Αυτή η ανάλυση χρησιμοποιείται ήδη για τις επόμενες εκλογές το 2014. Για όσους από εμάς στις πωλήσεις, οι προεδρικές εκλογές μπορούν να μας διδάξουν πολλά για το πώς να παρακινήσουμε τους ανθρώπους, πώς να κλείσουμε τη συμφωνία και πώς να κάνουμε την αποτελεσματικότερη χρήση τα δεδομένα πελατών για να βοηθήσουν στην αύξηση των πωλήσεων.
Παρακάτω είναι μερικά μαθήματα από τις προεδρικές εκλογές στις Η.Π.Α. που οι άνθρωποι των πωλήσεων θα πρέπει να λάβουν καρδιά
Μαθήματα πωλήσεων από τις προεδρικές εκλογές
Ανταμείψτε τους πιο πιστούς και ενθουσιώδεις πελάτες σας
Κάθε προεδρική εκστρατεία είναι μια άσκηση στην "συγκέντρωση της βάσης" - οι προεδρικές εκστρατείες συνήθως δεν προσπαθούν να πείσουν τους ψηφοφόρους από το άλλο κόμμα. Αντ 'αυτού, εστιάζουν μεγάλο μέρος των πόρων τους στην προσπάθεια να παρακινήσουν και να εμπνεύσουν τους ψηφοφόρους από το δικό τους κόμμα που είχαν ήδη την πιθανότητα να ψηφίσουν.
Ο λόγος είναι απλός: Με τη συγκέντρωση της βάσης, οι πολιτικές εκστρατείες μπορούν να πάρουν τους πιο αφοσιωμένους υποστηρικτές τους για να δώσουν χρήματα, να εθελονθούν και να διαδώσουν το μήνυμα της εκστρατείας στα κοινωνικά μέσα με τρόπο που ελπίζουμε ότι θα προσελκύσει περισσότερους ψηφοφόρους από τις τηλεοπτικές διαφημίσεις.
Με τον ίδιο τρόπο, οι πωλητές πρέπει να οικοδομούν συνεχώς σχέσεις με υπάρχοντες πελάτες. Ποιοι είναι οι πιο πιστοί πελάτες σας; Αυτές είναι οι "βάσεις" της οργάνωσής σας, εκείνες που είναι πιθανότερο να σας παραπέμπουν στους φίλους και τους συναδέλφους τους. Αντί να προσπαθείτε να εισαγάγετε συνεχώς την επιχείρησή σας σε νέους οδηγούς πωλήσεων, οι οποίοι ίσως δεν γνωρίζουν τίποτα για εσάς και ενδέχεται να διστάζουν να λάβουν την κλήση σας, ίσως έχετε καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων με "συσπείρωση της βάσης".
Αποκτήστε πρόσβαση σε πιστούς πελάτες που έχουν αγοράσει από εσάς πριν (και που σας έχουν αναφερθεί σε άλλους).
Επιστροφή στα Βασικά Τακτική συχνά φέρνουν τα μεγαλύτερα αποτελέσματα
Υπάρχει ένα νέο βιβλίο για την εκπληκτικά επιτυχημένη τακτική των προεδρικών εκστρατειών που ονομάζεται "The Victory Lab", όπου συζητείται πώς μερικές από τις πιο «παλιομοδίτικες» και κοσμικές τακτικές καμπάνιας μπορούν να έχουν τα μεγαλύτερα αποτελέσματα.
Για παράδειγμα, δύο από τους τρόπους που έχουν αποδειχθεί αποτελεσματικότεροι για την τόνωση της συμμετοχής των ψηφοφόρων είναι οι προσωπικοί χτυπά πόρτες και οι τηλεφωνικές κλήσεις από τους εθελοντές. Δεν είναι robo-κλήσεις ή τηλεοπτικές διαφημίσεις. Υπάρχουν πολλές παράλληλες μεταξύ αυτών των πολιτικών και των πωλήσεων. Πολλοί πωλητές μπλέκονται στην τεχνολογία και βασίζονται υπερβολικά στο σύστημά τους διαχείρισης σχέσεων με πελάτες και άλλα εργαλεία.
Ενώ η τεχνολογία είναι σημαντική, ένας από τους μεγαλύτερους τρόπους για να εξασφαλιστεί η επιτυχία των πωλήσεων είναι να συνεχίσουμε να κάνουμε τα κοσμικά. Το λιγότερο συναρπαστικό έργο της κλήσης προοπτικών και τη σύσταση ραντεβού και την εργασία μέσω του κύκλου πωλήσεων.
Γνωρίστε τους πελάτες σας
Στις προεδρικές εκλογές του 2012, τόσο η εκστρατεία του Ομπάμα όσο και η εκστρατεία Romney προσπαθούσαν να φτάσουν σε στενό στίβο των αναποφάσιστων ψηφοφόρων. Αυτά τα δύο "εμπορικά σήματα" βασικά ανταγωνίζονταν για την ίδια μικροσκοπική ομάδα "πελατών", προσπαθώντας να κλείσουν τη συμφωνία την ημέρα των εκλογών.
Ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντα για κάθε εκστρατεία ήταν η διεξαγωγή εσωτερικών δημοσκοπήσεων και παρακολούθησης για να βεβαιωθείτε ότι στόχευαν τους σωστούς ψηφοφόρους. Δεν είναι καλό για μια εκστρατεία να δαπανήσει χρήματα και χρόνο για να μιλήσει σε ψηφοφόρους που θα ψηφίσουν ήδη για τον άλλο υποψήφιο. Η ακρίβεια στη συλλογή και την ανάλυση αυτών των "δεδομένων πελατών" είναι μια από τις πιο υποτιμημένες πτυχές της σύγχρονης προεδρικής εκστρατείας.
Με τον ίδιο τρόπο, οι πωλητές πρέπει να σιγουρευτούν ότι κατανοούν τα δικά τους δεδομένα πελατών εστιάζοντας στις σωστές μετρήσεις και αναλυτικά στοιχεία. Ακριβώς όπως μια καμπάνια έχει εσωτερικές δημοσκοπήσεις που τους βοηθά να εστιάσουν την προσοχή τους στους σωστούς ψηφοφόρους, η εταιρεία σας πρέπει να προσδιορίσει τις πιο ελπιδοφόρες προοπτικές σε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων. Έτσι, δεν χάνετε χρόνο, προσπάθεια και πόρους που προσπαθείτε να πουλήσετε σε ανθρώπους που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν ή που δεν είναι κατάλληλοι.
Με πολλούς τρόπους, οι πωλήσεις είναι μια πιο συντηρητική επιχείρηση απ 'ό, τι η προεδρική πολιτική. Δεν υπάρχει μόνο ένας "νικητής" στις πωλήσεις. Ακόμη και αν δεν ολοκληρώσετε τη συμφωνία με έναν πελάτη σήμερα, μπορείτε να το αντισταθμίσετε αύριο.
Αλλά υπάρχουν πολλά μαθήματα που οι πωλητές μπορούν να μάθουν από τα αποτελέσματα και τη διαδικασία των προεδρικών εκλογών του 2012: συσπειρώστε τη βάση, επιστρέψτε στα βασικά στοιχεία των τακτικών πωλήσεών σας και χρησιμοποιήστε την τεχνολογία και την ανάλυση δεδομένων για να εστιάσετε τις προσπάθειές σας στις σωστές προοπτικές πωλήσεων στάδιο του κύκλου πωλήσεων.
1 Σχόλιο ▼
