Οποιαδήποτε επιχειρηματική συναλλαγή εξαρτάται από την επιρροή των αποφάσεων των πελατών - πράγμα που απαιτεί να τις μετακινήσετε μέσω της διοχέτευσης διοχέτευσης (που ονομάζεται επίσης διοχέτευση πωλήσεων). Αυτή είναι μια από τις κεντρικές έννοιες στο επίκεντρο κάθε αποτελεσματικής εκστρατείας μάρκετινγκ.
Τι είναι η διοχέτευση μετατροπής;
Σκεφτείτε τη διοχέτευση ως έναν τρόπο για να απεικονίσετε τη ροή των μετατροπών των καταναλωτών. Είναι πώς οι επιχειρήσεις μετατρέπουν τους πιθανούς πελάτες σε πληρωμές - και όλα εξαρτώνται από τον τρόπο με τον οποίο δεσμεύεστε μαζί τους. Με τον προσδιορισμό κάθε βήματος της διαδικασίας μετατροπής, θα δώσετε στον εαυτό σας τη δυνατότητα να επωφεληθεί πλήρως από τις δυνατότητές του.
$config[code] not foundΕίτε παρέχετε μια υπηρεσία είτε πουλάτε ένα προϊόν, είτε διαχειρίζεστε μια εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου είτε μια εταιρεία ανάπτυξης λογισμικού, η βελτιστοποίηση της διοχέτευσης είναι κρίσιμη για την κατώτατη γραμμή. Σύμφωνα με τον HubSpot, το 68% των επιχειρήσεων δεν έχουν εντοπίσει τη διοχέτευση τους. Εάν δεν το έχετε, τώρα είναι η ώρα να ξεκινήσετε.
Σπάζοντας το κάτω
Η χοάνη μετατροπής μπορεί επίσης να αναλυθεί σε ένα ακρωνύμιο: AIDA. Αυτή είναι μια παλαιότερη έκδοση της διοχέτευσης, αλλά είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης για να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τη διαδικασία.
- Το "Α" σημαίνει συνείδηση (ή προσοχή). Αυτό αναφέρεται στην κορυφή της διοχέτευσης σας, όπου ζητάτε την προσοχή του καταναλωτή ή τον ενημερώνετε για την επιχείρησή σας. Αυτό μπορεί να συμβεί μέσα από τη διαφήμιση, από στόμα σε στόμα, SEO, και άλλες τακτικές.
- Το "εγώ" αντιπροσωπεύει ενδιαφέρον. Μόλις ένας καταναλωτής ξέρει για την επιχείρησή σας, ήρθε η ώρα να συλλάβει το ενδιαφέρον τους. Σε αυτό το στάδιο, η δουλειά σας είναι να προσελκύσετε τις συναισθηματικές τους ανάγκες.
- Το "D" σημαίνει επιθυμία. Υπάρχει μια λεπτή αλλά σημαντική διάκριση μεταξύ επιθυμίας και ενδιαφέροντος. Στο στάδιο ενδιαφέροντος, ο καταναλωτής θέλει να μάθει περισσότερα για το τι μπορείτε να προσφέρετε. στο στάδιο της επιθυμίας, ο καταναλωτής θέλει συγκεκριμένα αυτό που μπορείτε να προσφέρετε.
- Το "A" σημαίνει δράση. Αυτό είναι το τελικό στάδιο μιας συναλλαγής: ο καταναλωτής κάνει μια επιλογή. Αν έχετε κάνει έκκληση προς τις ανάγκες τους και παρέχετε έναν επιτακτικό λόγο για την παρακολούθηση, ο καταναλωτής θα μετατραπεί σε πελάτη ή πελάτη. Η τελική μετατροπή βασίζεται στη βελτιστοποίηση κάθε άλλου σταδίου της διαδικασίας.
Διεύρυνση της διοχέτευσης
Το ακρωνύμιο AIDA είναι μια μεγάλη αρχή, αλλά στον σημερινό κόσμο, δεν αρκεί. Μια αρκετά πρόσφατη προσθήκη στο ακρωνύμιο είναι ένα S στο τέλος, το οποίο σημαίνει ικανοποίηση. Δυστυχώς, ένας πελάτης μπορεί να μην είναι ικανοποιημένος με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό εξακολουθεί να είναι δική σας ευθύνη, επειδή η κατώτατη γραμμή εξαρτάται από την ποιότητα αυτού που προσφέρετε.
Ένας τρόπος μέτρησης της ικανοποίησης είναι να δοθεί η ευκαιρία στον πελάτη σας να σας δώσει σχόλια. Ζητήστε τις απόψεις τους μέσω απλών ερευνών ή προσφέρετε ένα προσιτό τμήμα εξυπηρέτησης πελατών εξοπλισμένο για να φροντίζει ευγενικά και με χαρά τους ακόμη και τους πιο απερίσκεπτες πελάτες. Όταν γνωρίζετε τι λειτουργεί και τι όχι, θα μπορείτε να ρίξετε μια ματιά στα προηγούμενα στάδια της διοχέτευσης και να τροποποιήσετε τη στρατηγική σας όπως είναι απαραίτητο.
Άλλες πρόσφατες παραδόσεις της διοχέτευσης πωλήσεων προσθέτουν ένα L για πίστη, όπως στο μοντέλο McKinsey. Η πίστη εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ικανοποίηση - και είναι επίσης ένας μηχανισμός για την ενίσχυση της χοάνης συνολικά. Οι πιστούς πελάτες γίνονται υπερασπιστές μάρκας, γεγονός που δημιουργεί εμπιστοσύνη στην επιχείρησή σας και ενισχύει την κατώτατη γραμμή.
Προσαρμόστε το περιεχόμενό σας στο Web για τη διοχέτευση
Κάθε στάδιο της διοχέτευσης απαιτεί διαφορετικό περιεχόμενο να απευθύνεται στους καταναλωτές - επειδή κάθε στάδιο αντιστοιχεί σε διαφορετικό πλαίσιο σκέψης. Σε κάθε βήμα, οι αγοραστές χρειάζονται διαφορετικούς τύπους πληροφοριών για να επηρεάσουν τις συμπεριφορές τους.
Στην κορυφή της διοχέτευσης, οι χρήστες εστιάζουν περισσότερο στο περιεχόμενο που λέγεται snackable. Σκεφτείτε να βρίσκεστε στην κινηματογραφική αίθουσα με κουβά με ποπ κορν. Τρώτε το ποπ κορν και το απολαμβάνετε, αλλά δεν είναι το επίκεντρο σας - η ταινία είναι. Αυτό θέλουν οι καταναλωτές από το περιεχόμενο που είναι snackable. θέλουν να το καταναλώνουν παθητικά με τη μορφή σύντομων κειμένων, βίντεο και εικόνων.
Μόλις εξοικειωθούν με την έννοια, θα αρχίσουν να δείχνουν ενδιαφέρον και να αναζητούν περισσότερες πληροφορίες. Σε αυτό το σημείο, θα τους απευθύνετε έκκληση παρέχοντας περισσότερα περιεχόμενα μεγάλης διάρκειας για να προσελκύσετε τις επιθυμίες τους. Τελικά, θα τους οδηγήσετε σε μια CTA, η οποία θα μετατρέψει την αναποφασιστικότητα σε δράση.
Το Takeaway
Η διοχέτευση μετατροπής μπορεί να είναι δύσκολη στην πλοήγηση, αλλά η κατανόηση του πού πέφτε είναι το πρώτο βήμα για τη βελτιστοποίηση. Το υπέροχο πράγμα για το διαδίκτυο ως μέσο είναι ότι μπορείτε να αλλάξετε τον τόνο και τη μέθοδο παράδοσης σε διαφορετικά επίπεδα της διαδικασίας, επιτρέποντάς σας να διευρύνετε το κοινό σας και να εμβαθύνετε το μήνυμά σας ταυτόχρονα.
Φωτογραφίες καναλιού μέσω Shutterstock
Περισσότερα στην: Ανάπτυξη μικρών επιχειρήσεων
