Οι πωλητές χάνουν πολύ χρόνο σε κακές εταιρείες που δεν θα αγοράσουν ποτέ από την εταιρεία τους. Μερικές φορές αναφέρονται ως kickers ή "Lookie Lou's", καθώς είναι στην ευχάριστη θέση να μιλήσουν για την αγορά, αλλά στην πραγματικότητα δεν καταλήγουν ποτέ να αγοράσουν τίποτα. Δυστυχώς, η ομάδα πωλήσεων ξοδεύει μια υπερβολική χρονική περίοδο που δεν προκρίνονται αυτά τα κακά μόρια, δεδομένου ότι έχουν πιαστεί με την ποσότητα των προοπτικών τους, όχι την ποιότητα τους. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα έλλειψη στόχων πωλήσεων. Για να μεγιστοποιήσουν τους στόχους πώλησης, οι ομάδες πρέπει να απευθύνονται μόνο σε προοπτικές που έχουν μεγάλη πιθανότητα αγοράς
$config[code] not foundΕντοπισμός κακής πωλήσεως
Εδώ είναι σίγουροι τρόποι να τους εντοπίσετε πριν χάσουν πάρα πολύτιμο χρόνο πώλησης:
Ξεκινήστε από την Googling
Κάνετε έρευνα στο παρασκήνιο σχετικά με την προοπτική. Google το όνομα και η εταιρεία τους, αν είναι απαραίτητο. Προσδιορίστε αν ταιριάζουν με το δημογραφικό στόχο του τυπικού πελάτη σας.
Πραγματοποιήσετε μια τηλεφωνική κλήση
Πριν από τη σύσκεψη, ρωτήστε τις προοπτικές κάποιες βασικές ερωτήσεις μέσω τηλεφώνου.
Κατά την άποψή τους, ποιο είναι το πρόβλημά τους (που αντιμετωπίζει η λύση σας); Ενημερώστε πολύ, δεδομένου ότι οι άνθρωποι ενεργούν μόνο όταν προσπαθούν να λύσουν έναν πραγματικό πόνο.
Τι τους κοστίζει αν δεν λύσουν το πρόβλημα; (δηλ., αν περιμένουν, ποιο είναι το κόστος για αυτούς;) Αυτό βοηθά να δικαιολογείται η δαπάνη οποιασδήποτε νέας λύσης.
Ποιος είναι ο προϋπολογισμός τους για την επίλυσή τους; Εάν ο προϋπολογισμός τους είναι πολύ χαμηλός, δεν έχει νόημα να συνεχίσουμε τη συζήτηση. Για παράδειγμα, εάν η λύση κοστίζει 10.000 δολάρια και ο προϋπολογισμός είναι 7.000 δολάρια, αυτό παραμένει εντός του εύρους και αξίζει να συνεχιστεί. Εάν ο προϋπολογισμός τους είναι $ 10 και η λύση σας κοστίζει 5.000 δολάρια, τότε η συνομιλία θα πρέπει να σταματήσει εκεί με αυτούς τους τύπους κακών πελατών.
Στην πραγματική κλήση πωλήσεων
Έχετε ένα πολύ συγκεκριμένο περαιτέρω σύνολο ερωτήσεων για την προσωπική συνάντηση.
Πώς πιστεύουν ότι η λύση σας θα τους βοηθήσει (λύσει τον πόνο τους); Τι ακριβώς πιστεύουν ότι το προϊόν σας θα κάνει για αυτούς και αυτό είναι ένα ρεαλιστικό αποτέλεσμα από την άποψή σας.
Τι έχουν δοκιμάσει πριν; Αυτό είναι κρίσιμο, δεδομένου ότι θέλετε να μάθετε ποιες λύσεις έχουν εφαρμόσει στο παρελθόν και προφανώς απέτυχε. Αυτό σας λέει το επίπεδο δαπανών και τη δέσμευση που έχουν για την επίλυση της λύσης. Μπορεί επίσης να δώσει μια ένδειξη εάν μπορείτε πραγματικά να τους βοηθήσετε.
Ποιοι άλλοι σκέφτονται; Γνωρίστε ποιος είναι ο ανταγωνισμός. Εάν σκέφτονται άλλους πωλητές (ή το κάνουν μέσα στην εταιρεία τους), αυτό μπορεί να δείξει πόσο σοβαρή είναι ή είναι απλά ένα κακό μόλυβδο.
Από πού προέρχεται ο προϋπολογισμός για την αγορά (και ποιος μπορεί να το εξουσιοδοτήσει;) Αυτό βοηθάει να προσδιορίσετε αν μιλάτε πραγματικά με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων που μπορεί να αγοράσει το προϊόν σας. Αυτό γίνεται μέρος μιας σειράς κακών οδηγεί αν πουλάτε σε κάποιον που δεν μπορεί να εξουσιοδοτήσει ή να επηρεάσει την πώληση.
Πάντα να ακούτε περισσότερο από το να μιλάτε. Μην φοβάστε ένα "όχι" από οποιαδήποτε κακή οδηγεί ή απαντήσεις που δεν μετακινούν την πώληση κατά μήκος. Το θετικό αποτέλεσμα για ένα "όχι", είναι ότι τώρα μπορείτε να βρείτε άλλους οδηγούς που μπορεί να αγοράζουν και να μην χάνουν χρόνο με αυτούς που πραγματικά δεν θα το κάνουν ποτέ.
Αναδημοσίευση με άδεια. Αρχικό εδώ.
Κλήση φωτογραφίας μέσω Shutterstock
5 Σχόλια ▼
