Οι πωλητές επικεντρώνονται στο κυνήγι - και ξεχνούν την εκτροφή. Είμαστε εκπαιδευμένοι ως πωλητές για να ψάχνουμε πάντα για την επόμενη μεγάλη υπόθεση.
Και λοιπόν? Υπάρχουν κάποια προβλήματα με αυτήν την προσέγγιση, ειδικά σε μια πιο αυστηρή οικονομία, όπως αυτή που είμαστε τώρα. Όταν είστε τόσο απασχολημένοι προσπαθώντας να κερδίσετε τον επόμενο πελάτη, πιθανότατα θα χάσετε πρόσθετες επιχειρήσεις στο δικό σας κατώφλι. Επίσης, διατρέχετε τον κίνδυνο ότι ο πελάτης θα εξαφανιστεί πριν καν τον παρατηρήσετε για ψώνια.
$config[code] not foundΗ καλλιέργεια σχέσεων με τους τρέχοντες πελάτες σας έχει σημασία για τους ακόλουθους λόγους:
- Αυξάνει τον δεσμό μεταξύ εσάς και του πελάτη σας
- Παρουσιάζει ευκαιρίες για αυξημένη επιχειρηματικότητα
- Πρόκειται για μια οικονομικά αποδοτική στρατηγική μάρκετινγκ
1. Ενίσχυση του δεσμού
Οι τρέχοντες πελάτες σας θέλουν να γνωρίζουν ότι θέλετε να συνεργαστείτε μαζί τους. Θέλουν να ξέρουν ότι πραγματικά έχουν σημασία για εσάς. Αν δεν είστε σε επαφή μαζί τους, στέλνετε το αντίθετο μήνυμα.
Όταν έρχεστε σε επαφή με τους πελάτες σας και απλά ρωτήστε πώς τα πράγματα πηγαίνουν όχι μόνο να τους ενημερώσετε ότι σας ενδιαφέρει, αλλά μπορείτε να βρείτε πολύτιμες πληροφορίες. Πρέπει να ξέρετε τι συμβαίνει με τους πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να είστε προετοιμασμένοι. Τι γίνεται αν αντιμετωπίζουν προβλήματα ή απολύουν προσωπικό; Τι κι αν χρειάζονται κάτι τώρα που δεν χρειάστηκαν πριν; Κάτι με τον οποίο θα μπορούσατε να τους βοηθήσετε - είτε άμεσα είτε έμμεσα.
Αυτή η βελτιωμένη σχέση μπορεί να εμποδίσει τους τρέχοντες πελάτες σας να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή να διασκεδάσουν προτάσεις από τους ανταγωνιστές σας. Δεν θέλετε να μάθετε ότι έχετε χάσει έναν πελάτη επειδή δεν αναπτύξατε τη σχέση σας μαζί τους.
Ο τρόπος με τον οποίο δημιουργείτε μια κατάσταση στην οποία απευθύνονται σε εσάς είναι όταν το κάνετε πρώτα και συχνά. Η καλλιέργεια αυτής της σχέσης έχει μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.
2. Παρουσιάζει ευκαιρίες για αυξημένες επιχειρηματικές δραστηριότητες
Οι σημερινοί πελάτες σας είναι μια μεγάλη αγορά-στόχος. έχετε ήδη αποδείξει σε σας, ο κύκλος πωλήσεων είναι μικρότερος, η αναζήτηση είναι ελάχιστη. Όταν ξέρετε τι συμβαίνει, ξέρετε τι χρειάζονται. συμμετέχετε σε συνεπή βάση. Είχατε ποτέ έναν πελάτη που αγόρασε ένα πράγμα από εσάς και κάτι άλλο από κάποιον άλλο, ακόμα κι αν ήταν κάτι που θα μπορούσατε να παρέχετε;
Αυτό συμβαίνει γιατί δεν ήσαστε μπροστά τους αρκετά για να τους ενημερώσετε για όλα τα πράγματα που κάνετε. Και πιστέψτε με όταν σας λέω ότι ακόμα κι αν ίσως τους είπατε στην αρχή, δεν το άκουσαν. Οι πελάτες ακούνε τι χρειάζονται και θέλουν να ακούσουν εκείνη τη στιγμή. Αν τους πείτε κάτι άλλο, συνήθως δεν απορροφούν τις πληροφορίες. Εναπόκειται σε σας να διατηρήσετε μια σχέση μαζί τους, ώστε να μάθετε τι συμβαίνει μαζί τους. Όταν γνωρίζετε τις ανάγκες σας, μπορείτε να απαντήσετε σωστά.
3. Είναι μια οικονομικά αποδοτική στρατηγική μάρκετινγκ
Σκεφτείτε το - πόσο θα μπορούσε να κοστίσει η επικοινωνία με τους πελάτες σας; Αν έχετε ένα σύστημα και συνδέσετε τους πελάτες στην καθημερινή σας ρουτίνα, θα διαπιστώσετε ότι είναι εύκολο να γίνει και δεν κοστίζει τίποτα. Βλέπετε, σας γνωρίζουν ήδη. θα λάβουν την κλήση σας ή θα προγραμματίσουν αυτή τη συνάντηση.
Σε άρθρο από τις 5 Αυγούστου 2009 στο REJournals.com, η Susan Bergdoll συζητά αυτό το θέμα στον τομέα των ακινήτων. Αυτή λέει, "… η ενίσχυση και η διατήρηση σχέσεων με υφιστάμενους πελάτες, αντί να επιδιώκουν νέους πελάτες, είναι μια οικονομικά αποδοτική στρατηγική σε ένα δύσκολο επιχειρηματικό περιβάλλον. Οι σημερινοί και οι προηγούμενοι πελάτες είναι το πιο πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο, επειδή γνωρίζουν ήδη, όπως και εμπιστεύονται την επιχείρησή σας. "Και αυτό είναι το Real Estate! Φανταστείτε πόσο πολύτιμη μπορεί να είναι αυτή η μέθοδος στον κλάδο σας.
Μπορείτε να δείτε την αξία της προσοχής στους τρέχοντες πελάτες σας. Είναι χαμηλό ή μηδενικό, σας βοηθά να αποφύγετε την απώλεια τους ως πελάτη και είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας μαζί τους. Έχοντας μια καλή, συνεπής σχέση με τους τρέχοντες πελάτες σας, μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε έναν κόσμο όπου σας παραπέμπουν στη βάση επαφών τους. Θα το κάνουν αυτό όταν είστε κορυφαίοι. θα είστε κορυφαίοι όταν ασχολείστε ενεργά με τις σχέσεις. Τώρα δεν αξίζει τον μικρό χρόνο και προσπάθεια;
* * * * *
