Σημείωση του συντάκτη: Είμαστε στην ευχάριστη θέση να σας προσφέρουμε αυτή τη στήλη επισκεπτών από τον Joy Levin για το θέμα της έρευνας αγοράς, ως συνοδευτικός οδηγός για την έρευνα αγοράς για τις μικρές επιχειρήσεις που διεξάγουμε και διαθέτουμε εδώ στο Small Business Trends. Η Joy ρίχνει φως στους διαφορετικούς τύπους έρευνας, πώς να το αποκτήσετε και πώς να το χρησιμοποιήσετε.
Με τον Joy Levin
Οι μικρές επιχειρήσεις βρίσκονται συχνά σε μια δύσκολη κατάσταση. Αυτές οι επιχειρήσεις έχουν μεγάλη ανάγκη για αξιόπιστες απαντήσεις σε σημαντικά ερωτήματα που αντιμετωπίζουν όλες οι οργανώσεις:
$config[code] not found- Πώς επηρεάζουν οι τάσεις της αγοράς την επιχείρησή μου;
- Πώς η αγορά-στόχος μας λαμβάνει αποφάσεις αγοράς;
- Ποιο είναι το μερίδιο αγοράς μας και πώς μπορούμε να το αυξήσουμε;
- Πώς ικανοποιεί η ικανοποίηση των πελατών μας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας σε σχέση με εκείνη του ανταγωνισμού;
- Πώς θα ανταποκριθούν οι υπάρχοντες πελάτες μας σε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία;
- Πώς μπορούμε να προσελκύσουμε νέα τμήματα πελατών;
- Ποιες στρατηγικές μάρκετινγκ θα λειτουργήσουν καλύτερα;
Για να λάβουν απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, οι εταιρείες διεξάγουν έρευνα μάρκετινγκ χρησιμοποιώντας μια ποικιλία μεθόδων. Αυτό το άρθρο θα περιγράφει ορισμένες από αυτές τις μεθόδους και θα επεξηγεί πώς μπορούν να ωφεληθούν μια μικρή επιχείρηση. Όλοι έχουν κάποια αξία, αλλά είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τους περιορισμούς κάθε τεχνικής.
I. ΔΕΥΤΕΡΗ ΕΡΕΥΝΑ
Αυτός ο τύπος έρευνας περιλαμβάνει την εξέταση των πληροφοριών που έχουν ήδη διεξαχθεί και δημοσιευθεί, διερευνώντας μερικά διαφορετικά είδη πόρων:
1. Δημογραφικά στοιχεία και στατιστικές
Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις όταν προσπαθούν να μάθουν περισσότερα σχετικά με τις γεωγραφικές περιοχές στις οποίες λειτουργούν ή εκείνες στις οποίες θα είχε νόημα να επεκταθούν. Πού είναι άλλοι άνθρωποι σαν τους τρέχοντες πελάτες μου; Πού υπάρχουν άνθρωποι που διαφέρουν λίγο από την πελατειακή μου βάση, αλλά μπορεί να βρουν πολύτιμο προϊόν; Εισάγω ένα νέο προϊόν σε μια εντελώς νέα αγορά - πού ζουν αυτές οι προοπτικές; Είναι το μέγεθος της δυνητικής αγοράς αρκετά μεγάλο ώστε να κάνει την επένδυση σε ένα νέο προϊόν χρήσιμη;
Ομοίως, αυτός ο τύπος έρευνας, που ονομάζεται στατιστική ανάλυση προφίλ, ωφελεί επίσης τους εμπόρους επιχειρήσεων προς επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, αν πουλάτε σε τοπικό επίπεδο επιχειρήσεις, μπορείτε να επεκτείνετε τη βάση σας βρίσκοντας και άλλες περιοχές όπου υπάρχει μεγάλη συγκέντρωση παρόμοιων επιχειρήσεων. Ή ίσως έχετε πουλήσει σε έναν τύπο βιομηχανίας, αλλά νομίζετε ότι εταιρείες σε διαφορετικό κλάδο θα αγοράσουν επίσης το προϊόν σας.
Ακολουθούν ορισμένοι δωρεάν ηλεκτρονικοί πόροι που μπορούν να σας βοηθήσουν να βρείτε αυτές τις επιχειρήσεις και να λάβετε σχετικά στατιστικά στοιχεία:
Γραφείο Στατιστικών Εργασίας Δημόσια βιβλιοθήκη στο Διαδίκτυο Fed Στατιστικά Αμερικανική Ένωση Μάρκετινγκ - Δημογραφικές Στατιστικές Δημογραφικά δεδομένα ανά ταχυδρομικό κώδικα για κάθε κράτος των ΗΠΑ
2. Υπάρχουσες εκθέσεις έρευνας Συχνά, οι επιχειρήσεις έχουν ερωτήσεις που περιλαμβάνουν τάσεις στις αγορές τους. Για παράδειγμα, ποιοι πελάτες προσαρμόζουν την τελευταία τεχνολογία; Πώς μεταβάλλεται η χρήση του Διαδικτύου μεταξύ των ώριμων ενηλίκων; Μπορεί να υπάρχει ήδη μια έκθεση που διεξήχθη που μπορεί να σας δώσει κάποιες γενικές πληροφορίες στον κλάδο και τη συγκεκριμένη αγορά σας. Κάνοντας αναζήτηση στις "εκθέσεις έρευνας στο διαδίκτυο", μπορείτε να βρείτε μια λίστα εταιρειών που παρέχουν αυτές τις αναφορές. Συνήθως έρχονται με κόστος, αλλά μπορεί να είναι λιγότερο ακριβό από το να κάνουμε μια μελέτη από το μηδέν. Μια καλή ιδέα είναι να δείτε πρώτα τον πίνακα περιεχομένων που έρχεται συχνά με αυτές τις αναφορές πριν από την αγορά, προκειμένου να αποκτήσετε μια ιδέα για το αν η αγορά θα ήταν δικαιολογημένη. 3. Μάρκετινγκ Ερευνητικά εργαλεία Γιατί να μην πάει εκεί που κάνουν οι επαγγελματίες; Χρησιμοποιώντας αυτές τις τοποθεσίες, μπορείτε να ζητήσετε ερωτήσεις από τους επαγγελματίες μάρκετινγκ και να χρησιμοποιήσετε τα εργαλεία που κάνουν. Υπάρχουν μερικοί εξαιρετικοί διαθέσιμοι πόροι, εκ των οποίων μερικοί χρειάζονται ένα τέλος, αλλά άλλοι δεν το κάνουν. II. ΠΡΩΤΗ ΕΡΕΥΝΑ Κάποια στιγμή, όλες οι επιχειρήσεις πρέπει να υποβάλουν συγκεκριμένες ερωτήσεις των πελατών τους, καθώς και εκείνων που δεν είναι πελάτες τους, προκειμένου να λάβουν αποφάσεις σχετικά με τη στρατηγική των επιχειρήσεων και της εμπορίας τους. Αυτό είναι όπου η έρευνα μπορεί να πάρει ακριβά, όμως. Πολλές μικρές επιχειρήσεις δεν διαθέτουν πόρους που απαιτούνται για μελέτες που παρέχουν τα πιο αντικειμενικά και ακριβή δεδομένα. Ωστόσο, υπάρχουν τρόποι με τους οποίους οι εταιρείες μπορούν να πάρουν καθοδήγηση και κατεύθυνση για τη στρατηγική μάρκετινγκ, με βάση τα σχόλια των πελατών. 1. Συζητήστε με τους πελάτες σας Υπάρχει κάποιος πιο άμεσος, λιγότερο ακριβός τρόπος να πάτε; Ρωτήστε τους πελάτες σας ερωτήσεις όταν αγοράζουν από εσάς, αν μπορείτε να το κάνετε με τρόπο που δεν είναι επαχθής για αυτούς και δεν παίρνει πολύ χρόνο τους. Τι τους έκανε να αγοράσουν από εσάς; Πώς άκουσαν για σας; Κάντε το αξίζει τον κόπο τους να σας δώσουν τα σχόλιά σας - ίσως μια έκπτωση στην επόμενη παραγγελία τους. Και ενημερώστε τους ότι τα σχόλιά τους θα σας βοηθήσουν να τους εξυπηρετήσετε καλύτερα στο μέλλον - κάτι που θα έπρεπε. Και πολλές μικρές επιχειρήσεις παραβλέπουν ή μειώνουν τις εισροές από την άμεση salesforce τους, έναν πόρο που μπορεί να δημιουργήσει μερικές από τις καλύτερες ιδέες για νέα προϊόντα λόγω της στενής επαφής με τους πελάτες. 2. Ιστολόγια Web ή Blogs Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να λάβετε σχόλια πελατών. Ξεκινήστε ένα blog στην ιστοσελίδα της εταιρείας σας, ενημερώστε τους πελάτες σας για αυτό και δημοσιεύστε πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Ξέρω όμως τι σκέφτεστε - αν οι πελάτες μου έχουν αρνητικές αντιδράσεις σχετικά με αυτό που δημοσιεύω; Δεν θα είναι διαθέσιμα τα κονδυλώματα μου για όλους; Μάρκετινγκ diva, Toby Bloomberg, πρόσφατα είχε μια θέση στο δικό της blog σχετικά με ακριβώς αυτό το θέμα. Όπως επισημαίνει, οι πελάτες σας μιλάνε ούτως ή άλλως - δεν είναι καλύτερα να δούμε τι λένε για να μπορείτε να απαντήσετε; Και ο Toby κάνει ένα μεγάλο επιχείρημα - τα αρνητικά σχόλια είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να δείξετε πώς ανταποκρίνεστε στις ανησυχίες των πελατών. 3. Ομάδες Yahoo Ξεκινήστε μια ομάδα για τους πελάτες σας. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μιλήσουν ο ένας στον άλλο και να ανταλλάξουν πληροφορίες. Ταυτόχρονα, μπορείτε να δείτε αυτό που λένε χωρίς να γνωρίζουν απαραίτητα ότι ψάχνετε. Επιπλέον, ορισμένοι πελάτες μπορούν να ξεκινήσουν συζητήσεις που σας επιτρέπουν να λάβετε γνώση των συμφερόντων τους - πιο πολύτιμες πληροφορίες που μπορούν να σας βοηθήσουν στις προσπάθειες ανάπτυξης προϊόντων / υπηρεσιών. Αυτές οι ομάδες μπορούν επίσης να ανταλλάξουν συμβουλές σχετικά με τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας - ορισμένες από τις οποίες μπορεί να μην έχουν συμβεί ποτέ σε εσάς. 4. Φόρουμ / συνέδρια σε προσωπικό επίπεδο Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εκπαιδεύσετε και να διασκεδάσετε τους πελάτες σας και να τους προσφέρετε αξία για τη συμμετοχή τους σε λειτουργία εκτός σύνδεσης. Παρόλο που οι παραπάνω μέθοδοι μπορούν συχνά να περιορίσουν το ποσό των πληροφοριών που λαμβάνετε από τους πελάτες σας, αυτά τα φόρουμ και τα συνέδρια σάς επιτρέπουν να διερευνήσετε διάφορα ζητήματα με πιο εμπεριστατωμένο τρόπο. Οι διασκέψεις χρηστών μπορούν επίσης να σας δώσουν μια μεγάλη ευκαιρία να εισαγάγετε τους πελάτες σας σε νέες χρήσεις για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, επισημαίνοντας τις ιστορίες επιτυχίας των πελατών και τις περιπτωσιολογικές μελέτες για παρουσίαση. Ωστόσο, όπως προαναφέρθηκε, αυτοί οι πόροι συνήθως δεν παρέχουν εντελώς ακριβείς και αμερόληπτες πληροφορίες και για να αποκτήσετε αυτό το είδος δεδομένων πελατών, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε πιο δομημένες και παραδοσιακές μεθόδους. Οι αμερόληπτες, μετρήσιμες πληροφορίες μπορούν να είναι πολύ ισχυρές στον προγραμματισμό της στρατηγικής μάρκετινγκ. Και κάθε επιτυχημένη επιχείρηση πρέπει να και θα φτάσει σε αυτό το στάδιο κάποια στιγμή. Το τέχνασμα δεν είναι να περιμένουμε πολύ, επειδή οι ανταγωνιστές σας μπορούν να αρχίσουν να παίρνουν τις απαντήσεις πριν κάνετε. Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν δύο βασικοί τύποι παραδοσιακών πρωτογενών ερευνητικών μελετών, ο καθένας με τα δικά του οφέλη: 5. Ποιοτική Αυτές οι μελέτες, που επίσης συχνά ονομάζονται διερευνητικές έρευνες, σας επιτρέπουν να διερευνήσετε θέματα με τους πελάτες σε ένα σε βάθος τρόπο. Ενώ οι ποιοτικές μελέτες συνήθως δεν έχουν σχεδιαστεί για να σας δώσουν ακριβείς απαντήσεις, μπορούν να σας δώσουν μεγάλη εικόνα της συμπεριφοράς των πελατών σας, της λογικής τους για τη λήψη αποφάσεων και των παραγόντων που μπορούν να τους παρακινήσουν να αγοράσουν. Υπάρχουν διάφορες μορφές ποιοτικών μελετών, όπως ομάδες εστίασης, συνεντεύξεις one-on-one και νεότερες τεχνικές που ονομάζονται εθνογραφίες. Αυτό που τα ξεχωρίζει από τα προαναφερόμενα συνέδρια χρηστών είναι αρκετοί παράγοντες: 6. Ποσοτικές Συχνά, οι επιχειρήσεις χρειάζονται καθοδήγηση για μια σειρά ζητημάτων μάρκετινγκ που απαιτούν σαφώς καθορισμένα μέτρα, όπως για παράδειγμα οι διαφημιστικές δαπάνες, η χρήση του καναλιού διανομής, οι αποφάσεις τιμολόγησης, τα μεγέθη κατακερματισμού και το μήνυμα προϊόντος ή υπηρεσίας που θα πρέπει πρώτα να ξεκινήσει. Οι έρευνες και τα ερωτηματολόγια μπορούν να σας δώσουν μεγάλη ακρίβεια όταν ρωτάτε ερωτήσεις μάρκετινγκ που απαιτούν αυτό το επίπεδο λεπτομέρειας για σωστή λήψη αποφάσεων. Για παράδειγμα, ποιο προϊόν θα δημιουργήσει το υψηλότερο επίπεδο ενδιαφέροντος; Υπάρχουν διαφορές μεταξύ διαφορετικών τμημάτων και πώς αυτές οι διαφορές προσδιορίζονται καλύτερα; Ποια τιμή πρέπει να ορίσετε; Πόσο συχνά θα αγοράζουν οι χρήστες; Υπάρχουν μερικά μεγάλα ηλεκτρονικά εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αναπτύξετε τις δικές σας έρευνες - εδώ είναι μόνο μερικές που προσφέρουν δωρεάν εκδόσεις: Έρευνα μαϊμού Zoomerang Cool Surveys
Ωστόσο, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι, σύμφωνα με τον δικτυακό τόπο για τη Διοίκηση Μικρών Επιχειρήσεων, πολλοί πρωτογενείς έρευνες, κυρίως "… οι έρευνες, οι συνεντεύξεις και τα ερωτηματολόγια, αφήνονται καλύτερα στους επαγγελματίες μάρκετινγκ, καθώς συνήθως επιτυγχάνουν πιο αντικειμενικά και εξελιγμένα αποτελέσματα". ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ Κάθε οργανισμός πρέπει να διεξάγει έρευνες και οι μικροί προϋπολογισμοί δεν αποτελούν δικαιολογία για την έλλειψη ερευνητικού σχεδίου. Ξεκινώντας με μερικούς εύκολα προσβάσιμους πόρους, μπορείτε να αρχίσετε να αναπτύσσετε καλύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ που θα σας καθοδηγήσουν για την ανάπτυξη της αγοράς. Σχετικά με τον Συγγραφέα: Η Joy Levin είναι ο Πρόεδρος της Allium Research and Analytics, μιας εταιρείας παροχής συμβουλών μάρκετινγκ στην έρευνα. Με 14 χρόνια εμπειρίας, συνεργάζεται με εταιρείες όλων των μεγεθών σε διάφορες βιομηχανίες για να αναπτύξει και να εφαρμόσει ερευνητικές λύσεις που τους δίνουν απαντήσεις στις προκλήσεις μάρκετινγκ τους και παρέχουν στρατηγική κατεύθυνση.
