Ακούγεται αντίθετο, αλλά πολλοί πωλητές δεν σχεδιάζουν ούτε προετοιμάζονται για τις πωλήσεις τους. Οι πωλητές αφιερώνουν τόσο μεγάλο χρόνο σε κλήσεις μολύβδου, κατάλληλες πωλήσεις και ραντεβού ραντεβού, που συχνά, όταν πλησιάζουν για να συναντήσουν έναν υποψήφιο πελάτη, η πραγματική τους παρουσίαση των πωλήσεων είναι μια σκέψη.
Αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος. Οι πωλητές δεν μπορούν να υποθέσουν ότι η παρουσίαση των πωλήσεων θα φροντίσει τον εαυτό τους ή ότι θα μπορούν να «σκέφτονται στα πόδια τους» και να μιλάνε από την κορυφή του κεφαλιού τους.
Εάν δαπανούν τις ώρες κάνοντας δεκάδες μολύβδινες κλήσεις και δημιουργώντας σχέσεις με τους πελάτες και περιορίζοντας τη διοχέτευση των πωλήσεών σας, τότε πρέπει να επενδύσετε τουλάχιστον τον πολύ χρόνο στην προετοιμασία για τις πωλήσεις σας.
Εδώ είναι 5 εύκολα βήματα για τη δημιουργία πιο αποτελεσματικών παρουσιάσεων πωλήσεων:
Σημειώστε το
Βάλτε ολόκληρη την παρουσίασή σας γραπτώς. Γράψτε όπως μιλάτε. Κρατήστε το σύντομο και απλό, αλλά φροντίστε να συμπεριλάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες. Φανταστείτε ότι έχετε μια συνομιλία με έναν πελάτη ακριβώς απέναντι από το τραπέζι από εσάς - τι θα λέγατε; Σε ποια βασικά σημεία θέλουμε να τονίσουμε περισσότερο; Ποια είναι τα μεγαλύτερα οφέλη για τον πελάτη στην επιλογή της λύσης ή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;
Δημιουργήστε ένα περίγραμμα
Εκτός από την πλήρη παρουσίαση των πωλήσεων με γραφήματα, γράψτε ένα μικρότερο περίγραμμα που θα χρησιμεύσει ως οδηγός. Αυτό το περίγραμμα μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να σας βοηθήσει να προετοιμάσετε και να απομνημονεύσετε το σενάριο, και μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί ως έγγραφο "αφήστε πίσω" για να δώσετε στην προοπτική κάτι που να κρατά ως αρχείο της συνομιλίας σας.
Σκεφτείτε τις ερωτήσεις και τις αντιρρήσεις
Ως μέρος της σύνταξης της παρουσίασής σας, σκεφτείτε τι μπορεί να πει ο πελάτης σε κάθε στάδιο του σεναρίου. Προσποιείτε ότι γράφετε ένα διάλογο ή μια κινηματογραφική σκηνή μαζί σας και τον πελάτη που εκτελεί τους ρόλους σας. Ποιες ερωτήσεις ή αντιρρήσεις έχετε ακούσει από άλλους πελάτες στο παρελθόν; Ποια είναι τα μεγαλύτερα σημεία ή οι πτυχές της λύσης σας που οι άνθρωποι αγωνίζονται να καταλάβουν; Πώς μπορείτε να διευκρινίσετε τυχόν παρεξηγήσεις;
Πρακτική, πρακτική, πρακτική
Προετοιμαστείτε για την παρουσίαση των πωλήσεών σας, αναλαμβάνοντας ολόκληρο το σενάριο, έξω δυνατά. Παρουσιάστε την παρουσίαση σε τουλάχιστον δύο άλλους συναδέλφους στην ομάδα πωλήσεων και ζητήστε τους να σας πουν τι σκέφτονται.Πρακτική άσκηση κάποιου ρόλου, όπου ένα πρόσωπο παίζει το ρόλο του πελάτη - αυτό δημιουργεί μια πιο ρεαλιστική αίσθηση του back-and-forth, θέτοντας ερωτήσεις και προβάλλοντας αντιρρήσεις. Καταγράψτε τον εαυτό σας παραδίδοντας την παρουσίαση - είτε σε μορφή ήχου ή ακόμα καλύτερα, σε μορφή βίντεο ώστε να μπορείτε να δείτε τη γλώσσα του σώματος και την παράδοση. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να γίνετε καλύτερος ως παρουσιαστής είναι να παρακολουθείτε τον εαυτό σας μιλάμε.
Ετοιμαστείτε για το δωμάτιο
Βεβαιωθείτε ότι είστε εξοικειωμένοι με το περιβάλλον στο οποίο θα βρίσκεστε, αν πρόκειται να παραδώσετε την παρουσίαση των πωλήσεών σας σε ένα μικρό κοινό, μια αίθουσα συνεδριάσεων ή μια αίθουσα συνεδριάσεων και να προετοιμάσετε το υλικό σας ανάλογα. Φέρτε αρκετά εκτυπωμένα έγγραφα και επαγγελματικές κάρτες για να τα παραδώσετε σε όλους στο δωμάτιο. Βεβαιωθείτε ότι το slideshow σας λειτουργεί. Φτάστε νωρίς για να εγκαταστήσετε. Να είστε έτοιμοι να προσαρμόσετε τη διάταξη καθισμάτων ή τη διάταξη του δωματίου ώστε να ταιριάζει στις ανάγκες σας και να "κάνετε το δικό σας δωμάτιο".
Πολλοί πωλητές έχουν λανθασμένα την άποψη ότι εάν προετοιμάσουν μια παρουσίαση των πωλήσεων, θα ακούγονται "πολύ συγγραφέντα". Η αλήθεια είναι ότι τίποτα δεν είναι πιο φυσιολογικό από μια καλά προετοιμασμένη παρουσίαση των πωλήσεων.
Αν έχετε μια σαφή ιδέα για το πώς θέλετε να πάει η παρουσίαση, τι θέλετε να πείτε και πώς να απαντήσετε σε ερωτήσεις και αντιρρήσεις κατά τη διάρκεια της πορείας σας, θα ακούσετε πιο επαγγελματική και αξιόπιστη από ό, τι ένας πωλητής που σκοντάφτει, μια μη δομημένη παρουσίαση.
Το χρωστάτε στον εαυτό σας και στους πελάτες σας για να προετοιμάσετε μια ισχυρή παρουσίαση πωλήσεων. Αφού έχετε γραπτώς μια τυπική παρουσίαση των πωλήσεων, μπορείτε να την προσαρμόσετε ανάλογα με τις συγκεκριμένες λεπτομέρειες και τις ανάγκες κάθε πελάτη στη λίστα ραντεβού σας.
Βήματα πώλησης φωτογραφιών μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
