Όταν άκουσα τον Marcus Sheridan να μιλήσει στο BlogWorld, ένα πράγμα που ξεχώριζε ήταν η δήλωση του, "Οι επιχειρήσεις φοβούνται να μιλήσουν για τιμολόγηση". Συνειδητοποίησα ότι ήταν απολύτως σωστός.
Σκεφτείτε την τελευταία φορά που πήγατε σε έναν ιστότοπο για ένα προϊόν ή υπηρεσία που δεν μπορείτε να αγοράσετε απευθείας σε απευθείας σύνδεση. Περιέγραψε τις τιμές; Ή μήπως η τοποθεσία σας ενθάρρυνε να καλέσετε για περισσότερες πληροφορίες; Πόσες φορές απομακρύνεστε από μια αγορά απλά επειδή δεν μπορείτε να λάβετε αρκετές πληροφορίες σχετικά με την τιμολόγηση για να λάβετε τεκμηριωμένη απόφαση; Ξέρω ότι αυτό συνέβη σε μερικές περιπτώσεις.
Γιατί δεν αναφέρουμε τις τιμές
Νομίζω ότι φοβόμαστε να μιλάμε για τιμολόγηση στις ιστοσελίδες μας επειδή θέλουμε να πείσουμε τους πιθανούς πελάτες για την αξία που προσφέρουν τα προϊόντα μας. Απλά δίνοντας έναν αριθμό δεν εκφράζει πόσο φοβερό είναι τα widgets και τα doohickeys μας. Αλλά εμείς, οι πωλητές των εταιρειών μας, μπορούμε να εξηγήσουμε τα οφέλη που προσφέρουν τα προϊόντα μας! Είναι μαγικές και αξίζουν κάθε δεκάρα!
Αλλά η αλήθεια είναι: Η τιμή έχει σημασία. Ανεξάρτητα από το πόσο μαγικό είναι το μηχάνημα κλώνος του μονόκερου, αν είναι εκτός του προϋπολογισμού μου, δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε γι 'αυτό.
Γράφοντας από την έμπνευση
Αποφάσισα να γράψω αυτή τη δημοσίευση αφού είχα μια εμπειρία που έπληξε το σπίτι σε αυτό το θέμα. Ψάχνα σε γυμναστήρια στην περιοχή μου. Βρήκα έναν ιστότοπο, αλλά δεν περιέγραψε τις τιμές, γι 'αυτό κάλεσα. Ο σύζυγός μου βρυχάται στο βάθος:
"Μην τηλεφωνείτε!"
Έμαθα γιατί. Ήρθα στον πωλητή. Ρώτησα πόσα μέλη της οικογένειας ήταν. Η απάντησή του;
"Επιτρέψτε μου να πάρω το όνομά σας!"
Αμέσως είχα αναβληθεί. Εξήγησα ότι απλά ήθελα να κάνω τιμολόγηση, μην υπογράψω για τίποτα. Προχωρήσαμε να πάρουμε ένα επιχείρημα. είπε ότι μειώνω το προϊόν του σε τιμή. Ήθελε να μιλήσει για την αξία. Του είπα ότι ήμουν εξοικειωμένος με την επωνυμία του, και απλά ήθελα πληροφορίες σχετικά με την τιμολόγηση για να με βοηθήσουν να κάνω μια απόφαση. Έχω απογοητεύσει και πήρα από το τηλέφωνο.
Μαντέψτε τι γυμναστήριο εγώ didn 'T εγγραφείτε με;
Λοταρία. Εκεί είναι. Ως ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, μισούμε την ιδέα των πελατών να μειώσουν το προϊόν μας σε τιμή. Αλλά το κάνουν. Αν δεν είχα θεωρήσει ότι γυμναστήριο της ποιότητας που έψαχνα, με τις υπηρεσίες που χρειαζόμουν, δεν θα είχα καλέσει. Εάν όλα τα πράγματα είναι ίσα, η τιμή είναι ο μόνος παράγοντας που θα μας βοηθήσει να κάνουμε την απόφασή μας τις περισσότερες φορές. Είμαι σωστός? Αλλά το γεγονός ότι ο πωλητής έφτιαξε αυτές τις πληροφορίες μια κεφαλαλγία με απείλησε και αποχώρησα.
Στην παρουσίαση του Sheridan, έλεγξε αρκετά μέλη του ακροατηρίου σχετικά με το εάν ή όχι ανέφεραν τιμολόγηση στις τοποθεσίες τους. Ένας άνθρωπος στην ανάπτυξη λογισμικού, όταν ρωτήθηκε γιατί δεν περιέγραψε την τιμολόγηση, δήλωσε:
"Επειδή εξαρτάται."
Και αυτό ισχύει για πολλούς από εμάς. Εξαρτάται από το τι θέλει ο πελάτης. πόσο μεγάλο είναι; πόσα θέλει. Αλλά Sheridan πυροβόλησε αυτό κάτω και είπε ότι είναι η περίπτωση για όλους στο δωμάτιο, και απλά δεν είναι μια δικαιολογία.
Τώρα το κατάλαβα. Μόλις καταχωρίσα τις τιμές (τουλάχιστον ξεκινώντας τις τιμές) στον ιστότοπό μου ως αποτέλεσμα αυτού του μαθήματος. Ο στόχος μου είναι να εξαλείψω τουλάχιστον τους ανθρώπους που δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά την προσφορά της εταιρείας μου και να δημιουργήσουν ένα σημείο εκκίνησης για την τιμολογιακή συνομιλία. Θα δούμε αν θα προσελκύσει περισσότερους πελάτες ή θα διευκολύνει τους πιθανούς πελάτες να αποφασίσουν.
Έχω μια πρόκληση για σας:
Εάν δεν καταχωρίζετε τις τιμές στον ιστότοπό σας αυτήν τη στιγμή, αλλάξτε τις. Ακόμη και αν "εξαρτάται", οι τιμές καταλόγου "αρχίζουν από" και βλέπουν τι συμβαίνει. Άμεσοι δυνητικοί πελάτες στον ιστότοπό σας, ώστε να κατανοούν τι πρέπει να αναμένουν όσον αφορά το κόστος. Ας βγούμε από τη συνήθεια να πιέζουμε τους πελάτες μακριά, φυλάσσοντας προσεκτικά την τιμολόγηση ως ένα μεγάλο μυστικό! Είσαι μαζί μου?
Εικόνα από τον Viorel Sima / Shutterstock
76 Σχόλια ▼
