Οι επαγγελματίες των πωλήσεων ευδοκιμούν να παραμείνουν απασχολημένοι, αλλά κάποια δραστηριότητα των πωλήσεων είναι απλώς "πολυάσχολη δουλειά". Πολλά στελέχη πωλήσεων πιστεύουν ότι η επίτευξη του προτεινόμενου σταδίου πώλησης είναι καλό, αλλά αν η ομάδα πωλήσεών σας είναι απασχολημένη με τη σύνταξη προτάσεων πωλήσεων, ίσως να λείπεις από πιο προσοδοφόρες ευκαιρίες. Ήρθε η ώρα να επανεκτιμηθεί η διαδικασία σύνταξης προτάσεων πωλήσεων. Σταματήστε να γράφετε τόσες πολλές προτάσεις πωλήσεων και επικεντρωθείτε σε άλλους τρόπους να κλείσετε την πώληση.
$config[code] not found
Τι συμβαίνει με τη σύνταξη προτάσεων πωλήσεων;
Το πρόβλημα με τη σύνταξη των προτάσεων πωλήσεων είναι ότι κάθε ένας από τους ανταγωνιστές σας θεωρεί επίσης ως μια «νίκη» για να φτάσει στη διαδικασία της πρότασης - και έτσι κάθε πρόταση πώλησης πρέπει να ανταγωνιστεί με αρκετές (δώδεκα, εκατοντάδες) άλλες γραπτές προτάσεις. Όλη αυτή η γραπτή πρόταση μπορεί να είναι αντιπαραγωγική αν πάρα πολλές από τις προτάσεις σας προσκρούσουν στη «γη χωρίς άνθρωπο» μεταξύ της προοπτικής λέγοντας «όχι» και «ναι». Αντί να διαμαρτυρηθούν οι προτάσεις πωλήσεων, καλλιεργούν μια μεγαλύτερη αίσθηση της στρατηγικής και της πειθαρχίας στην πρωτοποριακή γενιά B2B.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Πολύ συχνά, η πράξη σύνταξης προτάσεων πωλήσεων γίνεται πράξη μαζικής παραγωγής. Οι πωλητές στρέφουν τις προτάσεις πωλήσεων χωρίς να προσαρμόζουν την προσφορά στις συγκεκριμένες ανάγκες της προοπτικής. Μη βάζετε τυφλά ένα προσυσκευασμένο σύστημα που ίσως δεν είναι αυτό που ο πελάτης θέλει ή χρειάζεται. Και μην συγχέετε τη μανιακή «ενέργεια» της σύνταξης προτάσεων με πραγματικά "αποτελέσματα".
Η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να ξοδεύει ημέρες για να γράψει προτάσεις πωλήσεων, με αποτέλεσμα μόνο ένα μικρό ποσοστό των προσφορών. Η σύνταξη της πρότασης πρέπει να κρατήσει την ίδια μέτρηση και έλεγχο όπως και κάθε άλλη δραστηριότητα πωλήσεων.
Σκεφτείτε αυτήν την αναλογία από τον κλάδο της αλιείας - μια μηχανότρατα εναντίον ενός απλού λόγχου. Αντί να παίρνετε μια αδιάκριτη προσέγγιση "μηχανότρατας" - στέλνοντας προτάσεις πωλήσεων αριστερά και δεξιά και τροφοδοτώντας όσο το δυνατόν περισσότερους οδηγούς χωρίς αίσθηση στρατηγικής κατεύθυνσης - πρέπει να υιοθετήσετε μια προσέγγιση "spearfisher" επιλέγοντας έναν στόχο πωλήσεων, σχεδιάζοντας προσπάθεια και ακολουθώντας με υπομονή και επιμέλεια. Η έξυπνη διαχείριση των πωλήσεων είναι μια άσκηση στο "Έτοιμο, Σκοπός, Πυρκαγιά". Πολύ συχνά, η εκτόξευση προτάσεων πωλήσεων είναι μια άσκηση στο "Πυρκαγιά, Πυρκαγιά, Πυρκαγιά".
Ως άτομο πωλήσεων, είναι φυσικό να είστε ανυπόμονος για δράση. Ευημερούμε να κάνουμε τις κλήσεις και να φτάσουμε μπροστά στους πελάτες και να κάνουμε ό, τι χρειάζεται για να κλείσουμε τη συμφωνία. Αλλά το πρόβλημα είναι, πάρα πολλοί πωλητές μεταφέρουν αυτήν την αίσθηση της ανυπομονησίας στην γραπτή πρόταση πωλήσεων τους. Αν δεν είστε προσεκτικοί όταν ακούτε τις ανάγκες της προοπτικής και ευθυγραμμίζετε την προσφορά σας με αυτές τις ανάγκες, η πρόταση πώλησης θα πρέπει να υποβληθεί ξανά και ξανά. (Ακόμη χειρότερα, η προοπτική μπορεί να χάσει την υπομονή σας μαζί σας και να αποκαταστήσει τη συνομιλία.) Περάστε λιγότερο χρόνο γράφοντας και επανασχεδιάζοντας τις προτάσεις σας και αφιερώστε περισσότερο χρόνο για να ζητήσετε τις σωστές ερωτήσεις για να προκριθείτε πρώτα στις πωλήσεις.
Φυσικά, η ερώτηση και η επένδυση χρόνου στο διορισμό, οι προκριματικοί οδηγοί και οι σχέσεις οικοδόμησης απαιτούν σκληρή δουλειά. Είναι πολύ πιο εύκολο να συνεχίσετε να γράφετε προτάσεις πωλήσεων και να "βλέπετε απασχολημένοι".
Εδώ είναι τι συμβαίνει με το τεμπέλης γράψιμο προτάσεων:
- Ο πελάτης λέει "όχι" στο πρώτο σχέδιο της πρότασης.
- Αντί να σκάβουν βαθύτερα στις ανάγκες του πελάτη, θέτοντας ερωτήσεις, διαβάζοντας μεταξύ των γραμμών και επιδιώκοντας τις βασικές αντιρρήσεις, ο πωλητής παίρνει ανυπόμονος. ("Αλλά ξέρω απλά ότι αυτός ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει! Είμαστε τόσο κοντά στο να κάνουμε μια συμφωνία!")
- Χειρισμένος από την ανυπομονησία, ο πωλητής ξεκινά να ξαναγράψει την πρόταση πωλήσεων, προσθέτοντας περισσότερα κουδούνια και σφυρίχτρες και προσφέροντας στον πελάτη περισσότερες υπηρεσίες, συστήματα και προϊόντα με την ελπίδα ότι κάτι θα κάνει τη διαφορά και θα κλείσει τη συμφωνία.
- Ο πωλητής πιστεύει ότι όλες αυτές οι προτάσεις τους φέρνουν πιο κοντά στον πελάτη, αλλά η αλήθεια είναι ότι απλά πιέζουν τον πελάτη. Οι προοπτικές μπορεί να μυρίζουν την απελπισία σε απόσταση ενός μιλίου. Η προοπτική σκέφτεται: "Αυτός ο πωλητής δεν καταλαβαίνει τις ανάγκες μας και δεν φαίνεται να ενδιαφέρεται αρκετά για να ρωτήσει. Θα μιλήσω με έναν από τους ανταγωνιστές τους. "
Ένα άλλο πρόβλημα με τις προτάσεις: Καμία δέσμευση
Κάθε διαδικασία πωλήσεων χρειάζεται μια σειρά από σαφείς δεσμεύσεις που ζητούνται από την προοπτική, ξεκινώντας από τις πρώτες κρύες κλήσεις και τις συναντήσεις ορισμού των επακόλουθων κλήσεων. "Θα συμφωνήσετε να συναντήσετε μαζί μου;" "Θα συμφωνήσετε να λάβετε μια προσφορά τιμών;" "Θα συμφωνήσετε να δεσμευτείτε για μια αγορά;"
Το πρόβλημα με πολλές προτάσεις πωλήσεων είναι ότι δεν ζητούν άμεσα από τον αγοραστή να αναλάβει δράση. Οι προτάσεις έρχονται μόλις και πολύ συχνά … κάθονται εκεί. Πότε ήταν η τελευταία φορά που ένας πελάτης τηλεφώνησε αμέσως και συμφώνησε να αγοράσει, με λίγα λόγια σε χαρτί; Και δεν έχει σημασία πόσο πειστική είναι η πρότασή σας, δεν μπορεί να απαντήσει σε τυχόν απροσδόκητες ερωτήσεις παρακολούθησης.
Χωρίς πωλητή που συνοδεύει την πρόταση πώλησης, τίποτα δεν θα συμβεί. Αντί να στέλνετε απλώς προτάσεις για πωλήσεις, κάντε πρώτα κάποιες κλήσεις για διορισμό ραντεβού για να κανονίσετε χρόνο για να συζητήσετε τις λεπτομέρειες. Πολύ συχνά, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων παραβλέπουν τις πιο σημαντικές λεπτομέρειες της πρότασης πωλήσεων. (Ή χειρότερα - εστιάζουν μόνο στην τιμή και απορρίπτουν την προσφορά σας χωρίς να κατανοούν την πρόταση για την αξία.) Ο πωλητής πρέπει να είναι εκεί για να καθοδηγήσει τις προοπτικές μέσα από την προσφορά, να απαντήσει σε ερωτήσεις και να θέσει άλλες ερωτήσεις για να εμβαθύνουμε βαθύτερα στην προοπτική ανάγκες των.
$config[code] not foundΜην βασίζεστε σε ένα κομμάτι χαρτί ή αριθμούς σε μια οθόνη για να κλείσετε τη συμφωνία για εσάς. Αντ 'αυτού, αναζητήστε ευκαιρίες για να δημιουργήσετε στιγμές πώλησης βασισμένες σε πραγματικές ανθρώπινες αλληλεπιδράσεις μεταξύ του πωλητή και της προοπτικής. Απλά στέλνοντας μια πρόταση πωλήσεων είναι πάρα πολύ παθητική. Η συνοδευτική πρόταση πώλησης με ραντεβού πωλήσεων είναι μια δυναμική διαδικασία που εμπλέκει τις ιδέες δύο ατόμων.
Η αποστολή προτάσεων πωλήσεων προσκαλεί την απόρριψη. Είναι πολύ εύκολο για μια προοπτική να πείτε "Όχι" σε μια απλή πρόταση πωλήσεων στα εισερχόμενά τους. Αντί να περιορίσετε τον εαυτό σας στο "Ναι ή Όχι" στέλνοντας προτάσεις πωλήσεων, χρησιμοποιήστε έξυπνες ρυθμίσεις ραντεβού και παρακολούθηση σε προσωπικό για να δημιουργήσετε πιο ευρείες συνομιλίες για το "Τι και αν και γιατί όχι;"
Ψάρεμα αλιείας φωτογραφία μέσω Shutterstock
4 Σχόλια ▼
