Την περασμένη εβδομάδα παρακολούθησα τη Σύνοδο Κορυφής του Warrillow, τη διάσκεψη για την πώληση σε μικρές επιχειρήσεις. Αυτή είναι η δεύτερη από τις δημοσιεύσεις μου σχετικά με το υλικό που παρουσιάστηκε σε αυτή τη διάσκεψη.
Το όλο θέμα της διάσκεψης ήταν "από στόμα σε στόμα" - και συγκεκριμένα για το πώς οι εταιρείες που πωλούν σε μικρές επιχειρήσεις μπορούν να προκαλέσουν θετική από στόμα σε στόμα.
Ο John Warrillow, ο διευθύνων σύμβουλος της Warrillow & Co., έδωσε την εναρκτήρια παρουσίαση. Ξεκίνησε με ένα απόσπασμα από τον A.G. Lafley, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Proctor & Gamble: "Η μαζική μάρκετινγκ είναι νεκρή." Κάθε φορά που έχετε ένα απόσπασμα από τον διευθύνοντα σύμβουλο μιας εταιρείας με το ύψος του Proctor & Gamble, σας κάνει να καθίσετε και να ακούσετε.
$config[code] not foundΤο σημείο της προσφοράς και το υπόλοιπο του βασικού σημείου ήταν ότι στον σημερινό κόσμο χρειάζονται περισσότερο από την τυπική διαφήμιση και τα παραδοσιακά οχήματα μάρκετινγκ από το ένα στο άλλο. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να ζητήσετε από τους πελάτες να μιλούν για την εταιρεία σας, δηλαδή από στόμα σε στόμα.
Το στόμα σε στόμα μπορεί να πραγματοποιηθεί είτε online είτε εκτός σύνδεσης.
Νέες μορφές σε απευθείας σύνδεση Τα οχήματα επικοινωνίας είναι λιπαντικά που βοηθούν στην εξάπλωση του στόματος σε απευθείας σύνδεση. Αυτά περιλαμβάνουν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα ιστολόγια, τους πίνακες συζητήσεων, τις ομάδες συζήτησης, τα άμεσα μηνύματα, τους ιστότοπους κοινωνικής δικτύωσης και τα wikis - μεταξύ άλλων.
Offline από στόμα σε στόμα είναι να πάρει τους πελάτες να κυριολεκτικά μιλάμε για την εταιρεία σας σε κάποιο χώρο, για παράδειγμα σε άλλους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με τη μορφή παραπομπών ή στο κοινό με τη μορφή επιστολών προς τον συντάκτη.
Το θέμα από στόμα σε στόμα είναι ότι δεν είναι απαραίτητα γρήγορο να δημιουργηθεί. Από την ίδια τη φύση τους οι επικοινωνίες τύπου "στόμα-στόμα" τείνουν να είναι εξατομικευμένες προσπάθειες. Οι περισσότεροι δεν έχουν το ίδιο είδος δυνατοτήτων μαζικής επικοινωνίας μιας εθνικής διαφημιστικής καμπάνιας. Επιπλέον, Εσείς όπως η εταιρεία που πωλεί δεν είναι απαραιτήτως στον έλεγχο, όταν πρόκειται για στόμα σε στόμα, ο πελάτης σας είναι. Αλλά σήμερα - στον κόσμο της υπερβολικής χρήσης διαφημίσεων, όπου οι άνθρωποι έχουν την τάση να συντονίζουν τις διαφημίσεις - αυτές οι μικρότερες επικοινωνίες "one-to-one" μπορούν να έχουν μεγαλύτερο, πιο μακροχρόνιο αντίκτυπο.
Το από στόμα σε στόμα μπορεί να είναι μια νεφελώδης ιδέα που είναι δύσκολο να γίνει αντιληπτή. Ο John Warrillow πρότεινε ότι ένα πλαίσιο για την ανάλυση και την εφαρμογή από στόμα σε στόμα είναι το βιβλίο του Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Για να αξιοποιήσετε από στόμα σε στόμα, αυτό που πραγματικά πρέπει να αναζητήσετε είναι οι επιρροές που θα διαδώσουν τον καλό λόγο για την εταιρεία σας. Το σημείο ανατροπής εντοπίζει τρεις τύπους επηρεαστών: τους mavens (ειδικούς πληροφόρησης), τους πωλητές (αυτούς που είναι έμπειροι στην επιρροή σε άλλους) και τους συνδέσμους (οι οποίοι γνωρίζουν κάποιον και όλους).
Πού τα βρίσκετε; Δεν υπάρχουν εύκολες μέθοδοι.
- Να βρω mavens: ελέγξτε τα δικά σας τηλεφωνικά κέντρα. Γνωρίζουν ποιοι άνθρωποι βρίσκονται στις λεπτομέρειες των προϊόντων σας και καταλαβαίνουν τα μέσα και τα outs. Βρείτε αυτούς τους ανθρώπους, λέει ο John Warrillow. Αν πουλάτε σε οποιαδήποτε κάθετη αγορά, πηγαίνετε στις επαγγελματικές ομάδες που εξυπηρετούν αυτήν την αγορά και άλλως προσπαθήστε να βρείτε εκείνους που θεωρούνται εμπειρογνώμονες σε αυτή την αγορά. Βρείτε ποιος είναι ενεργός σε επαγγελματικές ομάδες, εξυπηρετεί σε συμβούλια και ούτω καθεξής.
- Όσον αφορά την ομάδα που είναι γνωστή ως συνδετήρες, η έρευνα δείχνει ότι ο μέσος ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης συναντά με έναν μέσο όρο 4 ιδιοκτήτες επιχειρήσεων το μήνα. Ο σύνδεσμος συναντά με 10 επιχειρηματίες κατά μέσο όρο ένα μήνα. Προσπαθήστε να βρείτε συνδέσεις μέσω των θέσεων εργασίας τους - για παράδειγμα, τα άτομα που εργάζονται σε Κέντρα Ανάπτυξης Μικρών Επιχειρήσεων (SBDCs) μπορεί κατ 'ουσίαν να είναι επαγγελματικοί σύνδεσμοι. Εάν μπορείτε να βρείτε αυτούς τους συνδέσμους, έχετε τη δυνατότητα να συνδεθείτε με ακόμα περισσότερους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων.
- Όσον αφορά την ομάδα που ορίζεται ως πωλητές, βρείτε τις πλατφόρμες μέσων που χρησιμοποιούν. Πενήντα επτά τοις εκατό (57%) των μικρών επιχειρηματιών τείνουν να διαβάζουν ένα blog από καιρό σε καιρό. Bloggers γίνονται οι πωλητές στην αγορά των μικρών επιχειρήσεων. Το ραδιόφωνο Talk είναι ένα άλλο όχημα - το 93% κάνει το ραδιόφωνο μέρος του καθημερινού παιχνιδιού. Τα ίδια χαρακτηριστικά γνωρίσματα της προσωπικότητας που προκαλούν κάποιον να γράψει στον εισηγητή είναι τα ίδια που τα κάνουν να είναι πωλητές. Πηγαίνετε πίσω από τα θέματα του περιοδικού Inc και δείτε ποιος έγραψε μέσα. Οι "πωλητές" μικρών επιχειρήσεων συχνά αναγνωρίζονται πλήρως και ακόμη και τις επιχειρήσεις τους, έτσι μπορείτε να τους βρείτε.
Το στόμα είναι μια από τις πιο σημαντικές μεθόδους για την επίτευξη μικρών επιχειρήσεων. Για να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά το στόμα με στόμα, πρέπει να αυξήσετε το ποσοστό των φυσικών προωθητών σας. Κατανοήστε τι τους παρακινεί - και θα λάβετε ενδείξεις πώς να αναπαραγάγετε το θετικό από στόμα σε στόμα και να το βοηθήσετε να εξαπλωθεί.
6 Σχόλια ▼
