλγορίθμους και έχουμε ένα νέο δείκτη που ονομάζεται Δείκτης ορμής που εκτελούμε τον επόμενο μήνα και έχει σχεδιαστεί για να κάνει ακριβώς αυτό που μόλις είπατε. Είναι σχεδιασμένο να εξετάζει έναν πωλητή και να αξιολογεί την ορμή του σε μια αγορά. Έτσι, παρά την ικανοποίηση ή την παρουσία στην αγορά, που έχουμε στην περιοχή τώρα … Και έχουμε και μια δέσμη εκθέσεων δείκτη, επίσης … Τώρα μπορούμε να τις εξετάσουμε και να πούμε, hey, η εταιρεία αυτή τώρα θερμαίνεται. Είναι η τεχνολογία που κερδίζει πραγματικά δυναμική στην αγορά. Έτσι, αυτό θα βοηθούσε έναν αγοραστή που προσπαθούσε να βρει κάτι που είχε ένα μεγάλο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Προφανώς, τα προϊόντα με μεγάλη δυναμική που αυξάνουν γρήγορα σε σύντομο χρονικό διάστημα, παίρνουν μεγάλο ενδιαφέρον και προσοχή επειδή βλέπουν πολύ να επιστρέψουν από αυτά.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
2 Σχόλια ▼
