Η πώληση ενός ολοκαίνουργιου προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι δύσκολη. Και μια εκκίνηση που πωλεί σε μεγάλες εταιρείες είναι μια από τις σκληρότερες θέσεις εργασίας γύρω. Το προϊόν σας εξακολουθεί να κατασκευάζεται. Η ομάδα σας εξακολουθεί να ζεσταίνει - ή να έρχεται μακριά - ή και τα δύο. Δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά την υποστήριξη μάρκετινγκ και έχετε λίγες (αν υπάρχουν) αναφορές πελατών. Έχετε μόνο λίγα δολάρια στην τράπεζα. Και, το χειρότερο από όλα, δεν είστε καθόλου σίγουροι πόσο καλά θα εκτελεστεί η υπόλοιπη ομάδα όταν τελικά κλείσετε μια συμφωνία.
$config[code] not found
Για να σας δώσω ένα χέρι, παρακάτω είναι 9 συμβουλές για τους πωλητές εκκίνησης:
1. Προεπιλογή και στόχευση των ευκαιριών σας
Ξεκινήστε με πέντε εταιρείες για να εστιάσετε. Πολλές επιλογές προκαλούν σύγχυση και οδηγούν την ομάδα σας να κυνηγήσει την ουρά της. Αφού κάνατε κάποια πρόοδο με αυτά τα πέντε, μπορείτε να επεκτείνετε την αναζήτησή σας - ελπίζουμε με θετική ανατροφοδότηση από αυτούς. Δεν χρειάζεται να βιαστούμε.
2. Αντιμετωπίστε το δίκτυό σας ως πολύτιμο πόρο - να είστε επιλεκτικός
Δεδομένου ότι δεν ξέρετε πώς η υπόλοιπη ομάδα εκκίνησης σας πρόκειται να εκτελέσει ακόμα, αποθηκεύστε τις μεγάλες επαφές σας και την πλήρη ισχύ του δικτύου σας μέχρι να ξέρετε ότι όλοι οι χρήστες είναι έτοιμοι για την πρόκληση.
3. Πάρτε το Plunge με Ψυχρή Κλήση
Δεν υπάρχει κανένας καλύτερος τρόπος για να ακονίσετε το γήπεδο σας παρά το κρύο καλώντας. Μην είστε εκείνος ο spammer του LinkedIn που χρειάζεται πάντα εισαγωγές. Κάνετε 10 κρύες κλήσεις την ημέρα σε εταιρείες εκτός της λίστας στόχων σας. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προσγειώσετε έναν πελάτη που ίσως να μην το έχετε αρχικά επινοήσει - και θα είστε έτοιμοι όταν το αφεντικό του κορυφαίου στόχου σας παίρνει το τηλέφωνο.
4. Απαντήστε αμέσως
Πρέπει να απευθύνετε αμέσως οποιαδήποτε ένδειξη ενδιαφέροντος, περιέργειας ή αντίρρησης. Θέλω να πω ότι απασχολεί μια πτώση-οτιδήποτε-τώρα αίσθηση του επείγοντος. Τίποτα δεν είναι πιο σημαντικό από αυτό το εισερχόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από κάποιον που βρίσκεται στη λίστα σας.
5. Προσαρμόστε συνεχώς και βρείτε έναν Ευαγγελιστή μέσα
Μην χάσετε χρόνο για μικρές συμφωνίες, εφάπαξ συμφωνίες, συνεργασίες ή οτιδήποτε έξω από τη στήλη "win-win". Ανοίξτε ανελλιπώς τις μεγαλύτερες εταιρείες που μπορούν να σας πληρώσουν φέτος. Εάν απαντήσουν αργά, προχωρήστε. Ο χρόνος είναι ο εχθρός σου. Ένας τρόπος να κλείσετε το κενό είναι να προσελκύσετε τη βοήθεια ενός εσωτερικού που γνωρίζει και αγαπάει το προϊόν σας. Αυτό το άτομο θα σπρώξει προς τα μέσα, ώστε να μην χρειαστεί να - και να σας δώσει το σημαντικότερο εσωτερικό κομμάτι στους βασικούς φορείς λήψης αποφάσεων.
6. Μην πιέζετε, έχετε ήδη έναν πρεσβευτή μάρκας
Η απόγνωση προκαλεί μια δυσοσμία που απωθεί τις μεγάλες επιχειρήσεις. Όταν η άλλη πλευρά διστάζει να είναι οι πρώτοι που λένε, "Δεν είμαι σίγουρος ότι είστε έτοιμοι γι 'αυτό. Επιτρέψτε μου να επανέλθω όταν έχουμε σημειώσει μεγαλύτερη πρόοδο. "Οι επαφές σας θα σας θυμούνται πάντα ότι τους δώσατε κάποια αναπνευστική αίθουσα.
7. Αθεράπευτα προετοιμαστείτε για συναντήσεις έτσι ώστε να μην στηριχθείτε στις διαφάνειες σας
Πρέπει να γνωρίζετε γιατί ο δυνητικός πελάτης είναι διατεθειμένος να αναλάβει κινδύνους για εσάς και την εταιρεία σας πριν ξεκινήσει η σύσκεψη. Ελάτε με τρεις λόγους για τους οποίους είστε η σωστή επιλογή και τις τρέξτε από τον προπονητή σας εντός της εβδομάδας πριν και ζητήστε ανατροφοδότηση, ειδικά αντιρρήσεις. Πολωνήστε τις απαντήσεις σας στις αντιρρήσεις αυτές σαν ένα σπαθί πριν από μια μονομαχία. Τώρα που βρίσκεστε στην αίθουσα συνεδριάσεων, μην διαβάσετε τις διαφάνειες σας, απλώς τις χρησιμοποιήστε ως σκηνικό. Συζητήστε το προϊόν, πώς θα βοηθήσει στην επίλυση του πόνου του πελάτη, το πάθος σας για αυτό το ζήτημα - ακόμη και να εκτελέσετε ένα demo. Οτιδήποτε, αλλά χωρίς να κάνετε κλικ μέσα από τις διαφάνειες.
8. Ένα γρήγορο όχι είναι καλύτερο από …
Πονάει. Είναι τσιμπήματα. Δεν υπάρχει τίποτα καλό για να απορριφθείτε σε μια συμφωνία, εκτός από το γεγονός ότι πήρατε πολύ χρόνο για να απορριφθείτε. Σεβαστείτε τους ανθρώπους που αποφασίζουν γρήγορα και σημειώστε για να τους επιστρέψετε με την επόμενη έκδοση.
9. Δεν έχει γίνει συμβόλαιο μέχρι τα χρήματα στην Τράπεζα
Το μόνο πράγμα που είναι χειρότερο από το να πει κανείς "όχι" είναι να έχει ένα "ναι" να πέσει. Απροσδόκητα και ασυνήθιστα πράγματα συμβαίνουν στις επιχειρήσεις και ποτέ δεν θα ξέρεις τι συμβαίνει. Συνεχίστε να οδηγείτε και μείνετε σε επαφή μέχρι να ολοκληρωθεί η συμφωνία 100%.
$config[code] not foundΜετά την εκκαθάριση της επιταγής και την ευχαρίστηση του πελάτη, δεν έχετε ακόμα κάνει. Πρέπει να σιγουρευτείτε ότι η υπόλοιπη ομάδα σας παραδίδει αυτό που μόλις πωλήσατε. Πρέπει να τα κάνετε ξανά με άλλους πελάτες.
Και μετά την τεράστια επιτυχία σας, η ποσόστωσή σας πιθανότατα θα αυξηθεί το επόμενο τρίμηνο. Αλλά πριν γυρίσετε πίσω στο έργο, πάρτε μια στιγμή και γιορτάστε τη μεγάλη νίκη με τους ανθρώπους που σας βοήθησαν να το κάνετε αυτό. Αυτές οι στιγμές μπορεί να είναι τόσο γλυκές όσο η λήψη του μπόνους σας.
Κλείσιμο μιας φωτογραφίας Deal μέσω Shutterstock
