Αυτή τη βδομάδα φωτίζουμε το Small Business Spotlight στους εταίρους πωλήσεων του Mansfield. Η επιχείρηση 33 εργαζομένων λειτουργεί ως εξωτερική ομάδα πωλήσεων για μικρές επιχειρήσεις και νεοσύστατες επιχειρήσεις. Ο συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος Greg Dunne (που απεικονίζεται παραπάνω) πήρε την εταιρεία που ξεκίνησε πριν από οκτώ χρόνια με την πρόσληψη μιας ομάδας πωλήσεων όλων των αστέρων. Έπειτα προσέφερε τις υπηρεσίες τους σε εταιρείες που δεν είχαν δική τους οργάνωση πωλήσεων. Αυτή την εβδομάδα μας δίνει μια σύντομη ματιά στο πώς λειτουργεί.
$config[code] not foundΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ: Ο Dunne λέει ότι η εταιρεία απευθύνεται στον πλήρη κύκλο ζωής των πωλήσεων από την εισαγωγή στο κλείσιμο. Έτσι, αυτό που κάνει διαφορετικούς συνεργάτες πωλήσεων του Mansfield είναι η πληρότητα της προσέγγισης της εταιρείας.
Για παράδειγμα, υπάρχουν εταιρείες που αναπτύσσουν αγωγούς και λαμβάνουν συναντήσεις πελατών, αλλά δεν λαμβάνουν πραγματικά αυτές τις συναντήσεις και τους οδηγούν μέσω του αγωγού και τις στενές συμφωνίες.
Υπάρχουν επίσης συμβουλευτικές εταιρείες που θα βοηθήσουν στην ανάπτυξη μιας στρατηγικής προώθησης της αγοράς. Αλλά δεν θα εφαρμόσουν μια ομάδα για να μπορέσουν να βγουν και να πουλήσουν ή να εκτελέσουν πραγματικά την εν λόγω στρατηγική. Ή υπάρχουν εταιρείες που μπορεί να έχουν πραγματικά reps που θα ενεργούν στο ρόλο διαχειριστή της περιοχής. Αλλά δεν θα έχουν την υποστήριξη υποδομής, όπως οι άνθρωποι στο εσωτερικό των πωλήσεων, η διαχείριση πωλήσεων ή οι ομάδες πωλήσεων.
Οι συνεργάτες πωλήσεων του Mansfield κάνουν όλα αυτά, λέει ο Dunne. Η εταιρεία είναι μια πλήρης υπηρεσία - σούπα με ξηρούς καρπούς - οργάνωση πωλήσεων. Λέει ότι η συντριπτική πλειοψηφία των ανταγωνιστών που διαθέτει η εταιρεία του προσφέρουν μόνο μεμονωμένες συνιστώσες αυτών των λειτουργιών.
ΠΩΣ ΓΙΝΕΤΑΙ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ: Ο Dunne λέει ότι η ιδέα ήρθε λίγο από την απελπισία. Είχε κάνει πωλήσεις VC και είδε τι χρειάστηκε για να χτίσει μια οργάνωση πωλήσεων από το μηδέν παντού πήγε.
Λέει ότι δεν ήθελε να το κάνει αυτό πια. Έτσι, αντί να πάρει μια άλλη δουλειά όπου θα χρειαζόταν να χτίσει ακόμα έναν άλλο οργανισμό πωλήσεων, αποφάσισε να ξεκινήσει το Mansfield και να το κάνει για πολλαπλές νεοσύστατες ταυτόχρονα.
Λειτούργησε και ο Dunne λέει ότι η εταιρεία μεγαλώνει. Ο Μάνσφιλντ ξεκίνησε σχεδόν αποκλειστικά να βοηθά τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, λέει ο Νταν. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι τείνουν να χρειάζονται το πλήρες φάσμα των υπηρεσιών πωλήσεων που έχουν οι μεγαλύτερες εταιρείες στο εσωτερικό τους. Και η Mansfield ξεκίνησε προσφέροντας αυτές τις λειτουργίες πωλήσεων με χρονομεριστική μίσθωση.
Αλλά αυτό εξελίχθηκε σε εργασίες για μεγαλύτερες εταιρείες. Σήμερα, η εταιρεία συνεργάζεται με μια σειρά εταιρειών Fortune 500. Αυτές οι εταιρείες μπορεί να έχουν κάνει μια νέα απόκτηση ή ένα νέο προϊόν που βγαίνει από το εργαστήριό τους. Πριν από τη δική τους δύναμη πωλήσεων στον τομέα να χειριστεί αυτό το νέο προϊόν, θέλουν να βγουν έξω και να προσπαθήσουν να το πουλήσουν για να δουν πώς θα ληφθούν στην αγορά. Εκεί μπαίνουν οι συνεργάτες πωλήσεων του Mansfield.
ΤΟ ΚΥΡΙΟ ΚΕΡΔΟΣ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ: Ο Dunne λέει ότι υπάρχουν δύο μεγάλες νίκες που πραγματικά βοήθησαν στη διαμόρφωση της επιχείρησης.
Πρώτον, οι συνεταίροι πωλήσεων της Manfield είχαν την ευκαιρία να ξεκινήσουν να δουλεύουν με μια πραγματικά μεγάλη εταιρία ιδιωτικών κεφαλαίων, η οποία πριν από χρόνια τους έβαζε να εργάζονται σε μία από τις εταιρείες χαρτοφυλακίου τους. Η εταιρεία μετοχών είχε αγοράσει πρόσφατα την εν λόγω εταιρεία χαρτοφυλακίου και έφερε την Mansfield για να βοηθήσει αυτή την εταιρεία με τις πωλήσεις της. Όταν τα πράγματα πήγαν καλά, η εταιρεία μετοχών αποφάσισε ότι τους άρεσε να έχουν μια ευέλικτη, κλιμακούμενη ομάδα πωλήσεων που θα μπορούσαν να πέσουν σε οποιαδήποτε δύσκολη κατάσταση με οποιαδήποτε από τις εξαγορές τους ή τις υπάρχουσες εταιρείες χαρτοφυλακίου για να αυξήσουν τα έσοδα και να επιταχύνουν τις πωλήσεις.
Μια άλλη σημαντική νίκη οδήγησε την εταιρεία να αναπτύξει τις διεθνείς της δραστηριότητες. Η Mansfield συνεργάστηκε με έναν ευρωπαϊκό οργανισμό που ήθελε να εισέλθει στην αγορά των ΗΠΑ. Φαίνεται ότι οι εταίροι στην πατρίδα τους είχαν εισαγάγει στο μοντέλο outsourcing πωλήσεων του Mansfield. Ο Mansfield κλήθηκε να τους βοηθήσει να οικοδομήσουν έναν αγωγό πωλήσεων. Η εταιρεία έχει ουσιαστικά αναπτύξει τη διεθνή της επιχείρηση από αυτή την ταπεινή αρχή, λέει ο Dunne.
ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟΣ ΚΙΝΔΥΝΟΣ: Ο Dunne λέει ότι η έναρξη και η χρηματοδότηση της επιχείρησης ήταν ο μεγαλύτερος κίνδυνος. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο Mansfield έπρεπε βασικά να συγκεντρώσει έναν όμιλο πωλήσεων όλων των αστέρων, πριν να έχουν πελάτες να βεβαιωθούν ότι είχαν την υπηρεσία να παραδώσει.
ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΕΤΑΙΡΙΑ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΔΙΑΦΕΡΕΤΑΙ: Ο Dunne παραδέχεται ότι θα ήταν λίγο λιγότερο συντηρητικός για την ανάπτυξη της εταιρείας. Λέει στην αρχή ότι ο Mansfield ήταν πολύ προσεκτικός τόσο για τους πελάτες που ανέλαβε η εταιρεία όσο και για τους ανθρώπους που προσέλαβε. Αλλά υπήρχε ένας λόγος γι 'αυτό, προσθέτει ο Dunne:
"Πολλά από αυτά οφείλονται στο γεγονός ότι αυτό το είδος μοντέλου outsourcing πωλήσεων δεν υπήρξε πραγματικά όταν ξεκινήσαμε την εταιρεία. Ήταν μια ιδέα και έπρεπε να δοκιμάσουμε και να επικυρώσουμε πριν μπορέσουμε να καταλάβουμε πώς να κλιμακώσουμε την εταιρεία. "
FUN FACT: Ο Dunne λέει ότι μια επίσκεψη στο γραφείο συνεργατών πωλήσεων του Mansfield μπορεί να εκπλήξει τους νεοφερμένους. Αυτό συμβαίνει λόγω του πολύ μοναδικού ήχου που θα ακούσετε όταν η ομάδα πωλήσεων κάνει το πράγμα της. Δακτύλιοι καμπάνες - πολλά διαφορετικά είδη καμπάνων - υποδηλώνουν επιτυχία σε διάφορα τμήματα του κύκλου πωλήσεων.
Ο Dunne εξηγεί:
"Έχουμε ένα μεγάλο καμπάνα άγκυρας πλοίου που κουδουνίζουμε όταν δημιουργούμε έσοδα για έναν πελάτη. Έχουμε επίσης μικρά κουδούνια εξυπηρέτησης πελατών και τα δακτυλογραφούμε όταν έχουμε συνομιλίες ή συναντήσεις που έχουν ως αποτέλεσμα συμφωνίες που κινούνται στα πρώτα στάδια του αγωγού. "
Μπορεί να ακούγεται σαν μια παράξενη προσέγγιση. Αλλά έχει σχεδιαστεί για να παρακινήσει την κουλτούρα πωλήσεων της εταιρείας. Και λειτουργεί, λέει.
* * * * *
Μάθετε περισσότερα σχετικά με το πρόγραμμα Small Biz Spotlight.
2 Σχόλια ▼
