Πριν από χρόνια είχα συμβληθεί από την Apple Computer για να πραγματοποιήσω μια σειρά σεμιναρίων στην Ιαπωνία και κατέβαλαν έναν εμπειρογνώμονα (Dianne Saphiere, αν βρίσκεστε εκεί έξω, τραβήξτε ένα τόξο) για να με βοηθήσει με κάποια διαπολιτισμική λεπτή ρύθμιση.
Η Dianne μου δίδαξε την επιχειρηματική δύναμη της σιωπής.
Στην Ιαπωνία, είπε, μια μακρά παύση κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης ήταν κατά παράδοση ένα σημάδι σεβασμού. Ήταν ένας τρόπος να δείξουμε ότι το θέμα είναι σημαντικό και η πρόταση που μόλις έγινε είναι άξια σκέψης.
Για τους Αμερικανούς, από την άλλη πλευρά, μια μακρά παύση κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης είναι μια αμήχανη σιωπή. Όσο περισσότερο η σιωπή, τόσο πιο άβολα γίνεται.
Φανταστείτε μια αίθουσα συνεδριάσεων στο Τόκιο. Μια ομάδα Αμερικανών διαπραγματεύεται μια συμφωνία με ιαπωνική ομάδα. "Μπορούμε να το κάνουμε αυτό για $ 100.000", λένε οι Αμερικανοί. Οι Ιάπωνες δεν λένε τίποτα. Περιμένουν στη σιωπή για δύο λεπτά.
"Τι γίνεται με $ 90.000;" Οι Αμερικανοί έσπασαν τη σιωπή μειώνοντας την τιμή. Οι Ιάπωνες θα έλεγαν ναι σε $ 100.000.
Αυτό είναι μόνο ένα παράδειγμα της δύναμης της σιωπής. Δεν πρόκειται μόνο για τους Αμερικανούς και τους Ιάπωνες. Η αναμονή πριν από την απάντηση είναι γενικά καλή ιδέα σε πολλά περιβάλλοντα. Καλέστε αυτό που σκέφτεστε πρώτα. Και, λυπάμαι που παραδέχομαι, έχω επίσης μάθει (με τον σκληρό τρόπο) τους κινδύνους της ανταπόκρισης χωρίς σκέψη. Και σε ένα πλαίσιο διαπραγμάτευσης, ειδικά, η σιωπή μπορεί να είναι χρυσή, όχι αδέξια.
(εικόνα: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Σχόλια ▼
