Μέχρι το 2010, ο Clark Richter, ο ιδρυτής της Fossa LLC, πέρασε πάνω από 15 χρόνια στο ρόλο της διαχείρισης πωλήσεων και της εμπορίας σε εταιρείες πληροφορικής όπως η Check Point Software, η Citrix Systems και η Websense.
Το βρήκε απογοητευτικό το γεγονός ότι υπήρχαν πολύ λίγες αξιόπιστες, περιεκτικές και ενημερωμένες πηγές πληροφοριών που επικεντρώνονταν στην αγορά συνεργατών του δικτύου πληροφορικής. Οι επαγγελματίες όπως αυτόν έπρεπε να εξαρτώνται από πολλαπλά εργαλεία και βάσεις δεδομένων, σε συνδυασμό με εκτεταμένη πρωτοβάθμια έρευνα, ώστε να μηδενιστούν στον σωστό εταίρο του καναλιού.
$config[code] not foundΟι παραδοσιακές βάσεις δεδομένων ήταν ξεπερασμένες, χρησιμοποιούσαν παρωχημένα συστήματα ταξινόμησης και προφίλ εταιρείες που ενσωματώθηκαν πριν από χρόνια με ίσως διαφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα. Η βιομηχανία πληροφορικής είχε μεταβληθεί σημαντικά τις τελευταίες δύο δεκαετίες, αλλά αυτές οι βάσεις δεδομένων δεν συνέχισαν να συμβαδίζουν με τις αλλαγές στη βιομηχανία. Τα εργαλεία πληροφοριών για τις πωλήσεις στο σημείο αυτό είχαν καλά δεδομένα για τους τελικούς χρήστες, αλλά υπήρξε ένα κενό στην αγορά δεδομένων ειδικά για εταιρείες καναλιών (δηλαδή μεταπωλητές, πάροχοι υπηρεσιών, ολοκληρωτές συστημάτων κ.λπ.)
Παρόλο που οι αναδυόμενοι πωλητές, όπως το Rain King και το DiscoverOrg, προσφέρουν ενημερωμένες λίστες επαφών και προφίλ για εταιρείες πληροφορικής, η εστίασή τους ήταν στους αγοραστές πληροφορικής στις εταιρείες Fortune 2000. Από την άλλη πλευρά, οι ευρύτερες βάσεις δεδομένων, όπως το InsideView, το NetProspex και το Jigsaw / Salesforce, προέρχονταν από πολλές πηγές, με πολλές επαφές αλλά πολύ λίγες λεπτομέρειες.
Η Γέννηση του Φώσα
Έτσι, για να συνδέσει αυτά τα κενά στην αγορά και να κάνει τη ζωή των επαγγελματιών πωλήσεων και μάρκετινγκ σαν κι αυτόν ευκολότερη, ο Clark εργάστηκε για την οικοδόμηση μιας ολοκληρωμένης και ενημερωμένης βάσης δεδομένων για τις εταιρείες διαύλων πληροφορικής με σχετικές ορολογίες και σχέσεις προμηθευτών.
Αφού εργάστηκε σε αυτό για δύο χρόνια, παραιτήθηκε από τη δουλειά του και ξεκίνησε το Channel Navigator τον Φεβρουάριο του 2012. Ένα demo παρέχεται στο παρακάτω βίντεο:
Η Clark ίδρυσε την Fossa LLC με σκοπό να εξοικονομήσει χρόνο και χρήματα στους πελάτες της για την εκτέλεση της στρατηγικής τους μέσω των καναλιών, παρέχοντας ενημερωμένα επαγγελματικά προφίλ και επαφές για εταιρείες διαδικτυακών καναλιών. Η βάση δεδομένων καλύπτει 25.000 επιχειρήσεις, εκ των οποίων 80% απασχολούν λιγότερους από 20 εργαζομένους.
Η πλειοψηφία των πελατών της είναι οργανώσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ που προσυπογράφουν τη βάση δεδομένων και τα ηλεκτρονικά εργαλεία. Μερικοί από τους πελάτες της είναι εταιρείες πρώιμων σταδίων που δεν έχουν ακόμα ομάδα καναλιών αλλά επιθυμούν τα δεδομένα. Οι εταιρείες που πωλούν λύσεις SMB, ασφάλεια, υπηρεσίες cloud και λύσεις που απευθύνονται σε διαχειριζόμενους παρόχους υπηρεσιών είναι τα κορυφαία τμήματα της βιομηχανίας της πληροφορικής.
Η εξειδίκευση στο κανάλι και ένα μικρότερο ή εξειδικευμένο τμήμα στόχου επιτρέπει στο Fossa να παρέχει ανώτερα δεδομένα ποιότητας. Οι βάσεις δεδομένων της έχουν εξεταστεί και ενημερωθεί με μη αυτόματο τρόπο αφού επαληθευτούν οι επαφές και οι πληροφορίες της εταιρείας. Δεδομένου ότι ασχολείται μόνο με 25.000 εταιρείες και όχι με 40 εκατομμύρια, είναι ευκολότερο να επαληθεύσει και να ενημερώσει τα δεδομένα και να είναι πιο ακριβής.
Η συμμετοχή σε εμπορικές εκθέσεις και οι σχέσεις του Clark στο κανάλι βοήθησαν στην απόκτηση της αρχικής έλξης. Επί του παρόντος, η εταιρεία διαθέτει περίπου 35 ενεργούς πελάτες, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle και Meru Networks. Ήταν σε καλό δρόμο για να επιτύχει έσοδα ύψους 100.000 δολαρίων το 2013.
Ο χώρος των διαύλων πληροφορικής μεταβάλλεται διαρκώς - οι σχέσεις των πωλητών, ο κύκλος εργασιών των υπαλλήλων και οι λέξεις κουβουνισμού της βιομηχανίας εξελίσσονται συνεχώς. Συνεπώς, υπάρχει μια συνεχής ανάγκη για ενημερωμένες πληροφορίες που θα εμπλουτίσουν το CRM μιας εταιρείας και θα βοηθήσουν στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της διαδικασίας πώλησης.
Η ερευνητική εταιρεία Gartner, με τις τελευταίες εξελίξεις στον τομέα των τεχνολογιών πληροφορικής, σχεδιάζει παγκόσμιες δαπάνες πληροφορικής για να αυξηθεί κατά 3,1% από το 2013, φθάνοντας τα 3,8 τρισεκατομμύρια δολάρια το 2014. Οι εταιρείες όπως η Fossa LLC μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές τεχνολογίας πληροφορικής να αξιοποιηθούν αποτελεσματικά στην αγορά των 3,8 τρισεκατομμυρίων δολαρίων.
Συντονισμός στη φωτογραφία μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
