Υπάρχει ένα παλιό ρητό στις πωλήσεις, ότι "τρώτε αυτό που σκοτώνετε". Αυτή η γραμμή σκέψης είναι χαρακτηριστική στην παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων - η δουλειά του πωλητή πρέπει να είναι σαν να είναι κυνηγός - υποτίθεται ότι είστε επιθετικός, προληπτική και ανταγωνιστική. Είστε υποτιθέμενοι να βγείτε εκεί και να κάνετε τα πράγματα να συμβαίνουν και να κερδίσετε τους ανθρώπους πάνω και θριαμβεύουν. Αυτή η νοοτροπία έχει εξυπηρετήσει τους πωλητές καλά για πολλές γενιές - αλλά τι γίνεται αν υπάρχει ένας άλλος τρόπος για να κάνετε πωλήσεις; Τι γίνεται αν οι νέοι κανόνες πωλήσεων είναι ελαφρώς διαφορετικοί και απαιτούν μια νέα προσέγγιση;
$config[code] not foundΗ αλήθεια είναι ότι, στις πωλήσεις B2B, στη νέα εποχή του ψηφιακού μάρκετινγκ και των κοινωνικών μέσων παραγωγής μολύβδου και του περιεχομένου μάρκετινγκ, όταν οι πελάτες είναι πιο ενημερωμένοι από ποτέ άλλοτε, ο ρόλος του πωλητή έχει αλλάξει. Οι επιτυχημένοι άνθρωποι πωλήσεων τώρα είναι λιγότερο σαν "κυνηγοί", και περισσότερο σαν "κηπουροί".
Συμβουλές μυαλού πωλήσεων
Εδώ είναι μερικοί λόγοι για τους οποίους η προσέγγισή σας στις πωλήσεις μπορεί να απαιτήσει μια αλλαγή στη νοοτροπία - και γιατί οι καλύτεροι πωλητές είναι περισσότερο σαν κηπουροί από τους κυνηγούς.
Οι πωλήσεις είναι μια μακροπρόθεσμη προσπάθεια
Η επιτυχία των πωλήσεων B2B απαιτεί σταθερή, αυξανόμενη προσπάθεια - όπως τη φύτευση και την τροφοδοσία ενός κήπου, αντί για ένα "σκοτώσει" μία φορά από ένα επιτυχημένο κυνήγι. Ακριβώς όπως ένας καλός κηπουρός ξέρει πώς να είναι υπομονετικός και να παραμείνει σε αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα, οι σημερινοί πωλητές σήμερα πρέπει να διεξάγουν μακροπρόθεσμες προοπτικές καλλιέργειας των προοπτικών πωλήσεών τους. Δεν μπορείτε απλά να περιμένετε να βγείτε έξω και να κάνετε μια μεγάλη πώληση αμέσως? αυτά τα πράγματα χρειάζονται χρόνο. Ειδικά για μεγάλες πωλήσεις B2B, μπορεί να χρειαστεί 12-18 μήνες (ή περισσότερο) για να κλείσει μια πώληση, να αρχίσει να τελειώνει.
Οι πωλήσεις είναι συνεργατικές, όχι αντιπαραγωγικές
Πολλές εταιρείες φαίνεται να πιστεύουν ότι βρίσκονται σε πόλεμο με τους πελάτες τους. "Τρώτε αυτό που σκοτώνετε" ακούγεται περίεργο όταν το σκέφτεστε πραγματικά - τελικά, δεν θέλετε να "σκοτώνετε" τους πελάτες σας, θα πρέπει να τους βοηθήσετε! Τελικά, η δουλειά σας ως πωλητής ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης που μιλάει με τους πελάτες πρέπει να είναι να προσεγγίσετε τη συνομιλία ως συνεργατική προσπάθεια. "Πώς μπορώ να βοηθήσω εσάς και την επιχείρησή σας; Πώς μπορώ να βελτιώσω τη ζωή σας; Είμαστε στην ίδια ομάδα εδώ! "Ψάξτε για ευκαιρίες για τα συμφέροντα των πελατών σας να ευθυγραμμιστούν με τη δική σας.
Στην ιδανική περίπτωση, αυτό που πουλάτε πρέπει να βελτιώσει την κατάσταση του πελάτη σας. Είστε πωλούν κάτι στον πελάτη, είναι αλήθεια - αλλά αυτό που πουλάτε πρέπει να προσθέσει τόσο μεγάλη αξία στη ζωή του πελάτη σας ότι αξίζει περισσότερο από όσο κοστίζει: όσον αφορά την εξοικονόμηση χρόνου, τα κέρδη απόδοσης, την αύξηση της παραγωγικότητας,, και άυλα συναισθηματικά οφέλη. Ακριβώς όπως οι κηπουροί ανταλλάσσουν συχνά συμβουλές για την κηπουρική με τους φίλους και τους γείτονές τους - σε πνεύμα συνεργασίας - εσείς ως πωλητής πρέπει να είστε γενναιόδωροι και χρήσιμοι, όχι επιθετικοί και ανυπόφοροι.
Οι πωλήσεις είναι για αμοιβαία επωφελείς σχέσεις, όχι για μηδενικό ποσό "κερδίζει"
Ένα άλλο πρόβλημα με την παραδοσιακή νοοτροπία των «κυνηγών» στις πωλήσεις είναι ότι τείνει να αντιμετωπίζει τις πωλήσεις ως παιχνίδι με μηδενικό άθροισμα: «κερδίζω, χάνετε». Εάν αντιμετωπίζετε τους πελάτες σας ως μόνο σημεία σε πίνακα αποτελεσμάτων, θα αρχίσουν να αισθάνονται ότι δεν τους ενδιαφέρει πραγματικά. Μη συμπεριφέρεστε στους πελάτες σας ως μέσο για ένα τέλος. Δεν είστε μόνο εκεί για να αυξήσετε τις πωλήσεις και να αυξήσετε το σκορ. θα πρέπει να είστε εκεί για να δημιουργήσετε μια αμοιβαία επωφελή σχέση πωλήσεων.
Αυτό δεν είναι μόνο το "σωστό πράγμα", αλλά και έξυπνη επιχείρηση. Επειδή στη σημερινή οικονομία υψηλής δικτύωσης, η λέξη από στόμα των πελατών εξαπλώνεται ταχύτερα από ποτέ. Αν οι πελάτες σας αισθάνονται καλά αντιμετωπισμένοι και σεβασμένοι από εσάς, είναι πιθανό να ενημερώσουν τους φίλους τους και να σας δώσουν παραπομπές. Εάν οι πελάτες αισθάνονται ότι δεν έχουν γίνει αποδεκτοί ή έχουν αλλάξει ή εξαπατηθεί από εσάς, θα το φωνάξουν από τις στέγες στα κοινωνικά μέσα και πέρα. Μπορεί να είναι δύσκολο να ανακάμψει από μια κατεστραμμένη φήμη και η σημερινή επιχείρηση πωλήσεων έχει να κάνει με την εμπιστοσύνη. Βεβαιωθείτε ότι είστε ειλικρινά, προσθέτοντας σοβαρά την αξία και φέρνοντας ένα πνεύμα προσοχής και συνδετικότητας στις πωλήσεις σας συνομιλίες. Οι πελάτες δεν είναι εκεί για να σας δώσουν μια πώληση - είστε εκεί για να βοηθήσετε τον πελάτη.
Σκεφτείτε το από την άποψη της κηπουρικής: κάνουν οι περισσότεροι κηπουροί συσσωρεύουν τα λαχανικά τους και χαιρόμαστε για το πόσο υπέρογκες είναι οι ντομάτες τους; Οχι! Τείνουν να μοιράζονται τη γενναιοδωρία κατά τη συγκομιδή. Στην καλύτερη περίπτωση, η κηπουρική έχει μια αίσθηση αφθονίας. Οι άνθρωποι δεν κηδεύουν επειδή θέλουν δόξα και τρόπαια, το κάνουν επειδή θέλουν να μάθουν και να μοιραστούν και να αναπτυχθούν. Οι επιτυχημένοι άνθρωποι πωλήσεων σήμερα πρέπει να έχουν αυτή την ίδια στάση - πρόκειται για αυξανόμενες σχέσεις και έχοντας μια πλούσια πηγή ευκαιριών πωλήσεων με την πάροδο του χρόνου.
Δεν αγωνίζεστε με τους πελάτες σας, προσπαθείτε να τους βοηθήσετε. Δεν είσαι εχθροί, είσαι στην ίδια ομάδα. Εάν μπορείτε να φέρετε ένα πνεύμα γενναιοδωρίας και συνεργασίας στη διαδικασία πωλήσεων σας - σκέφτεστε λιγότερο σαν "κυνηγός τρόπαιο" και περισσότερο σαν "κηπουρός" - η επιτυχία των πωλήσεών σας είναι πιθανό να ανθίσει.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
1
