Με τη Μαίρη Χαντ
Όταν πωλούν σε γυναίκες ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, το κύριο πράγμα που πρέπει να θυμόμαστε είναι ότι πρώτα απ 'όλα είναι άνθρωποι. Αντιμετωπίστε τους σε ένα πραγματικό, προσωπικό επίπεδο και εστιάστε στη δημιουργία σχέσεων, παρά στη δημιουργία πωλήσεων. Εάν το κάνετε αυτό, οι πωλήσεις θα ακολουθήσουν. Τούτου λεχθέντος, εδώ είναι δέκα συγκεκριμένες συμβουλές, κατανεμημένες σε 5 Do και 5 Don'ts:
ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΠΩΛΗΣΕΤΕ ΣΤΙΣ ΓΥΝΑΙΚΕΣ ΜΙΚΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ
- 1. Μπείτε στη συζήτηση. Ενθαρρύνετε τις γυναίκες να σας πω τα πάντα για το πώς η υπηρεσία σας θα ταιριάζει στην επιχείρησή τους. Εάν είστε άντρας, ίσως χρειαστεί να ενθαρρύνετε τη συνομιλία περισσότερες από μία φορές, έτσι ώστε να μην αισθάνεται σαν αίτημα συμβολικού σήματος. Βρείτε πρώτα το κοινό έδαφος και έπειτα μπείτε στην επιχείρηση. Μην κόβετε τη συνομιλία σύντομη.
- 2. DO Προσπαθήστε να είστε ισότιμοι έναντι ίσων. Η ισότητα δημιουργεί μια ατμόσφαιρα όπου κάθε κόμμα φέρνει ταλέντα στο τραπέζι και αναγνωρίζεται για αυτά τα ταλέντα, ανεξάρτητα από τη νομισματική αξία. Η ισότητα δημιουργεί ένα κλίμα σύγκρισης και αυτό δεν αποτελεί νίκη για όλους. Ακόμη και τα δίδυμα δεν μπορούν να είναι εντελώς ίσα. Η ισότιμη είναι μια νοοτροπία που οι γυναίκες εκτιμούν καθώς δημιουργούν μια σχέση συνεργασίας μεταξύ τους.
- 3. DO Προστατεύστε το Cyber Karma σας. Αυτό που συμβαίνει γύρω παραμένει γύρω. Οι γυναίκες χρησιμοποιούν παραπομπές τύπου word-of-mouth πολύ περισσότερο από τους άνδρες. Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα ιστολόγια έχουν ενισχύσει αυτή την επικοινωνία πριν. Βεβαιωθείτε ότι αποχωρούν από το γραφείο, την τηλεφωνική σας κλήση ή τον ιστότοπό σας - ευχαριστημένοι ή τουλάχιστον μη σημειωμένοι. Αυτή την εβδομάδα μου ζητήθηκε παραπομπή σε κάτι που αγόρασα πριν από 6 χρόνια.
- 4. DO Δώστε στον εαυτό σας έναν έλεγχο αξιοπιστίας. Ρωτήστε τις γυναίκες πελάτες σας τι εμπιστεύονται προσωπικά, τον ιστοχώρο σας, το ιστολόγιό σας … όλα τα σημεία επικοινωνίας και προσφοράς. Προσπαθήστε να τους οδηγήσετε να εκφράσουν τα απτά πράγματα που διατηρούν υψηλή εμπιστοσύνη. Μπορεί να σας εκπλήξει. Και, διαβάστε τι δημοσιεύουν οι γυναίκες στις τοποθεσίες της γνώμης που θα σας πουν γρήγορα, όπου οι άλλοι αποτυγχάνουν. Ένα παράδειγμα ενός απτού πράγματος που διατηρεί την εμπιστοσύνη του υψηλού είναι η παροχή χαρτών σύγκρισης προϊόντων, όπως και οι εκθέσεις των καταναλωτών. Προωθεί την εμπιστοσύνη στη θέση της αγοράς και εξοικονομεί χρόνο για την έρευνα του προϊόντος.
- 5. DO Επιστρέψτε όλες τις επικοινωνίες αμέσως. Κάντε αυτό ακόμη και αν είναι απλώς να πείτε ότι δεν μπορείτε να βοηθήσετε. Οι γυναίκες μιλούν (βλ. # 3). Ίσως δεν θα μπορείτε να τα πουλήσετε, αλλά θα σας κρατήσουν κατά νου την επόμενη φορά που ένας γαμπρός θα σας ζητήσει προτάσεις. Οι άνδρες δεν ενδιαφέρονται τόσο πολύ για τις επακόλουθες κλήσεις, αλλά πολλές γυναίκες το θεωρούν προσωπική προσβολή. Ακολούθως, ενισχύει το γεγονός ότι έχουν σημασία "ως πρόσωπο" και πρώτος πελάτης.
ΔΕΝ ΠΡΟΚΕΙΤΑΙ ΝΑ ΠΩΛΟΥΝ ΣΤΙΣ ΓΥΝΑΙΚΕΣ ΜΙΚΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ
- 1. ΜΗΝ ζείτε την ατζέντα σας, δηλαδή «θα σας κλείσω πριν φύγετε από την πόρτα …». Δυστυχώς, η πλειονότητα των πωλήσεων είναι προσανατολισμένη σε αυτό και τώρα οι γυναίκες έχουν πάρει την ίδια εκπαίδευση. Μπορούν να δουν την «τακτική» και να σας γράψουν. Μείνετε στη λειτουργία "Είμαι εδώ για να βοηθήσω" όλη την ώρα. Σκεφτείτε τι είναι να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο. Είναι αυτή η διασκέδαση; Οι γυναίκες μου έχουν πει ότι αναβάλλουν την αγορά ενός καινούργιου αυτοκινήτου, μόνο και μόνο επειδή η εμπειρία των πωλήσεων είναι τόσο ανυπόληπτη και φοβισμένη. Άνδρες σαν την πρόκληση του αυτοκινήτου αγοράζοντας παιχνίδι. Οι γυναίκες το μισούν.
- 2. ΜΗΝ καταχραστείτε "το μάρκετινγκ αιτιών". Οι γυναίκες είναι δωρητές και εκτιμούν τους άλλους που δίνουν με τον ίδιο τρόπο που κάνουν, που είναι ελεύθερα χωρίς συστοιχίες συνδεδεμένες. Η επιστροφή ήταν πάντοτε καλή για τις επιχειρήσεις, αλλά επέστρεφε σε κάτι που πραγματικά πιστεύετε και όχι μόνο ως τρόπος για να συνδέσετε περισσότερους θηλυκούς πελάτες. Δεν είμαστε ηλίθιοι. Αποφύγετε τις "αιτίες των ιμάντων", που σημαίνουν, κάντε κάτι διαφορετικό από το να δώσετε χρήματα σε μια αιτία. Δείξτε ότι η επιχείρησή σας πραγματικά ενδιαφέρεται για την αιτία, με τον ίδιο τρόπο που θα φροντίσει ένα άτομο. Είστε οδοντίατρος; Υποστηρίξτε το πρόγραμμα για τα νωπά τρόφιμα ενός σχολείου. Η εταιρεία σας κατασκευάζει συνδετικά υλικά; Υποστηρίξτε προγράμματα που διδάσκουν στους ανθρώπους πώς να διαβάζουν και να γράφουν. Βρείτε έναν αγώνα πρώτα και στη συνέχεια υποστηρίξτε με χρήματα και εθελοντές.
- 3. (Για τους άνδρες) ΜΗΝ λέτε, "Μου αρέσουν οι γυναίκες, η γυναίκα μου είναι γυναίκα". Ή κάτι εξίσου ως συμβολικό (ναι, το άκουσα αυτό τον περασμένο μήνα). Μπορείτε είτε να καταλάβετε πώς να συνδυάσετε με τις γυναίκες, είτε όχι. Εάν πρέπει να το πείτε, δεν το κάνετε. Ρωτήστε τον εαυτό σας, θα το έλεγε μια γυναίκα σε άλλες γυναίκες; Αν όχι, μην το πείτε ούτε.
- 4. ΜΗΝ παραβλέπετε τη δύναμη του "ευχαριστώ". Πείτε το σαν να μην έχει ειπωθεί ποτέ πριν. Οι γυναίκες δεν μπορούν να ευχαριστήσουν αρκετά γιατί μερικές φορές είναι η μόνη ανταμοιβή τους. Είναι οι βασίλισσες χειρόγραφων καρτών ευχαριστιών.
- 5. ΜΗΝ απορρίπτετε την ηλικιακή κατηγορία. Οι γυναίκες μπούμεραρντ είχαν μια ολόκληρη ζωή προσπαθώντας να ξεπεράσουν τα κοινωνικά και πολιτικά εμπόδια. έχουν λίγη υπομονή με εκείνους που δεν τους δίνουν πίστωση όπου οφείλεται η πίστωση. ότι η "γιαγιά" θα μπορούσε επίσης να είναι δικηγόρος κάποιου.
* * * * *
Στο νέο της βιβλίο, Στο Women We Trust, περιγράφει τις συγκλίνουσες τάσεις που οδηγούν τις γυναίκες να αναζητούν τις συμβουλές του άλλου - τις τάσεις όπως το Economic Impact, οι New Girls 'Clubs και το Word-of-Mouth Referrals.
Η Mary γράφει στο Orange County και στο blog της www.InWomenWeTrust.com
7 Σχόλια ▼
