Οι αγορές κατακερματίζονται σε μικρές αγορές. Αντί να πηγαίνουν μετά από ευρείες αγορές - ας πούμε, γυναίκες ηλικίας 18 έως 49 ετών - οι επιχειρήσεις χωρίζουν τους πελάτες τους σε στενότερα προφίλ που βασίζονται στον τρόπο ζωής.
Σήμερα δεν είναι μόνο η κατανόηση των δημογραφικών στοιχείων της αγοράς-στόχων σας. Αντ 'αυτού, οι πωλητές πρέπει να κατανοήσουν τις στάσεις και τον τρόπο ζωής. Η διαίσθηση είναι τόσο σημαντική όσο και περισσότερο από τα δημογραφικά δεδομένα.
$config[code] not foundΚαι αυτές οι στάσεις και ο τρόπος ζωής σημαίνουν μικρότερες και μικρότερες θέσεις.
Ωστόσο, όπως αναφέρει αυτό το απόσπασμα από πρόσφατο άρθρο του Entrepreneur, οι μικρές επιχειρήσεις έχουν έναν τρόπο να προχωρήσουν πριν γίνουν κατανοητοί στην κατάτμηση των πελατών:
Αντί να εγκιβωτίζουν τους πελάτες τους σε ένα προφίλ, οι μεγάλες εταιρείες κατατάσσουν τους πελάτες σε ολοένα στενότερα προφίλ και κατηγορίες του τρόπου ζωής για να κατανοήσουν τις βασικές αξίες τους. Στοχεύουν στο 20% των πελατών που παράγουν το 80% της επιχείρησής τους, λέει ο James Chung, ιδρυτής της Reach Advisors, μιας εταιρείας στρατηγικής και έρευνας Belmont, Massachusetts. Ο λιανοπωλητής ηλεκτρονικών ειδών Best Buy, για παράδειγμα, εστιάζει σήμερα τις δραστηριότητές του σε πέντε προφίλ πελατών αντί να προσπαθήσει να προσαρμόσει ευρέως το μάρκετινγκ του ώστε να ταιριάζει σε κάθε προφίλ πελατών.
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες, ωστόσο, εξακολουθούν να προσπαθούν να είναι τα πάντα για όλους, στοχεύοντας σε ένα ευρύ δημογραφικό. "Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις φοβούνται να φτιάξουν μια σημαία και να λένε ότι η επιχείρησή τους επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο ακροατήριο υψηλής αξίας", λέει ο Chung. "Αλλά είναι πολύ πιο εύκολο να επικεντρωθείς σε έναν κερδοφόρο στόχο, τότε κάνεις ό, τι μπορείς για να τους εμπλακείς».
Πιστεύω πραγματικά ότι το τοπίο για τους επιχειρηματίες είναι πιο περίπλοκο από ό, τι δείχνει το παραπάνω απόσπασμα.
Από τη μία πλευρά, ορισμένες μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν να βρουν αρκετούς πελάτες στις τοπικές τους περιοχές για τις θέσεις που θα επιθυμούσαν να ειδικεύονται. Έτσι, αναγκαστικά αισθάνονται υποχρεωμένοι να κάνουν γενικές προσφορές που κόβουν μεγάλες περιφράξεις. Δεδομένης της πληθώρας των πιθανών πελατών, νομίζω ότι οι περισσότεροι θα ειδικευτούν ευχαρίστως σε προϊόντα ή υπηρεσίες εξειδικευμένες.
Από την άλλη πλευρά, όπως σημειώνει ο Καθηγητής Cornwall, οι επιχειρηματίες είναι κατάλληλοι για εξειδικευμένο μάρκετινγκ. "… Μ icro marketing είναι αυτό που κάνουμε καλύτερα. Μας αρέσει να βρίσκουμε κόγχες και να τους προσφέρουμε αυτό που χρειάζονται. "
2 Σχόλια ▼
