Κάνατε αυτό το μήνα; Αν όχι, φταίξατε την ύφεση σε μια αργή οικονομία; Εάν ναι, τότε δεν συνειδητοποιείτε ότι ο πραγματικός λόγος για την αποτυχία είναι εσείς.
Έτσι ισχυρίζεται ο Dave Lakhani στο τελευταίο βιβλίο του, Πώς να πουλήσετε όταν δεν αγοράζει κανείς.
Τώρα ο καθένας που θυμάται την αμαρτία του Blake, ο υπερ-επιθετικός, πάντα-κλειστός χαρακτήρας του Alec Baldwin στην ταινία Glengarry Glen Ross, μπορεί να αισθάνεται ότι κατηγορεί την ομάδα πωλήσεων είναι μια ανανεωμένη ιδέα. Ωστόσο, ο Lakhani ανανεώνει δυναμικά την αξίωση (με λίγη λιγότερο εκφοβισμό, φυσικά!). Παρέχει συμπαγή συμβουλή. Εξηγεί κάθε φορά που μιλάει σε άλλους πωλητές ότι πρέπει να "κάνουν ό, τι χρειάζεται", αλλά προσφέρει τα εργαλεία που βοηθούν να γίνει το "κάνει" δυνατό. Τα εργαλεία αυτά παρουσιάζονται κατά τρόπο α-la-carte, επιλύοντας το μητρικό ζήτημα των τυπικών επιχειρηματικών ερωτημάτων: "πώς κερδίζει μια εταιρεία περισσότερες πωλήσεις;".
$config[code] not found
Σε ολόκληρο το βιβλίο, ο Lakhani διαβεβαιώνει πάντα ότι μετά από τις προτάσεις του θα χωρίσει τη δημιουργική επαγγελματική ομάδα πωλήσεων από εκείνους που ακολουθούν απλά μια λίστα ψυχρής κλήσης. Οι προσφορές του Lakhani δεν κατακλύζουν τους αναγνώστες με ένα "πρέπει να ακολουθήσετε τη στρατηγική XYZ ή θα αντιμετωπίσετε τη μοίρα!". Το βιβλίο παρέχει απλώς καλά παραδείγματα για τη χρήση του αναγνώστη.
Και τα παραδείγματα έρχονται γρήγορα, ένα μετά την καλά οργανωμένη άλλη. Lakhani δίνει μια διαδικασία πωλήσεων στις αρχικές σελίδες, 7 ημέρες για να πουλήσει με επιτυχία όταν κανείς δεν αγοράζει. Αυτό ενεργοποιεί τα μολύβια και δείχνει την κατάλληλη συνέχεια για τα παλαιότερα μολύβια που εξαφανίστηκαν. Ορίζει το παράδειγμα της προσφοράς του καφέ και της συζήτησης σε ένα προβάδισμα. Εξηγεί χωρίς ποτέ να προσβάλει την ευφυΐα του αναγνώστη. Η αγορά είναι μια μεγάλη πώληση a-la-carte, πράγματι.
Οι Busters για την Εξάπλωση Εμπνεύσουν τις Ομάδες Πωλήσεων για να προλάβουν την πτώση
Εξαγορά είναι γεμάτη με μερικά σύντομα τμήματα που ονομάζονται Αρπαγή Busters. Σε κάθε συνέντευξη Lakhani ένας διευθυντής επιχειρήσεων δεν είναι άμεσα εξοικειωμένοι με το κοινό μάτι. Στα περισσότερα βιβλία, επιπρόσθετα σχόλια από κάποιον εκτός από τον συγγραφέα είναι πιθανότατα καλύτερα να εξυπηρετούνται από ονόματα που είναι πιο γνωστά σε ένα κοινό κοινό, για να προκαλέσουν ενδιαφέρον για τον αναγνώστη. Αλλά σε αυτό το βιβλίο οι συνεντευξιαζόμενοι παρέχουν προσωπικές προοπτικές που ανοίγουν τα μάτια και επιχειρηματικές γνώσεις που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τα περισσότερα σενάρια.
Ένα αγαπημένο απόσπασμα προέρχεται από τον συνεντευξιακό Scott Marker, ο οποίος περιγράφει τα οφέλη της κατάρτισης πωλήσεων. "Υπάρχει ένα ρητό στις πολεμικές τέχνες ότι" Όσο περισσότερο αιμορραγείτε στο dojo, τόσο λιγότερο θα αιμορραγείτε στο δρόμο. "Αυτό που σημαίνει για έναν πωλητή είναι ότι, όσο περισσότερο επενδύετε στην εκπαίδευση τον εαυτό σας, τόσο περισσότερη επιτυχία έχετε όταν ανταγωνίζονται στην αγορά. "Σχόλια όπως αυτό μπορεί να είναι ενημερωτικά και εμπνευσμένα.
Οι συνεισφέροντες συντάκτες προσφέρουν επιπλέον τμήματα δοκίμιων προς το τέλος του βιβλίου, αλλά τα επιπλέον σχόλια αισθάνονται κάπως εκτός χώρου αντί να ενισχύουν τις γνώσεις του Lakhani. Ένα τμήμα της ακίνητης περιουσίας μπορεί να εξυπηρετηθεί καλύτερα σε ένα ειδικό βιβλίο για ακίνητα, ενώ ένα τμήμα στο Facebook έχει πολύ γνωστές προτάσεις. Μια καλή εξοικονόμηση είναι η περίοδος μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης που προσφέρεται με κάθε αγορά βιβλίων.
Καλά οργανωμένη εισαγωγή σε ηλεκτρονικά εργαλεία
Ο Lakhani ενισχύει το υλικό του προσφέροντας πρόσθετες πηγές στο διαδίκτυο. Οι προαναφερόμενοι ιστότοποι είναι μερικά από τα βασικά εργαλεία κοινωνικών μέσων όπως το Twitter και το LinkedIn. Αναφέρεται επίσης σε άλλους ιστότοπους που αφορούν συγκεκριμένα το θέμα, είτε πρόκειται για διαχείριση χρόνου είτε για δράσεις παρακολούθησης. Οι αναγνώστες κερδίζουν νέα ηλεκτρονικά εργαλεία με οργανωμένο τρόπο, γεγονός που καθιστά τις προτάσεις πιο αξέχαστες, αναζωογονώντας σε μια εποχή προτάσεων σε κάθε τιτίβισμα.
Συνολικά βρήκα Πώς να πουλήσετε όταν δεν αγοράζει κανείς (ιστοσελίδα του βιβλίου εδώ), ένας χρήσιμος πόρος για κάθε επιχείρηση που αναζητά καλύτερες πρακτικές πώλησης. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που αγαπούν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουν, αλλά δεν γνωρίζουν τίποτα για τις πωλήσεις θα μπορούσαν πραγματικά να ωφεληθούν περισσότερο από τα παραδείγματα του Lakhani και θα βρουν το βιβλίο μια ικανοποιητική αρχή στην κατανόηση των τεχνικών πωλήσεων.
12 Σχόλια ▼
