Το έχω καλέσει συνωμοσία στο παρελθόν. Ας δούμε πώς το παρουσιάσαμε. Πρώτον, τρώτε τη γαλοπούλα της Ευχαριστίας. Την επόμενη μέρα (Παρασκευή) έχετε την ξαφνική επιθυμία να ψωνίσετε. Συνεχίζετε να ψωνίζετε μέχρι να φάτε τη γαλοπούλα ή το ζαμπόν. Η επιθυμία να ψωνίσει τελειώνει. Πού συμβαίνει η συνωμοσία;
$config[code] not foundΥπάρχει μια μυστική χημική ουσία στην γαμήλια γαμήλια γαμήλια τούρτα που δημιουργεί την επιθυμία να ψωνίσετε. Υπάρχει ένα άλλο χημικό συμψηφισμού στη χριστουγεννιάτικη γαλοπούλα ή ζαμπόν που ακυρώνει την ώθηση. Ο λογολογισμός μου (που βλέπετε παρακάτω) λέει ότι δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι το "Butter Ball" και το "Shopping Mall" συμβαίνουν απλώς σε ομοιοκαταληξία.
Εντάξει, τώρα να γίνεις σοβαρός. Το εβδομήντα τοις εκατό όλων των οικογενειακών διακριτικών δολλαρίων δαπανώνται κατά τη διάρκεια των πέντε εβδομάδων μεταξύ των Ευχαριστιών και των Χριστουγέννων. Κάθε μεγάλο κουτί και μεγάλος λιανοπωλητής το γνωρίζουν. Σχεδιάζουν όλο το χρόνο για εκείνο τον κρίσιμο χρόνο. Το αν το σύνολο των ετήσιων πωλήσεων είναι πάνω ή κάτω εξαρτάται μόνο από πέντε από τις 52 εβδομάδες. Η χρηματιστηριακή αγορά κρατάει την αναπνοή της, περιμένοντας τους τελικούς ετήσιους αριθμούς πωλήσεων, πριν προβλέψει τι θα φέρει το μέλλον.
Εδώ είναι το θλιβερό μέρος. Λίγοι, ανεξάρτητοι λιανοπωλητές εκμεταλλεύονται αυτές τις πέντε εβδομάδες. Αν έκαναν όλοι οι αριθμοί λιανικών πωλήσεων των ΗΠΑ θα αυξηθούν δραματικά.
Τα τελευταία χρόνια οι επιχειρήσεις λιανικής πώλησης που δεν συμμετέχουν άμεσα στην πώληση παραδοσιακών αντικειμένων δώρων Χριστουγέννων φαίνεται ότι πίστευαν ότι δεν εμπλέκονταν σε αυτόν τον έντονο και συμπιεσμένο πυρετό αγορών. Αντ 'αυτού, προχώρησαν θεωρώντας ότι ήταν "η δουλειά ως συνήθως".
Τα τελευταία χρόνια, ειδικοί λιανοπωλητές, όσοι ασχολήθηκαν με ενθουσιώδη προϊόντα ή είδη χόμπι, δεν κάλυπταν άλλα μέλη των οικογενειών των πελατών τους. Σήμερα η οικογενειακή αγορά είναι ο κανόνας. Αυτό σημαίνει ότι πολλοί από τους πωλητές θα ασχολούνται με πελάτες που γνωρίζουν ελάχιστα ή τίποτα για τα προϊόντα που πωλεί το κατάστημα.
Αυτό θα σημαίνει ότι ο πωλητής θα χρειαστεί να γνωρίζει το επίπεδο γνώσης αυτών των απροειδοποίητων πελατών και να τις καθοδηγεί προσεκτικά χωρίς να φαίνεται να μιλάει κάτω σε τους. Πώς γίνεται αυτό; Απαντώντας σε ερωτήσεις νωρίς και κρατώντας παράλληλα προτάσεις, μέχρι που ο πωλητής έχει μια σαφή εικόνα του τι γνωρίζει και δεν γνωρίζει ο πελάτης.
Η πραγματικότητα του σημερινού λιανικού εμπορίου είναι ότι όλα τα τμήματα της λιανικής αγοράς είναι εποχιακά. Οι ανεμιστήρες χιονιού δεν πωλούνται τον Μάιο. Οι χλοοκοπτικές μηχανές δεν πωλούνται τον Νοέμβριο. Τα παλτά πωλούνται ως προσεγγίσεις με κρύο καιρό και μαγιό καθώς οι μέρες μεγαλώνουν.
Εδώ πρέπει να εξεταστεί η εμπειρία και η γνώμη μου. Πρώτον, πρέπει να υπάρχει μια συνάντηση του προσωπικού του καταστήματος περίπου μια εβδομάδα πριν από την ημέρα των ευχαριστιών. Η συνάντηση αυτή πρέπει να περιλαμβάνει τις ακόλουθες σκέψεις:
1. Ο καθένας που μπαίνει στο κατάστημα θα χαιρετηθεί αμέσως.
2. Χριστουγεννιάτικες διακοσμήσεις θα γορνούμε στο εσωτερικό του καταστήματος.
3. Χριστουγεννιάτικη μουσική θα παίξει … ad nauseam.
4. Όλοι θα ενημερωθούν ότι ο πελάτης είναι η μόνη εστίαση.
5. Η δημιουργική σκέψη θα είναι προς όφελος των επιλογών του πελάτη.
6. Η κατσαρόλα καφέ θα γεμίζεται τακτικά.
7. Η καραμέλα θα βρίσκεται δίπλα σε κάθε ταμειακή μηχανή.
8. Η συσκευασία δώρων θα ενθαρρυνθεί.
9. Θα ενθαρρυνθούν οι αγορές πιστοποιητικών δώρων.
10. Τρεις εβδομάδες πριν από το χριστουγεννιάτικο προσωπικό θα φορούν καπέλα Χριστουγέννων
$config[code] not found11. Δεν θα υπάρχουν ημέρες αργίας.
12. Οι ώρες θα είναι μεγαλύτερες.
13. Τα χαμόγελα έχουν εντολή.
14. Οι πελάτες θα είναι βραχυπρόθεσμοι και έμμισθοι.
15. Όσοι βρίσκονται στο πάτωμα των πωλήσεων θα ενεργούν σαν ξωτικά του Άγιου Βασίλη.
16. Το προσωπικό θα γιορτάσει τα Χριστούγεννα μετά το πρώτο του έτους.
Αυτές είναι οι σκληρές πραγματικότητες των λιανικών πωλήσεων κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου πέντε εβδομάδων. Καμία άλλη χώρα δεν έχει αυτή την παράδοση, ή τουλάχιστον δεν παρατηρείται τόσο έντονα.
* Υποσημείωση του συντάκτη:
Ορισμοί: Η "πρόβλεψη" προϋποθέτει την έκβαση γνωστών στοιχείων όταν επηρεάζονται από άλλα γνωστά στοιχεία. Το "Retrodict" λειτουργεί πίσω από τα συμπεράσματα όταν τα άγνωστα στοιχεία δρουν μεταξύ τους. Προσπαθεί να καταλάβει γιατί συνέβη αυτό. Αυτή είναι η κάπως συγκεχυμένη και συμπυκνωμένη μου κατανόηση μετά την ανάγνωση του "The Dancing Wu Li Masters", του Gary Zukav - ένα βιβλίο για την κβαντική φυσική με έναν ασυνήθιστο τίτλο.
* * * * *
Ο John Wyckoff είναι ένας πραγματικός γκουρού της βιομηχανίας μοτοσικλετών. Ένας επιζητούμενος ομιλητής σε εκδηλώσεις μοτοσικλέτας και συνηθισμένος συνδρομητής στον τύπο της μοτοσικλέτας, είναι ο ιδρυτής της Intersport Fashions West. Είναι ειδικός στον τομέα των μοτοσικλετών και των αντιπροσωπειών και είναι γνωστός για το ότι έχει το δάχτυλό του στον παλμό του μοτοσικλετισμένου κοινού. Είναι ο συντάκτης του Mind Your Own Business, 2η έκδοση: Ο πλήρης οδηγός για κερδοφόρες αντιπροσωπείες Powersports.
Για περισσότερες πληροφορίες από τον John Wyckoff, διαβάστε το "Retail Trends: The Eyes Have It" ή επισκεφθείτε τον κατάλογο των ειδικών μας.
1
