Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων κάνουν το θέμα της τιμολόγησης πιο δύσκολο από ό, τι πρέπει να είναι. Και η υπερβολική πληροφόρηση και οι θεωρίες σχετικά με το θέμα δεν βοηθούν (αναζητήστε "στρατηγική τιμολόγησης" στο Διαδίκτυο και κερδίζετε πάνω από 6,7 εκατομμύρια αποτελέσματα).
Η τιμολόγηση μπορεί να είναι απλή - αλλά χρειάζεστε τη σωστή προοπτική. Πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι η τιμολόγηση είναι πραγματικά μόνο ένας μηχανισμός για την επικοινωνία της αξίας.
Για να σας βοηθήσουμε να αποκτήσετε αυτή την προοπτική επικοινωνίας στην τιμολόγησή σας, ας δούμε τρεις τύπους ατόμων που συναντάτε σε οποιοδήποτε μέρος και συγκρίνετε το στυλ επικοινωνίας τους με τις τρεις κοινές προσεγγίσεις τιμολόγησης που χρησιμοποιούν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων:
Το Wallflower
Αυτοί είναι αυτοί που στέκονται με θόρυβο στη γωνία. δεν εμπλέκονται με άλλους σε συνομιλία, δεν ζητούν από άλλους να μιλάνε για τον εαυτό τους, να μην συμμετέχουν στη συζήτηση, εκτός και αν τους ζητηθεί, και απαντούν μόνο σε ήσυχες, ντροπαλές, σύντομες και μη επεκτατικές απαντήσεις.
Όταν πρόκειται για την τιμολόγησή σας, το ισοδύναμο Wallflower είναι "προσομοίωση τιμολόγησης". Αυτός είναι ο τόπος όπου βασίζεστε τις τιμές σας σε αυτό που οι ανταγωνιστές και η αγορά σας χρεώνουν, τι προσδοκούν οι πελάτες και ούτω καθεξής.
Αυτή η προσέγγιση επικοινωνεί δύο βασικά πράγματα:
- Ότι η επιχείρησή σας, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της είναι απλές, βαρετές και οι ίδιοι με όλους τους άλλους.
- Ότι ο πελάτης σας είναι ο υπεύθυνος. Επιτρέπεται να ελέγχουν τη συνομιλία και τη σχέση.
Προφανώς, όταν πρόκειται για τιμολόγηση, αυτό ΔΕΝ είναι το στυλ επικοινωνίας που θέλετε. Ωστόσο, τόσοι πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική τιμολόγησης.
Το αλαζονικό Jerk
Ο αλαζονικός τρελός σκέφτεται ότι είναι ο μόνος με αξιόλογες απόψεις και σκέψεις. Όταν ακούτε κάποιον άλλο, τα μάτια των αλαζονικών μάγουλα γυαλίζουν απλά περιμένοντας τους να σταματήσουν να μιλάνε, ώστε να ξαναρχίσουν.
Ξέρετε πόσο ενοχλητικό μπορεί να είναι αυτός ο τύπος προσώπου (και αν το διαβάζετε αυτό και σκέφτεστε ότι δεν έχετε συναντήσει ΠΟΤΕ κάποιον τέτοιο, μπορώ σχεδόν να εγγυηθώ στους ανθρώπους που μιλάτε).
Η τιμολόγηση που ισοδυναμεί με το αλαζονικό τράνταγμα είναι η «μαθηματική» προσέγγιση (ή το κόστος συν). Αυτή η προσέγγιση εξετάζει το κόστος σας, τους αναμενόμενους όγκους πωλήσεων και το στόχο κέρδους και στη συνέχεια υπολογίζει μαθηματικά την τιμή που θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί.
Όταν χρησιμοποιείτε αυτήν τη μέθοδο γνωρίζετε ότι είστε το πιο σημαντικό άτομο στη συναλλαγή πώλησης / αγοράς. Ανακοινώνει ότι πιστεύετε ότι οι πελάτες και οι προοπτικές σας πρέπει να ενδιαφέρονται για πράγματα όπως το κόστος σας και τα επιθυμητά κέρδη σας.
Ο εκπληκτικός συνομιλητής
Αυτός ο άνθρωπος ακούει προσεκτικά, προσφέρει τις σκέψεις του όπου είναι σχετικό και συχνά λατρεύεται ως πολύ ενδιαφέρουσα για να μιλήσει (αν και συχνά περνούν περισσότερο χρόνο ακούγοντας από ό, τι μιλάνε).
Αυτοί είναι οι άνθρωποι που όλοι φαίνεται να συγκεντρώνουν σε ένα πάρτι και σχεδόν πάντα συμμετέχουν στις πιο ζωντανές ομάδες συνομιλιών. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο θέλετε να προσεγγίσετε τις τιμές στην επιχείρησή σας.
Ακούστε τι θέλουν οι πελάτες και οι προοπτικές σας από την απόκτηση και χρήση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Στη συνέχεια, ορίστε ηθικά τις τιμές σας με βάση την αξία που φέρνετε στους πελάτες-στόχους σας.
Σε ένα μελλοντικό άρθρο, θα σας εξηγήσω μια βήμα-προς-βήμα διαδικασία για την εφαρμογή της μεθόδου τιμωρίας των εκπληκτικών μετατροπών.
Προς το παρόν, η εργασία σας είναι να αναρωτηθείτε ποιος από τους τρεις τρόπους επικοινωνίας που χρησιμοποιείτε επί του παρόντος. Παρατηρήστε άλλες επιχειρήσεις που συναντάτε κάθε μέρα και καθορίστε ποιος τύπος επικοινωνίας τιμολόγησης είναι.
Είναι διασκεδαστικό και σας δίνει μεγάλη προοπτική στην τιμολόγηση σας.
Αλαζονική Επιχειρηματίας φωτογραφία μέσω Shutterstock
15 Σχόλια ▼
