Υπάρχουν ακόμα πολλές επιχειρήσεις που πιστεύουν ότι η εγγραφή της επιταγής για την αγορά μιας εφαρμογής CRM είναι το πιο δύσκολο μέρος της εφαρμογής μιας διαδικασίας πωλήσεων. Δυστυχώς, για εκείνους που σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο, δεν θα μπορούσαν να απέχουν περισσότερο από την αλήθεια.
Η Pamela O'Hara, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Batchbook, συζητά γιατί ο κίνδυνος να ξεφορτωθεί τα χρήματα είναι μόνο ένα βήμα από πολλούς που χρειάζονται για να έχουν την ευκαιρία να επιτύχουν την επιτυχία των πωλήσεων στη σημερινή αγορά. Η Pamela επίσης ανταλλάσσει πληροφορίες από τον νέο οδηγό πωλήσεων μικρών επιχειρήσεων που συνέταξε το Batchbook.
$config[code] not foundΠαρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνομιλίας με την Pamela. Η πλήρης συζήτηση μπορεί να ακουστεί κάνοντας κλικ στο πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου κάτω από την μεταγραφή.
* * * * *
Pamela O'Hara: Το BatchBook είναι ένα προϊόν CRM που βασίζεται στο διαδίκτυο και είναι σχεδιασμένο για μικρές επιχειρήσεις.Πραγματικά επικεντρώνουμε τα προϊόντα μας στις επιχειρήσεις που υπολογίζουν ποια θα είναι η διαδικασία πώλησής τους. Εκείνοι που εξακολουθούν να πειραματίζονται με πολλές διαφορετικές προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ και χρειάζονται πραγματικά ένα CRM που θα τους βοηθήσει να εντοπίσουν αυτές τις προσπάθειες και να παρακολουθήσουν τις σχέσεις που δημιουργούν.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Εσείς ξεκινάτε το έτος βοηθώντας τις μικρές επιχειρήσεις με έναν νέο οδηγό μικρής επιχείρησης για την ευτυχία των πελατών και για να κάνουν σωστά τις πωλήσεις. Είναι δύσκολο ή ευκολότερο για μια μικρή επιχείρηση να κρατήσει τους πελάτες πιο ευτυχισμένους σήμερα;
Pamela O'Hara: Δεν νομίζω ότι είναι πιο δύσκολο για τις μικρές επιχειρήσεις, επειδή ειλικρινά, οι μικρές επιχειρήσεις έχουν ακόμα μια πολύ πιο προσωπική και πρακτική σχέση με τους πελάτες τους γενικά. Πολλές φορές, γι 'αυτό οι πελάτες θα έρθουν σε μια μικρή επιχείρηση. Ειδικά στις βιομηχανίες λιανικής ή στις βιομηχανίες παροχής συμβουλών. Ψάχνουν για κάποιον που μπορεί να τους δώσει πολύ πιο προσωπική προσοχή. Αυτά είναι τα πράγματα που πραγματικά κάνουν για καλύτερες σχέσεις.
Η άλλη πλευρά και η πρόκληση μπορεί να είναι ότι έχετε λιγότερους ανθρώπους στην ομάδα σας που εργάζονται με πελάτες. Σίγουρα επεκτείνετε τους πόρους σας πολύ λεπτότερα. Έτσι, ενώ στις μεγάλες επιχειρήσεις μπορείτε να έχετε κάποιον ο οποίος ολόκληρη την περιγραφή της θέσης εργασίας κάνει ακριβώς τους πελάτες ευτυχείς. Στις μικρές επιχειρήσεις, γενικά το ίδιο πρόσωπο που κάνει αυτό είναι επίσης το πρόσωπο που κάνει την τιμολόγηση, τη λειτουργία μισθοδοσίας, και … πιθανώς το άτομο που ξεκίνησε την εταιρεία, πολλές φορές.
Έτσι, μπορεί να είναι δύσκολο να κάνεις τόσα πολλά διαφορετικά πράγματα. Αλλά ταυτόχρονα, νομίζω ότι είναι πραγματικά ο λόγος που πολλοί άνθρωποι ξεκίνησαν μια μικρή επιχείρηση. Ακόμα κι αν δεν είστε ο ιδιοκτήτης ή ο ιδρυτής, επιλέγετε να εργαστείτε σε έναν τόπο που έχει αυτή τη στενότερη σχέση με την πελατειακή βάση.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Το Book Batch προσφέρει αυτό το "Doing Sales Right" οδηγό. Αυτό είναι κάτι που οι πελάτες σας ζητούσαν βοήθεια;
Pamela O'Hara: Είναι σίγουρα κάτι που αναζητούν οι πελάτες μας. Κάθε άτομο που εγγράφεται για λογαριασμό BatchBook, τους ζητάμε μια ερώτηση στο τέλος της διαδικασίας εγγραφής. Τους ρωτάμε: "Τι θέλετε να ολοκληρώσετε με το BatchBook;" Επειδή είναι σημαντικό να καταλάβουμε τι προσπαθούν να κάνουν οι πελάτες μας. Συχνά, η απάντηση είναι: «Θέλω να πουλήσω περισσότερα. Θέλω να μεγαλώσω την επιχείρησή μου. "
Στην πραγματικότητα είχαμε κάποιον να γράψει πολύ πρόσφατα, κυριολεκτικά η απάντησή του ήταν: «Θέλω να μεγαλώσω γρήγορα και κερδοφόρα, αλλά χωρίς να χάσω την ψυχή μου». Έτσι νομίζω ότι οι άνθρωποι θέλουν να καταλάβουν πώς να πουλήσουν περισσότερα, αλλά θέλουν να αισθάνονται καλά για την πώληση. Έτσι, για όλους όσους υπογράφουν ένα λογαριασμό και μοιράζονται αυτό που προσπαθούν να κάνουν, έχουμε μια συνέχεια. Κάποιος θα στείλει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Κάνουμε επίσης τηλεφωνικές διαβουλεύσεις με όλους τους πελάτες μας για να τους βοηθήσουμε να δημιουργήσουν το λογαριασμό τους BatchBook.
Το πρώτο ερώτημα σε αυτή τη διαδικασία είναι επίσης: «Τι προσπαθείτε να πετύχετε;» Και πάλι, τόσοι πολλοί άνθρωποι θα πουν, «θέλω να πουλήσω περισσότερα». Και λέμε, «Εντάξει, ποιο είναι το σχέδιό σας για αυτό; «Και λένε,« αγόρασα ένα CRM. Αυτό είναι το σχέδιό μου. "
Έτσι θέλουμε πραγματικά οι άνθρωποι να καταλάβουν ότι το BatchBook, ή ένα προϊόν CRM, είναι πραγματικά ένα εργαλείο που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τη στρατηγική πωλήσεων σας, και να υπολογίσετε πώς να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Αλλά δεν είναι ένα σχέδιο. Αυτό είναι σαν να λέτε, ένα σφυρί είναι αυτό που θα σας βοηθήσει να χτίσετε μια προσθήκη στο σπίτι σας. Χρειάζεστε τα σχέδια. Ένα σφυρί είναι ένα εργαλείο που θα σας βοηθήσει να φτάσετε σε αυτή τη νέα προσθήκη, αλλά, πραγματικά πρέπει να έχετε ένα σχέδιο.
Όλη η ομάδα μας συμμετείχε στην ανάπτυξη αυτού του νέου οδηγού. Δεν ήταν μόνο το τμήμα μάρκετινγκ. Ήταν το τμήμα προϊόντων, ήταν η ομάδα εμπειρίας πελατών μας. Όλοι συμμετείχαμε στη δημιουργία μιας πραγματικής διαδικασίας βήμα προς βήμα, η οποία θα βοηθήσει τις μικρές επιχειρήσεις, όλους τους διαφορετικούς τύπους μικρών επιχειρήσεων, να καταλάβουν τι πρέπει να σκεφτούν για να συνθέσουν αυτό το σχέδιο πωλήσεων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ποιο ποσοστό αυτών των ανθρώπων έχει στην πραγματικότητα μια καθορισμένη διαδικασία πωλήσεων, έναντι εκείνων που δεν έχουν;
Pamela O'Hara: Ζητήσαμε πραγματικά από την πελατειακή βάση μας πόσοι έχουν μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων. Ήταν κάτω από το 10% που είχε μια διαδικασία την οποία αναφέρονται περισσότερο από μία φορά. Και πάλι, οι άνθρωποι αισθάνονται σαν, «Λοιπόν, ξέρετε, αγόρασα ένα προϊόν. Αυτή είναι η στρατηγική μου. "
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Αναλύσατε περίπου έξι βασικούς τομείς. Αυτή είναι η εύρεση οδηγών, η λήψη των σωστών οδηγών, η λήψη του αγωνιστικού χώρου, η παρακολούθηση, ο χειρισμός και η δημιουργία φίλων. Αν έπρεπε να διαλέξετε τη μία περιοχή όπου νομίζετε ότι οι άνθρωποι δουλεύουν καλά και στη συνέχεια να επιλέξετε την περιοχή όπου νομίζετε ότι χρειάζονται τη μεγαλύτερη βοήθεια, τι θα ήταν;
Pamela O'Hara: Νομίζω ότι οι άνθρωποι πιθανώς σκέφτονται τις πωλήσεις και πιθανότατα ξοδεύουν το μεγαλύτερο μέρος της σκέψης τους σε αυτό που ονομάζουμε τη φάση μάρκετινγκ. Αυτές είναι οι δημοσιεύσεις των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, οι αναρτήσεις ιστολογίου, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι διαφημίσεις σε εφημερίδες, οι ραδιοφωνικές διαφημίσεις, όλα αυτά που κάνεις για να βγάλεις τη λέξη σου. Νομίζω ότι οι άνθρωποι σκέφτονται πολλά γι 'αυτό. Ποια είναι τα σωστά κανάλια; Πού είναι ο πελάτης μου; Ποια ενημερωτικά δελτία διαβάζουν ή πώς αποφασίζουν να αγοράσουν προϊόντα;
Νομίζω ότι οι άνθρωποι ξοδεύουν πολύ τη σκέψη τους σε αυτή την πλευρά των πραγμάτων, και στη συνέχεια απλά δεν έχουν πραγματικά μια καλή αίσθηση, "Εντάξει, κάποιος ενδιαφέρεται. Τι να κάνω με αυτούς; Δεν θέλω να είμαι πολύ επιθετικός. Δεν θέλω να τους κακοποιώ με 60 διαφορετικά αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά θα ήθελα να αγοράσουν το προϊόν μου. "Υπάρχουν πολλά πράγματα που θα συμβεί μεταξύ αυτού του ατόμου που ενδιαφέρεται για την υπηρεσία σας ή το προϊόν σας και αυτό το άτομο αγοράζοντας το και περπατώντας μακριά ικανοποιημένοι με την αγορά.
Ξέρετε, αν είστε επιχείρηση Etsy, υπάρχει η πρώτη φορά που βλέπουν τα προϊόντα σας. Μπορούν να το δουν στο Pinterest, μπορεί να το δουν στο Etsy. Αλλά πόσο δύσκολο είναι για αυτούς να το αποκτήσουν και να το απολαύσουν στο σπίτι; Πρέπει να το αγοράσουν. Πώς θα πληρώσουν για αυτό; Τους καθιστά εύκολο να πληρώσουν για αυτό; Μπορούν απλώς να κάνουν έναν γρήγορο σύνδεσμο PayPal, ή θα τα κάνετε να βγάλουν μια διαφορετική πιστωτική κάρτα ή θα τα τιμολογήσετε ξεχωριστά … πώς στέλνετε;
Όλα αυτά αποτελούν μέρος της διαδικασίας πώλησης. Αυτό είναι όλο μέρος της εμπειρίας αυτού του ατόμου με την απόκτηση του προϊόντος σας. Και πραγματικά πρέπει να σκεφτείτε όλες τις λεπτομέρειες σε όλη τη διαδρομή μέσα από αυτή τη διαδικασία. Νομίζω ότι ένα από τα ιδιαίτερα δύσκολα κομμάτια για τις μικρές επιχειρήσεις είναι ότι βασίζονται σε πολλούς διαφορετικούς πωλητές, διαφορετικούς ανθρώπους σε αυτή τη διαδικασία. Μπορεί να μην κάνετε την εκπλήρωση. Μπορείτε να πουλήσετε μπλουζάκια. Αλλά έχετε ένα κατάστημα εκτύπωσης, και έχετε μια ξεχωριστή υπηρεσία αλληλογραφίας που κάνει όλες τις παραδόσεις, ή χρησιμοποιείτε FedEx ή UPS.
Ποια είναι η εμπειρία του πελάτη με αυτές τις υπηρεσίες; Παρέχετε αρκετές πληροφορίες; Παίρνουν το σωστό μπλουζάκι; Το σωστό μέγεθος; Παίρνουν μια ωραία σημείωση από την εταιρεία σας με το μπλουζάκι που λέει: «Είμαστε ενθουσιασμένοι που αγοράσατε το προϊόν μας.» Αυτό κάνει τη διαφορά. Αυτό κάνει τη διαφορά όταν το άτομο ανοίγει αυτό το πλαίσιο. Τι θα σκέφτονται για την επιχείρησή σας την επόμενη φορά που ψάχνουν για ένα μπλουζάκι ή όταν ψάχνουν για μπλουζάκια για έναν φίλο;
Είναι όλοι μέρος της διαδικασίας πωλήσεων. Δεν είναι μόνο ποια ιστοσελίδα κοινωνικών μέσων θα πρέπει να αποστέλλω τα προϊόντα Etsy μου.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Έτσι υπάρχουν πολλές μεγάλες πληροφορίες εδώ που περπατάς τους ανθρώπους μέσα. Πώς μπορούν οι άνθρωποι να πάρουν αυτόν τον οδηγό;
Pamela O'Hara: Είναι διαθέσιμο στην ιστοσελίδα μας, BatchBook.com. Για να πάτε κατευθείαν στον οδηγό πωλήσεων, απλά πηγαίνετε στο SalesGuide.BatchBook.com.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1 Σχόλιο ▼
