Ως ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, είμαστε εξαιρετικοί σε πολλά πράγματα, αλλά η στρατηγική δεν είναι συνήθως η ισχυρή μας διαφορά.
Πρώτα από την καριέρα μου στο μάρκετινγκ, αγωνίζομαι με ένα στρατηγικό ζήτημα και ο προϊστάμενός μου μου είπε ότι έπρεπε να «σκεφτώ πιο βαθιά». Αυτό δεν βοήθησε ούτε ένα κομμάτι.
Στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων, τείνουμε να λειτουργούμε με τρόπο «έτοιμο, φωτιά, στόχο». Και αυτό είναι εντάξει, αυτό κάνει τα πράγματα γίνονται. Από εκεί προέρχεται πολύ η καινοτομία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να είναι εύκαμπτες και να επιλύσουν προβλήματα πραγματικής ζωής ταχύτερα από τις μεγάλες επιχειρήσεις και αυτό κινείται προς την κατεύθυνση της οικονομίας μας.
$config[code] not foundΌμως, η μετάβαση από τις μικρές επιχειρήσεις σε βιώσιμη εταιρεία απαιτεί στρατηγική.
Δεδομένου ότι έχω συνεργαστεί με πολλούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, ανέπτυξα μερικές διαδικασίες για να καταστήσω αυτή τη διαδικασία "βαθιάς σκέψης" λίγο πιο απτή και πιο σημαντικό, πιο εφικτή.
Πρώτον, μια αναλογία
Ας πούμε ότι επρόκειτο να οικοδομήσουμε ένα κτήριο 10 ιστοριών. Χρειαζόμαστε πρώτα έναν αρχιτέκτονα για να σχεδιάσουμε το σχέδιο. Στη συνέχεια, έχουμε ένα σχέδιο έργου. Προετοιμασία του εδάφους. Φέρτε σε βοηθητικά προγράμματα. Τοποθετήστε το θεμέλιο. Τοποθετήστε ένα πλαίσιο και στη συνέχεια υδραυλικά και ηλεκτρική ενέργεια. Τέλος, τελειώνουμε με το φύλλο, το χρώμα, κλπ. Αυτή είναι η γενική ιδέα (σαφώς, δεν είμαι οικοδόμος).
Αλλά τι θα συνέβαινε αν προσπαθούσαμε να εγκαταστήσουμε την ηλεκτρική ενέργεια πριν το πλαίσιο έφτασε;
Θα καταλήγαμε με ένα μπερδεμένο σωρό καλώδια. Αυτό είναι και αυτό που συμβαίνει όταν οι επιχειρηματίες πετούν με ταχύτητα 100 μίλια / ώρα. Αλλά μόνο σε ένα σημείο.
Λοιπόν, πώς αντιγράφεται αυτή η λογική διαδικασία στην επιχείρησή μας; Πώς θα φτάσουμε από το σημείο Α στο σημείο Β;
Αυτό είναι λίγο ασαφές για τους περισσότερους ανθρώπους. Έτσι, μια μικρή αλλαγή της ερώτησης κάνει το τέχνασμα:
- Πώς θα μετατρέψουμε έναν επισκέπτη σε έναν συνδρομητή ενημερωτικών δελτίων;
- Πώς θα μετατρέψουμε έναν συνδρομητή ενημερωτικών δελτίων σε έναν ευτυχισμένο πελάτη;
- Πώς θα μετατρέψουμε έναν ευτυχισμένο πελάτη σε έναν ανεμιστήρα που μας παραπέμπει;
- Πώς θα φτάσουμε ευχαριστημένοι πελάτες να αγοράσουν περισσότερα;
Πώς να σκεφτείτε στρατηγικά
Είναι όλα σχετικά με τη μετακίνηση ενός ατόμου από όπου και αν βρίσκονται σε εκεί όπου πρέπει να είναι. Ιδιαίτερα στον κόσμο του μάρκετινγκ, αυτό έχει πολλά να κάνει με το τι συμβαίνει στο μυαλό και τα συναισθήματα των πελατών σας. Τι συναισθήματα χρειάζεται η προοπτική μου για να δικαιολογήσω την αγορά του προϊόντος μου; Μόλις εντοπίσετε την κατάσταση προ-αγοράς, μπορείτε να εργαστείτε προς τα πίσω για να την δημιουργήσετε.
Ας δούμε ένα παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι πωλούμε μπότες πεζοπορίας. Εδώ είναι πώς το επιτεθούμε.
Πώς παίρνουμε ένα μέσο άτομο για να αγοράσει μπότες πεζοπορίας; Για τα λόγια, ποια είναι η ψυχική κατάσταση κάποιου που κάνει μια αγορά μπότες πεζοπορίας;
- Πρώτα: Πρέπει να έχουν ανάγκη (χρειαζόμαστε να τους πάρουμε για να σχεδιάσουμε μια πεζοπορία ή ένα ταξίδι κάμπινγκ).
- Δεύτερος: Πρέπει να συμφωνήσουν ότι οι υπάρχουσες λύσεις τους δεν επαρκούν για το επερχόμενο ταξίδι τους.
- Τρίτος: Πρέπει να είναι σε θέση να δικαιολογήσουν το κόστος των νέων μπότες.
- Τέταρτος: Πρέπει να συμφωνήσουν ότι οι μπότες μας είναι καλύτερες από τον ανταγωνισμό.
Εντάξει, τώρα που έχουμε περιγράψει την κατάσταση προμηθειών, πρέπει να θέσουμε σε εφαρμογή ένα σχέδιο για τη δημιουργία αυτής της κατάστασης:
Ανάλογα με την επιχείρησή σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικά μέσα για να το κάνετε αυτό. Κάποιοι μπορεί να χρησιμοποιήσουν ένα βίντεο που περπατά τις προοπτικές κάτω από αυτό το μονοπάτι. Άλλοι μπορεί να χρησιμοποιήσουν μια σειρά email. Άλλοι μπορεί να χρησιμοποιήσουν ένα webinar ή ένα hangout. Αυτή είναι μια άλλη στρατηγική ερώτηση για εσάς. Προκειμένου να αποκτήσετε προοπτικές από το σημείο Α στο σημείο Β, ποιο μέσο θα τα βάλει πιο εύκολα εκεί;
Σε αυτό το παράδειγμα θα χρησιμοποιήσουμε μια σειρά email:
- Email 1: Πείτε για μια τοπική πεζοπορία. Εμφάνιση εικόνων. Συμπεριλάβετε μαρτυρίες από τους ντόπιους που μιλάνε για το πόσο καταπληκτική ήταν η πεζοπορία, πόσο αναζωογονημένοι αισθάνθηκαν μετά και πόσο τους βοήθησε να «καθαρίσουν το κεφάλι τους». Χρησιμοποιήστε όσα οφέλη χρειάζονται οι προοπτικές σας - ο στόχος είναι να τους οδηγήσετε στην επιθυμία και να σχεδιάσετε αυτή την αύξηση.
- Email 2: Γράψτε μια αναδρομή στα "παπούτσια πεζοπορίας". Συμπεριλάβετε παπούτσια τένις για πεζοπορίες σε πεζοδρόμια, cross-trainers για ήπιους χωμάτινους δρόμους και μπότες πεζοπορίας για επίπονες και ακόμα ανταμείβοντας πεζοπορίες όπως αυτές που αναφέρονται στο email 1.
- Email 3: Γράψτε για το "κόστος" της χρήσης λανθασμένου εξοπλισμού. Τα παπούτσια του τένις θα φθείρονται 3 φορές πιο γρήγορα (που σας κοστίζουν περισσότερο) και δεν υποστηρίζουν τους αστραγάλους (συνεπώς σας κοστίζουν περισσότερο αν έχετε μια διάστρεμμα). Δείξτε πώς ένα καλό ζευγάρι μποτών θα διαρκέσει χρόνια και θα προστατεύσει τον φέροντα.
- Email 4: Γράψτε μια κριτική για διάφορες μπότες πεζοπορίας, επισημαίνοντας τα οφέλη των μπότες σας. Συμπεριλάβετε μια προσφορά.
- Email 5: Ισχυρότερη προσφορά. Συμπεριλάβετε ημερομηνία λήξης. Υπενθυμίστε τις προοπτικές για το πόσο θαυμάσιο είναι να κάνετε πεζοπορία (αναζωογονήστε τα συναισθήματα από το email 1). Δώστε μια έκπτωση ή προσφέρετε μπόνους για να κάνετε τους ανθρώπους να ενεργούν τώρα. Απλά πρέπει να δικαιολογήσουν την αγορά τώρα.
Ρωτήστε τον εαυτό σας
Αυτό είναι ένα πολύ απλό παράδειγμα. Αλλά μπορείτε να δείτε πώς να ζητάτε τις σωστές ερωτήσεις στην αρχή μας βοηθά να πλαισιώσουμε την αλληλουχία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με έναν λογικό τρόπο που είναι τόσο εκπαιδευτικός και παίρνει τη δουλειά των πωλήσεων γίνει. Σίγουρα χτυπά γράφοντας μια δέσμη μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ελπίζοντας ότι θα λειτουργήσουν (όπως και η καλωδίωση του κτιρίου πρόωρα και στη συνέχεια η ελπίδα ότι θα ανάψουν τα φώτα).
Σε κάθε περίπτωση, ρωτήστε τον εαυτό σας πώς να φτάσετε από το σημείο Α στο σημείο Β. Εδώ είναι μερικά στρατηγικά ερωτήματα που κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης πρέπει να ρωτήσει:
- Πώς μπορώ να βρω τις προοπτικές μου να με επιλέξουν πάνω από τους ανταγωνιστές μου;
- Πώς μπορώ να μετατρέψω τους αγοραστές σε φιλάθλους;
- Πώς μπορώ να μετατρέψω τους φίλους μου σε μηχανές παραπομπής;
Εάν μπορείτε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις με καλά σχεδιασμένα σχέδια, θα μετακομίσετε στρατηγικά την εταιρεία σας από όπου και αν βρίσκεστε όπου θέλετε να είστε.
Camping Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
8 Σχόλια ▼
