Πολλοί άνθρωποι στην επιχείρηση πωλήσεων φαίνεται να πιστεύουν ότι υπάρχει μια τυποποιημένη προσδοκία για το τι πρέπει να ακούγεται ένα "καλό πρόσωπο πωλήσεων". Έχουμε δημιουργήσει αυτή την ιδέα ότι ένα "καλό πρόσωπο πωλήσεων" υποτίθεται ότι είναι αμείλικτο, ενεργητικό, καλό στην οικοδόμηση σχέσεων, πάντα πρόθυμο να κλείσει τη συμφωνία και απρόθυμο να πάρει "όχι" για απάντηση.
Ορισμένα από αυτά τα χαρακτηριστικά είναι αληθινά, ενώ μερικά μπορεί να είναι αντιπαραγωγικά αν παραμείνουν ανεξέλεγκτα. Αλλά ένα εκπληκτικό μάθημα που έχω μάθει από την πολυετή εμπειρία μου στη βιομηχανία διοργάνωσης ραντεβού είναι ότι μερικοί από τους καλύτερους πωλητές δεν δρουν καθόλου όπως το στερεότυπο "καλό πρόσωπο πωλήσεων".
Εάν θέλετε να ενισχύσετε την απόδοση της ομάδας πωλήσεών σας, ίσως θελήσετε να εξετάσετε μια νέα προσέγγιση και να εκπαιδεύσετε τους πωλητές σας για να πείτε μερικά από αυτά τα εκπληκτικά πράγματα που δεν θα περιμένατε από έναν πωλητή να πει:
"Δεν γνωρίζω την απάντηση σε αυτή την ερώτηση."
Οι πωλητές συχνά υπερηφανεύονται για τη γνώση όλων των απαντήσεων. Θέλουν να είναι γρήγορα σε θέση να λύσουν το πρόβλημα ενός πελάτη και να θέσουν το μυαλό της προοπτικής άνετα. Το πρόβλημα είναι, αν οι πωλητές σας είναι πολύ γρήγοροι για να δώσουν την απάντηση, λείπουν οι ευκαιρίες να εμβαθύνουν βαθύτερα στο πρόβλημα της προοπτικής και να εντοπίσουν τη βασική αιτία του πόνου της προοπτικής. Υπάρχουν συχνά μεγαλύτερες πωλήσεις μέσω μιας πιο μακροπρόθεσμης συμβουλευτικής προσέγγισης, αντί να δίνεται απλώς "η απάντηση".
Δεν υπάρχει συνήθως μια ιδανική λύση, ειδικά για τις πιο προσοδοφόρες ευκαιρίες πωλήσεων B2B. Αντί να ισχυρίζεστε ότι έχετε πάντα την απάντηση, οι καλύτεροι πωλητές ξέρουν να λένε «δεν ξέρω … ας μιλήσουμε περισσότερο για αυτό». Αυτό είναι όπου μπορείτε να χτίσετε βαθύτερες σχέσεις πωλήσεων και να αποκαλύψετε μεγαλύτερες ευκαιρίες πωλήσεων.
"Δεν πρόκειται να σας πουλήσω ό, τι δεν χρειάζεστε."
Ο μεγαλύτερος φόβος των περισσότερων αγοραστών B2B είναι ότι θα πωληθούν σε κάποια λύση / σύστημα ή υπηρεσία που δεν χρειάζονται πραγματικά. Οι αγοραστές δεν μπορούν να περιμένουν να γνωρίσουν όλες τις λεπτομέρειες αυτού που πουλάτε - γι 'αυτό και βρίσκονται στην αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάτε.Η πρόκληση είναι ότι ορισμένοι πωλητές προσπαθούν να αναβαθμίσουν έναν πελάτη ακόμα και όταν δεν είναι κατάλληλο. Αντί να ακολουθήσουν μια μακροπρόθεσμη προσέγγιση που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη, αυτοί οι πωλητές προσπαθούν να μεγιστοποιήσουν την άμεση προμήθεια τους με την πώληση ενός μεγαλύτερου πακέτου λύσεων σήμερα.
Οι καλύτεροι πωλητές είναι πρόθυμοι να βοηθήσουν τους πελάτες τους να εξοικονομήσουν χρήματα, ακόμα κι αν σημαίνει μικρότερη πώληση. Οι σπουδαίοι πωλητές επικεντρώνονται στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων επιχειρηματικών σχέσεων, όχι βραχυπρόθεσμων συναλλαγών.
"Λυπάμαι αλλά δεν μπορώ να παραδώσω ό, τι χρειάζεστε."
Το στερεότυπο "καλό πρόσωπο πωλήσεων" είναι πάντα ευχάριστο και πάντα θέλει να πει «ναι» σε ένα αίτημα πελάτη. Τα ένστικτά τους είναι καλά - θέλουν να παρέχουν σταθερή εξυπηρέτηση πελατών - αλλά δυστυχώς μερικές φορές οι καλύτεροι πωλητές έχουν να πει «όχι». Αν ένας πωλητής δεν μπορεί να παραδώσει ό, τι χρειάζεται ο πελάτης - είτε πρόκειται για ένα συγκεκριμένο πακέτο λύσεων, τιμή ή ορισμένη ημερομηνία παράδοσης - ο πωλητής πρέπει να ειδοποιεί τον πελάτη μπροστά.
Οι σπουδαίοι πωλητές γνωρίζουν ότι είναι πάντα καλύτερο να υποβιβαστούν και να παραδοθούν υπερβολικά - οπότε αν κάποιος πωλητής γνωρίζει ότι οι πελάτες του δεν πρόκειται να μπορέσουν να πάρουν ακριβώς αυτό που ζήτησαν, ο πωλητής πρέπει να τους ενημερώσει.
"Παρακαλώ πείτε μου περισσότερα για τις απαιτήσεις σας."
Στερεοτυπικοί πωλητές συχνά διστάζουν να κάνουν πολλές ερωτήσεις ή να μεταφέρουν τη διαδικασία συγκέντρωσης απαιτήσεων. Αντ 'αυτού, θέλουν να στρέψουν την εστίαση στο κλείσιμο της συμφωνίας. Αυτό είναι ένα λάθος.
Οι καλύτεροι πωλητές θα επενδύσουν χρόνο εκ των προτέρων στην ερώτηση, τη λήψη λεπτομερειών και την εκσκαφή στα υποκείμενα προβλήματα. Με την εκμάθηση περισσότερων απαιτήσεων, ο πωλητής ενημερώνεται καλύτερα για το πρόβλημα του πελάτη, προσδιορίζει το πεδίο εφαρμογής και συνιστά καλύτερες λύσεις.
Οι καλύτεροι πωλητές δεν φοβούνται να πουν όχι, να κάνουν ερωτήσεις και να παραιτηθούν από βραχυπρόθεσμα έσοδα σε αντάλλαγμα για μια πιο μακροπρόθεσμη σχέση. Μην εκθαμβωθείτε από ανθρώπους πωλήσεων που φαίνεται να έχουν τα στερεότυπα χαρακτηριστικά ενός "καλού πωλητή". Αντ 'αυτού, μισθώστε (και προωθήστε) ανθρώπους πωλήσεων που σας εκπλήσσουν.
Τελικά, τα εκπληκτικά μυστικά των μεγάλων ανθρώπων πωλήσεων αφορούν στην αξιοποίηση της αξιοπιστίας. Εάν ένας πωλητής δείχνει ταπεινότητα (με την αποδοχή όταν δεν γνωρίζει την απάντηση), χτίζει την εμπιστοσύνη (δεν πιέζει σκληρά για μια άσκοπη προσθήκη αγοράς και δεν κάνει ψευδείς υποσχέσεις) και δείχνει ειλικρίνεια (θέτοντας ερωτήσεις και σκάψιμο βαθιά για να εντοπίσει τις απαιτήσεις του πελάτη), τότε οι πελάτες είναι πιο πιθανό να πιστεύουν ότι το πρόσωπο πωλήσεων κοιτάζει προς το καλύτερο συμφέρον τους.
Η αξιοπιστία και η εμπιστοσύνη στην οικοδόμηση μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στο κλείσιμο των πωλήσεων. Αν οι πελάτες σας εμπιστεύονται, θα σας ανταμείψουν με μακροπρόθεσμες επιχειρηματικές σχέσεις που είναι πολύ πιο πολύτιμες από μια ενιαία συναλλαγή.
Έκπληξη φωτογραφία μέσω Shutterstock
17 Σχόλια ▼
