Είτε εκπροσωπείτε μία από τις πολλές μικρές επιχειρήσεις των οποίων η αγορά-στόχος είναι άλλες μικρές επιχειρήσεις, είτε αντιπροσωπεύετε έναν μεγάλο οργανισμό, ελέγξτε αυτή τη συνέντευξη. Παρακάτω είναι επιλεγμένα αποσπάσματα του Andy από τη συνέντευξη, ή μπορείτε να ακούσετε το podcast ή να διαβάσετε την μεταγραφή. - Anita Campbell, Εκδότης
Andy Birol σχετικά με τα λάθη κατά την πώληση σε ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων:
- … Y ou θα πρέπει πάντα να δίνουν τους λογαριασμούς μικρών επιχειρήσεων - είτε πρόκειται για προοπτικές είτε για πελάτες - σε άτομα που είχαν τουλάχιστον στενή επαφή με το δεύτερο είδος, αν όχι το πρώτο. Για παράδειγμα, η Lowes και η Home Depot προσλαμβάνουν πάντα άτομα στα καταστήματά τους που είναι εργολάβοι, έτσι ώστε όταν ένας εργολάβος έρχεται, μιλούν σε κάποιον που μπορεί να προσδιορίσει με τι σημαίνει να είναι μια μικρή επιχείρηση. Έτσι, εάν δεν μπορείτε να προσλάβετε εκ των πραγμάτων ιδιοκτήτες πρώην μικρών επιχειρήσεων ή συνταξιούχους, κοιτάξτε γύρω και δείτε εάν μπορείτε τουλάχιστον να προσλάβετε τα παιδιά τους. Ή να μισθώω λαούς που έχουν ήδη εργαστεί σε μια μικρή επιχείρηση.
- Αναγνωρίστε ότι όταν πουλάτε σε μικρές επιχειρήσεις, βρίσκεστε σε μια σειρά ημερομηνιών με έναν ιδιοκτήτη. Και δεδομένου ότι είναι τόσο προσωπική - επειδή είναι τα χρήματά τους, είναι η εταιρεία τους, και είναι τα προβλήματά τους - το τελευταίο πράγμα που αναζητούν είναι μια μακροπρόθεσμη δέσμευση από το get go. Έτσι, αν ακούγεται μια καλή ιδέα να κάνετε μια εξαμηνιαία δέσμευση, σας ζητώ να σκεφτείτε να κάνετε μια δέσμευση έξι ημερών ή μια δέσμευση έξι εβδομάδων.
- … Ποτέ δεν σκέφτεστε τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, όπως αυτή η γιγαντιαία άψυχη μάζα, αλλά μάλλον καταλαβαίνουν ότι είναι τόσο κατακερματισμένες όσο κάθε άλλο μέρος της πρώην μαζικής αγοράς έχει τώρα κοπεί. Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα καλό παράδειγμα. Θα πρέπει να εκδοθεί το αντίγραφό σας όταν γράφετε σε ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων όσον αφορά το αν βρίσκονται στο στάδιο της επιβίωσης ή το στάδιο της επιτυχίας. Αυτά είναι εντελώς διαφορετικά ακουστικά και να μιλήσετε σε όλους τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, ακόμη και στο πρώτο άτομο, σαν να επιβιώνουν όλοι ή σαν να είναι όλοι επιτυχείς, πιθανώς να αποξενώσει τους μισούς.
- Η πλειοψηφία από εμάς θέλουμε ένα μικρό μέρος της δυστυχώς υπερβολικής ζωής μας να πάρει οριακά καλύτερα για ένα σύντομο χρονικό διάστημα, το οποίο με την σειρά μας πραγματικά μας ενθουσιάζει. Και όταν σκέφτεστε την αγορά του ιδιοκτήτη της μικρής επιχείρησης, μιλάτε για κάτι που δεν είναι πολύ διαφορετικό από την ανώτερη μαζική αγορά. Έτσι αντί να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε μια ολοκληρωμένη λύση για την οποία δεν έχουν ζητήσει ποτέ, γιατί να μην επιλέξετε μια μάχη μεγέθους δαγκώματος;
Ακούστε τη συνέντευξη κάνοντας κλικ στον παρακάτω παίκτη. Ή διαβάστε το αντίγραφο: Πέντε πωλήσεις λάθους που πωλούν σε μικρές επιχειρήσεις (PDF ανοίγει σε νέο παράθυρο).
