Η πώληση διαφημίσεων εφημερίδων μοιάζει με οποιαδήποτε άλλη εργασία πωλήσεων, αλλά υπάρχουν μερικές σημαντικές διαφορές. Η κατανόηση του τι κάνει τις πωλήσεις διαφημίσεων σε εφημερίδες διαφορετικές είναι το κλειδί για να είναι επιτυχής. Λάβετε υπόψη, ωστόσο, ότι η πώληση εφημερίδων δεν είναι εύκολη. Αν δεν φοβόμαστε έναν συχνά απογοητευτικό χρόνο ράμπας και κάποια καλή, παλιά μόδα σκληρή δουλειά, τότε η πώληση διαφημίσεων για μια εφημερίδα μπορεί να είναι μια πολύ ικανοποιητική σταδιοδρομία. Η σωστή εκκίνηση είναι επιτακτική. Λαμβάνοντας υπόψη τα παρακάτω βήματα, θα σας βοηθήσουμε πάρα πολύ.
$config[code] not foundΠώς να πωλήσει τη διαφήμιση εφημερίδων
Γνωρίστε το χαρτί σας. Ως αντιπρόσωπος της εφημερίδας, είναι σημαντικό για εσάς να γνωρίζετε τα πάντα για την εφημερίδα σας. Αν είστε ολοκαίνουργιοι και κάνετε κρύες κλήσεις, θα έχετε βομβαρδιστεί με ερωτήσεις σχετικά με τη δημοσίευσή σας. Εάν μπορείτε να απαντήσετε σωστά, θα οικοδομήσουμε αξιοπιστία με τις προοπτικές σας. Εάν παγιδεύετε και δεν μπορείτε να δώσετε σταθερή πληροφόρηση, θα αγωνίζεστε δυστυχώς. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τα εξής: 1. Οι αριθμοί κυκλοφορίας της εφημερίδας σας: Πόσοι άνθρωποι τη διαβάζουν σε τακτική βάση και σε πόσα σπίτια φτάνει; 2. Ποιος διαβάζει την εφημερίδα σας; Είναι σημαντικό για τους δυνητικούς πελάτες διαφήμισης να γνωρίζουν αν οι άνθρωποι στις αγορές τους θα δουν τη διαφήμισή τους. Γνωρίστε το αναγνωστικό κοινό σας! 3. Πού βρίσκεται η εφημερίδα σας σε σχέση με άλλες εκδόσεις στην αγορά σας; Είστε ο πρώτος, ο δεύτερος, ο τρίτος ή ο τέταρτος πιο αναγνωσμένος φάκελος στην περιοχή σας; Ο συντάκτης ή ο εκδότης σας θα σας παράσχει αυτά τα στατιστικά στοιχεία. Συνιστάται να ξοδεύετε τουλάχιστον την πλήρη εβδομάδα γνωρίζοντας την εφημερίδα σας προτού επιχειρήσετε να την εκπροσωπήσετε στους δρόμους.
Γνωρίστε τους ρυθμούς και τα μεγέθη των διαφημίσεων. Πρέπει να γνωρίζετε τα ποσοστά σας και το μέγεθος κάθε διαφήμισης που έχετε για πώληση. Οι διαφημίσεις εφημερίδων πωλούνται είτε από τη στήλη-ιντσών είτε από τις σελίδες, οι οποίες υποδιαιρούνται σε συγκεκριμένα μεγέθη όπως η πλήρης σελίδα, η μισή σελίδα, η σελίδα 1/4, κλπ. Ο συντάκτης και ο εκδότης σας θα σας παράσχουν τον τρόπο μεγέθυνσης τις διαφημίσεις του χαρτιού σας. Είναι σημαντικό να είστε σε θέση να εντοπίσετε μια διαφήμιση και να αναγνωρίσετε το μέγεθός της. Αναθέστε αυτές τις πληροφορίες στη μνήμη.
Δημιουργήστε μια λίστα με τους επιχειρηματίες που γνωρίζετε. Αφού εξοικειωθείτε πλήρως με το χαρτί σας, ξεκινήστε να πραγματοποιείτε κλήσεις για να ρυθμίσετε τις πωλήσεις. Εάν είστε νέος στο παιχνίδι πωλήσεων διαφημίσεων, είναι ασφαλές να υποθέσετε ότι δεν θα έχετε ένα υπάρχον βιβλίο επιχειρήσεων. Αυτό σίγουρα δεν σημαίνει ότι δεν θα μπορέσετε να ξεκινήσετε την πώληση από την πύλη. Σχεδόν ο καθένας ξέρει κάποιον που είναι είτε στη διαχείριση είτε στην ιδιοκτησία μιας επιχείρησης. Αυτή είναι η άμεση αγορά σας. Πάρτε το τηλέφωνο και επικοινωνήστε με αυτούς τους ανθρώπους. Σημείωση: Μην επιχειρήσετε να πουλήσετε μέσω τηλεφώνου στην αρχή. Ο άμεσος στόχος σας είναι να ορίσετε ραντεβού για να καθίσετε με τις προοπτικές σας για να κάνετε παρουσιάσεις.
Ακολουθήστε ένα πρόγραμμα. Ανάλογα με το τι ώρα σας είναι και τι απαιτείται από εσάς, η δημιουργία ενός προγράμματος είναι απαραίτητη. Ένας καλός τρόπος για να ξεκινήσετε είναι να σπάσετε την ημέρα εργασίας σας σε δύο μονάδες χρόνου. Το πρωί σας θα πρέπει να χρησιμοποιείται για να κάνετε όσο το δυνατόν περισσότερες τηλεφωνικές κλήσεις. Ο στόχος σας πρέπει να είναι να γεμίσετε το απόγευμα σας με προσωπικές συναντήσεις. Σημείωση: Εάν καλείτε ιδιοκτήτες εστιατορίων και μπαρ, είναι συνετό να προγραμματίζετε μόνο ραντεβού μαζί τους σε περιόδους που δεν είναι τρομερά απασχολημένες. Ένας καλός κανόνας είναι να ορίσετε τρία ραντεβού πρόσωπο με πρόσωπο την ημέρα. Πρέπει να εξοικονομήσετε χρόνο για να κάνετε τουλάχιστον 2 ή 3 ραντεβού κρύων κλήσεων και να επιστρέψετε στο γραφείο για να προγραμματίσετε την επόμενη μέρα.
Να γνωρίζετε πότε να κλείσετε την πώληση. Επειδή η βιομηχανία εφημερίδων είναι πολύ γρήγορη, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης για τις προοπτικές σας. Εάν μπορείτε να καθίσετε με έναν δυνητικό πελάτη και να κάνετε μια αποτελεσματική παρουσίαση, ζητήστε την πώληση και λάβετε τη διαφήμισή τους στο επόμενο διαθέσιμο τεύχος. Ωστόσο, μην είσαστε πιεσμένοι. Κανείς δεν θέλει να εξαναγκαστεί σε τίποτα. Ωστόσο, μην ξεχνάτε ότι δεν πουλάτε ένα φυσικό προϊόν όπως ένα αυτοκίνητο ή μια αντιγραφική μηχανή. Η δουλειά σας είναι να πουλήσετε την "έννοια" της διαφήμισης εφημερίδων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, για να είναι επιτυχής η πώληση διαφημίσεων σε εφημερίδες, δεν πρέπει να φοβάστε να κάνετε ερωτήσεις όπως "Σε ποιο τμήμα της σελίδας θέλετε να εμφανίζεται η διαφήμισή σας στο επόμενο τεύχος;" Εάν ο πελάτης σας εμποδίζει, επιτρέψτε σε τον / της να το σκεφτεί για λίγο.Μην τους βιάζεστε, ειδικά στην αρχή. Κάντε μια άλλη συνάντηση ή καλέστε την την επόμενη μέρα.
Πουλήστε από την κορυφή προς τα κάτω. Αυτό το βήμα είναι εξαιρετικά σημαντικό. Ανεξάρτητα από τον προϋπολογισμό της προοπτικής σας, δείτε τις μεγαλύτερες και ακριβότερες διαφημίσεις σας πρώτα. Μπορούν να σκεφτούν μόνο μια μικρή διαφήμιση, ωστόσο, μπορεί να μην καταλάβουν ότι με το να ξοδεύουν λίγο περισσότερα χρήματα, θα χρησιμοποιούν τα διαφημιστικά τους δολάρια πιο σοφά. Οι πελάτες σας θα επιλέγουν συχνά μικρές διαφημίσεις.
Υπάρχουν τρία κλειδιά για την πώληση μεγαλύτερων διαφημίσεων. Αν εσείς, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων, καταλάβετε αυτά τα τρία κλειδιά, θα μπορείτε να τα πουλήσετε στους πελάτες σας. Οι πιο αποτελεσματικές διαφημίσεις έχουν: 1. Μέγεθος. Μεγαλύτερες διαφημίσεις πρόκειται να δει πρώτα. 2. Συχνότητα. Μια διαφήμιση που εκτελείται μόνο μία φορά θα ξεχαστεί πολύ γρήγορα αν δεν έχει δει καθόλου. Η εκτέλεση μικρών διαφημίσεων μόνο μία ή δύο φορές είναι πραγματικά σπατάλη ή χρήματα. 3. Χρώμα. Οι διαφημίσεις με χρώμα ξεχωρίζουν και δίνουν την αξιοπιστία της επιχείρησής σας.
Αυτά τα τρία σημεία είναι πολύ σημαντικά για να πάρει τις προοπτικές σας να σκεφτόμαστε μεγαλύτερες διαφημίσεις. Και πάλι, πρέπει να πουλήσετε από την κορυφή της κάρτας σας. Μην οδηγείτε με μια μικρή διαφήμιση, στη συνέχεια προσπαθήστε να ανεβάσετε τον πελάτη σας σε μεγαλύτερο σημείο. Ζητήστε τους να σκέφτονται μεγάλες από την αρχή. Η αναβάθμιση τους σε μεγαλύτερες διαφημίσεις μπορεί να γίνει αφού έχετε δημιουργήσει μια σχέση με τους πελάτες σας.
Γίνετε κύριος στην παρακολούθηση. Θα βρείτε, μετά από τους πρώτους δύο μήνες, ότι η πλειονότητα των πωλήσεών σας θα συμβεί ως αποτέλεσμα των επακόλουθων κλήσεων. Ακόμα και έμπειροι επαγγελματίες δεν περπατούν και κάνουν πωλήσεις κατά τις πρώτες επισκέψεις. Θα πρέπει να πραγματοποιήσετε μια επόμενη κλήση ή να την επισκεφθείτε το αργότερο 3 έως 5 ημέρες μετά την πρώτη σας παρουσίαση. Μετά από 8 ή 10 ανεπιτυχείς προσπάθειες να κλείσετε μια προοπτική, μεταβείτε σε έναν άλλο πελάτη. Ο χρόνος σας είναι πολύτιμος για να σπαταλάτε όσους δεν είναι έτοιμοι να αγοράσετε.
Υπόδειξη
Ακολουθήστε πάντα τις συμβουλές των έμπειρων επαγγελματιών στο γραφείο σας. Ρωτήστε όσο το δυνατόν περισσότερες ερωτήσεις. Φέρτε μαζί σας έναν διευθυντή ή ένα έμπειρο άτομο πωλήσεων στα πρώτα σας ραντεβού. Πάρτε εποικοδομητική κριτική. Χρησιμοποιήστε εκπαιδευτικά υλικά πωλήσεων όποτε μπορείτε. Προσωπικά, προτείνω βοηθήματα κατάρτισης από τον Tom Hopkins.
Προειδοποίηση
Ζητάτε πάντα μια νέα προοπτική εάν αυτός ή αυτή ήδη συνεργάζεται με έναν αντιπρόσωπο διαφήμισης από το έγγραφό σας. Δεν θέλετε να πατήσετε στα δάχτυλα των συναδέλφων σας.
