Για μερικά χρόνια, οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων περιμένουν να συμβεί τελικά η μακρόχρονη οικονομική ανάκαμψη. Ενώ αυτοί οι ιδιοκτήτες σίγουρα προσβλέπουν στην αύξηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας, τα ισχυρότερα έσοδα από κορυφαία γραμμή και η βελτιωμένη κερδοφορία θα μπορούσαν επίσης να τους ωθήσουν να εξετάσουν τελικά την πώληση των επιχειρήσεων τους. Το γεγονός παραμένει ότι πολλοί ιδιοκτήτες εξακολουθούν να βλέπουν την τρέχουσα αξία της επιχείρησής τους ως πολύ χαμηλή για να σχεδιάσουν μια οικονομικά επιτυχημένη έξοδο.
$config[code] not found
Έχουμε δει κάποιες ελαφρές βελτιώσεις στην αγορά των επιχειρήσεων προς πώληση πρόσφατα, αλλά όχι αρκετή για να προκαλέσει ένα σημαντικό άλμα στον αριθμό των επιχειρήσεων προς πώληση. Πολλοί πωλητές που περιμένουν την κατάλληλη στιγμή για έξοδο έχουν ξεπεράσει την ύφεση και είναι έτοιμοι να πουλήσουν.
Το 2012 θα είναι το έτος για να το κάνει;
Η σύντομη απάντηση είναι "ίσως." Τα στοιχεία τριμήνου του BizBuySell συνεχίζουν να παρουσιάζουν ετήσιες αυξήσεις στον αριθμό των κλειστών συναλλαγών που έχουν αναφερθεί (αν και αυτές είναι ακόμα 30-40% σε σύγκριση με την άνοδο στα τέλη του 2007 και στις αρχές του 2008). Οι τράπεζες συνεχίζουν να βελτιώνουν αργά τις δυνατότητες δανεισμού και τόσο οι πωλητές όσο και οι αγοραστές έχουν μεγαλύτερη επίγνωση των λύσεων χρηματοδότησης για να βοηθήσουν να κλείσουν μια συμφωνία. Έτσι, με κάποια αισιοδοξία μπροστά, τι πρέπει να κάνουν οι πιθανοί πωλητές για να προετοιμαστούν;
Ξεκινήστε τον προγραμματισμό τώρα
Οι αγοραστές επιχειρήσεων πρόκειται να κάνουν την έρευνά τους πριν από την αποχώρησή τους από μια πώληση. Αυτό σημαίνει ότι ως πωλητής, πρέπει να αποδείξετε ότι η επιχείρησή σας αποτιμάται σωστά. Πρώτα από τη λίστα είναι να αναθεωρήσετε και να ορίσετε ευθεία όλα τα οικονομικά σας αρχεία. Να είναι σε θέση να παρέχει τουλάχιστον τρία έτη εγγράφων, συμπεριλαμβανομένων των φορολογικών δηλώσεων, των καταστάσεων δαπανών και βασικών δεδομένων, όπως οι λίστες πελατών και οι συμβάσεις μίσθωσης. Αυτά όχι μόνο θα υποστηρίξουν την τιμή που ζητάτε, αλλά και θα βοηθήσετε να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη του αγοραστή ότι εσείς, ο σημερινός ιδιοκτήτης, έχετε λειτουργήσει μια καλά διαχειριζόμενη επιχείρηση. Η εξάλειψη τυχόν συνεχιζόμενων επιχειρηματικών ανησυχιών θα βοηθήσει επίσης στην οικοδόμηση αυτής της εμπιστοσύνης Θέματα όπως οι βραχυπρόθεσμες μισθώσεις, η εξάρτηση από έναν ή μερικούς βασικούς πελάτες και τα εκκρεμή νομικά θέματα μπορούν να θέσουν σε κίνδυνο την πώληση. θα πρέπει να επιλυθούν πριν από την εισαγωγή της επιχείρησής σας προς πώληση.
Θυμηθείτε να διατηρήσετε τα φυσικά στοιχεία της επιχείρησής σας επίσης. Όταν ένας πιθανός αγοραστής επισκέπτεται, η φυσική εμφάνιση του κτιρίου ή του εξοπλισμού σας θα κάνει μια μεγάλη εντύπωση. Αν φαίνεται ότι τα στοιχεία ενεργητικού της επιχείρησης χρειάζονται ενημέρωση, ο αγοραστής θα το χρησιμοποιήσει πιθανώς ως λόγο για να μειώσει την προσφορά.Έτσι φροντίστε να καθαρίσετε, να αναβαθμίσετε μέσα και έξω και να επενδύσετε σε οποιαδήποτε βελτίωση κτιρίων ή εξοπλισμού που έχετε εξετάσει. Όσο λιγότερη εργασία χρειάζεται ένας νέος αγοραστής, τόσο περισσότερο μπορείτε να περιμένετε από την τελική τιμή πώλησής σας.
Έρευνα αγοράς
Η γνώση του πού βρίσκεται η επιχείρησή σας στην αγορά θα είναι το κλειδί για τον καθορισμό μιας αποτελεσματικής ζήτησης τιμής. Κανείς δεν θέλει να υποτιμήσει την επιχείρησή τους και καταλήγουν να συμψηφίζουν λιγότερα χρήματα από αυτά που πραγματικά αξίζει. Από την άλλη πλευρά, η υπερβολική αυτοπεποίθηση και η ζήτηση για τιμή πολύ υψηλότερη από την πραγματική αξία (ή την αξία των συγκρίσιμων επιχειρήσεων) θα οδηγήσει σε μια μακρά και αποσπασμένη διαδικασία πωλήσεων. Η οικονομία παρουσιάζει σημάδια βελτίωσης, μείωση της ανεργίας κατά 0,4% για τον Νοέμβριο του 2011 και οι επιχειρηματικές αξίες αρχίζουν να αυξάνονται, αλλά δεν κάνουν το λάθος να ζητούν τιμές πριν από την ύφεση. Οι αγοραστές συχνά δεν έχουν κανένα πρόβλημα να πληρώνουν για μια ισχυρή επιχείρηση, αλλά θα εξακολουθούν να κοροϊδεύουν σε υπερτιμημένες λίστες.
Πώς λοιπόν βρίσκετε τη σωστή τιμή; Ο καλύτερος τρόπος είναι να συγκρίνετε απλά την επιχείρησή σας με άλλους. Κάνετε κάποια έρευνα για παρόμοιες επιχειρήσεις προς πώληση. Οι εμπορικές αγορές για πώληση σας επιτρέπουν να αναζητήσετε επιχειρήσεις ανά βιομηχανία, μέγεθος και τοποθεσία. Η εύρεση παρόμοιων επιχειρήσεων που έχουν εισαχθεί και έχουν πωληθεί πρόσφατα θα είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης για τον καθορισμό της τιμής της επιχείρησής σας. Μπορείτε επίσης να αγοράσετε μια έκθεση αποτίμησης χαμηλού κόστους από την BizBuySell (Disclosure: Είμαι ο Γενικός Διευθυντής του BizBuySell) που θα σας επιτρέψει να δείτε τα αποτελέσματα (τιμή πώλησης και πολλαπλάσια ταμειακών ροών και εσόδων που πωλούν οι επιχειρήσεις) πωλούνται επιχειρήσεις στον κλάδο και τη θέση σας. Αυτά μπορούν να παρέχουν μεγάλη εικόνα για την καλύτερη εκτιμώμενη αξία της μικρής επιχείρησής σας.
Κατώτατη γραμμή, να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας. Πηγαίνετε πέρα από τα οικονομικά και καθορίστε ποιοι αγοραστές θα παρατηρήσουν. Εάν τα έσοδα ή τα κέρδη είναι μειωμένα, λάβετε υπόψη αυτό. Ο συνολικός σας στόχος τιμών θα πρέπει να είναι η προσέλκυση πολλών αγοραστών, δημιουργώντας τη μέγιστη ζήτηση και μια ατμόσφαιρα που μοιάζει με πλειστηριασμό. Η υπερεκτίμηση της επιχείρησής σας θα σκοτώσει τυχόν πιθανότητες να συμβεί αυτό.
Διέδωσέ το
Αφού καθορίσετε μια δίκαιη τιμή εισαγωγής, το επόμενο βήμα είναι να βρείτε πιθανούς αγοραστές. Καθώς βελτιώνεται η οικονομία, αυτό θα αποδειχθεί ακόμη πιο σημαντικό. Με περισσότερους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που θέλουν να πουλήσουν και περισσότερους αγοραστές στην αγορά λόγω της συνεχιζόμενης υψηλής ανεργίας και της αύξησης του τραπεζικού δανεισμού, η αρπαγή της προσοχής των πιθανών αγοραστών θα είναι πιο σκληρή από ποτέ. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που μπορούν να δείξουν στους αγοραστές ότι η επιχείρησή τους είναι ανώτερη από τον ανταγωνισμό θα πρέπει να απολαμβάνουν μια επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων και αποτελέσματα.
Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να προσλάβει έναν έμπειρο μεσίτη επιχειρήσεων για να σας βοηθήσει να εμπορευτείτε την επιχείρηση. Ελέγξτε τις αναφορές για να βεβαιωθείτε ότι ο μεσίτης επιτυγχάνεται στην πώληση επιχειρήσεων στην περιοχή και στον κλάδο σας. Επίσης, φροντίστε να διερευνήσετε τις αναφορές εκτός από αυτές που παρέχει.
Αν επιλέξετε να μην μισθώσετε έναν μεσίτη, να είστε επιθετικοί με τα σχέδιά σας μάρκετινγκ. Καταχωρήστε την καταχώρισή σας σε ιστότοπους για να προσεγγίσετε αγοραστές που αναζητούν ενεργά τις επιχειρήσεις για να αγοράσουν. Χρησιμοποιήστε επίσης την επαγγελματική σας ένωση και τις κατάλληλες εμπορικές εκδόσεις που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες. Και τέλος, μην ξεχάσετε να φτάσετε στο δίκτυο των οικογενειών σας, των φίλων σας και των επαφών εργασίας που μπορεί να γνωρίζουν τους ενδιαφερόμενους αγοραστές. Εάν η διατήρηση της εμπιστευτικότητας σχετικά με την πιθανή πώληση της επιχείρησής σας είναι σημαντική για εσάς, τότε ένας μεσίτης επιχειρήσεων μπορεί να είναι η καλύτερη επιλογή σας για να εμπορευτείτε με επιτυχία την επιχείρησή σας διατηρώντας παράλληλα την πώληση κάτω από περιτύλιξη.
Αναμείνετε να προσφέρετε χρηματοδότηση
Σημειώσαμε ότι η οικονομία βελτιώνεται, αλλά οι τράπεζες εξακολουθούν να χρειάζονται πάντα χρηματοδότηση από τους πωλητές ως μέρος οποιασδήποτε συμφωνίας που χρηματοδοτούν. Αυτό σημαίνει ότι δεν θα σας παραδοθεί απλώς ένας μεγάλος έλεγχος και θα γίνει με την πώληση. Πιθανότατα, θα λάβετε προκαταβολικά μέρος του ποσού της πώλησης και τα υπόλοιπα (πιθανώς 20 έως 40%) θα πληρωθούν με την πάροδο του χρόνου, με τόκο. Το αποτέλεσμα είναι ότι θα παραμείνετε συνδεδεμένοι με την επιχείρησή σας μετά την πώληση, συμβάλλοντας στην ομαλή μετάβαση. Αυτό συνήθως είναι περίοδος τριών έως δώδεκα μηνών, όπου μεταβαίνετε αποτελεσματικά τις εργασίες στον νέο ιδιοκτήτη και βοηθάτε τον / την να εκπαιδεύσει τον / τον τρόπο επιτυχούς διαχείρισης της επιχείρησης. Οι πιθανοί αγοραστές θα ενθαρρυνθούν επίσης να ακούσουν ότι είστε πρόθυμοι να μείνετε. Θα είναι πιο πιθανό να κάνουν μια προσφορά και θα είστε σε θέση να βεβαιωθείτε ότι ο αγοραστής συνεχίζει να αποκομίζει κέρδος, εξασφαλίζοντας ότι μπορούν να κάνουν τις μακροπρόθεσμες πληρωμές.
Εάν εξετάζετε μια πώληση το 2012, πάρτε το χρόνο σας και το κάνετε σωστά. Σχεδιάστε το μέλλον, διερευνήστε την αγορά σας και ξεχωρίστε από τον ανταγωνισμό. Η γνώση της διαδικασίας πώλησης είναι η μισή μάχη. Με την κατάλληλη προετοιμασία, μπορείτε να εξασφαλίσετε μια μετάβαση χωρίς στρες και μια οικονομικά επιτυχημένη έξοδο από την επιχείρησή σας.
Εικόνα από την φωτογραφία Andy Dean / Shutterstock
6 Σχόλια ▼
