Η σχέση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ έχει πάρει πάντα μια κακή ραπ. Μετά από όλα, και οι δύο ομάδες έχουν τον ίδιο τελικό στόχο, ο οποίος οδηγεί σε έσοδα. Το πρόβλημα είναι ότι χρησιμοποιούν διαφορετικά κριτήρια για να μετρήσουν την επιτυχία τους στο δρόμο. Οι πωλήσεις έχουν συγκεκριμένες ποσοστώσεις για κλειστές προσφορές και κέρδη δολαρίων. Οι έμποροι, από την άλλη πλευρά, χρησιμοποιούν μετρήσεις όπως εντυπώσεις, κλικ και οδηγούς.
Ως αποτέλεσμα, ήταν πάντα δύσκολο να συντονιστούν οι προσπάθειες μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ. Και μπορεί να είναι ακόμη πιο δύσκολο να συνδέσετε τις κουκίδες μεταξύ των προσπαθειών μάρκετινγκ και των αποτελεσμάτων πωλήσεων. Τα τελευταία χρόνια, όμως, οι λύσεις διαχείρισης της πελατειακής σχέσης (CRM) άλλαξαν τα πάντα συνδυάζοντας τα εργαλεία πωλήσεων και μάρκετινγκ σε μια ενιαία πλατφόρμα. Ένα CRM επιτρέπει σε όλους να έχουν πρόσβαση και να χρησιμοποιούν πλήρεις πληροφορίες πελατών σε ένα μέρος. Τώρα, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ έχουν κοινή άποψη για το ποιος έχει εμπλακεί σε έναν πελάτη, πώς το έκαναν, πώς ανταποκρίθηκαν οι πελάτες, πού βρίσκονται στη διοχέτευση και πολλά άλλα.
$config[code] not foundΓια τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, το CRM αποτελεί ένα ιδιαίτερα μεγάλο πλεονέκτημα, επειδή τους δίνει την ίδια τεχνολογία με τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις. Και τώρα, τα B2Bs βρίσκονται στη μέση τριών δραματικών αλλαγών που έχουν κάνει το CRM πιο απαραίτητο από ποτέ για να κλείσει το χάσμα μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Οι πελάτες συμμετέχουν αργότερα
Η πρώτη αλλαγή αφορά τους πελάτες σας. Ένας τυπικός πελάτης B2B είναι 57 τοις εκατό στη διαδικασία αγοράς πριν να ασχοληθεί άμεσα με έναν προμηθευτή. Αυτό συμβαίνει επειδή οι σημερινοί πελάτες δεν θέλουν να μιλήσουν με τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας μέχρι να εκπαιδευτούν πλήρως για εσάς, το προϊόν σας και τους ανταγωνιστές σας. Το κάνουν αυτό μέσα από εκτεταμένες έρευνες στο διαδίκτυο και μιλώντας με τους συμμαθητές τους προσωπικά και μέσω των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης.
Ξεκινώντας την έρευνα χωρίς εσάς, οι πελάτες έχουν μειώσει τον κύκλο των πωλήσεων και έχουν θολώσει τη γραμμή μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ. Αυτό καθιστά πιο δύσκολο να γνωρίζουμε πού και πότε πρέπει να συνεργαστούμε με τους πελάτες και ποιος πρέπει να εμπλακεί. Ένα καλό CRM θα σας βοηθήσει να κάνετε αυτές τις αποφάσεις δίνοντας προβολή σε ποιες ενέργειες λαμβάνουν οι πιθανοί πελάτες, ποιο είναι το πλαίσιο αυτών των ενεργειών και ποια είναι η καλύτερη απάντησή σας.
Για παράδειγμα, αν το CRM σας δείχνει ότι έχετε πρόσβαση σε ένα εκπαιδευτικό βίντεο μέσω της πηγής Twitter, το μάρκετινγκ μπορεί να ακολουθήσει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προσφέρει ένα λευκό χαρτί. Από την άλλη πλευρά, αν ένας μολύβδος κάνει κλικ από την ιστοσελίδα της εταιρείας σε μια δοκιμή, οι πωλήσεις ξέρουν ότι πρέπει να πηδήσουν γρήγορα για την καλύτερη βολή τους σε μια καυτή ευκαιρία.
Το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό αποδεικνύει το δυναμικό του
Η επόμενη μεγάλη αλλαγή για το μάρκετινγκ B2B σχετίζεται με τη στρατηγική. Οι σημερινοί πελάτες δεν είναι μόνο πιο μορφωμένοι σχετικά με τα προϊόντα που εξετάζουν, έχουν επίσης περισσότερες επιλογές για να διαλέξετε. Ως αποτέλεσμα, αναμένουν τα υλικά μάρκετινγκ να σας προσφέρουν κάτι που δεν θα βρείτε πουθενά αλλού.
Οι έμποροι δεν μπορούν να ικανοποιήσουν αυτές τις υψηλές προσδοκίες, ρίχνοντας ένα ευρύ δίχτυ, οπότε βλέπουμε μια σημαντική στροφή προς το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM). Η ABM χρησιμοποιεί εξαιρετικά εξατομικευμένο μάρκετινγκ για να εστιάσει έντονα σε λιγότερες μεγάλες νίκες παρά σε πολλές μικρότερες. Και τα αποτελέσματα είναι δύσκολο να διαφωνήσουν με. Σχεδόν το 85% των εμπόρων που μετρούν το ROI λένε ότι η ABM προσφέρει υψηλότερες αποδόσεις από οποιαδήποτε άλλη προσέγγιση μάρκετινγκ.
Το CRM διαδραματίζει κρίσιμο ρόλο στην ABM, διότι επιτρέπει στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ να συνεργαστούν στενά για τη δημιουργία των απρόσκοπτων εμπειριών του πελάτη που είναι το κλειδί για την επιτυχία του. Η εργασία στο ίδιο σύστημα με τις ίδιες πληροφορίες διευκολύνει τον εντοπισμό των πιο πολύτιμων λογαριασμών, μηδενίζοντας τους σωστούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και ενορχηστρώνοντας τις πιο αποτελεσματικές εξατομικευμένες εκστρατείες.
Η τρίτη συναρπαστική πρόοδος για το B2B είναι μια τεχνολογική καινοτομία που καθιστά το CRM και το ABM ακόμα πιο ισχυρό.
Το AI είναι τεράστιο για αυτοματισμούς
Η αποτελεσματική δέσμευση με τους συνεχώς μεταβαλλόμενους ψηφιακούς, κοινωνικούς, κινητούς πελάτες είναι ένα σκληρό κατόρθωμα για οποιαδήποτε ομάδα πωλήσεων ή μάρκετινγκ. Και είναι ιδιαίτερα δύσκολο για τις ΜΜΕ με περιορισμένους πόρους. Ένα καλό CRM ήδη κερδίζει τη διατήρησή του απελευθερώνοντας σας από τα καθήκοντα ρουτίνας και αυτοματοποιώντας βασικές διαδικασίες που υποστηρίζουν το ταξίδι του πελάτη. Αλλά τώρα, η τεχνητή νοημοσύνη παίρνει αυτοματοποίηση σε ένα σημείο που οι επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ μόνο ονειρεύτηκαν πριν από μερικά χρόνια.
Με το AI, το CRM μπορεί να καθοδηγήσει τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ βήμα προς βήμα σε όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής του - πρόκειται για να πάρει το σωστό περιεχόμενο στο σωστό άτομο την κατάλληλη στιγμή και στο σωστό κανάλι. Αρχίζει με τον καθορισμό των λογαριασμών που έχουν τη μεγαλύτερη δυνατότητα να είναι πολύτιμοι πελάτες. Στη συνέχεια, επιλέγει ποιοι οδηγοί σε έναν λογαριασμό αξίζουν περισσότερο να ακολουθήσουν. Μπορεί να προβλέψει ποιο κανάλι πιθανότατα θα ζητήσει μια απάντηση και ποια ενέργεια θα έχει η μεγαλύτερη πιθανότητα να πάρει στη συνέχεια και στη συνέχεια να συστήσει την καλύτερη μορφή δέσμευσης για την κεφαλαιοποίηση. Μπορεί να σας πει εάν το μάρκετινγκ ή οι πωλήσεις πρέπει να κάνουν την επόμενη κίνηση, ακόμα και ποιο περιεχόμενο θα πρέπει να μοιραστούν με το προβάδισμα για να τους οδηγήσουν πιο αποτελεσματικά προς μια συμφωνία.
Οι έξυπνες μικρομεσαίες επιχειρήσεις έχουν μάθει ότι ο γρηγορότερος και ευκολότερος τρόπος προσαρμογής νέων τεχνολογιών και στρατηγικών όπως το AI και το ABM είναι να επιλέξουν ένα CRM που θα τους ενσωματώνει αυτόματα σε υπάρχουσες επιχειρηματικές διαδικασίες. Με κάθε βελτίωση που εμφανίζεται, το CRM γίνεται πιο ισχυρό και κλείνει το χάσμα μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ. Οι στενότερες σχέσεις μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ οδηγούν σε ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες σας - και όλα ξεκινούν με το σωστό CRM.
CRM Concept Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
Περισσότερα στο: Dreamforce, Sponsored 4 Σχόλια ▼
