Αίσθημα στο σύννεφο εννέα μετά από να πάρει οδηγεί από το τελευταίο σας γεγονός; Μεγάλος! Αλλά μην αφήνετε το κεφάλι σας να παγιδευτεί στα σύννεφα. Το πιο σημαντικό μέρος για να πάρει το προβάδισμα είναι να βεβαιωθείτε ότι μπορεί να γίνει μια ευκαιρία. Έτσι, πώς μπορείτε να αυξήσετε την ποιότητα και την ποσότητα των οδηγών;
Θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει την έρευνά σας. Μιλήσαμε με τον Terryberry, μια επιχείρηση που έχει αυξηθεί κατά 20% μόνο κατά το παρελθόν έτος, σχετικά με το πώς η χρήση μιας λύσης αυτοματοποίησης μάρκετινγκ και ενός CRM τους βοήθησαν να γνωρίσουν τους πελάτες τους και να αναπτύξουν την επιχείρησή τους. Ακολουθούν τρεις λόγοι για να ακολουθήσετε τα βήματά τους.
$config[code] not found1. Γνωρίστε ποιος είναι ο πελάτης σας
Τη στιγμή που γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας, όπου βρίσκονται, ποια βιομηχανία βρίσκονται και τι ενδιαφέρονται, μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι οι οδηγοί που πέρασαν από το μάρκετινγκ στις πωλήσεις ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ των πελατών σας.
Πριν η Terryberry ξεκινήσει να χρησιμοποιεί μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ, η επιχείρησή της εξακολουθούσε να αναπτύσσεται, έτσι όπως και πολλές μικρές επιχειρήσεις που έχουν δεσμευτεί για πόρους, χρησιμοποίησαν ένα οικείο εργαλείο σύλληψης και εντοπισμού μολύβδου με βασική ολοκλήρωση CRM.
Το τμήμα μάρκετίνγκ τους θα δημιούργησε ενημερωτικά δελτία, λευκές εφημερίδες και ebooks και θα έτρεχε γρήγορα για να συμβαδίσει με τις επιχειρηματικές απαιτήσεις. Οι προσπάθειες μάρκετινγκ δημιούργησαν μεγάλο όγκο πελατών, όπου οι προοπτικές θα συμπληρώνουν φόρμες πρόσβασης στο περιεχόμενο. Αλλά οι πωλητές της Terryberry έπρεπε να δώσουν προτεραιότητα στους πελάτες τους και να παρακολουθήσουν χειροκίνητα τις ιστορικές εμπορικές αλληλεπιδράσεις τους. Με την πάροδο του χρόνου, η ομάδα τους ήξερε ότι τελικά θα έπρεπε να επενδύσουν σε μια λύση που θα βελτίωνε την ευθυγράμμιση των πωλήσεων και των πωλήσεών τους.
"Κάθε φορά που κάποιος ήρθε μέσω του συστήματος, έβγαλε μια λευκή βίβλο ή υπέβαλε μια φόρμα επικοινωνίας, θα δημιουργούσαμε ένα νέο ρεκόρ", δήλωσε ο διευθυντής μάρκετινγκ Jenny Watkins. "Για τους πωλητές μας, προσπαθώντας να ταξινομήσουμε όλα αυτά ήταν δύσκολο. Δεν είχαν πολλά συμφραζόμενα. "
Αφού ο Terryberry επένδυσε στην Pardot - μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ, όπου οι πωλητές τους θα μπορούσαν να αντιληφθούν με μεγαλύτερη ευκολία πώς οι οδηγοί τους προχωρούσαν μέσω διαδρομών προοπτικής, θα μπορούσαν να καταλάβουν ολόκληρη την πορεία ενός μολύβδου και όχι μια ατομική αλληλεπίδραση.
"Οι πωλητές μας δεν έπρεπε πλέον να στηρίζονται στη μνήμη τους, καταγράφηκαν όλα στο εργαλείο", δήλωσε ο Watkins.
2. Βρείτε το σωστό οδηγεί
Ακούσατε βαθμολογία μολύβδου; Σας επιτρέπει να αξιολογείτε κυριολεκτικά το προβάδισμά σας (A-F), ώστε να μπορείτε να μάθετε ποιος είναι ο πιο κατάλληλος με βάση τα χαρακτηριστικά του προφίλ ενός μολύβδου, όπως τον τίτλο εργασίας, τον κλάδο ή το μέγεθος της επιχείρησης. Όταν χρησιμοποιείται με βαθμολογία μολύβδου - μια αριθμητική τιμή που σας επιτρέπει να γνωρίζετε πόσο ενδιαφέρουσες είναι οι οδηγοί σας στο προϊόν / υπηρεσία σας με βάση τις δραστηριότητες που πραγματοποιούν στον ιστότοπό σας (για παράδειγμα, κατεβάζοντας φυλλάδιο ή εγγραφείτε σε δίκη) - θα γίνετε ειδικός στην εξεύρεση των πιο κατάλληλων οδηγών για να γίνετε ευκαιρίες.
Όταν ο Terryberry αντιμετώπιζε τις πολλές προκλήσεις της εξάπλωσης μιας μικρής επιχείρησης, ήταν δύσκολο γι 'αυτούς να χτίσουν ένα σύστημα βαθμολόγησης και βαθμολόγησης μολύβδου εκτός από το δικό τους CRM. Όλοι οι μάρτυρες μάρκετινγκ θα πήγαιναν στην ομάδα πωλήσεών τους και οι πωλητές τους ήταν υπεύθυνοι για τη διαλογή των οδηγών που αξίζει να ακολουθήσουν.
Δεδομένου ότι η εταιρεία τους ωριμάστηκε και άρχισε να χρησιμοποιεί μια λύση αυτοματοποίησης μάρκετινγκ, ο Terryberry κατάφερε να δώσει προτεραιότητα στους πελάτες με ένα εξελιγμένο σύστημα βαθμολόγησης. Ο Terryberry στέλνει τώρα το μισό αριθμό των οδηγών - αλλά το δικαίωμα οδηγεί στην ομάδα.
"Αρχικά, οι μισοί περισσότεροι οδηγοί μπορεί να φαίνονται τρομακτικοί, αλλά τα καλά νέα είναι ότι αυτά είναι ποιοτικά προϊόντα", δήλωσε ο Watkins.
3. Καλλιεργήστε περισσότερα καλώδια και παρακολουθήστε τα
Οι πωλητές σας ξοδεύουν χρόνο να καλλιεργούν παρά να πουλάνε; Η ομάδα πωλήσεων της Terryberry ήταν στην ίδια βάρκα. Όπως και πολλές μικρές ομάδες πωλήσεων που πρέπει να φορούν καπέλα μάρκετινγκ, έπρεπε επίσης να τρέφονται με το χέρι, ακόμη και όταν δεν ήταν βέβαιοι ότι θα μετατραπεί σε ευκαιρία.
"Το δύσκολο κομμάτι ήταν ότι ο πωλητής δεν ήξερε ποια οδήγησε σε κυνηγήσεις", δήλωσε ο Scott VanderLeek, Εθνικός Διευθυντής Πωλήσεων.
Με μια συστηματική διαδικασία στο πλαίσιο της λύσης αυτοματισμού μάρκετινγκ και τη συνεχή φροντίδα με την Salesforce, η ομάδα μάρκετινγκ της Terryberry είναι σε θέση να καλλιεργήσει με έναν τυποποιημένο τρόπο για να βοηθήσει τον πωλητή ομόλογό της. Τώρα, είναι σε θέση να καλλιεργήσουν περισσότερους οδηγούς και να παρακολουθήσουν την κατάσταση κάθε μολύβδου.
Μην παίζετε ένα παιχνίδι εικασίας με τους οδηγούς σας ή κάνοντας "αποφάσεις εντέρου". Με τα σωστά δεδομένα, θα είστε σε θέση να ευθυγραμμίσετε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και να καταλάβετε τα μέσα και τα άκρα των πελατών σας σε χρόνο μηδέν. Μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να δώσετε προτεραιότητα στους οδηγούς για να βοηθήσετε τη μικρή επιχείρησή σας να αναπτυχθεί.
Αναδημοσίευση με άδεια. Αρχικό εδώ.
Εικόνα: Salesforce
Περισσότερα για: Sponsored 1
