Ήμουν "σκάψιμο στα κιβώτια" πρόσφατα και βρήκα κάποια πραγματικά σπουδαία πράγματα που για έναν ή τον άλλο λόγο δεν έχω εργαστεί στη σειρά. Και παρόλο που δεν πρόκειται για συνομιλία "ένα προς ένα", αυτή η σύνοδος από το ExCom 2016 - μια εκδήλωση που συνδιοργάνωσα με τον αρχηγό σκέψης ηλεκτρονικού εμπορίου John Lawson - είναι εξίσου σημαντική σήμερα, όπως και πέρυσι.
Στοιχεία σχετικά με την εκτέλεση μιας συνδρομητικής επιχείρησης
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις Εκδότης Anita Campbell οδήγησε μια μεγάλη συζήτηση σχετικά με τα οφέλη και τις προκλήσεις της λειτουργίας μιας συνδρομής βασισμένη επιχείρηση, τόσο από B2C και B2B προοπτική. Ο Rohan Gilkes, ιδιοκτήτης του Wet Shave Club, και ο Sangram Vajre, συνιδρυτής και CMO της πλατφόρμας μάρκετινγκ Terminus με βάση το λογαριασμό, μοιράζονται τις εμπειρίες τους στην ανάπτυξη επιχειρήσεων συνδρομής. Και μαζί καλύπτουν ένα πολύ έδαφος και παρέχουν μερικές μεγάλες ιδέες που μπορούν να βοηθήσουν όσους σκέπτονται αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο να κατανοούν τι πρέπει να κάνουν και τι να αποφύγουν.
$config[code] not foundΤα παρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της περιόδου λειτουργίας. Για να ακούσετε την πλήρη συνομιλία, κάντε κλικ στα ενσωματωμένα βίντεο / κλιπ ήχου παρακάτω.
* * * * *
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Rohan, μπορούμε να πούμε από το όνομα της επιχείρησής σας, το Wet Shave Club, αυτό που πουλάτε, αλλά θα περιγράφατε για τον καθένα τι ακριβώς παίρνει ο πελάτης όταν εγγράφεται στο Wet Shave Club και τι πληρώνει για κάθε μήνα?
Rohan Gilkes: Με το Wet Shave Club, οι πελάτες λαμβάνουν ένα μηνιαίο κουτί υγρών προϊόντων ξυρίσματος. Τα υγρά προϊόντα ξυρίσματος είναι σαν το παλιό σας ξυράφι στο σχολείο όπου θα πήγαιζα σε ένα κουρείο, πιθανώς να το δείτε στις ταινίες. Βάζουν αυτό το σαπούνι ξυρίσματος στο πρόσωπό σας και είναι διπλός ξυράφι. Η βούρτσα και η σκόνη τάλκης, ίσως κάποια κολόνια. Όλοι οι τυχαίοι τύποι που χρησιμοποιούν οι άντρες που τους αρέσει αυτή η παραδοσιακή εμπειρία ξυρίσματος. Πληρώνουν μεταξύ $ 19 το μήνα, αν πρόκειται να εγγραφούν για ένα ολόκληρο έτος, δεσμεύονται για ένα ολόκληρο έτος, ή πληρώνουν $ 29 το μήνα αν πρόκειται να πάνε μήνα από το μήνα.
Έπειτα έχουμε και ένα τρίμηνο και έξι μήνες. Μας επιτρέπει πραγματικά να εξομαλύνουμε τα έσοδά μας με το να κάνουμε τους ανθρώπους να δεσμεύονται για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα και τους ανταμείφουμε με έκπτωση.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είστε τυχαία από ένα κορίτσι;
Rohan Gilkes: Δεν είμαι από ένα φόντο κουρέα. Στην πραγματικότητα δεν ξυρίζω ούτε το ξύρισμα. Ξυρίζω με μηχανήματα. Στην πραγματικότητα ήρθα απλώς στην ευκαιρία και αισθανόμουν ότι θα μπορούσα ίσως να το χτυπήσω. Το ιστορικό μου είναι ότι κάνω μόνο εταιρείες στο διαδίκτυο. Ήμουν ένας λογιστής και άρχισα να βρίσκω ευκαιρίες σε απευθείας σύνδεση και να διδάσκω τον εαυτό μου ό, τι θα μπορούσα να διδάξω τον εαυτό μου για το μάρκετινγκ Διαδικτύου και την κίνηση online. Όταν βρήκα αυτήν την ευκαιρία, πήρα το και είναι έξω.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έχουμε ένα πολύ διαφορετικό είδος επιχείρησης εδώ με το Sangram. Δεν είναι μια επιχείρηση B2C. Πείτε μας τι πουλάτε στους πελάτες σας και ποιοι είναι και τι πληρώνουν, Sangram.
Αυτό που κάνουμε για τις εταιρείες B2B είναι να τους βοηθήσουμε να σιγουρευτούν ότι το μήνυμά τους βρίσκεται μπροστά στους σωστούς ανθρώπους στα κανάλια στα οποία ενδιαφέρονται οι πελάτες τους και το έχουμε κάνει μέσω μιας πλατφόρμας μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό.
Η άλλη πρόκληση που αντιμετωπίζει το B2B είναι ότι λιγότερο από το 1% των πελατών οδηγεί σε πελάτες. Σκεφτείτε το από έναν CEO, CFO ή κάποιον εκτελεστικό, εάν λιγότερο από το 1% των πελατών σας πρόκειται να μετατραπούν σε πελάτες, αυτό μεταφράζεται σχεδόν σε λέγοντας ότι το 99% των προσπαθειών σας δεν σημαίνει τίποτα. Θέλουμε να λύσουμε αυτό το πρόβλημα. Ο στόχος μας είναι να βοηθήσουμε τους εμπόρους B2B να μετατρέψουν περισσότερους από τους πελάτες τους σε πελάτες. Κατανοούμε ότι σε B2B, σε αντίθεση με το B2C, η απόφαση λαμβάνεται από την επιτροπή. Υπάρχουν περισσότεροι άνθρωποι που συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Μερικές φορές υπάρχουν 10, 15, 20 άτομα, τόσο μεγαλύτερη είναι η οργάνωση.
Είμαστε σε θέση να βάλουμε το μήνυμά σας μπροστά από το κοινό-στόχο σας, ολόκληρο το λογαριασμό. Αν θέλετε να στοχεύσετε μια ομάδα πωλήσεων, ολόκληρη η ομάδα πωλήσεων πρόκειται να αρχίσει να βλέπει το μήνυμά σας, σε αντίθεση με αυτό ακριβώς ένα άτομο, στα κανάλια που τους ενδιαφέρουν. Αυτό έχει αλλάξει πραγματικά τον τρόπο με τον οποίο το μάρκετινγκ B2B έχει γίνει σήμερα.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Βασικά, έχετε ένα λογισμικό που παρέχει μια υπηρεσία για τους πελάτες B2B σας. Είναι σωστό?
Sangram Vajre: Ναι. Είναι 1,000 δολάρια το μήνα, συνδρομητική επιχείρηση. Οι περισσότεροι από τους πελάτες μας εγγράφονται για ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα. Για εμάς, αυτό πραγματικά μας βοηθά αρκετά έξω. Είναι κυριολεκτικά να συνδεθείτε, να συνδεθείτε με το Salesforce ή οποιοδήποτε CRM για αυτό το θέμα και να ανεβάσετε μια λίστα εταιρειών και να μας πείτε ποιος θέλετε να στοχεύσετε όσον αφορά τους ρόλους και στη συνέχεια είμαστε σε θέση να βάλουμε το μήνυμά σας μπροστά τους, οπουδήποτε κι αν πάνε, προληπτικά.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αυτό είναι υπέροχο. Είπατε ότι πήρατε χρηματοδότηση. 7.5 εκατομμύρια δολάρια;
Sangram Vajre: Ναί.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Εντάξει, καλό. Αλλά όταν ξεκινήσατε για πρώτη φορά με την επιχείρηση, το ξεκίνησα σε ένα shoestring; Έχετε επενδύσει; Μήπως έχετε αποταμιεύσει σε αυτό; Πείτε μας τι επενδύσατε για να ξεκινήσετε και να μας δώσετε λίγο από αυτή την ιστορία.
Sangram Vajre: Όπως και ο Rohan, αυτή η επιχείρηση ξεκίνησε από άλλους δύο κύριους, τους άλλους δύο συνιδρυτές μου Eric και Eric. Τους αποκαλώ "Erics". Έλαβαν $ 300.000. Πολλοί άνθρωποι είναι πιθανώς εξοικειωμένοι με τον David Cummings (σειριακό επιχειρηματία και συνιδρυτή της Pardot) εδώ στην Ατλάντα. Έκανε κυριολεκτικά τον Eric με $ 300,000 και είπε: "Είσαι έξυπνος. Θα βρείτε κάτι έξω. Ξεκινήστε μια επιχείρηση. "Ξεκίνησε να κάνει κάτι στον διαφημιστικό χώρο και, προφανώς, έρχομαι από ένα χώρο Marte και μάρκετινγκ και κατανόησα αυτό το πρόβλημα, κάτι με το οποίο αντιμετώπισα κάθε μέρα. Όταν είδα τι προσπαθούσαν να βάλουν μαζί, ήμουν σε θέση να πηδήσω μέσα και να πω, "Ας αλλάξουμε το παιχνίδι εδώ."
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Rohan, ξέρω ότι αγοράσατε αυτήν την επιχείρηση. Πες μας την ιστορία για το πώς το αγόρασες.
Rohan Gilkes: Σίγουρος. Τυχαία, έβρεπα στο Reddit. Είμαι εκεί καθημερινά. Υποθέτω ότι δεν ήταν τυχαίο. Σχετικά με r / επιχειρηματία κάποιος τύπος μόλις δημοσιεύτηκε ένα νήμα λέγοντας ότι είχε αυτή την επιχείρηση. Έκανε ίσως 200 δολάρια το μήνα σε έσοδα. Ήθελε να το πουλήσει. Σκέφτηκα, "Wet Shave Club. Βρεγμένο ξύρισμα. Τι στο διάολο γίνεται το υγρό ξυρίσματος; "Πήγα στο Google και προχώρησα στο υγρό ξύρισμα. Εκείνη τη στιγμή, το Dollar Shave Club ήταν πραγματικά, πραγματικά κλοτσιές. Ένιωσα ότι βασίζονταν στο γεγονός ότι αυτή η αγορά ήταν ήδη επικυρωμένη, για μένα.
Μερικοί άνθρωποι κοιτάζουν τον ανταγωνισμό και λένε ότι υπάρχει αυτή η μεγάλη εταιρεία που με πάει να με συντρίψει. Πρέπει να πάω ενάντια στη Gillette ή στο Dollar Shave Club. Έχουν μέχρι τώρα 100 εκατομμύρια δολάρια χρηματοδότησης. Πώς μπορεί κάποιος μικρός να ανταγωνιστεί μαζί τους; Για μένα, βλέπω τον ανταγωνισμό ως μια πραγματική επικύρωση της αγοράς. Οι άνθρωποι είναι ήδη μορφωμένοι. Έχουν ήδη συνηθίσει στην έννοια της παραλαβής των προϊόντων ξυρίσματος κάθε μήνα στο ταχυδρομείο και ένιωσα ότι θα μπορούσα να το κάνω. Έφτασα στον άντρα. Ήταν μια Τρίτη. Μέχρι το Σάββατο είχα καταβάλει 4.000 δολάρια.
Τα μηνιαία έσοδά του ήταν πολύ, πολύ χαμηλά. Ήταν λιγότερο από 500 δολάρια. Αυτό το Σάββατο πήρα τους κωδικούς πρόσβασης και άρχισα να δουλεύω. Αλλάξαμε τον ιστότοπο. Επανακατασκευάσαμε. Επεκτείναμε τη γραμμή προϊόντων. Αλλάξαμε τα κουτιά. Τότε σχεδόν τριπλασιάσαμε την τιμή μας. Αυτό είναι άλλο πράγμα. Θα προτιμούσα να πάω μετά από έναν πελάτη που είναι πρόθυμος να πληρώσει λίγο περισσότερο και να πάρει έναν υψηλότερης ποιότητας πελάτη που είναι πιο πιθανό να παραμείνει επάνω από το να προσπαθήσει να ανταγωνιστεί στα ζιζάνια των $ 9 ή $ 10 ή $ 12 το μήνα, φόρτισης.
Αφού κάναμε όλες αυτές τις αλλαγές, αυτό ήταν ήδη μια διεργασία αλλαγών δύο μηνών. Βγήκαμε να ψάξουμε στο Google για να βρούμε νέους παραγωγούς και κατασκευαστές που θα βελτίωναν την ποιότητα των προϊόντων. Βρήκαμε ανθρώπους στο Πακιστάν. Θα μας έστειλαν πράγματα. Πήγαμε σε πολλές διαφορετικές εκδόσεις. Έχω μια θέση όπου παρουσιάζω τις διαφορετικές εικόνες των διαφορετικών ξυραφιών που λάβαμε. Το δοκιμάσαμε. Ήταν απαίσιο. Τον έστειλα πίσω. Βρήκαμε έναν άλλο κατασκευαστή. Αυτή η όλη διαδικασία ήταν απλώς να βγάζεις όλα τα πράγματα στο Google. Αυτή είναι η ερώτηση που έχω. Πώς μάθατε παιδιά για τους κατασκευαστές και την παραγωγή και τα σαπούνια;
Μόλις πήγαμε όλα, με email, μας έστειλαν δείγματα. Το δοκιμάσαμε. Αν μας άρεσε, παραγγείλαμε περισσότερα. Αν δεν μας άρεσε, βρήκαμε κάποιον άλλο. Είναι πραγματικά δύο μήνες hustling και στη συνέχεια ξεκινήσαμε εκ νέου την επιχείρηση και πήγαμε.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Μήπως αυτό έχει απροσδόκητους πονοκεφάλους; Έχετε περιγράψει κάποια από τα πράγματα σχετικά με τα προϊόντα και ούτω καθεξής. Υπήρχε ένα πράγμα που ίσως σας εξέπληξε ότι δεν περιμένατε, Ρόχαν;
Rohan Gilkes: Ναί. Υπάρχουν πολλοί πονοκεφάλοι. Αυτή είναι η πρώτη δουλειά μου για προϊόντα. Νομίζω ότι ένα πράγμα που είναι τόσο τρελό είναι η εφοδιαστική γύρω από τη ναυτιλία. Κάθε μήνα πρέπει να πούμε ότι πρόκειται να υποθέσουμε ότι θα έχουμε 1.000 πελάτες στο τέλος του μήνα, ανεξάρτητα από τον αριθμό. Αυτός ο αριθμός είναι μια εικασία. Πρέπει να είναι μια εικασία επειδή πρόκειται να επιβιβαστούμε σε νέους πελάτες και επίσης θα χάσουμε πελάτες.
Εάν τα δεδομένα μας είναι σωστά, θα επιβιβάζουμε περισσότερους πελάτες από ό, τι χάνουμε. Αλλά αυτός ο αριθμός θα είναι μια εκπαιδευμένη εικασία. Όμως, ένα μήνα πριν, θα έπρεπε να βασιστούμε σε αυτή την εκπαιδευμένη εικασία για παραγγελία προϊόντος. Το προϊόν αυτό πρόκειται να έρθει, πρόκειται να καθίσει σε μια αποθήκη. Υπάρχουν δαπάνες που σχετίζονται με αυτό. Τότε θα πρέπει να το επανασυσκευάσουμε, να το στείλουμε πίσω. Υπάρχουν δαπάνες που σχετίζονται με αυτό. Τότε θα έχουμε το προϊόν που απομένει. Υπάρχουν δαπάνες που σχετίζονται με αυτό. Αυτή η όλη διαδικασία της μαντέψουν, οι χρόνοι παραγγελίας σας, υπολογίζοντας την εφοδιαστική, τη ναυτιλία, την αποθήκευση προϊόντων, το τμήμα της επιχείρησης είναι πολύ δύσκολο. Δεν μπορώ να πω ότι το έχουμε καταλάβει πλήρως, αλλά κάνουμε μια πολύ καλή δουλειά τώρα με βάση την εμπειρία του παρελθόντος και τις προηγούμενες τάσεις.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο εργαλείο ανάλυσης που χρησιμοποιείτε για να σας βοηθήσουμε ή έχετε διάφορα εργαλεία;
Rohan Gilkes: Έχουμε μια ποικιλία εργαλείων. Το κύριο εργαλείο που χρησιμοποιούμε είναι το Cratejoy. Cratejoy είναι, υποθέτω, τι Shopify είναι για την τακτική εφάπαξ αγορά ηλεκτρονικών καταστημάτων. Διαχειρίζονται την επιχείρηση εγγραφής. Μπορούμε να πάρουμε κάποια στοιχεία και να δούμε τις τάσεις και να δούμε το churn, που είναι ίσως ο μεγαλύτερος αριθμός … Ο σημαντικότερος αριθμός στην επιχείρηση αυτή είναι πόσα από τους πελάτες σας μπορείτε να διατηρήσετε από μήνα σε μήνα σε σχέση με πόσους είστε χάνοντας. Μόλις καταλάβετε ότι έξω, τα πράγματα είναι … Μπορείτε να οικοδομήσουμε μια πολύ, πολύ μεγάλη επιχείρηση πολύ, πολύ γρήγορα, αν μπορείτε να καταλάβετε τον αριθμό churn και τον αριθμό του κόστους εξαγοράς πελατών σας.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Έχω μια τελευταία ερώτηση. Ποιο είναι το σημαντικό μάθημα που πιστεύετε ότι άλλοι επιχειρηματίες πρέπει να γνωρίζουν για την έναρξη και την ανάπτυξη μιας επιχείρησης συνδρομής;
$config[code] not foundSangram Vajre: Νομίζω ότι το ένα πράγμα που πιστεύουμε ότι μας βοήθησε είναι η απόσταξη του προβλήματος που επιλύουμε. Μιλάμε για αυτό κάθε φορά, κάθε σύσκεψη που ξεκινάμε, ή τις εναρκτήριες συναντήσεις που έχουμε, συνεχίζουμε να λέμε αυτό το πρόβλημα στους εαυτούς μας. Λιγότερο από το 1% των πελατών οδηγεί σε πελάτες. Πρέπει να λύσουμε αυτό το πρόβλημα. Κάθε νέα μίσθωση, κάθε υπάλληλος, κάθε τηλεφωνική κλήση, κάθε εγγύηση μάρκετινγκ που βάζουμε εκεί, όλα έχουν αυτό το πρόβλημα σαφώς δηλωμένο που μας επιτρέπει να δούμε τα πάντα από αυτόν τον φακό. Όταν σκεφτόμαστε την καινοτομία στην παραγωγή, όταν σκεφτόμαστε νέα μηνύματα μάρκετινγκ, όταν σκεφτόμαστε τη διαδικασία πωλήσεων. Όλα φαίνονται από αυτόν τον φακό. Πραγματικά μας βοηθά να σιγουρευτούμε ότι έχουμε τα μάτια μας για το βραβείο, γνωρίζουμε τι προσπαθούμε να κάνουμε και ποιο πρόβλημα επιλύουμε, διότι αν δεν το ξέρετε αυτό, κάθε πρόβλημα ή λύση φαίνεται σαν μια καλή λύση.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Σας ευχαριστώ. Rohan, το μάθημά σου.
Rohan Gilkes: Πραγματικά πιστεύω ότι η συνδρομή βασίζεται στην επιχείρηση, είναι πραγματικά επιχειρήσεις με βάση δεδομένα. Ναι, η επωνυμία σας και το μάρκετινγκ και η εμπειρία σας πρέπει να είναι σωστά, ότι η unboxing πρέπει να είναι μεγάλη, αλλά στο τέλος της ημέρας είναι όλα τα δεδομένα. Έχετε έρθει η κυκλοφορία και στη συνέχεια έχετε τα ποσοστά μετατροπής σας, ποιο ποσοστό αυτής της κίνησης πρόκειται να μετατραπεί σε πελάτη. Πείτε ότι ο αριθμός είναι 5 τοις εκατό ή ο αριθμός αυτός είναι 3 τοις εκατό. Αυτή θα μπορούσε να είναι η διαφορά μεταξύ επιτυχίας ή μη επιτυχίας της επιχείρησής σας.
Έχετε κυκλοφορία, ποσοστό μετατροπής. Έχετε το χτύπημά σας, το οποίο είναι πολύ, πολύ σημαντικό, πόσοι άνθρωποι φεύγουν. Τι είδους κατανομή μπορείτε να έχετε μεταξύ των πελατών σας; Πόσοι από αυτούς μπορούν να δεσμευτούν σε ένα χρόνο; Πόσοι από αυτούς δεσμεύονται σε ένα μήνα; Πρόκειται πραγματικά για τα δεδομένα. Για μένα, αυτό είναι ίσως το πράγμα που έμαθα περισσότερο κατά το παρελθόν έτος και μισό ή δύο χρόνια.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
