Μπορείτε να τρομάξετε τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν σας; Ο φόβος μπορεί στην πραγματικότητα να πωληθεί όσο το φύλο ή η επιθυμία, δεδομένου ότι θα πυροδοτήσει τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση.
Σύμφωνα με τη Lea Dunn της Σαουδικής Σχολής Επιχειρήσεων της Βρετανικής Κολομβίας, όταν οι άνθρωποι αισθάνονται μόνοι τους και φοβούνται, δημιουργούν μια συναισθηματική προσκόλληση στις μάρκες γύρω τους. Δηλώνει ότι σε αυτή την αυξημένη κατάσταση, οι καταναλωτές είναι πιθανότερο να θυμούνται αυτά τα προϊόντα και να τα σκέφτονται ευνοϊκά.
$config[code] not foundΟ Dunn λέει ότι αυτό συμβαίνει επειδή ο φόβος προκαλεί μια ανάγκη για ανθρώπινες συνδέσεις και αν δεν υπάρχουν άνθρωποι παρόντες, τα προϊόντα γεμίζουν το κενό. Πιστεύει ότι αυτή η συναισθηματική προσήλωση συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι πιστεύουν ότι το προϊόν στην πραγματικότητα "μοιράζεται" αυτή την εμπειρία μαζί τους.
Σε εργασίες σε πολλές καταστάσεις πωλήσεων. Ο ψυχολόγος συμπεριφοράς Dr. Wyatt Woodsmall είπε ότι:
"Εάν μπορείτε να μάθετε ποιος είναι ο χειρότερος εφιάλτης του ανθρώπου, να βγείτε έξω από τον εφιάλτη τους … θα κάνουν οτιδήποτε … για να βγούμε από αυτή την κατάσταση".
Οι εκπομπές ειδήσεων έχουν εμποδίσει το μάρκετινγκ βασισμένο στο φόβο για χρόνια. Μια μυστικιστική κραυγή των μέσων μαζικής ενημέρωσης ήταν πάντοτε: «Εάν αιμορραγεί, οδηγεί». Οι διάσημες μάρκες χρησιμοποιούν φόβο όλη την ώρα για να πουλήσουν τα προϊόντα τους. Για παράδειγμα:
- Η σειρά ετικετών του L'Oreal με τίτλο «Επειδή το αξίζω» αντιμετωπίζει την αυτοαποστροφή μεταξύ των γυναικών.
- Το "Absolutely, Positive Overnight" του FedEx ασχολείται με το φόβο μήπως παραλείψει μια προθεσμία.
- Το "Just Do It" της Nike στοχεύει στο να λείπει επειδή ο καταναλωτής φοβάται.
Ευτυχώς, δεν χρειάζεται να ληστέψετε προοπτικές για να τους πουλήσετε ένα οικιακό σύστημα ασφαλείας. Αλλά μπορείτε να τους τρομάξετε να αγοράσουν.
Fear Based Marketing
FUD: Φόβος, αβεβαιότητα, αμφιβολία
Όταν ήμουν στη IBM στη δεκαετία του 1980, μας είπαν: "Κανείς δεν απολύθηκε ποτέ για την αγορά της IBM". Αυτή η ιδέα συνέβαλε επειδή έπρεπε να πουλήσω ενάντια στους ανταγωνιστές των οποίων τα προϊόντα φαίνονταν τεχνολογικά παρόμοια με τα δικά μας αλλά πάντα πολύ φθηνότερα.
Χρησιμοποίησα συχνά μια τεχνική μάρκετινγκ βασισμένη στο φόβο, η οποία ονομαζόταν "FUD" (φόβος, αβεβαιότητα και αμφιβολία) για να κατευθύνει τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων για να αγοράσει την IBM. Στις κλήσεις πωλήσεών μου, αναφέρθηκα σε όλα τα πράγματα που θα μπορούσαν να πάνε στραβά αν επέλεξαν έναν ανταγωνιστή. Ευτυχώς, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων πολλές φορές επέλεξε την IBM, παρά το γεγονός ότι ήμασταν ακριβότεροι, επειδή θεωρήσαμε την εναλλακτική λύση χαμηλού κινδύνου.
Προθεσμίες
Οι καταναλωτές φοβούνται να χάσουν μια προθεσμία. Αυτό μπορεί να είναι ημερομηνία λήξης προσφοράς, προθεσμία ημερολογίου διακοπών ή άλλη ημερομηνία αποκοπής. Οι ημερομηνίες θα ωθήσουν τους καταναλωτές να αναλάβουν δράση.
Σημειώστε την άνοδο των ανθρώπων που υπογράφηκαν για ασφάλιση για να συμμορφωθούν με το νόμο για την προσιτή φροντίδα στις 31 Μαρτίου.
πολύ σπουδαίο πρόσωπο
Οι καταναλωτές θέλουν να αποτελέσουν μέρος ενός "συλλόγου" στο οποίο δεν μπαίνουν όλοι. Τοποθετήστε μια πύλη και παρακολουθήστε πόσοι άνθρωποι θέλουν να μπουν μέσα. Αυτό ακριβώς κάνουν όλοι οι σύλλογοι αγοραστών όπως η Costco με τις μικρές συνδρομές τους. Το μήνυμα μάρκετινγκ βασισμένο στο φόβο είναι ότι ο καταναλωτής θα χάσει μερικές απίστευτες προσφορές εάν δεν είναι μέλος.
Ο φόβος που βασίζεται μάρκετινγκ δεν πρέπει να είναι όλα ζοφερή. Αρθρίστε το αρνητικό σε τι προοπτικές κάνουν σήμερα και δώστε μια λύση για να ανακουφίσετε αυτόν τον φόβο.
Αυτό το άρθρο, το οποίο παρέχεται από τη Nextiva, αναδημοσιεύεται μέσω μιας συμφωνίας διανομής περιεχομένου. Το πρωτότυπο μπορεί να βρεθεί εδώ.
Χαρούμενος φόβος φωτογραφία μέσω του Shutterstock
8 Σχόλια ▼
