Πολλά προϊόντα και υπηρεσίες έρχονται σήμερα σε ένα σωρό διαφορετικές διαμορφώσεις. Απλά σκεφτείτε τις επιλογές που αντιμετωπίζετε όταν ψωνίζετε υπολογιστές, τηλέφωνα, αυτοκίνητο ή ακόμα και σχέδια για ασύρματες και καλωδιακές υπηρεσίες. Η ανάλυση οθόνης, το μέγεθος του σκληρού δίσκου, το χρώμα κλπ. Η διατήρηση με τα οποία προσαρμόσιμα κομμάτια συνεργάζονται με άλλους με το χέρι καθιστά πιο δύσκολη τη σωστή προσφορά στον κατάλληλο πελάτη την κατάλληλη στιγμή. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σε έναν κόσμο όπου οι πελάτες αναμένουν άμεσες απαντήσεις για τα πάντα.
$config[code] not foundΟ Russ Chadinha, Διευθυντής Product Marketing στο PROS, μια εταιρεία λογισμικού που βοηθά τους οργανισμούς να χρησιμοποιούν τα μεγάλα δεδομένα για να πωλούν πιο αποτελεσματικά, μοιράζεται με τον τρόπο με τον οποίο οι εφαρμογές CPQ (διαμόρφωση τιμής) μπορούν να τους βοηθήσουν να πουλήσουν περισσότερα, με τη διαδικασία πώλησης. (Αυτή η μεταγραφή έχει τροποποιηθεί για δημοσίευση. Για να ακούσετε τον ήχο της πλήρους συνέντευξης, κάντε κλικ στο πρόγραμμα αναπαραγωγής ήχου στο τέλος αυτού του άρθρου.)
* * * * *
Russ Chadinha: Γεια σου Brent, είναι πάντα χαρά να μιλήσω μαζί σου και να είμαι μαζί σου. Ευχαριστώ που με πήρατε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Απολύτως. Τώρα πρίν εισχωρήσουμε σε όλη αυτή τη συζήτηση για το CPQ και τι είναι και πώς επηρεάζει την εμπειρία του πελάτη, ίσως μπορείτε να μας δώσετε λίγο από το προσωπικό σας υπόβαθρο.
Russ Chadinha: Έχω περάσει περίπου 25 χρόνια στον χώρο τεχνολογίας. Ξεκίνησα ως υπεύθυνος μάρκετινγκ στην άμεση επιχείρηση υπολογιστών και μπόρεσα στη συνέχεια να μετακομίσω σε εταιρείες όπως η Compaq και η HP και να προωθήσω το μάρκετινγκ νέων προϊόντων, τις νέες στρατηγικές αγοράς, την ανάπτυξη των επιχειρήσεων και στη συνέχεια να ξοδέψω τελικά στο χώρο πωλήσεων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μιλήστε λίγο για την τρέχουσα εταιρεία σας, PROS.
Russ Chadinha: Η PROS είναι μια εταιρεία λογισμικού που χρησιμοποιεί μεγάλα δεδομένα και πραγματική επιστήμη για να λάβει αυτά τα δεδομένα και να παράσχει κατευθυντήριες πληροφορίες σχετικά με τη διαχείριση εσόδων, την αποτελεσματικότητα των τιμών και την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Ίσως θα μπορούσατε να μας δώσετε έναν υψηλού επιπέδου ορισμό της CPQ (διαμόρφωση, τιμή και προσφορά) και πώς η ύπαρξη ενός συστήματος που θα μπορούσε να αυτοματοποιήσει την ανάπτυξη διαφορετικών διαμορφώσεων για διαφορετικά προϊόντα μπορεί να επηρεάσει την εμπειρία του πελάτη;
Russ Chadinha: Αυτό που την καθιστά τόσο ισχυρή είναι ότι είναι σε θέση να παρέχει μια συνεπή εμπειρία σε όλο το κανάλι αγορών σας. Εάν έχετε μια άμεση δύναμη πωλήσεων ή έχετε μια ομάδα εσωτερικών πωλήσεων, αν έχετε συνεργάτες ή ακόμα και αν έχετε B2B εμπόριο, μπορείτε να διαχειριστείτε αυτήν την εμπειρία σε όλα αυτά τα κανάλια από ένα μόνο αποθετήριο. Πολύ αποτελεσματικό, αλλά και πολύ αποτελεσματικό εάν οι πελάτες σας έρχονται σε σας από πολλαπλά κανάλια. θα έχουν την ίδια συνεπή εμπειρία.
Τι σημαίνει αυτό? Θα δουν τα προϊόντα που παρουσιάζονται με τον ίδιο τρόπο. Οι τιμές θα είναι σωστές, έτσι ώστε να μην έχουν μια ευκαιρία arbitrage μαζί σας από την άποψη της τιμολόγησης, και θα έχουν μια επώνυμη εμπειρία σε κάθε αλληλεπίδραση.
Μιλάμε επίσης για την ταχύτητα του πελάτη σήμερα, και το CPQ το κάνει πολύ πιο αποτελεσματικό για αυτούς. Η ομάδα πωλήσεων τους απαντά με μεγαλύτερη ακρίβεια. Και η έρευνα δείχνει ότι υπάρχουν λιγότερες αλληλεπιδράσεις όταν χρησιμοποιείτε ένα εργαλείο CPQ. Και παρόλο που μπορείτε να ξοδεύετε λίγο λιγότερο χρόνο με έναν πελάτη, αυτό δεν είναι κακό πράγμα, και οι πελάτες εκτιμούν πραγματικά να αποκτήσουν μια μεγάλη, συνεκτική εμπειρία.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Και τους αρέσει να ελέγχουν όσο το δυνατόν περισσότερο τη διαδικασία αγοράς τους. Μήπως αυτό τους επιτρέπει τουλάχιστον να αισθάνονται ότι έχουν μεγαλύτερη ικανότητα να διαχειρίζονται τη διαδικασία τους;
Russ Chadinha: Ναι, αυτό είναι αλήθεια. Και όταν μιλάτε για την πολυπλοκότητα του προϊόντος σήμερα, απλά να είστε σε θέση να διασφαλίσετε ότι έχετε μια ακριβή προσφορά από τους προμηθευτές σας είναι πραγματικά μια χρονοβόρα δραστηριότητα. Παίρνετε αυτά τα πολύπλοκα προϊόντα μέσα. Πρέπει να τα αναθεωρήσετε, βεβαιωθείτε ότι έχει όλα όσα ψάχνετε σε αυτό. Είναι ο σωστός τρόπος, το σωστό, η σωστή τιμή, η κατάλληλη στιγμή. Και οι πάροχοι που χρησιμοποιούν τα εργαλεία CPQ είναι σε θέση να διασφαλίσουν ότι παρέχουν μια ακριβή, ολοκληρωμένη και πλήρη προσφορά. Και αυτό κάνει πολύ πιο εύκολο τότε η δραστηριότητα προμηθειών να είναι ταχύτερη, να οικοδομήσουμε πραγματικά εμπιστοσύνη σε αυτή την αλληλεπίδραση.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ας το δούμε και από την οπτική γωνία του πωλητή. Φαίνεται ότι αυτό τους επιτρέπει να έχουν πληροφορίες στη διάθεσή τους και να έχουν περισσότερες ευκαιρίες για βελτιωμένες πωλήσεις ή διασταυρούμενες πωλήσεις.
Russ Chadinha: Ας χρησιμοποιήσουμε ένα γρήγορο παράδειγμα. Πείτε ότι είστε νέος υπεύθυνος πωλήσεων και έχετε έναν πελάτη που ψάχνει για μια πολύπλοκη λύση από εσάς. Και καθώς περνάτε από τη διαδικασία καθορισμού της λύσης, τα εργαλεία CPQ θα σας δώσουν μια οδηγημένη εμπειρία πώλησης. Θα σας μιλήσει όμως με τις ερωτήσεις σχετικά με τον πελάτη και θα σας επιτρέψει στη συνέχεια να μην είστε ειδικός στα προϊόντα, αλλά να κατανοήσετε τον πελάτη σας και τις ανάγκες του. Και χρησιμοποιώντας τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, θα κάνει μια σύσταση για μια εξειδικευμένη και ολοκληρωμένη λύση για τον συγκεκριμένο πελάτη, διευκολύνοντας έτσι τον πωλητή να δημιουργήσει τη σωστή προσφορά για τον συγκεκριμένο πελάτη, εξοικονομώντας τον πολύ χρόνο αλλά και να διασφαλίσουμε ότι είναι ακριβείς.
Επιπλέον, θα παρέχει συστάσεις. Έτσι, τώρα ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πάρει προτάσεις για άλλα πράγματα με το συγκεκριμένο πακέτο ή τη λύση που θα πρέπει να εξετάσετε ή να θέσετε στη διάθεση του πελάτη. Γι 'αυτό και τώρα έχουν συστάσεις cross-sale και up-sale επίσης.
Και όλα αυτά στη συνέχεια δημιουργούν αυτή την αλληλεπίδραση και τη δέσμευση με τον πελάτη. Μπορούν να αγοράσουν περισσότερα από αυτά που χρειάζονται από εσάς. Τώρα ξεκινάτε να μετακομίζετε από έναν προμηθευτή σε έναν έμπιστο συνεργάτη - κάποιος που έχει αποδείξει ότι μπορείτε να του δώσετε ολοκληρωμένες λύσεις και κάποιον που μπορούν να βασιστούν στην ταχύτητα εκτέλεσης και την ακρίβεια - και πάλι πίσω στην ιδέα να γίνει κανείς σύμβουλος εμπιστοσύνης.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ναι, και φαίνεται ότι υπάρχουν κάποια απτά οφέλη που έρχονται από αυτή την προσέγγιση.
Russ Chadinha: Η έρευνα λέει κάπου στον τομέα της αύξησης της παραγωγικότητας κατά 49 τοις εκατό, η οποία προέρχεται από την ταχύτητα με την οποία μπορούν να στραφούν σε αυτές τις τιμές. Αλλά βλέπουμε επίσης μείωση του κύκλου πωλήσεων. Παίρνει λιγότερες φορές για να επαναλάβει την προσφορά και την προσφορά, γεγονός που καθιστά πολύ πιο απλό και ταχύτερο, ως μέρος του κύκλου πωλήσεων.
Βλέπουμε επίσης μέσω της διασταυρούμενης πώλησης, των εκ των προτέρων πωλήσεων και των οδηγημένων δυνατοτήτων πώλησης. Παρέχουν μια μεγαλύτερη, πιο ολοκληρωμένη προσφορά και λύση. Έτσι, αυτό αυξάνει πραγματικά τα έσοδα και το περιθώριο.
Και μόνο ο αριθμός των περισσότερων ευκαιριών που μπορούν να χειριστούν. Μπορώ να είμαι πιο αποτελεσματικός με αυτές τις ευκαιρίες, και έχω μεγαλύτερες δυνατότητες κερδών ως εκπρόσωπος πωλήσεων.
Έτσι, πραγματικά βοηθά τα επιτεύγματά σας, βοηθά τον κύκλο πωλήσεων σας να μειωθεί. Τα κέρδη σας κερδίζουν πραγματικά, επειδή είστε γρηγορότερα, είστε πιο ακριβείς και παίρνετε περισσότερη δραστηριότητα από τους πελάτες σας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Το είδος των αριθμών που μιλάτε, συμβαίνει αυτό όταν μια υπηρεσία όπως η δική σας είναι ενσωματωμένη σε κάτι σαν μια εφαρμογή CRM;
Russ Chadinha: Η CPQ από μόνη της είναι μεγάλη. Το CPQ με το CRM είναι πραγματικά καλό, αλλά εάν θέλετε πραγματικές επιπτώσεις στις επιχειρήσεις τότε προσθέτετε τη βελτιστοποίηση των τιμών και την καθοδήγηση.
Βλέπουμε αύξηση 2% έως 4% στα έσοδα και τώρα αρχίζουμε να βλέπουμε έως και 15% αύξηση του περιθωρίου κέρδους με την προσθήκη βελτιστοποίησης των τιμών και καθοδήγησης στο χώρο CPQ - όλα γίνονται στο πλαίσιο του CRM. Έτσι, αυτό που αρχίζει να κάνει είναι να μετατρέψει το σύστημα CRM μιας εταιρείας σε μηχανή βελτιστοποίησης εσόδων και κέρδους. όχι μόνο την αποτελεσματικότητα, αλλά και την αποτελεσματικότητα με την πραγματική επίδραση των αποτελεσμάτων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έτσι λοιπόν, η κατώτατη γραμμή εδώ είναι ότι με τη χρήση τέτοιων συστημάτων σε σειρά, όχι μόνο είστε σε θέση να βελτιστοποιήσετε την ευκαιρία πώλησής σας, αλλά το κάνει με αποτελεσματικό τρόπο όπου επιταχύνει τον κύκλο των πωλήσεων. Και τότε ίσως το πιο σημαντικό κομμάτι παρουσιάζει μια καλή εμπειρία πελάτη, γιατί τώρα είστε σε θέση να τους προσφέρετε ένα quote που είναι πιο εξατομικευμένο στη φύση, με βάση τις πληροφορίες που εισάγουν.
Russ Chadinha: Αυτό είναι σωστό. Και τι θα βρουν, όπως περιγράψατε τότε, είναι ότι στην πραγματικότητα προσφέρουν μια πολύ καλύτερη εμπειρία πελατών. Και θα οδηγήσει στην πραγματικότητα ένα φανταστικό επιχειρηματικό αποτέλεσμα γι 'αυτούς.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πού θα μπορούσαν οι άνθρωποι να μάθουν περισσότερα για το CPQ και πώς θα το προσεγγίσετε;
Russ Chadinha: Λοιπόν θα θέλαμε για τους λαούς να μας ελέγξουν στην ιστοσελίδα μας στο pros.com.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
1
