"Γεια σου, αυτό είναι ο Ted και είμαι από την X Corporation. Έχετε λίγα λεπτά; "
Είμαι αμέσως στην αγκαλιά. Ξέρω ότι θέλει να μου πουλήσει κάτι που είμαι 99% σίγουρος ότι δεν θέλω να αγοράσω (για την εγγραφή, ποτέ δεν έκανα μια αγορά από κάποιον κρύο που με τηλεφώνησε).
Μπορείς να συσχετίσεις; Τι είναι οι πωλήσεις που μας απασχολούν; Γιατί οι πωλητές κάνουν τόσο κακή δουλειά να επικοινωνούν με τους πελάτες και να μας κάνουν να νιώθουμε ότι μας βοηθούν;
$config[code] not foundΑν βρίσκεστε σε πωλήσεις (και ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, πιθανότατα είστε με τον ένα ή τον άλλο τρόπο), λάβετε αυτές τις συμβουλές στην καρδιά και δείτε εάν έχετε καλύτερα αποτελέσματα.
Εδώ είναι πώς να αποφύγετε να γίνετε ρομπότ πωλήσεων
1. Γνωρίστε το μόλυβδο σας
Αυτό είναι ένα μάντρα σπάνια πραγματικά προσοχή. Δεν εννοώ "ρίξτε μια γρήγορη ματιά στον ιστοχώρο του ηγέτη σας". Θέλω να πω στην πραγματικότητα να σκάβω και να μάθω ποια είναι τα σημεία πόνος κάθε επιμέρους μόλυβδο είναι.
Μεγάλα δεδομένα σημαίνει ότι έχουμε μεγάλη πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικά με τις συμπεριφορές αγοραστών σε απευθείας σύνδεση, γι 'αυτό χρησιμοποιήστε το προς όφελός σας.
2. Βρείτε έναν τρόπο γύρω από την ψυχρή κλήση
Στο αρχικό μου παράδειγμα, έδειξα ότι πολλοί άνθρωποι (συμπεριλαμβανομένου μου) δεν ανταποκρίνονται καλά στις κρύες κλήσεις. Πόσο καλύτερα θα μπορούσε ένας πωλητής να φτάσει σε μένα;
Θα μπορούσε να σχολιάσει τις αναρτήσεις ιστολογίου μου. Διαγράψτε μου. Δείξε ότι δίδει προσοχή στον κόσμο μου. Τότε τουλάχιστον θα ξεκινούσε με μια ζεστή κλήση.
3. Μην υποθέστε ότι ξέρετε τι θέλει ο πελάτης σας
Κάποτε είχα καλέσει κάποιον να μου πουλήσει ένα φωτοαντιγραφικό. Λάβετε υπόψη: Είμαι σχεδόν μια εκπομπή μιας γυναίκας, που εργάζεται έξω από το σπίτι μου. Γιατί θα αγοράσω ένα φωτοαντιγραφικό;
Αυτό επίσης πηγαίνει πίσω στο # 1.
4. Τραβήξτε, Μην πιέζετε
Αυτό είναι όπου οι γραμμές μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων θολώνουν. Αν το μάρκετινγκ κάνει εξαιρετική δουλειά να προσελκύσει σε μολύβους με μεγάλο περιεχόμενο σε απευθείας σύνδεση και μέσω των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης, οι πωλήσεις θα είναι ευκολότερες.
Οι καταναλωτές έχουν αλλάξει. Είναι κουρασμένοι να έχουν τα μηνύματα πωλήσεων χτυπημένα στο κεφάλι τους. Θέλουν να κάνουν τις δικές τους αποφάσεις.
5. Ποτέ μην το Tweet Salesy Stuff
Σε γενικές γραμμές, αυτό που μαθαίνετε στο "10 τρόποι αποφυγής μου να γίνω κοινωνικός ρομπότ μέσων" είναι καλός κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε. Κανείς δεν θα διαβάσει το τιτίβισμα σας, "Το προϊόν μας είναι εκπληκτικό! Αγοράστε τώρα! "Και ενεργήστε. Κανένας.
Επικεντρωθείτε αντ 'αυτού στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με το σωστό κοινό. Κάνετε αυτό παρέχοντας χρήσιμο περιεχόμενο και αλληλεπιδρώντας.
6. Χρησιμοποιήστε το CRM σας
Ως πωλητής, το παιχνίδι σας πρέπει να είναι κορυφαίο. Δεν υπάρχουν λάθη. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να γνωρίζετε τα πάντα για ένα μολύβδου και πρέπει να ξέρετε αν έχει ήδη έλθει σε επαφή με αυτό το μόλυβδο. Έχω έρθει σε επαφή με δύο διαφορετικούς ανθρώπους στον ίδιο οργανισμό μέσα σε μια εβδομάδα. Δεν με ενδιέφερε για πρώτη φορά, αλλά για δεύτερη φορά, ήμουν ζωντανός.
Μια απλή ματιά στην πλατφόρμα διαχείρισης σχέσεων πελατών σας (CRM) μπορεί να σας πει αν κάποιος άλλος στην ομάδα σας έχει ήδη φτάσει έξω.
7. Αποσυνδεθείτε από το σενάριο
Ακριβώς όπως οι κρύες κλήσεις είναι ένα turnoff, έτσι είναι σενάρια. Είμαι άνθρωπος και έτσι είσαι και εσύ. Ας μιλήσουμε έτσι. Θα διαπιστώσετε ότι με μια πραγματική συζήτηση - ακόμη και αν δεν είναι άμεσα για το προϊόν σας - θα βρείτε πάντα κάτι έξω για το προβάδισμα σας που μπορεί να σας βοηθήσει να σχηματίσουν ένα δεσμό και να κλείσει την πώληση.
Θα ήθελα να απαγορεύσουν εξ ολοκλήρου τα σενάρια πωλήσεων.
8. Γνωρίστε τι κάνει το αριστερό χέρι
Και πάλι, οι πωλήσεις και η εμπορία συνδέονται στενά. Αλλά αν οι πωλήσεις δεν γνωρίζουν τι κάνει το μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα μπορεί να είναι καταστροφικά. Ιστορικά, υπάρχει μια αποσύνδεση μεταξύ των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, αλλά αυτές τις μέρες, αυτό σας αφήνει ευάλωτους.
Κρατήστε τακτικές συναντήσεις με τα δύο τμήματα και συνεργαστείτε για την επίτευξη κοινών στόχων.
9. Επικεντρωθείτε στα οφέλη, όχι στις λειτουργίες
Αυτό είναι λάθος πωλήσεων # 1. Οι πωλητές πιστεύουν ότι τα χαρακτηριστικά των προϊόντων τους είναι αυτά που τα πωλούν. Οι πελάτες επιθυμούν οφέλη. Θέλουν λύσεις στα προβλήματά τους.
Εάν δεν μπορείτε να μιλήσετε για το πώς το προϊόν σας μπορεί να λύσει αυτά τα προβλήματα, είστε σε λάθος επάγγελμα.
10. Ακούστε
Ποτέ δεν ήξερα έναν πωλητή με απώλειες για λέξεις. Ωστόσο, η ακρόαση είναι ίσως το καλύτερο εργαλείο πωλήσεων που έγινε ποτέ.
Όπως είπα και στο # 7, η απλή συνομιλία - και στην πραγματικότητα η ακρόαση του ατόμου με τον οποίο μιλάτε - θα σας οδηγήσει πέρα από κάθε διασκεδαστική ομιλία πωλήσεων.
Φωτογραφία ρομπότ μέσω Shutterstock
7 Σχόλια ▼
