Η UPS διαθέτει πάνω από 1,5 εκατομμύρια χρήστες στη σελίδα του Facebook. Δεν είναι συνηθισμένο να λαμβάνουν χιλιάδες αρέσει, σχολιάζουν και μοιράζονται το περιεχόμενο που δημοσιεύουν. Αλλά, σύμφωνα με τον Brian Pember, Διευθυντή Επικοινωνιών Πελατών για την UPS, η εταιρεία μπορεί να πάρει πιο ουσιαστική δέσμευση από τις δραστηριότητές τους στο LinkedIn - παρόλο που ακολουθεί εκεί μόνο το ένα πέμπτο του τι είναι στο Facebook.
Ο Brian μοιράζεται τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία χρησιμοποιεί το LinkedIn για να περιορίσει τα μηνύματα σε στοχευόμενα ακροατήρια, αντί να μεταδίδει σε άτομα που δεν έχουν δείξει ενδιαφέρον για ένα συγκεκριμένο θέμα. Συζητά επίσης πώς, μέσω ενός συνδυασμού ηγετικής σκέψης, οργανικής βελτιστοποίησης και τοποθέτησης διαφημίσεων, η UPS έχει βρει υψηλότερη απόδοση επένδυσης (ROI) και απόδοση της δέσμευσης (ROE) μέσω του LinkedIn.
$config[code] not found* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μπορείτε να μας πείτε λίγο για το προσωπικό σας υπόβαθρο;
Brian Pember: Έχω πάει με την οργάνωση εδώ και τρεισήμισι χρόνια. Έτσι, ακόμα κάπως νέο σε αυτόν τον μεγάλο οργανισμό, αλλά πριν από αυτό, το υπόβαθρό μου ήταν σε μικρές επιχειρήσεις. Και έτρεξα στην πραγματικότητα μια υπηρεσία που ονομάζεται Vista ως Διευθύνων Εταίρος εκεί για περίπου 12 χρόνια. Και έτσι ξέρω τις προκλήσεις, τα εσωτερικά και τα εξωτερικά, και το παιχνίδι - το παιχνίδι μικρών επιχειρήσεων που υπάρχει.
Γνωρίζω ότι υπάρχουν πολλά διαφορετικά καπέλα που φορούν αυτά τα παιδιά και αναζητάτε τους πιο αποτελεσματικούς και αποτελεσματικούς τρόπους επικοινωνίας με τους εκλογείς σας. Και πιστεύω ότι τα κοινωνικά μέσα έχουν γίνει αυτή η πλατφόρμα για τις μικρές επιχειρήσεις και ενώ το Twitter και το Facebook κερδίζουν πολλή πίστωση και παίρνουν πολλά από τα ηχητικά bytes, το LinkedIn είναι ίσως το πιο υποτιμημένο από τα τρία μεγάλα όσον αφορά στην πραγματικότητα μπορεί να ενεργοποιήσει τις επιχειρήσεις και να αναπτύξει επιχειρηματικές συνομιλίες.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έτσι ήρθατε από ένα μικρό επιχειρηματικό υπόβαθρο σε μια όχι τόσο μικρή επιχείρηση εδώ στην UPS. Μιλήστε για το ρόλο που θα μπορούσε να διαδραματίσει η LinkedIn σε μια μικρή επιχείρηση για να βοηθήσει να συνδεθεί με το σωστό κοινό.
Brian Pember: Ειλικρινά, δεν είναι πολύ διαφορετικό από μια μεγάλη επιχείρηση. Η επιχείρηση είναι επιχείρηση στο τέλος της ημέρας και αν είστε UPS ή είστε μια ομάδα από πέντε έως επτά άτομα, εξακολουθείτε να προσπαθείτε να επηρεάσετε τους σωστούς ανθρώπους την κατάλληλη στιγμή στη σωστή θέση. Και νομίζω ότι κάθε ένας από τους πελάτες μας υποβάλλεται σε ένα ταξίδι πελάτη για να φτάσει στη συζήτηση ή να φτάσει στο τραπέζι. Να καθίσετε και να μιλήσετε με την εταιρεία μου ή με τη δική σας, και πρέπει να καταλάβετε τι μοιάζει με το ταξίδι και πού παίρνουν τις πληροφορίες τους.
Όλο και περισσότερο, η έρευνα δείχνει ότι οι άνθρωποι αξιοποιούν τα κοινωνικά μέσα μαζικής ενημέρωσης - όχι μόνο να απευθύνονται στους συναδέλφους τους για συμβουλές και οδηγίες και σε ποιον εμπιστεύονται και με τους οποίους θέλουν να μιλήσουν, αλλά για περιεχόμενο που μοιράζονται μεγάλες και μικρές εταιρείες στα θέματα την ημέρα, τα θέματα που έχουν σημασία στη δική του βιομηχανία. Αυτό το περιεχόμενο γίνεται πραγματικά το νόμισμα της επιχειρηματικής και επιχειρηματικής συνομιλίας. Και οι άνθρωποι που ελέγχουν τη γλώσσα μέσω μεγάλου περιεχομένου, ελέγχουν τη συζήτηση όταν φτάνουν στο τραπέζι των πωλήσεων και κάθονται κάτω και μιλάνε για το ποιος πρόκειται να συναλλάσσετε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς αλληλεπιδρά με το LinkedIn διαφορετικά από το Facebook και το Twitter, από επιχειρηματική άποψη;
Brian Pember: Η αλληλεπίδραση μέσω του LinkedIn από τη σκοπιά του εκδότη, από την άποψη της επιχείρησης, είναι μοναδικά διαφορετική ως προς το ότι μπορώ να μιλήσω σε ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό. Με το Facebook, με το Twitter, ενώ και οι δύο αυτές πλατφόρμες βελτιώνουν τον εντοπισμό συγκεκριμένων ακροατηρίων, συχνά είναι γύρω από αυτό που τους ενδιαφέρει. Ή είναι γύρω από πολύ γενικές περιοχές από την άποψη του τι τους αρέσει, ποιοι ακολουθούν, τι είναι μιλάμε για.
Με το LinkedIn, μπορώ να είμαι πολύ συγκεκριμένος. Έτσι, αν θέλω να στοχεύσω τους διευθύνοντες συμβούλους στον κλάδο της υγείας στην ανατολική μερίδα των Ηνωμένων Πολιτειών με έσοδα άνω των 100 εκατομμυρίων δολαρίων, μπορώ να το κάνω αυτό ειδικά με το LinkedIn. Και μπορώ να το κάνω μέσω οργανικών θέσεων σε ανθρώπους που με ακολουθούν. Μπορώ λοιπόν να πάω και μπορώ να αναλύσω τα συμπεράσματά μου με συγκεκριμένα κριτήρια και μπορώ να προωθήσω πληροφορίες που ξέρω ότι είναι πολύτιμες μόνο γι 'αυτούς και βεβαιωθείτε ότι έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να το δουν.
Ή μπορώ να το κάνω μέσω μιας στρατηγικής που καταβάλλεται. LinkedIn είναι πολύ καλό για να πάρει μια απόδοση της επένδυσης για μια διαφημιστική δαπάνη. Και αν επενδύω αυτό το δολάριο σε ραδιόφωνο ή τηλεόραση ή ακόμα και ψηφιακά μέσα, γνωρίζω μόνο αόριστα τι είναι το κοινό μου. Και ξέρω ότι πιθανότατα μέσα σε αυτόν τον μηχανισμό εκπομπής ότι κάπου εκεί, υπάρχει κάποιος που μου έχει σχέση. Και αυτό που μου αρέσει σχετικά με το LinkedIn είναι ότι δεν αφορά τη μετάδοση. Πρόκειται για στενό χύτευση. Και διαπιστώνει ότι μια πολύ μικρή και συγκεκριμένη ομάδα ατόμων που ξέρω τι πρέπει να πω - αν μπορώ να τα φτάσω - θα αντηχούν και θα είναι συναφείς. Και ελπίζω ότι θα πάρω την επιστροφή στην επένδυσή μου όταν φτάσουν πίσω σε μένα και ζητήσουν περισσότερα.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Πώς παντρεύετε τη μειωμένη στόχευση, είτε μέσω οργανικών είτε μέσω διαφημίσεων, με τις πτυχές της ηγετικής σκέψης σχετικά με το τι μπορεί να προσφέρει η LinkedIn;
Brian Pember: Λοιπόν, αυτό είναι ακριβώς, έτσι; Έτσι, η δουλειά μου ως επιρροής, ως επιχείρηση που έχει κάτι να πω και κάτι που πρέπει να πουλήσει, είναι να προσφέρει κάτι πολύτιμο. Και αυτό το περιεχόμενο, αυτό το περιεχόμενο ηγεσίας, τα πράγματα που έχω πρόσβαση σε αυτό ίσως κάποιος άλλος δεν το κάνει. Η διορατικότητα, τα εργαλεία, οι πόροι που μπορώ να φέρω, που θα έχουν αντίκτυπο στον κλάδο τους.
Αν μπορώ να το συσκευάσω και να το παρουσιάσω με έναν συναρπαστικό τρόπο, έναν πρωτότυπο τρόπο, έναν δημιουργικό τρόπο μέσα από αυτά τα κανάλια - και όλο και περισσότερο, το LinkedIn σας επιτρέπει να συσκευάζετε το περιεχόμενό σας σχεδόν με οποιονδήποτε τρόπο θέλετε είτε είναι παραδοσιακό σύντομο - να διαμορφώσετε το περιεχόμενο που βλέπετε καθημερινά στα κοινωνικά μέσα ή το περιεχόμενο βίντεο που γίνεται πολύ επιτακτικό. Ή ακόμα και περιεχόμενο μεγάλης διάρκειας.
Μπορώ να χρησιμοποιήσω το LinkedIn ως το blog μου σε τακτική βάση. Μπορώ να το χρησιμοποιήσω ως τη δική μου πλατφόρμα δημοσίευσης και να δημοσιεύσω λευκές εφημερίδες. Μπορώ να δημοσιεύσω κομμάτια ηγεσίας σκέψης. Μπορώ να δημοσιεύσω δοκίμια, πράγματα που έχουν σημασία στους ψηφοφόρους μου. Αυτό οδηγεί πραγματικά στην αξία από την άποψη της συνομιλίας. Αυτή η τιμή δημιουργεί εμπιστοσύνη. Δημιουργεί δέσμευση και εμπλοκή και αυτή η συμμετοχή οδηγεί σε σχέσεις και δέσμευση με την πάροδο του χρόνου.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Επομένως, αν κοιτάξετε τη σημασία του LinkedIn σε σχέση με μερικά από τα άλλα κοινωνικά κανάλια, βλέπετε υψηλότερο ποσοστό εμπλοκής όταν πρόκειται για το LinkedIn; Σας δίνει περισσότερες ευκαιρίες για συμμετοχή σε σχέση με τις άλλες; Ή μήπως είναι, κατά την ίδια κατεύθυνση, ένα καλύτερο κοινό για να στοχεύσετε;
Brian Pember: Αυτό που δεν βλέπω είναι υψηλότερη δέσμευση. Στην πραγματικότητα, βλέπω ένα χαμηλότερο ποσοστό αφοσίωσης στο LinkedIn, σημαντικά, από αυτό που δημοσιεύω στο Facebook, όπου ένα εμπορικό σήμα όπως το UPS θα μπορούσε να δημοσιεύσει κάτι και να πάρει 30.000 ή 40.000 συμπαθεί, 1.000 σχόλια και να προσεγγίσει ένα σημαντικό αριθμό ανθρώπων μέσω αυτής της δέσμευσης και της κοινής χρήσης.
Αυτό που βρίσκω στο LinkedIn είναι ότι παίρνουμε μόνο ένα μικρό κλάσμα αυτού. Αλλά αυτές οι παρατηρήσεις, αυτές οι μετοχές, αυτές που τους αρέσουν, αυτές οι αναγνωρίσεις είναι συχνά πιο σημαντικές για δύο λόγους. Κάποιος, συνήθως ψάχνω σε μια μικρότερη πισίνα; Έχω ένα εκατομμύριο και μισό οπαδούς στο Facebook.Έχω 300.000 στο LinkedIn. Αλλά αν έχω μια λευκή βίβλο για την αυτοκινητοβιομηχανία. Δεν πρόκειται να εξυπηρετήσω μέχρι 330.000 οπαδούς στο LinkedIn. Πρόκειται να εξυπηρετήσω έως και 3.000 οπαδούς που ενδιαφέρονται για την αυτοκινητοβιομηχανία, σωστά;
Δεν πρόκειται να σπαταλήσω κανέναν άλλο χρόνο, επειδή ξέρω ότι δεν πρόκειται να το διαβάσει ούτως ή άλλως. Έτσι μπορεί να έχω κοινό 330.000. Μπορώ να στοχεύω μόνο ένα τοις εκατό από αυτό, και μπορώ μόνο να πάρω ένα ποσοστό συμμετοχής ενός τοις εκατό αυτού. Αλλά αν πάρω 30 άτομα που μιλάνε για αυτό το συγκεκριμένο κομμάτι πληροφοριών, αυτό είναι πραγματικά πολύ ισχυρό γιατί συνήθως οι 30 άνθρωποι είναι πολύ καλά καταρτισμένοι. Είναι στη βιομηχανία και θέλουν να μάθουν περισσότερα. Και θα πάρω την ποιότητα πέρα από την ποσότητα όλη την ημέρα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού μπορούν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα για το τι κάνουν οι άνθρωποι στο LinkedIn.
Brian Pember: Μπορείτε να μας ακολουθήσετε στο LinkedIn σε καθημερινή βάση. Στην πραγματικότητα, έχουμε μια μικρή ομάδα επιχειρήσεων.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
