Οι επιτυχείς πωλήσεις είναι μια σκόπιμη, στοχαστική δραστηριότητα. Χρειάζεται μια διαδικασία που ξεκινάτε ξανά και ξανά. Κάθε φορά που μιλάω με ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων ή πωλητές που δεν συνειδητοποιούν τα αποτελέσματα που επιθυμούν, η αιτία είναι συνήθως η ίδια: Δεν έχουν στρατηγική πωλήσεων.
Δεν μπορείτε να πουλάτε εδώ και εκεί. Δεν μπορείτε να πάρετε το τηλέφωνο όταν έχετε ένα λεπτό. Οι πωλήσεις απαιτούν μια στρατηγική, μια διαδικασία, έναν τρόπο για να προχωρήσετε ότι μπορείτε να μετρήσετε και να παρακολουθήσετε. Οι πωλήσεις είναι κάτι που πρέπει να δεσμευτείτε σε μια συνεχή βάση. Δεν μπορείτε να το δοκιμάσετε μόνο για 30 ημέρες! Χρειάζεται επιμονή, ενέργεια και εστίαση.
Σκεφτείτε τη διαδικασία πωλήσεων όσον αφορά την ποδηλασία. Όταν οδηγείτε μια μοτοσυκλέτα, πρέπει να κερδίσετε δυναμική. Όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά το πεντάλ, χρειάζεται περισσότερη ενέργεια για να κινηθεί το ποδήλατο. Μόλις οδηγήσετε, θα αναπτύξετε μια ροή. μπορείτε ακόμη και να γλιστράτε κατά περιόδους. Καθώς οδηγείτε δημιουργείτε ατμό. Και όταν χτυπάτε ένα λόφο, είναι ευκολότερο να αναρριχηθείτε γιατί έχετε ήδη αυτή την ορμή.
Αυτή είναι η αποτελεσματική διαδικασία πώλησης. Η εκκίνηση απαιτεί επιπλέον ενέργεια. Πρέπει να βάλετε το σχέδιο στη θέση του και να ξεκινήσετε τη βόλτα. Μόλις πάρετε αυτή την ενέργεια πηγαίνει, γίνεται ευκολότερο να διατηρηθεί. Πρέπει ακόμα να δώσετε προσοχή σε αυτό που κάνετε, αλλά να κολλήσετε με αυτό και να συνειδητοποιήσετε τα αποτελέσματα γίνεται ευκολότερη όσο περισσότερο πετάτε. Ωστόσο, εάν ξεκινήσετε και σταματήσετε και ξεκινήσετε και σταματήσετε, θα εξαντληθείτε … και δεν έχουν τίποτα να το δείξουν.
Υπάρχουν 5 βήματα για μια επιτυχημένη στρατηγική πωλήσεων:
1. Καθορίστε την αγορά-στόχο σας. Γνωρίζοντας αυτό είναι κρίσιμο για την επιτυχία των πωλήσεών σας. Δεν πρόκειται να συνεργαστείτε με όλους. Και ακόμα κι αν είσαι, πρέπει να ξεκινήσεις κάπου. Πρέπει να έχετε ένα μέρος όπου μπορείτε να εστιάσετε για να δημιουργήσετε τη δυναμική που μιλήσαμε.
Αφού ορίσετε την αγορά, δημιουργήστε μια λίστα. Αυτός ο κατάλογος πρέπει να είναι αρκετά μεγάλος για να σας δώσει την ευκαιρία να δοκιμάσετε και να επαναλάβετε τη διαδικασία μερικές φορές. Εάν η αγορά-στόχος σας είναι πολύ μικρή οι πιθανότητες επιτυχίας σας μειώνονται. Μπορεί να χρειαστεί να συγχωνεύσετε δύο παρόμοιες αγορές-στόχους για να έχετε τους αριθμούς που λειτουργούν υπέρ σας.
2. Προσδιορίστε την εμβέλειά σας. Θα κρύες κλήσεις ή δίκτυο ή και τα δύο; Έχω ένα σύστημα που λειτουργεί πολύ καλά για τους πελάτες μου. Πάει κάπως έτσι:
Μόλις ορίσετε τον στόχο σας και δημιουργήσετε τη λίστα, επικοινωνήστε με τα δίκτυά σας για να δείτε αν είστε συνδεδεμένοι με οποιοδήποτε τρόπο με το άτομο ή τον οργανισμό που αναζητάτε. Αυτό περιλαμβάνει άμεση προβολή - αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή κλήση τους - και διερεύνηση των επαφών σας με το LinkedIn. Θυμηθείτε, ψάχνετε για μια εισαγωγή. Αυτό είναι! Θέλετε την ευκαιρία να συναντήσετε την προοπτική. Όταν ο φίλος ή ο συνεργάτης σας σας παρουσιάσει στην προοπτική, ακολουθήστε και ρυθμίστε τη συνάντηση.
Στη συνέχεια, πάρτε αυτά στη λίστα που δεν έχετε σύνδεση και κάντε κρύο κλήση τους. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει την αποστολή τους μια εισαγωγική επιστολή ή μια ταχυδρομική κάρτα, ή τη λήψη του τηλεφώνου και την κλήση τους. Εάν στείλετε μια εισαγωγική επιστολή ή μια ταχυδρομική κάρτα, εσείς πρέπει πείτε τους ότι θα καλέσετε να ακολουθήσετε - και στη συνέχεια να συνεχίσετε! Δεν μπορείτε να αφήσετε τη δράση στα χέρια τους. Η διαδικασία είναι δική σας για τη διεξαγωγή, όχι τη δική τους.
3. Γνωρίστε τις ερωτήσεις σας. Πριν ξεκινήσετε ένα ραντεβού πωλήσεων, δημιουργήστε μια λίστα ερωτήσεων για να ρωτήσετε την προοπτική. Αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή για να τα γνωρίσετε πραγματικά, τις ανάγκες τους, τις επιχειρηματικές τους πρακτικές. είναι δεν ο χρόνος για να μιλάτε ατελείωτα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αν μοιάζουν με προοπτική, δώστε τους ένα απόσπασμα. Εάν δεν το κάνουν, περπατήστε μακριά.
4. Παραδώστε και οικοδομήστε. Παραδώστε τα όσα είπατε ότι επρόκειτο να κάνετε για την προοπτική. Στη συνέχεια βεβαιωθείτε ότι έχετε δημιουργήσει τη σχέση. Μην περιμένετε να παραμείνουν μαζί σας ή να σας χρησιμοποιήσουν για άλλες ανάγκες εάν δεν αφιερώνετε χρόνο για να οικοδομήσετε τη σχέση μαζί τους. Η διαδικασία πώλησης δεν τελειώνει με την πώληση.
5. Παρακολουθήστε. Αυτή είναι μια από τις πιο κρίσιμες πτυχές μιας επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων. Καθώς προχωράτε με το σχέδιό σας, πρέπει να παρακολουθείτε πόσο καλά λειτουργεί. Την πρώτη ημέρα κάθε μήνα, ρίξτε μια ματιά πίσω στον προηγούμενο μήνα. Ρωτήστε τον εαυτό σας αυτά τα ερωτήματα:
- Πώς πήγε?
- Τι λειτούργησε;
- Τι δεν λειτούργησε;
- Μπήκα στους αριθμούς μου;
Γνωρίζοντας τι λειτουργεί και τι δεν σας δίνει την ευκαιρία να τροποποιήσετε τη διαδικασία σας. Προσαρμόστε ή απαλλαγείτε από το τι δεν λειτουργεί και κρατήστε το τι συμβαίνει. Εάν χτυπήσετε τους αριθμούς σας, γιορτάστε! Στη συνέχεια, προετοιμαστείτε για τον επόμενο μήνα. Ποιος είναι ο στόχος; Ποιο είναι το σχέδιο?
Εάν δεν χτυπήσετε τους αριθμούς σας, καθορίστε τι μπορεί να χρειαστεί να αλλάξετε και να την αλλάξετε. Στη συνέχεια, προσθέστε το χαμένο ποσό στο στόχο του επόμενου μήνα. Δεν θέλετε να παραιτηθείτε από το γενικό στόχο αφήνοντας τον περασμένο μήνα να πέσει. Θέλετε να πάρετε τα δολάρια των πωλήσεων που δεν έχετε πάρει και να τα προσθέσετε στο στόχο σας για τον επόμενο μήνα. Τώρα σχεδιάστε πώς θα το επιτύχετε αυτό - και προχωρήστε.
Επαναλαμβάνω.
Αυτή είναι μια διαδικασία που θα λειτουργήσει ξανά και ξανά. Θα διαπιστώσετε ότι η ορμή αναπτύσσεται με κάθε βήμα, έτσι γίνεται ευκολότερο να το κάνετε. Επιπλέον, θα συνειδητοποιήσετε αποτελέσματα από αυτό το είδος δομής. Η εφαρμογή μιας στρατηγικής πωλήσεων σας κρατά εσείς εστιασμένη και επιτυχημένη. Και καθιστά ευκολότερη την όλη διαδικασία πωλήσεων. Κάνε λοιπόν μια χάρη και δώσε μια δίνη! Είμαι βέβαιος ότι θα παρατηρήσετε τη διαφορά.
Εικόνα από το 3DProfi / Shutterstock
71 Σχόλια ▼
