Εάν κάποιος σας έδωσε 30 δευτερόλεπτα για να κάνετε μια πώληση, τι θα κάνατε; Θα μπορούσατε να πείτε στον πελάτη όλα τα σπουδαία πράγματα για το προϊόν σας. Θα μπορούσατε να τους προσφέρετε έκπτωση. Μπορείτε να τραγουδήσετε ένα τραγούδι. Αλλά κανένα από αυτά δεν θα ήταν ο πιο γρήγορος τρόπος για μια επιτυχημένη πώληση.
Ο Darrell Weekes, Διευθυντής της στρατηγικής για το Attache Software, ζήτησε από μια ομάδα επαγγελματιών πωλήσεων να χωρίσουν σε ζεύγη με έναν παίκτη που παίζει τον πωλητή και έναν πελάτη. Στη συνέχεια, ζήτησε από ένα άτομο σε κάθε ζευγάρι να προσπαθήσει να πουλήσει το στυλό που έφεραν μαζί τους στην άλλη … σε μόλις 30 δευτερόλεπτα. Δεν εκπλήσσει, κανένας από αυτούς δεν ήταν επιτυχής. Δείτε το πλήρες βίντεο εδώ:
$config[code] not foundΓιατί αποτυγχάνουν;
Όλοι πέρασαν τα 30 δευτερόλεπτα και εξηγούσαν το μεγαλείο του προϊόντος τους. Αλλά ταυτόχρονα αγνοούσαν την πιο θεμελιώδη και ταχύτερη προσέγγιση για την πώληση. Αυτή η προσέγγιση είναι να θέτει ερωτήσεις και να ακούει. Οι εβδομάδες έδωσαν ένα παράδειγμα για να επεξηγήσουν το θέμα.
Σε ένα προηγούμενο εργαστήριο, είχε ζητήσει από έναν εταίρο να κάνει την ίδια άσκηση μαζί του. Ο άλλος πωλητής είχε ένα στυλό Montblanc αξίας $ 1.000 και το προσέφερε στην Weekes για $ 10, θεωρώντας ότι θα ήταν εύκολη η πώληση. Αλλά με αυτόν τον τρόπο έκανε το ίδιο λάθος που έκαναν οι άνθρωποι στην τελευταία σύνοδο. Οι εβδομάδες αφηγήθηκαν λέγοντας στον άλλο πωλητή:
"Δεν μπορώ να πάρω εκείνη την πένα. Δεν θα σου πλήρωσα ούτε δέκα δολάρια για το στυλό. Ξέρετε γιατί? Γράφω με μοβ μελάνι. Ξέρετε γιατί γράφω με μοβ μελάνι; Επειδή είναι μέρος του μοβ νήμα μου. Φοράω μωβ πουκάμισο. Γράφω με πορφυρό μελάνι, οπότε όταν εμφανιστεί ένα γράμμα - και γράφω τα γράμματά μου - και είναι σε πορφυρό μελάνι που ξέρετε ότι είναι από μένα. Πόσες από αυτές τις σκέψεις νομίζετε ότι χάνω μια μέρα τρέχοντας από την καμπίνα προς το αεροδρόμιο προς το αεροπλάνο προς τον σύλλογο Qantas στον επόμενο χώρο; Πόσα από αυτά πέφτουν από την τσέπη μου την ημέρα; Πάω μέσα από τρία ή τέσσερα από αυτά την ημέρα. "
Έτσι, όχι μόνο ένα στυλό 1.000 $ θα ήταν ένα πλήρες σκουπίδι για κάποιον που χάνει συχνά στυλό, αλλά δεν ταιριάζει και στις βασικές ανάγκες του πελάτη - για στυλό που γράφουν μόνο με μοβ μελάνι. Είναι κάτι που ο πωλητής θα ήξερε, αν είχε θέσει πρώτα τις σωστές ερωτήσεις.
Είναι το ίδιο με την επιχείρησή σας. Πόσες φορές προσπαθήσατε να πουλήσετε στους πελάτες ή τους πελάτες σας το προϊόν ή την υπηρεσία που πιστεύετε ότι θα έπρεπε να έχουν αντί του προϊόντος ή της υπηρεσίας που χρειάζονται;
Αντ 'αυτού, δοκιμάστε να πάρετε αυτές τις απλές συμβουλές. Ακούστε τους πελάτες σας. Κανε ερωτησεις. Στη συνέχεια προσαρμόστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε αυτό που πραγματικά χρειάζονται.
Βρείτε μια λύση που πραγματικά λύει τα προβλήματά τους και θα σταματήσετε να αγωνίζεστε για να πάρετε πελάτες. Αντ 'αυτού, θα βρείτε την πιο γρήγορη διαδρομή προς πώληση και σε όσους πελάτες και πελάτες που μπορεί να χειριστεί η επιχείρησή σας.
Φωτογραφία πένας μέσω Shutterstock
Περισσότερα στα: πράγματα που δεν γνωρίζατε 8 Σχόλια ▼
