Η τάση για την αύξηση της "εικονικοποίησης" των επιχειρήσεων είναι ένα θέμα που γράφω εδώ συχνά (διαβάζετε τις Μικρές Επιχειρήσεις επιλέξτε κόγχες σε μια αδελφή περιοχή, TrendTracker).
Οι αυτοκόλλητες ετικέτες για σωστή χρήση της αγγλικής γλώσσας μπορεί να έχουν πρόβλημα με τη χρήση της λέξης "εικονικοποίηση". Μην κάνετε τον κόπο να το αναζητήσετε στο λεξικό σας. Δεν θα το βρείτε στα περισσότερα λεξικά, επειδή δεν είναι μια πραγματική λέξη (αν και θα βρείτε πολλές συνδέσεις στο Google, έτσι υποψιάζομαι αργά ή γρήγορα ότι η λέξη θα εμφανιστεί στα λεξικά).
$config[code] not foundΑυτό που σημαίνει είναι ότι οι επιχειρήσεις - ιδίως οι μικρές επιχειρήσεις - όλο και περισσότερο στοχεύουν στις εξειδικευμένες αγορές ως τρόπο να ξεχωρίζουν και να εστιάζουν τις προσφορές τους.
Μέρος του λόγου για τον οποίο είναι δυνατόν να επικεντρωθούμε στις εξειδικευμένες θέσεις στον 21ο αιώνα είναι ότι μειώθηκε το κόστος παραγωγής, εμπορίας και διανομής πολλών ειδών προϊόντων και υπηρεσιών. Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις μπορούν να αντέξουν οικονομικά να δημιουργήσουν προσφορές που απευθύνονται σε στενές αγορές. Δεν είμαστε πλέον αναγκασμένοι σε επιχειρηματικά μοντέλα όπου πρέπει να προσφέρουμε ένα ενιαίο μέγεθος, όπως ίσως να είχαμε πριν από 50 χρόνια.
Για παράδειγμα, στο πλαίσιο των βιβλίων και της μουσικής, ο Chris Anderson, συντάκτης της Ενσύρματο το περιοδικό έχει εκδηλώσει μια φράση που ονομάζεται Long Tail. Το Long Tail περιγράφει ένα επιχειρηματικό μοντέλο πώλησης μικρών ποσών σε εξειδικευμένες αγορές, αντί να πωλεί μεγάλα ποσά σε μια μαζική αγορά. Επισημαίνει τη μείωση του κόστους παραγωγής και διανομής ως κινητήρια δύναμη πίσω από την τάση.
Σε γενικές γραμμές, η επιλογή μιας θέσης είναι καλό για μια επιχείρηση. Βοηθά μια επιχείρηση να ξεχωρίζει από το πλήθος. Με έμφαση στην εξειδικευμένη αγορά, απευθύνεστε πιο έντονα σε εκείνους τους πελάτες που ενδιαφέρονται για τη θέση - γιατί σήμερα οι πελάτες το θέλουν δικα τους τρόπο, όχι γενικό τρόπο. Και η επιλογή μιας θέσης τοποθετεί επίσης την επιχείρηση να υιοθετήσει μια εστίαση με λέιζερ, αντί να διασκορπίζει τις προσπάθειες να αναπτύξει πάρα πολλά χαρακτηριστικά προϊόντος ή υπηρεσιών ή να προσπαθήσει να κατανοήσει πάρα πολλές ανάγκες της αγοράς και να μην υπερέχει σε κανένα από αυτά.
Αλλά σκεφτήκατε ποτέ την αναπήδηση αυτής της τάσης προς την κακοποίηση; Τι γίνεται αν η θέση σας είναι πολύ στενή, πολύ μικρή, πολύ ασαφής; Τι γίνεται αν η θέση σας είναι τόσο περιορισμένη που δεν πωλείτε αρκετά;
Ο Jim Logan γράφει ότι υπάρχουν στιγμές που δεν μπορείτε να δώσετε ένα προϊόν μακριά. Αυτό μπορεί να είναι ένα νεκρό giveaway ότι η θέση σας στην αγορά είναι πολύ στενή. Λέει ότι βλέπει πιο προκλητικές καταστάσεις μάρκετινγκ λόγω της πολύ στενής μάρκετινγκ θέσεων. Γράφει στο blog του BizInformer:
"… αν κάνετε μια δωρεάν προσφορά και κανείς δεν σας παίρνει επάνω σε αυτό, πιθανότατα δεν έχετε ένα συναρπαστικό προϊόν ή υπηρεσία. Ναι, υπάρχουν στιγμές που δεν μπορείτε να το δώσετε μακριά. Εάν διαπιστώσετε ότι η δωρεάν προσφορά σας απορρίπτεται συνήθως, αντιμετωπίζετε μια κατάσταση όπου δεν έχετε κάνει λόγο για το προϊόν ή την υπηρεσία … ή το προϊόν και η υπηρεσία σας δεν έχουν αγορά.
Το τελευταίο μέρος της δήλωσής μου είναι ένα αρκετά συνηθισμένο περιστατικό. Βλέπω εκκίνηση, πρώιμο στάδιο και ώριμες επιχειρήσεις που δεν έχουν πραγματική προσφορά. έχουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πραγματικά δεν έχει αγορά. Ή μια τέτοια μικρή αγορά δεν μπορεί να κάνει κάτι από αυτό. Ναι, το προϊόν τους λειτουργεί. Ναι, έχουν επενδύσει πολύ χρόνο και ενέργεια στην ανάπτυξη. Και ναι, σε ορισμένες περιπτώσεις έχουν εξασφαλίσει έξω χρήματα. Αλλά η πραγματικότητα, που αποδεικνύεται από τη συνεχή έλλειψη επιτυχίας τους, είναι ότι δεν υπάρχει αγορά για αυτό που πρέπει να προσφέρουν. "
Ο Jim συνεχίζει να δίνει πέντε συμβουλές για τη δοκιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, αν δεν πωλεί, για να διαπιστώσει εάν έχει αρκετά ευρεία έκκληση. Είναι καλή συμβουλή.
Φυσικά, όλα αυτά δείχνουν ότι μερικές φορές οι τάσεις των επιχειρήσεων μπορούν να φτάσουν στα άκρα. Έχοντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για την οποία δεν υπάρχει αγορά είναι η βρώμικη κάτω πλευρά του εξειδικευμένου μάρκετινγκ - ή το Long Tail αν θέλετε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την ορολογία.
Πολλές μικρές επιχειρήσεις κάνουν μια κίνηση από αυτό μέσα από ένα εξειδικευμένο επιχειρηματικό μοντέλο, και γενικά είναι καλό να επικεντρωθούμε σε μια θέση. Απλά βεβαιωθείτε ότι η θέση δεν είναι πολύ στενή, η αγορά είναι πολύ μικρή, η ουρά πάρα πολύ μικροσκοπική.
