Σημείωση εκδότη: Αυτό είναι το δεύτερο μέρος μιας στήλης δύο τεμαχίων από τον Robert Levin, Εκδότης της Έκθεσης Επιχειρήσεων της Νέας Υόρκης, σχετικά με τις τάσεις που επηρεάζουν τις μικρές επιχειρήσεις το 2007. Σε αυτό το δεύτερο μέρος, ο Rob εξετάζει τρεις ακόμη τάσεις: και το σχεδιασμό, την ανάπτυξη βέλτιστων πρακτικών πωλήσεων και τη βελτίωση της παρουσίας του Ιστού.
$config[code] not foundΑπό τον Ρόμπερτ Λεβίν
Τάση # 3: Περισσότερη αναγνώριση της ανάγκης για εργασία από τους ιδιοκτήτες επί την επιχείρησή τους και όχι στην επιχείρησή τους
Κατάσταση: Η ανάγκη να διαθέσετε χρόνο και να αναπτύξετε διαδικασίες που σας επιτρέπουν να εργαστείτε στην επιχείρησή σας δεν είναι κάτι καινούργιο χάρη στον Michael Gerber. Αλλά το επίπεδο ευαισθητοποίησης των μικρών επιχειρήσεων δεν ήταν ποτέ υψηλότερο. Οι επιχειρηματίες καταλαβαίνουν τώρα ότι η επιτυχία δεν είναι θέμα σκληρότερης εργασίας, αλλά μάλλον πιο έξυπνης με την ανάπτυξη στρατηγικής σχεδιασμού και εκτέλεσης. Οι επιχειρήσεις που αποτυγχάνουν να προγραμματίσουν θα μείνουν πίσω από τους στρατηγικότερους ανταγωνιστές τους.
Ευκαιρία: Περάστε τουλάχιστον 5 με 10 ώρες το μήνα έξω από το γραφείο σας χωρίς διακοπές στις στρατηγικές ανάπτυξης και τα σχέδια δράσης για να μεταφέρετε την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο.
Επιλέξτε έναν αριθμό που είναι ένας αριθμός υλικού σε σχέση με την αξία της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, εάν η επιχείρησή σας αξίζει περίπου 2 εκατομμύρια δολάρια, ίσως να θεωρήσετε ότι τα 200.000 δολάρια είναι σημαντικά. Στη συνέχεια, βγείτε με 5 ιδέες ή κάτι τέτοιο που θα οδηγούσε σε αύξηση της αξίας της επιχείρησής σας με αυτόν τον αριθμό υλικού. (Και πάλι αυτή η ιδέα έρχεται με την ευγένεια του Larry King.) Για να σας δώσω ένα παράδειγμα χρησιμοποιώντας την επιχείρησή μου, αναπτύσσω μια ιδέα ενός ετήσιου έργου που πιστεύω ότι θα αυξήσει την αξία της επιχείρησής μου κατά περίπου 1 εκατομμύριο δολάρια.
Τάση # 4: Αναγνώριση της ανάγκης ανάπτυξης βέλτιστων πρακτικών στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ
Κατάσταση: Με την αύξηση του ανταγωνισμού, έρχεται η ανάγκη να βελτιωθεί η διαδικασία πώλησης. Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις εξακολουθούν να "ρίχνουν χάλια στον τοίχο και να περιμένουν να δουν τι μπαστούνια." Αυτό απλά δεν θα πετάξει πια.
Ευκαιρία: Κοστίζει δίπλα σε τίποτα για να φτάσετε έξω και να επικοινωνήσετε με μια προοπτική. Είτε πρόκειται για ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είτε για τηλεφωνική επικοινωνία, τα εμπόδια για τον ανταγωνισμό σας για την επίτευξη των πωλήσεων και των προοπτικών τους είναι αρκετά χαμηλά.
- Μεταξύ άλλων, οι προοπτικές σας και να κουραστεί να πάρει ζητηθεί. Πώς θα πάρετε την προσοχή τους; Ο John Jantsch προτείνει σκουριασμένο ταχυδρομείο.
- Όταν πρόκειται για κλήσεις, ίσως έχετε 20 δευτερόλεπτα για να πάρετε την προσοχή κάποιου. Το να τους λέτε για το προϊόν σας δεν θα το κάνει. Μπορούμε να αναφέρουμε κάτι για το πρόβλημά τους (π.χ.: "Γεια σου, αυτό είναι ο Rob Levin από την έκθεση.) Αναπτύξαμε πρόσφατα ένα πρόγραμμα που βοήθησε έναν από τους ανταγωνιστές σας να αυξήσει το μερίδιο αγοράς κατά 20%. να μιλήσουμε για να δούμε αν θα μπορούσαμε να βοηθήσουμε την εταιρεία σας. ")
- Μια άλλη τακτική που μου αρέσει είναι να παράσχει τις προοπτικές σας με χρήσιμο περιεχόμενο για να τους βοηθήσουμε που δεν έχει καμία σχέση με τις πωλήσεις. Μπορείτε να το κάνετε αυτό μέσω ενός ενημερωτικού δελτίου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (που δεν επικεντρώνεται στην πώληση οτιδήποτε) ή να στείλετε τα δελτάρια των άρθρων που μπορεί να σας φανούν χρήσιμα.
- Η πλειοψηφία των πωλητών δεν είναι απλά τόσο καλό. Στην καλύτερη περίπτωση, αυτοί οι πωλητές αντιπροσωπεύουν ένα τεράστιο κόστος ευκαιρίας για την εταιρεία σας. Στη χειρότερη περίπτωση, δημιουργούν κακό για την εταιρεία σας στην αγορά. Πολλοί πωλητές, γεμάτοι ενέργεια και αισιοδοξία, πιστεύουν ότι το κίνημα και τα έντερα είναι αυτά που χρειάζονται για την επιτυχία των πωλήσεων. Αλλά στην πραγματικότητα "ψεκάζουν και προσεύχονται" ρίχνοντας αρκετό κουβά στο τείχος για να δουν τι μπαστούνια. Οι πωλήσεις είναι για να περάσετε από τα προβλήματα επιφάνειας που αντιμετωπίζουν οι προοπτικές σας και να θέσετε αρκετές ερωτήσεις για να φτάσετε στον προσωπικό πόνο. Μετά από όλα, οι άνθρωποι αγοράζουν από συγκίνηση. Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Sandler είναι μια σπουδαία πηγή κατάρτισης στις πωλήσεις που αντιβαίνει στη συμβατική σοφία. Κατασκευάζουν ένα πλαίσιο που απομακρύνει τον αγοραστή και τον πωλητή από το μυστήριο της διαδικασίας πωλήσεων.
- BONUS TIP - Πολλοί άνθρωποι επιθυμούν να προσλάβουν έμπειρους πωλητές επειδή 1) μπορεί να έρθουν με ένα βιβλίο επιχειρήσεων και 2) δεν απαιτούν καμπύλη μάθησης. Το πρόβλημα είναι ότι έρχονται με χρόνια κακές συνήθειες. Βεβαιωθείτε ότι ο επόμενος πωλητής σας έχει τη σωστή στάση και μπορεί να πουλήσει κατά τρόπο συνεπή με τον τρόπο πώλησης. Έτσι, αν ακολουθήσετε μια προσέγγιση συμβουλευτικής πώλησης και κάνετε συνέντευξη σε κάποιον που έχει πετύχει πωλήσεις, αλλά έχουν πουλήσει σε "λεβητοστάσιο", μπορεί να θέλετε να συνεχίσετε να ψάχνετε. Όταν συνεντεύομαι έναν υποψήφιο πωλητή, το πρώτο πράγμα που αντιλαμβάνομαι είναι κατά πόσο μιλούν ή όχι το κεφάλι τους ή με κάνουν ερωτήσεις.
Τάση # 5: Ο ιστότοπός σας: Ο επικυρωτής
Κατάσταση: Πριν από αρκετά χρόνια, πολλές επιχειρήσεις δημιούργησαν πλούσιες ιστοσελίδες που σκέφτονταν ότι εάν το έχτισαν, οι άνθρωποι θα έρθουν. Τώρα, κάποιες επιχειρήσεις είναι πολύ πιο καταλαβαίνω και επενδύουν σε πράγματα όπως βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης και διαφημίσεις pay-per-click για τη δημιουργία επισκεψιμότητας στους ιστότοπούς τους.
Υπάρχουν όμως και άλλοι που επισκέπτονται τον ιστότοπό σας: οι άνθρωποι που συναντάτε και δίνετε επαγγελματικές κάρτες. Μέσα σε λίγες μέρες μετά την συνάντησή τους, κοιτάζουν την επαγγελματική σας κάρτα και σκέφτονται τη συνομιλία που είχατε. Σε πολλές περιπτώσεις εξετάζουν τη διεύθυνση URL που αναγράφεται στην κάρτα σας και σας ελέγχουν. Το πρόβλημα, σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι ότι ίσως δεν έχετε προσπαθήσει να δημιουργήσετε επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, ώστε να μην επενδύσετε πολύ στον ιστότοπό σας. Έτσι, όταν η επόμενη προοπτική σας ελέγχει το site σας, απογοητεύονται.
Ευκαιρία: Εδώ είναι μερικά απλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε βάλτε το καλύτερο πόδι σας προς τα εμπρός.
- Μαρτυρίες - Δημοσιεύουμε τις πιο συναρπαστικές μαρτυρίες στην ιστοσελίδα μας. Στην πραγματικότητα, όταν συναντώ ανθρώπους που μου λένε πόσο τους αρέσει Η αναφορά, Τους λέω ότι αν μου στείλουν μια μαρτυρία, θα μπορούσα απλώς να τα βάλω στην ιστοσελίδα μας μαζί με το όνομα και την εταιρεία τους.
- Εξηγήστε τι κάνετε - είτε είναι στην αρχική σας σελίδα είτε σε μια σελίδα "σχετικά με εμάς" (που θα πρέπει να είναι ένας σύνδεσμος από την αρχική σας σελίδα), να δηλώσετε συνοπτικά τι κάνετε και για ποιον το κάνετε. Προσπαθήστε να τοποθετήσετε τις υπηρεσίες σας με βάση τα προβλήματα που επιλύσατε (μπορείτε να παραθέσετε ξεχωριστά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας).
- Στοιχεία επικοινωνίας - Πολλές εταιρείες δεν δίνουν αρκετές επιλογές στους θεατές να έρχονται σε επαφή μαζί σας, συμπεριλαμβανομένου του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (και εάν χρησιμοποιείτε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προστατεύεται από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, βεβαιωθείτε ότι κάποιος ελέγχει όλη την ημέρα), τηλέφωνο και τη διεύθυνσή σας. Όχι, πιθανότατα δεν πρόκειται να πάρετε πολλά μηνύματα σαλιγκαριών αυτές τις μέρες, αλλά θυμηθείτε, ο ιστοχώρος σας χρησιμοποιείται για να σας επικυρώσει. Αυτό σημαίνει ότι οι θεατές θέλουν να μάθουν πού βρίσκεται η εταιρεία σας.
- Βεβαιωθείτε ότι ο σχεδιασμός του ιστότοπού σας αντικατοπτρίζει την επωνυμία σας - ο ιστότοπος πρέπει να φαίνεται επαγγελματικός. Αυτό περιλαμβάνει το σχεδιασμό, την πλοήγηση και την αντιγραφή. Εδώ είναι μια δοκιμασία: παίζετε όταν επισκέπτεστε τον ιστότοπό σας; Ταυτόχρονα, μην το παρακάνετε. Μόλις πριν από λίγα χρόνια, πολλές εταιρείες χρησιμοποιούσαν γραφικά flash στις ιστοσελίδες τους. Αν δεν είστε στην επιχείρηση μόδας, δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε φλας επειδή οι θεατές δεν θέλουν να καθίσουν μέσα από το κινούμενο σχέδιο. Για περισσότερες συμβουλές σχετικά με την αναβάθμιση του ιστότοπού σας, επισκεφθείτε τη σελίδα: Ώρα για αναβάθμιση ιστότοπου;
(Πηγαίνετε εδώ για να διαβάσετε το πρώτο μέρος αυτού του άρθρου.)
