Κάθε πελάτης μισεί την αίσθηση της πίεσης να αγοράσει κάτι - μπορείτε να ακούσετε την επείγουσα ανάγκη σε μια φωνή ενός πωλητή, όταν προσπαθούν απεγνωσμένα να κλείσουν μια συμφωνία, είτε είσαστε δεκτικοί στην προσφορά είτε όχι. Η ανάγκη για πωλήσεις προέρχεται από μια θέση άγχους. Όταν κάποιος πωλητής αισθάνεται ότι κάθε πελάτης είναι μια στιγμή για make-or-break, πρόκειται να ενεργήσει αναλόγως.
Η πρόκλησή σας ως ηγέτης πωλήσεων είναι να βοηθήσετε την ομάδα πωλήσεών σας να αποφύγει να απομακρύνει τους πελάτες από αυτό το είδος ανάγκης μειώνοντας το άγχος των πωλήσεών τους.
$config[code] not found
Για να μειώσετε το άγχος των πωλήσεών σας, πρέπει να επικεντρωθείτε σε όλες τις δραστηριότητες που οδηγούν στο κλείσιμο μιας συμφωνίας και να οικοδομήσετε έναν ισχυρό αγωγό που σας προστατεύει από την απώλεια ενός μεγάλου λογαριασμού ή την κατάρρευση μιας υποσχόμενης συμφωνίας την τελευταία στιγμή.
Εδώ είναι 5 τρόποι για να μειώσετε το άγχος πωλήσεων για εσάς και την ομάδα πωλήσεών σας:
Διατηρήστε ένα πλήρες ημερολόγιο ανάπτυξης νέων επιχειρήσεων
Εάν η ομάδα πωλήσεών σας είναι απασχολημένη με τη διαχείριση υφιστάμενων λογαριασμών και την ολοκλήρωση συναλλαγών με επαναλαμβανόμενους πελάτες, μπορεί να είναι δύσκολο να τους πείσετε να αφιερώσουν περισσότερο χρόνο στην αναζήτηση. Αλλά η αλήθεια είναι, εκτός αν οι πωλητές σας συναντούν τακτικά τις νέες προοπτικές των επιχειρήσεων, είναι ευάλωτοι να ξαφνικά βγάζουν το χαλί από κάτω τους όταν οι "πολυάσχολοι" χρόνοι τους σταματούν.
Το να είσαι πωλητής είναι σαν να είσαι juggler - πρέπει να κρατήσεις πολλές μπάλες στον αέρα ταυτόχρονα. διατηρώντας τους πελάτες σας ευτυχείς ενώ παράλληλα εισάγετε ένα σταθερό ποσό νέων επιχειρηματικών προοπτικών στο καθημερινό μίγμα δραστηριοτήτων σας. Διατηρώντας πάντοτε έναν αγωγό νέων ευκαιριών πωλήσεων στον ορίζοντα, η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να παραμείνει πιο απασχολημένη, πιο ευτυχισμένη και πιο κερδοφόρα.
Πώς αυτό μειώνει το στρες πωλήσεων; Εάν γνωρίζετε ότι έχετε πάντα πολλές ευκαιρίες στον ορίζοντα, θα έχετε λιγότερη πιθανότητα να το παρακάνετε για να επιδιώξετε οποιαδήποτε από τις τρέχουσες προοπτικές σας. Παίρνει την πίεση για να ξέρετε ότι ακόμη και αν μια ελπιδοφόρα προοπτική δεν pan out, έχετε ακόμα πολλούς άλλους ανθρώπους που περιμένουν να ακούσουν από σας.
Πάρτε μια μέρα με την πάροδο του χρόνου
Κάντε την αναζήτηση σε καθημερινή συνήθεια. Κάνετε λίγη αναζήτηση εργασίας κάθε μέρα που βρίσκεστε στο γραφείο σας. Ακόμα και αν έχετε μόνο χρόνο για 30 λεπτά κλήσεων, βεβαιωθείτε ότι έχετε καλέσει τους. Ανάλογα με τα ποσοστά μετατροπής των πωλήσεών σας, ένας ορισμένος αριθμός κλήσεων θα οδηγήσει σε ορισμένο αριθμό ραντεβού, γεγονός που οδηγεί σε ορισμένο αριθμό πωλήσεων - αλλά δεν μπορείτε να πραγματοποιήσετε τις πωλήσεις χωρίς να κάνετε τις κλήσεις.
Η κατάργηση της αναζήτησης σας σε μια καθημερινή επαναλαμβανόμενη ρουτίνα βοηθά στη μείωση του άγχους των πωλήσεων με τη μείωση των πονταρισμάτων για κάθε κλήση αναζήτησης. Εάν η αναζήτηση είναι κάτι που κάνετε καθημερινά, αυτόματα, γίνεται δραστηριότητα χαμηλής πίεσης, χαμηλής πίεσης - μόνο μέρος της κανονικής ρουτίνας σας. τίποτα για το οποίο δεν δουλεύουμε.
Αντί να χρονοτριβείτε και να ξαφνικά χρειαστεί να κάνετε μια μακρά λίστα με τηλεφωνικές κλήσεις υψηλού πονταρίσματος, η καθημερινή αναζήτηση σας βοηθά να δημιουργήσετε έναν καλύτερο αγωγό που μειώνει την πίεση για κάθε μεμονωμένη κλήση πωλήσεων.
Προετοιμάσου
Κάθε κλήση πωλήσεων απαιτεί να κάνετε την εργασία σας. Έχετε ένα σχέδιο για την κλήση. Γνωρίστε γιατί καλείτε, γνωρίζετε με ποιους θα μιλάτε και ξέρετε τι θέλετε να τους πείτε. Το πιο σημαντικό, να είστε έτοιμοι να ακούσετε προσεκτικά την προοπτική και να αποκαλύψετε πρόσθετες ανάγκες με βάση αυτό που λέει η προοπτική.
Κατανοήστε τι ελπίζετε να ολοκληρώσετε με κάθε κλήση, είτε πρόκειται για ραντεβού πωλήσεων, για προσφορά πώλησης, είτε για οριστικοποίηση χρόνου για να συζητήσετε για το κλείσιμο της συμφωνίας. Η προετοιμασία θα μειώσει το άγχος των πωλήσεών σας, επειδή θα νιώσετε περισσότερο τον έλεγχο της κατάστασης, έτοιμη για οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή αντιρρήσεις που θα μπορούσε να προκαλέσει η προοπτική.
Είναι η διαφορά ανάμεσα στο να είσαι παιδί στο σχολείο που δεν έκανε την εργασία του και προσπαθεί να πλαστογραφήσει το δρόμο του μέσα από την τελική εξέταση και ένα παιδί που ήρθε προετοιμασμένο και άκουσε την εξέταση με αυτοπεποίθηση. Ποιος θα προτιμούσε να είναι;
Μην υποθέτετε πάρα πολύ
Πολλοί πωλητές κάνουν το λάθος υποθέτοντας ότι κάθε λεγόμενη "ειδικευμένη" μάρκα πωλήσεων είναι εντελώς έτοιμη να αγοράσει. Δυστυχώς, οι διαφορετικές προοπτικές πωλήσεων έχουν διαφορετικά πρότυπα "έτοιμων προς αγορά". Ορισμένες προοπτικές ενδεχομένως να έχουν δείξει ενδιαφέρον για τη λύση σας, ακριβώς ως τρόπο να βγούμε από το τηλέφωνο όποιος έκανε τις κλήσεις γενιάς. Άλλες προοπτικές ίσως ενδιαφέρονται να λάβουν περισσότερες πληροφορίες από εσάς, αλλά δεν είστε ακόμα ενεργά στην αγορά για τη λύση σας.
Προσέγγιση της λίστας των προοπτικών πωλήσεων με τα προσόντα, με την προσδοκία ότι θα συνεχίσετε να εργάζεστε για να δημιουργήσετε σχέσεις, να αποκαλύψετε τις ανάγκες των πελατών σας και να ευθυγραμμίσετε τη λύση σας με αυτές τις συγκεκριμένες ανάγκες. Η διαχείριση των παραδοχών σας συμβάλλει στη μείωση του άγχους των πωλήσεών σας, επειδή διευκολύνει την ροή.
Αν πάτε σε μια συνομιλία που αναμένεται να χρειαστεί να οικοδομήσουμε σχέσεις, θα είστε σε καλύτερη θέση να χειρίζεστε ερωτήσεις και αντιρρήσεις στην πορεία.
Συνεχίστε
Πολλοί πωλητές κάνουν το λάθος να εστιάζουν αποκλειστικά στις βραχυπρόθεσμες πωλήσεις με το υψηλότερο δυναμικό, επειδή αυτές είναι συχνά πιο πιθανό να αγοράσουν τώρα. Αλλά ως μέρος της οικοδόμησης ενός ισχυρού αγωγού πωλήσεων, πρέπει επίσης να καλλιεργήσετε τις μακροπρόθεσμες πωλήσεις σας οδηγεί.
Παρακολουθήστε κάθε μερικούς μήνες με τους υπεύθυνους πωλήσεων που είχαν εκφράσει ενδιαφέρον ή ακόμα και εκείνοι που αρχικά δήλωσαν ότι δεν "ενδιαφέρθηκαν". Οι περιστάσεις μπορούν να αλλάξουν σε κάθε εταιρεία και ακόμη και μια "μη ενδιαφέρουσα" προοπτική μπορεί να γίνει ενδιαφέρουσα ως επιχειρηματική τους δραστηριότητα οι ανάγκες εξελίσσονται. Η τήρηση των ημερήσιων, εβδομαδιαίων και μηνιαίων ρουτινών παρακολούθησης των πωλήσεων μπορεί να μειώσει το άγχος των πωλήσεών σας αποκαλύπτοντας απροσδόκητες ευκαιρίες, ακόμη και από τις πιθανές πωλήσεις που οι ανταγωνιστές σας ενδεχομένως θα αγνοούσαν.
Η τακτική αύξηση των πωλήσεων οδηγεί επίσης στη μείωση του άγχους των πωλήσεων, καθιστώντας αυτές τις δραστηριότητες μέρος της συνήθους ρουτίνας πωλήσεων. Αντί για ένα υψηλό stake, high-pressure, do-or-die pitch πωλήσεων, οι συνομιλίες σας μπορούν να αναλάβουν περισσότερο φιλικό αέρα από έναν αξιόπιστο συνεργάτη του κλάδου και τον συνάδελφό σας, απλώς να κάνετε check in. Σε ποια συνομιλία θα θέλατε περισσότερο να είστε μέρος;
Οι πωλήσεις μπορεί να είναι μια αγχωτική δουλειά, αλλά οι αληθινοί επαγγελματίες πωλήσεων βρίσκουν έναν τρόπο να πάρουν τον έλεγχο της κατάστασης και να μειώσουν τα επίπεδα στρες, κάνοντας την επαυξητική εργασία κάθε μέρα για να ορίσετε ραντεβού, ακολουθώντας τις πωλήσεις και καλώντας το τηλέφωνο.
Αν πλησιάζετε τη διαδικασία πωλήσεων ως μια μακροπρόθεσμη προσπάθεια αντί για μια μεγάλη συζήτηση τελευταίας στιγμής, μπορείτε να μειώσετε σημαντικά το άγχος των πωλήσεων και να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπών των πωλήσεών σας.
Στρες φωτογραφία μέσω Shutterstock
8 Σχόλια ▼
