Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων δεν αφορά την πώληση σε όλους. πρόκειται για την πώληση σε όλους σωστό - δηλαδή, όλοι όσοι είναι "προσόντα" προοπτική.
Όταν προσπαθείτε να πουλήσετε σε όλους, οι προσπάθειές σας είναι πολύ ευρείες. Δεν είστε επικεντρωμένοι και σύντομα αντιμετωπίζετε αποτυχίες, επειδή σπαταλάτε χρόνο προσπαθώντας να πουλήσετε κάτι χωρίς να κατανοήσετε την αξία στα μάτια των άλλων ανθρώπων - ή ακόμα και αν είναι πραγματικά κατάλληλα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Με λίγα λόγια, δεν είστε επιλέξιμοι εταιρείες / άτομα στον τομέα.
Η απόκτηση προσόντων - δηλαδή η αποτελεσματική αναζήτηση και συλλογή πληροφοριών - σας οδηγεί στους πελάτες που πρέπει να έχετε.
Οι προοπτικές προσόντων περιλαμβάνουν 4 βήματα:
1. Κατανόηση της πραγματικής αξίας του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Ό, τι πουλάτε, ό, τι και αν είναι, είναι κάτι. Ακόμα κι αν είστε πάροχος υπηρεσιών και δεν έχετε ένα προϊόν per se, ξέρετε ακριβώς τι πουλάτε και σκεφτείτε ως προϊόν. Αυτό είναι το πρώτο βήμα.
Τώρα, γιατί χρειάζονται οι άνθρωποι / οι εταιρείες; Τι κάνει για αυτούς; Πώς τους βοηθάει; Να είστε συγκεκριμένοι.
- Παράδειγμα: Δεν είστε μόνο ένας σύμβουλος που πωλεί χρόνο αξίας μιας ώρας. Αντίθετα, είστε προπονητής πωλήσεων που πωλεί ένα πρόγραμμα που έχει σχεδιαστεί για να βοηθήσει τους ανθρώπους να δημιουργήσουν μια στρατηγική για την αύξηση της πελατειακής τους βάσης και των ετήσιων πωλήσεών τους.
2. Κατανόηση της ανάγκης του ΠΟΥ ή του θέλει. Αυτό είναι πιο εύκολο να απαντήσετε όταν γνωρίζετε τις απαντήσεις στο πρώτο σημείο. Μόλις γνωρίσετε την πραγματική αξία (ή όφελος), θα έχετε μια καλύτερη ιδέα για το ποιος να στοχεύσετε.
- Παράδειγμα: Τώρα που καταλαβαίνετε την αξία της υπηρεσίας σας συνειδητοποιείτε ότι οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία πωλήσεων είναι οι άνθρωποι που χρειάζονται πραγματικά το πρόγραμμά σας.
3. Καθορίστε την αγορά στόχων σας. Τώρα που έχετε μια καλή ιδέα για το ποιος και τι, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό σύστημα για τη στοχοθέτηση αυτών των προοπτικών.
Το μάρκετινγκ στόχων ακολουθεί μια συγκεκριμένη δομημένη διαδικασία επικεντρωμένη σε μια συγκεκριμένη ομάδα προοπτικών. Για να είστε αποτελεσματικοί, πρέπει να περιορίσετε το πεδίο των υποψήφιων πελατών. Επιλέξτε ένα τμήμα της αγοράς σας για να εστιάσετε πρώτα.
- Παράδειγμα: Από το βήμα 1, γνωρίζετε τώρα την αξία του προγράμματος προγύμνασης πωλήσεων. Από το βήμα 2, συνειδητοποιείτε ότι η ομάδα που την χρειάζεται είναι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία πωλήσεων.Ως εκ τούτου, κοιτάζοντας εκείνη την ομάδα προοπτικών, διαπιστώνετε ότι οι επαγγελματίες πληροφορικής είναι ένα καλό τμήμα-στόχος επειδή, ενώ διαθέτουν άριστες ικανότητες στον υπολογιστή και στον ιστό, συχνά δεν διαθέτουν αποτελεσματικές δεξιότητες πωλήσεων.
4. Έχετε μια σαφή εικόνα του ιδανικού πελάτη σας. Πρέπει ακόμα να το σπάσετε. Αυτό περιλαμβάνει να αναρωτηθείτε ερωτήσεις όπως: Ποια είναι η ικανότητά τους να κάνουν την απόφαση να αγοράσουν, καθώς και η ικανότητά τους να πληρώνουν για το προϊόν σας; Πού είναι γεωγραφικά; Ποια είναι η απόδοση επένδυσης (ROI); Με άλλα λόγια, είναι ο χρόνος που θα περάσετε μαζί τους ίσος ή μικρότερος από τα έσοδα που θα πραγματοποιήσετε;
- Παράδειγμα: Μετά από να το σκεφτείτε περαιτέρω, καθορίστε ότι η μελλοντική σας αγορά-στόχος αποτελείται από εκείνους τους επαγγελματίες πληροφορικής που έχουν ασχοληθεί για τουλάχιστον 2 χρόνια, βρίσκονται σε ακτίνα 75 μιλίων από το γραφείο σας και έχουν ετήσια έσοδα ύψους $ 500.000 ή περισσότερα.
Αυτά τα τέσσερα σημεία είναι σημαντικά να γνωρίζετε προτού ξεκινήσετε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Έχοντας αυτές τις γνώσεις όταν πλησιάζετε την πραγματική διαδικασία πωλήσεων, θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις προοπτικές.
Κοίτα αυτό τον τρόπο:
- Γνωρίζετε με ποιον προτιμάτε να εργάζεστε (ιδανικός πελάτης)
- Ξέρετε ποιος χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σας
- Όταν στοχεύετε στην αγορά και φτάσετε μπροστά σε όσους την χρειάζονται, μπορείτε να τις χαρακτηρίσετε με βάση το ποιος προτιμάτε να εργαστείτε. κατά συνέπεια, περαιτέρω μείωση του πεδίου.
Εδώ έρχεται η συλλογή πληροφοριών. Έχετε καθορίσει το πεδίο και μάρκετινγκ σε αυτούς. Ρωτήστε όλες τις ερωτήσεις που πρέπει να ζητήσετε για να βεβαιωθείτε ότι πραγματικά χρειάζονται αυτό που προσφέρετε και ταιριάζουν με το ιδανικό καλούπι πελάτη σας.
Όταν πληρούνται αυτές οι δύο περιοχές, μπορείτε να ΠΩΛΗΣΕΤΕ. Πώληση, σε αυτό το σενάριο είναι πραγματικά δίνοντας πληροφορίες. Έχεις περιορίσει το πεδίο και τώρα είσαι μπροστά σε μια πραγματικά εξειδικευμένη προοπτική. Ήρθε η ώρα να προσφέρετε τις πληροφορίες που έχετε - πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας ικανοποιεί τις ανάγκες, το κόστος, τη διαδικασία - τις λεπτομέρειες.
Τοποθετείτε τα κομμάτια του παζλ μαζί για την προοπτική. Θα πρέπει να δουν τα οφέλη σαφώς επειδή έχετε κάνει τη δουλειά σας που οδηγεί σε αυτό το σημείο.
Δεν έχετε χάσει το χρόνο σας ή τις δικές σας.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι προϋποθέσεις είναι τόσο σημαντικές. Σας βοηθά να μείνετε στην εργασία και να χρησιμοποιείτε το χρόνο σας με σύνεση. Όταν κάνετε την εργασία σας από την αρχή αποφεύγετε να ξοδέψετε χρόνο με ανθρώπους που δεν πρόκειται ποτέ να γίνουν πελάτες. Θα νιώσετε λιγότερη απογοήτευση, επειδή θα κλείσετε περισσότερες πωλήσεις από αληθινά καταρτισμένες προοπτικές, από ό, τι θα πλησιάζετε τυχαία στον κόσμο γενικότερα.
Δημιουργήστε το σχέδιο πωλήσεων γύρω από την ιδέα ότι θέλετε να κερδίσετε κάθε Σωστό και θα είστε μπροστά από το παιχνίδι - και τον ανταγωνισμό.
* * * * *
