Από τις τηλεοράσεις μέχρι τα μπλουζάκια, η δυνατότητα επιστροφής σχεδόν οτιδήποτε δεν μας αρέσει βοηθά στην εμπιστοσύνη των καταναλωτών και τις ηλεκτρονικές δαπάνες. Το πουκάμισο δεν ταιριάζει σωστά; Στείλε το πίσω. Δεν χρειάζεται η έκδοση του συλλέκτη του Breaking Bad τελικά; Στείλτε τα DVD πίσω στο Amazon. Θέλετε να γλυκάνετε ακόμα περισσότερο τη συμφωνία και να αυξήσετε τις αγορές; Προσφέρετε δωρεάν αποστολή επιστροφής.
Όταν οι καταναλωτές λαμβάνουν δωρεάν αποστολή επιστροφής σε ηλεκτρονικά προϊόντα, οι αγορές αυξάνονται μεταξύ 58 και 357 τοις εκατό σε διάστημα δύο ετών, σύμφωνα με μια έρευνα το 2012. Όλα αυτά είναι καλά και καλά για τους διαδικτυακούς εμπόρους λιανικής πώλησης που πωλούν επιστρεφόμενα προϊόντα, αλλά τι γίνεται με μη επιστρεφόμενα προϊόντα; Ορισμένα προϊόντα προσωπικής υγιεινής, για παράδειγμα, θα μπορούσαν να είναι δύσκολο να επιστρέψουν, ειδικά όταν χρησιμοποιούνται εν μέρει. Έτσι, πώς μπορείτε να ενθαρρύνετε τον πελάτη να κάνει ένα άλμα πίστης και να αγοράσει το προϊόν σας εάν δεν μπορεί να το επιστρέψει; Η λύση σας: χρησιμοποιήστε μαρτυρίες πελατών.
$config[code] not foundΧρησιμοποιήστε Μαρτυρίες πελατών για να ξεπεραστεί ο σκεπτικισμός των αγοραστών
Χρησιμοποιήστε μαρτυρίες πελατών για να ξεπεραστεί ο σκεπτικισμός των αγοραστών, να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και να ενθαρρύνουμε τους πιθανούς καταναλωτές να κάνουν ένα άλμα πίστης και να κάνουν τελικά την αγορά. Οι Μαρτυρίες διαβεβαιώνουν τους πελάτες ότι άλλα άτομα που έχουν χρησιμοποιήσει το προϊόν σαν αυτό και θα το χρησιμοποιήσουν και πάλι. Επιτρέπετε στους ικανοποιημένους πελάτες να κάνουν τις σκληρές πωλήσεις για εσάς. Όταν πρόκειται για την πώληση δύναμης, μια μεγάλη μαρτυρία περιπλέκει μεγάλο αντίγραφο πωλήσεων. Γιατί; Οι Μαρτυρίες είναι εγγενώς η απεναντι απο των αντιγράφων πωλήσεων: ξεχωρίζουν ως μια αμερόληπτη, ειλικρινής περιγραφή του πόσο καλά λειτουργεί το προϊόν σας. Και είναι απαραίτητες για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Τούτου λεχθέντος, δεν είναι όλες οι μαρτυρίες δημιουργούνται ίσες. Σκεφτείτε αυτή τη μαρτυρία: "Λατρεύω το προϊόν XYZ και δεν μπορεί να πάρει αρκετό από αυτό! Θα αγοράσει σίγουρα περισσότερα! "Αυτό ακούγεται σαν μια συμπαγής μαρτυρία, έτσι; Αλλά εδώ είναι το πράγμα: αυτή η μαρτυρία δεν προσφέρει καμία πραγματική λεπτομέρειες σχετικά με το προϊόν ή το αποτέλεσμα. Μεγάλες μαρτυρίες δεν προσφέρουν απλά λαμπερά σχόλια. Μεταφέρουν επίσης βασικές λεπτομέρειες για να κατανοήσουν την αξία και τα οφέλη ενός προϊόντος.
Δείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις μαρτυρίες πελατών και να πάτε από το μέσο έως το καταπληκτικό:
- Αιτιάσεις ουσίας. Οι ισχυρές μαρτυρίες παρέχουν σαφείς αποδείξεις για το γιατί ένα προϊόν (ή υπηρεσία) είναι μια εξαιρετική επιλογή, αντί να βασίζεται απλώς σε μια λίστα με υπερθετικά επίθετα. Εν προκειμένω: μια μη χειρουργική θεραπεία τριχόπτωσης, εκτός από την εμφάνιση κάποιων φωτογραφιών πριν και μετά, περιλαμβάνει επίσης μαρτυρίες πελατών με συγκεκριμένες λεπτομέρειες σχετικά με το προϊόν τους, συμπεριλαμβανομένου του χρόνου που χρησιμοποίησαν, της εμπειρίας τους (π.χ. παρενέργειες) και συγκρίσεις με άλλα προϊόντα στην αγορά. Για παράδειγμα, μία μαρτυρία είναι η εξής: "Για δύο χρόνια χρησιμοποίησα το νούμερο ένα προϊόν που οι γιατροί συστήνουν για την απώλεια μαλλιών και ισοπεδώνει την τριχόπτωση μου και έχω βιώσει ανεπιθύμητες παρενέργειες. Στη συνέχεια άρχισα να χρησιμοποιώ το προϊόν. δεν είχε παρενέργειες και μέσα σε δύο μήνες έχω πάρει τα μαλλιά μου πίσω. " Αυτή η μαρτυρία είναι συναρπαστική γιατί συγκρίνει το προϊόν με άλλο κορυφαίο εμπορικό σήμα, περιλαμβάνει λεπτομέρειες σχετικά με την εμπειρία του χρήστη (χωρίς ανεπιθύμητες παρενέργειες) και ένα σαφές αποτέλεσμα (τα μαλλιά επιστρέφουν σε δύο μήνες). Οι πιο συγκεκριμένες λεπτομέρειες, τόσο το καλύτερο!
- Να είστε αξιόπιστοι. Δυστυχώς, οι ψεύτικες μαρτυρίες και κριτικές είναι συνηθισμένες παντού από το Yelp σε ιστότοπους μικρών επιχειρήσεων. Ενώ δημιουργείτε ψεύτικες αναθεωρήσεις, ίσως να μην ξεπεράσετε το μυαλό σας, αυτή η ανήθικη επιχειρηματική πρακτική είναι πάρα πολύ συνηθισμένη - και οι καταναλωτές είναι φυσικά επιφυλακτικοί. Η Amazon πάει εδώ και χρόνια με μια επιδημία ψεύτικων αναθεωρήσεων, με μια πρόσφατη εσωτερική έρευνα που αποκάλυψε περισσότερους από χίλιους χρήστες στο εργοτάξιο Fiverr, προσφέροντας ψεύτικες αναθεωρήσεις πέντε αστέρων στα Amazon. Ορισμένοι χρήστες ζήτησαν κωδικούς προσφοράς ώστε να μπορέσουν να παραγγείλουν δωρεάν το προϊόν και στη συνέχεια να δημοσιεύσουν μια "επαληθευμένη" αναθεώρηση. Βεβαιωθείτε ότι οι κριτικές σας προέρχονται από πραγματικούς ανθρώπους συμπεριλαμβάνοντας μια εικόνα ή έναν σύνδεσμο σε ένα προφίλ κοινωνικών μέσων (π.χ. Yelp, LinkedIn, και τα λοιπα.). Οι εικόνες και οι κοινωνικές αποδείξεις (ονόματα, επιχειρήσεις, τοποθεσία, κοινωνικές λαβές και συνδέσμους ιστότοπων) είναι όλα κρίσιμα στοιχεία για την αξιοπιστία της μαρτυρίας.
- Ζητήστε διαρθρωμένη ανατροφοδότηση, μετατρέψτε την σε μαρτυρία. Οι καλύτερες μαρτυρίες διαρθρώνονται με τη μορφή ιστορίας BDA ("πριν, κατά τη διάρκεια, μετά"). Αλλά να πάρει τους πελάτες να αφήσουν οργανική ανατροφοδότηση σε αυτή τη μορφή μπορεί να είναι σκληρή. Αντ 'αυτού, ζητήστε από τους πελάτες συγκεκριμένες ερωτήσεις για να λάβετε τα σχόλια που χρειάζεστε. Θα ήθελα να θέσω τις ακόλουθες τέσσερις ερωτήσεις:
- Ποιες ήταν οι μεγαλύτερες δισταγμοί ή ανησυχίες σας πριν κάνετε την αγορά;
- Γιατί αποφασίσατε τελικά να κάνετε την αγορά;
- Ποια ήταν η εμπειρία σας όπως τη χρήση αυτού του προϊόντος;
- Ποια είναι τα αποτελέσματα της αγοράς σας; Πώς είναι η ζωή / η ζωή διαφορετική;
Με την άδεια του πελάτη, μπορείτε στη συνέχεια να λάβετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις και να τις μετατρέψετε σε δομημένη μαρτυρία. Δεν έχει σημασία τι κάνετε, ποτέ "spin" απάντηση ενός πελάτη. Διακινδυνεύετε να υπονομεύσετε την αξιοπιστία σας και να χάσετε έναν κατά τα άλλα ικανοποιημένο πελάτη.
Συμπέρασμα
Χρησιμοποιήστε τις μαρτυρίες πελατών ως "άσσο στην τρύπα" για το κλείσιμο μιας συμφωνίας πώλησης, αλλά μόνο εάν είναι σωστά δομημένες για να ξεπεραστούν οι σκεπτικισμοί των αγοραστών και να οικοδομηθεί εμπιστοσύνη. Γυρίστε τους καλύτερους πελάτες σας σε υποστηρικτές εμπορικών σημάτων και παρακολουθήστε τις πωλήσεις σας στα ύψη!
Μαρτυρίες Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
3 Σχόλια ▼
