Το επόμενο βιβλίο που έλαβα για αναθεώρηση με την ίδια έμφαση στον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αγοράζουν ήταν Slow Down, Sell Faster: Κατανόηση της διαδικασίας αγοράς των πελατών σας και μεγιστοποίηση των πωλήσεών σας. Ο συντάκτης, ο Kevin Davis (@toplineleader στο Twitter) έχει πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας στις πωλήσεις και έγραψε Εισαγωγή στο κεφάλι του πελάτη σας το 1996, έτσι ξέρετε ότι έπινε αυτή τη λεμονάδα για μεγάλο χρονικό διάστημα.
Τι υπάρχει μέσα στο βιβλίο
Ο Davis συνδυάζει ακαδημαϊκή έρευνα και πρακτική εμπειρία για τη δημιουργία ενός συστήματος πωλήσεων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να μην βελτιώσετε μόνο την κορυφαία γραμμή σας, αλλά και την κατώτατη γραμμή σας.
Το πρώτο μέρος του βιβλίου είναι αφιερωμένο στο πραγματικό σύστημα πωλήσεων. Ένα πράγμα που πραγματικά μου αρέσει σε αυτό το βιβλίο είναι ότι είναι πραγματικά γραμμένο για μια βιομηχανική ή σύνθετη διαδικασία αγοράς. Οι αναφορές του Davis καθιέρωσαν τους εμπειρογνώμονες Webster και Wind, οι οποίοι μελέτησαν πόσο μεγαλύτερες οργανώσεις λαμβάνουν αποφάσεις για να επιλέξουν έναν προμηθευτή. Και χρησιμοποιεί δεκαετίες έρευνας και το συνδυάζει με πρακτικούς τρόπους πραγματικής ζωής που κάνουν τις αγορές μεταξύ επιχειρήσεων.
Το Μέρος ΙΙ επεκτείνει το σύστημα πώλησης εισάγοντας αυτό που ο Davis ονομάζει τους οκτώ ρόλους που πρέπει να παίξετε στη διαδικασία αγοράς του πελάτη:
- Μαθητης σχολειου: Χρησιμοποιήστε τη Γνώση για να κερδίσετε το άκρο
- Γιατρός: Διάγνωση μικρών προβλημάτων, καθορισμός μεγάλων αναγκών
- Αρχιτέκτων: Σχεδιάστε λύσεις με γνώμονα τον πελάτη
- Προπονητής: Κάντε ένα σχέδιο για να νικήσετε τον ανταγωνισμό
- Θεραπευτής: Κατανοήστε και επιλύστε τους φόβους ενός αγοραστή
- Διαπραγματευτής: Απευθυνθείτε σε μια αμοιβαία δέσμευση
- Ο δάσκαλος: Διδάξτε τους πελάτες για να επιτύχετε τη μέγιστη τιμή
- Ο αγρότης: Καλλιεργήστε την ικανοποίηση και την αφοσίωση των πελατών
Το δεύτερο μέρος περιέχει ένα κεφάλαιο για την προπόνηση στους οκτώ ρόλους. Είναι γραμμένο για τους διαχειριστές πωλήσεων και τους ανθρώπους που εργάζονται γι 'αυτούς. Παρέχει μια σειρά φύλλων εξαπατήσεως και πίνακες αντιμετώπισης προβλημάτων για να βοηθήσουν τους διαχειριστές πωλήσεων και τους αντιπροσώπους πωλήσεων να αναλύσουν τις πωλήσεις πωλήσεων.
Αν είχατε κάποια επαγγελματική κατάρτιση πωλήσεων, θα αναγνωρίσετε πολλές από τις αρχές και τις τεχνικές που παρουσιάζονται σε αυτό το βιβλίο. Για παράδειγμα, έκανα κατάρτιση πωλήσεων Sandler και αναγνώρισα εύκολα αυτό που αποκαλώ τεχνική κλίμακας 10 σημείων. Απλώς ζητήστε από τον πελάτη σας να αξιολογήσει τη λύση που έχετε καταλήξει: "Σε κλίμακα από 1 έως 10, όπου 1 δεν είναι καθόλου αυτό που θέλω" και 10 είναι "αυτή είναι η τέλεια λύση", πώς θα μπορείτε να αξιολογήσετε τη λύση που συζητήσαμε; "Αν απαντήσουν σε κάτι λιγότερο από 8, ρωτήστε" Τι θα πρέπει να δείτε για να φέρετε αυτό σε ένα 10; "
Το βιβλίο είναι γεμάτο από στρατηγικές, συμβουλές και συμβουλές σε κάθε επίπεδο και σε κάθε σημείο της διαδικασίας πώλησης. Ο Davis χρησιμοποιεί μια πολυεπίπεδη προσέγγιση όπου εισάγει το σύστημα πώλησης, επικαλύπτει τους ρόλους του πωλητή μέσω της διαδικασίας αγοράς και καθοδηγεί τον αναγνώστη στην επιτυχία.
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα μερικών από τις αγαπημένες μου πληροφορίες:
Η ιεραρχία λήψης αποφάσεων: Αυτό είναι ίσως το πιο απλό και το καλύτερο περιγραφή του τι είναι σημαντικό για κάθε επίπεδο του οργανισμού και πώς θα πρέπει να δομήσετε το μήνυμά σας:
- Διευθυντές - Βρίσκονται στην κορυφή της πυραμίδας και κερδοφορία είναι αυτό που πρέπει να εστιάσετε όταν μιλάτε μαζί τους.
- Διευθυντές μεσαίου επιπέδου - Η μέση ή πυρήνα της πυραμίδας. Αυτοί οι άνθρωποι ανησυχούν περισσότερο για την επίλυση λειτουργικά προβλήματα . Τα τμήματα που αντιπροσωπεύονται τυπικά εδώ περιλαμβάνουν το μάρκετινγκ, τις επιχειρήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών.
- Υποστήριξη - Αυτή είναι η βάση της πυραμίδας και περιλαμβάνει τα λογιστικά, τις αγορές, την κατάρτιση και τα νομικά τμήματα.
Ενώ τα περισσότερα βιβλία σας λένε να στοχεύσετε κατευθείαν στην κορυφή της πυραμίδας, Αργή πτώση, Πώληση γρηγορότερα αποκαλύπτει την αλήθεια ότι οι περισσότεροι πωλητές δεν έχουν καμιά ουσία να λένε στους C-level execs μέχρι να βγάλουν τα πόδια τους βρεγμένα λίγο πιο κάτω από την πυραμίδα.
Αργή πτώση πωλούν ταχύτερα Είναι ένα σοβαρό βιβλίο πωλήσεων επικεντρωμένο στην κατάρτιση και τη βελτίωση των πωλήσεων
Πρόκειται για ένα φανταστικό βιβλίο για κάθε διευθυντή επιχειρήσεων, τεχνικού ή βιομηχανικού, με άμεσους πωλητές πλήρους απασχόλησης που πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες υψηλής προστιθέμενης αξίας και υψηλής προστιθέμενης αξίας σε εταιρείες στις οποίες συμμετέχουν περισσότερα από ένα άτομα στην απόφαση.
Μην περιμένετε να διαβάσετε Αργή πτώση, Πώληση γρηγορότερα σε μια συνεδρίαση και στη συνέχεια να δούμε άμεσα αποτελέσματα. Πρόκειται για ένα ολοκληρωμένο, λεπτομερές και αντιληπτό βιβλίο σχετικά με περίπλοκες καταστάσεις πωλήσεων. Θα θελήσετε να διαβάσετε αυτό το τμήμα βιβλίου ανά τμήμα και στη συνέχεια να αφιερώσετε χρόνο για να εφαρμόσετε και να εφαρμόσετε συγκεκριμένες στρατηγικές. Θα σας συνιστούσα να επισκεφθείτε την ιστοσελίδα Slow Down, Sell Faster του δικτυακού τόπου του Kevin Davis, όπου μπορείτε να κατεβάσετε το κεφάλαιο 1 "Γιατί αργά είναι πιο γρήγορα" και να βιώσετε το βιβλίο για τον εαυτό σας.
Συνολικά, αυτό είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό βιβλίο που θα προκαλέσει την σκέψη σας και τη διαδικασία πωλήσεων σας. Και όπως μια καλή προπόνηση και διατροφή, νομίζω ότι θα βρείτε τα αποτελέσματα αξίζει τον κόπο.
3 Σχόλια ▼
