Μόλις τελείωσα το τελευταίο βιβλίο του Joseph Jaffe "Flip the Funnel" και το αγόρι είναι ο εγκέφαλος μου κουρασμένος! (Και εννοώ αυτό με έναν καλό τρόπο.)
Μπορεί να έχετε ακούσει για τον Joseph Jaffe από το δημοφιλές blog του "Jaffe Juice" όπου blogs για όλα τα πράγματα "νέο μάρκετινγκ."
Το τελευταίο βιβλίο του είναι ΜΕΓΑΛΗ στην ενέργεια, ΜΕΓΑΛΗ στο περιεχόμενο και ΜΕΓΑΛΗ γνώμη. Είναι σχολιασμός εμπειρίας πελατών, παραδείγματα και δεδομένα σχετικά με τα στεροειδή. Είναι έντονο, είναι σοβαρό και απαιτεί ανάγνωση για κάποιον CEO που αγαπάει να λέει πράγματα όπως "εκτιμούμε τους πελάτες μας" και στη συνέχεια δημιουργεί γελοίες πολιτικές που το κάνουν να δυσκολεύεται να είναι δυσάρεστο για αυτούς τους πελάτες να συνεργάζονται με την εταιρεία του.
Επιτρέψτε μου να ξεκινήσω λέγοντας ότι αυτό είναι ένα από αυτά τα βιβλία που έλαβα από τον εκδότη, αλλά ότι θα αγόραζα ΚΑΝΕΝΑΣ. Ως απρόθυμος εκπρόσωπος πωλήσεων, η ιδέα της ανατροπής της διοχέτευσης πωλήσεων ήταν εξαιρετικά ελκυστική για μένα. Εννοώ ποιος δεν θα ήθελε να αυξήσει τα έσοδά του, πουλώντας περισσότερα πράγματα σε υπάρχοντες πελάτες; Κανένα κρύο καλώντας, δεν πείθει, απλά χτίζοντας βαθύτερα σχέσεις με ανθρώπους που είναι ήδη πεπεισμένοι για την αξία σας.
Θα νομίζατε ότι όλοι θα το κάνουν. Όπως αποδεικνύεται, δεν είναι αρκετές εταιρείες που το κάνουν καθόλου.
Περιστρέψτε τη διοχέτευση ξεδιπλώνει ένα παρηγορητικό μοτίβο της παθητικότητας κέρδους
Σε ολόκληρο το βιβλίο, ο Jaffe δημιουργεί μια υπόθεση που δίνει τουλάχιστον την ίδια προσοχή στους πελάτες που έχουμε για την προοπτική που δεν έχουμε φέρει στην πτυχή. Το βιβλίο είναι γραμμένο σε τρία τμήματα:
- Να πάρει προτεραιότητες ευθεία - Σε αυτή την ενότητα, θα συναντήσετε τον Jaffe και θα δείτε πραγματικά πώς σκέφτεται και πώς λειτουργεί ο εγκέφαλός του. Περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο οι προοπτικές γίνονται πελάτες, τον τρόπο με τον οποίο μετράμε σήμερα την επιτυχία και τον τρόπο με τον οποίο μπορεί να είναι η κενή, άδειος, ρηχή και ανεκπλήρωτη όλη διαδικασία.
- Μια νέα πορεία προς τα εμπρός - Εδώ ο Jaffe μας δείχνει ότι αυτή η όλη ιδέα της flentering χωνιού έχει αξία δίνοντας μας παραδείγματα για το πόσο επιτυχημένες και επικερδείς εταιρείες χρησιμοποιούν αυτές τις απλές ανθρώπινες τεχνικές για να δείξουν στους πελάτες τους ότι έχουν σημασία. Αναδεικνύει επίσης τη στρατηγική εστίασης στην εμπλοκή και ικανοποίηση των εργαζομένων ως βασικό συστατικό στη δημιουργία αφοσιωμένων, πιστών πελατών.
- Κάνοντας όλα να συμβούν - Η τελευταία ενότητα δίνει τις ιδέες, τις δυνατότητές σας και τα παραδείγματα για το πώς μπορείτε να δημιουργήσετε τη δική σας κούρσα που στρέφει την κουλτούρα.
Jaffee σας λέει τι οι πελάτες σας δεν θα
Ο Jaffe δίνει πολλά παραδείγματα και καλά ελεγμένα στοιχεία που δείχνουν πόσα χρήματα και χρόνο αφιερώνουν οι περισσότερες εταιρείες για να προσελκύσουν νέους πελάτες μόνο για να τους αγνοήσουν. Σε ολόκληρο το βιβλίο ο Jaffe θα σας αφήσει να κοιτάξετε μέσα από το ηλεκτρονικό του ταχυδρομείο καθώς κάνει μερικά πολύ ειλικρινή και snarky σχόλια για πράγματα που πολλοί επιχειρηματίες λαμβάνουν πολύ πολύ σοβαρά - όπως η έρευνα ικανοποίησης πελατών. Εδώ είναι ακριβώς ένα στιγμιότυπο των σημειώσεων και των σκέψεων του Jaffe σε μια πρόσκληση έρευνας που έλαβε από τον Hertz στο email του:
"Ref: Record Record 169257082
Ως αξιόπιστος πελάτης ΤΟ ΟΝΟΜΑ ΜΟΥ ΕΙΝΑΙ JOSEPH JAFFE, ΔΕΝ ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ ΑΥΤΟ ΠΑΝΩ, ΘΕΩΡΩΝΤΑΣ ΟΤΙ ΕΙΜΑΙ "ΑΞΙΟΠΟΙΗΜΕΝΟΣ" ΠΕΛΑΤΗΣ;. Θα εκτιμούσαμε ότι κάνατε μια στιγμή για να ολοκληρώσετε αυτή την σύντομη Έρευνα Ικανοποίησης Πελατών σχετικά με την πρόσφατη ενοικίαση σας, εάν έχετε ήδη ολοκληρώσει αυτήν την έρευνα καλώντας τον αριθμό τηλεφώνου, σας ευχαριστούμε. ER, ΝΑ ΜΗΝ ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ ΑΥΤΟ ΠΑΝΤΑ; BESIDES, ΣΑΣ ΘΕΛΟΥΜΕ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ ΠΟΥ ΕΙΝΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΕΝΗ Ή ΠΟΥ ΔΕΝ ΕΧΟΥΝ ΔΟΚΙΜΑΣΕΙ ΜΕΣΩ ΤΗΣ ΠΑΡΑΛΑΒΗΣ ΜΟΥ; "
Και αυτό είναι μόνο ένα παράδειγμα πολλών.
Ποιος θα αξιοποιήσει στο έπακρο το " Περιστρέψτε τη διοχέτευση “?
- Διευθυντές - Ο Jaffe μιλάει ΕΣΥ! Σας λέει όλα όσα χρειάζεστε για να ακούσετε. Σας δείχνει τι οι πελάτες και οι υπάλληλοί σας δεν έχουν τα κότσια να πουν. Αυτός σας δίνει παραδείγματα εταιρειών και πώς επιτυγχάνουν με επιτυχία λύσεις συγχώνευσης χωνιού που μειώνουν το κόστος και χτίζουν κέρδη.
- Εμπόρους - Το ίδιο ισχύει και για σας.Ο Jaffe καλεί την τεμπέληνη, ανέμελη επικοινωνία με τους πελάτες και πώς λειτουργεί πραγματικά ενάντια σε όλους τους πόρους, τις στρατηγικές και τις προσπάθειες που περάσατε για να αποκτήσετε και να διατηρήσετε πιστούς πελάτες. Υποθέτοντας ότι ο Διευθύνων Σύμβουλος σας είναι ανοιχτός στο flier, θα βρείτε πολλές ιδέες εδώ που μπορείτε να εισαγάγετε στο επόμενο στρατηγικό σας σχέδιο.
- Εμπορικός - Εάν είστε επαγγελματίας πωλήσεων, θα εμπνευστείτε για να δημιουργήσετε πρόσθετες πωλήσεις με τους υπάρχοντες πελάτες σας.
- Εξυπηρέτηση πελατών - Ακόμα κι αν ο οργανισμός σας δεν είναι συνδρομητής αυτής της φιλοσοφίας, θα εμπνευστείτε από μια διαφορετική ποιότητα συνομιλίας με κάθε πελάτη. Θα δούμε τη δουλειά σας διαφορετικά και ίσως βρείτε τον εαυτό σας να διασκεδάζετε.
Το "Flip the Funnel" δεν είναι απλώς ένα βιβλίο, επισκεφθείτε τον ιστότοπο "Flip the Funnel Now", όπου μπορείτε να δείτε βίντεο και να αποκτήσετε βελτιωμένο περιεχόμενο (ακριβώς όπως ένα DVD - κάτι που δεν το έκανε αρκετά στο βιβλίο).
Αυτό είναι ένα επαγγελματικό βιβλίο σούπερ καλοκαίρι ανάγνωση. Δεν θα μάθετε μόνο κάτι, θα πάρετε ένα λάκτισμα από το στυλ γραφής του Jaffe και ακόμη και να σπάσετε ένα χαμόγελο "Χαίρομαι που δεν μιλάει για μένα".
9 Σχόλια ▼
