Πριν από δύο εβδομάδες, η δική μας Anita Campbell αντιμετώπισε το θέμα αυτό με ένα webinar της Κοινότητας Intuit με τίτλο " Κάντε το 2010 το πιο κερδοφόρο έτος σας. "Η συμμετοχή της στο webinar ήταν ο εμπειρογνώμονας Andy Birol της Birol Growth Consulting.
Παρά τις μερικές τεχνικές δυσκολίες από νωρίς, ήταν ένα από τα ενημερωμένα σεμινάρια της Anita με ένα βουνό ενεργητικών αναρτήσεων για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, με τη χορηγία του Intuit.
Η Anita ξεκίνησε το webinar με μερικές ερωτήσεις δημοσκόπησης, οι οποίες προκάλεσαν τις πληροφορίες ότι ένα εκπληκτικά υψηλό 71% των συμμετεχόντων δεν γνώριζαν τι είναι το κόστος απόκτησης των πελατών τους. Από τη δεύτερη ερώτηση, μάθαμε ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είτε γνωρίζουν ποιοι είναι οι πιο κερδοφόροι πελάτες τους (50%) είτε έχουν γενική αίσθηση, αλλά δεν είναι 100% σίγουροι (43%).
Ο Birol χρησιμοποίησε τα αποτελέσματα της δημοσκόπησης για να ξεκινήσει μια συζήτηση σχετικά με τον τρόπο ανάλυσης των πελατών σας, προκειμένου να μεγιστοποιηθούν τα κέρδη.
ΥΠΟΔΕΙΞΗ: Εάν οι πιο κερδοφόροι πελάτες σας αυξάνουν τις αγορές τους, κρατήστε τους ευτυχείς και βρείτε περισσότερα σαν τους ζητώντας παραπομπές. Εάν οι πωλήσεις τους είναι χαμηλές / επίπεδες, ενισχύστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας για να δημιουργήσετε περισσότερες πωλήσεις από αυτές.
ΥΠΟΔΕΙΞΗ: Εάν οι πελάτες σας με χαμηλό κέρδος αυξάνουν τις αγορές τους από εσάς, ανατιμήστε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να αντικατοπτρίζουν ακριβέστερα το κόστος εξυπηρέτησης ή πώλησης σε αυτά. Εάν οι πωλήσεις σε αυτούς τους πελάτες είναι χαμηλές ή επίπεδες, μειώστε ή επανεξετάστε το κόστος για την εξυπηρέτηση ή την πώλησή τους και πώς αυτές οι δαπάνες μπορούν να μειωθούν έτσι ώστε οι εν λόγω άνθρωποι να γίνουν πιο κερδοφόροι.
ΥΠΟΔΕΙΞΗ: Πυρκαγιά οι πελάτες που κερδίζουν κανένα κέρδος (break even) ή σας κοστίζουν χρήματα.
Η κερδοφόρα ανάπτυξη δεν προέρχεται απαραίτητα από την επέκταση της πελατειακής σας βάσης. Αντ 'αυτού, αυξάνεται κερδοφόρα - δηλαδή, κερδίζοντας ενώ η επιχείρησή σας μεγαλώνει - προέρχεται από την πώληση περισσότερων στους πελάτες που έχετε ήδη.
Το υποκείμενο θέμα σε όλα αυτά, το οποίο θα μπορούσε να έχει εισαχθεί καλύτερα, είναι ότι κοστίζει λιγότερο για να πωλούν περισσότερα στους υπάρχοντες πελάτες από ό, τι για να πουλήσει περισσότερα αποκτώντας νέους πελάτες.
Οι τρέχοντες πελάτες σας γνωρίζουν ήδη και σας εμπιστεύονται. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία να διαπιστώσετε την εμπειρία και την εμπειρία σας, που θα σας διαφοροποιήσουν από τους ανταγωνιστές σας.
ΥΠΟΔΕΙΞΗ: Η διαφοροποίηση σας δίνει μια ισχυρότερη μάρκα και περισσότερη τιμολογιακή δύναμη, ώστε να δουλέψετε για να διαπιστώσετε την εμπειρία και την εμπειρία στο μυαλό της αγοράς.
Σχετικά με την τιμολόγηση, η οποία συχνά δίνει στους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων τα willies, εδώ είναι ένα εξαιρετικά ευαίσθητο απόσπασμα από τον Andy:
"Η τιμή, για μένα, είναι η πιο σημαντική απόδειξη αυτοπεποίθησης που μπορεί να έχει ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης".
Και τέλος, η κερδοφόρα ανάπτυξη προέρχεται από το να είσαι πρόθυμος να πάρεις αυτό που κάνεις ή να το κάνεις και να το πακετάρεις για νέα κανάλια πωλήσεων ή διανομής.
Με λίγα λόγια, ο γενικός τρόπος για να κερδίσετε την επιχείρησή σας με επιτυχία (ακόμη και κατά τη διάρκεια αυτής της ύφεσης) είναι να επικεντρωθείτε στους υφιστάμενους πελάτες σας, να πωλήσετε την εμπειρία σας και την υπέροχη εμπειρία της συνεργασίας σας με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. και να συσκευάσετε τις προσφορές σας προς πώληση σε πολλαπλά κανάλια.
Και, μόνο για διασκέδαση, υπήρχε ένας κατάλογος 45 τρόπων που μπορείτε να βελτιώσετε την κερδοφορία σας το 2010:
-
Αύξηση Τιμών
- Αυξήστε τις τιμές
- Εξαίρεση εκπτώσεων (ή χαμηλότερη έκπτωση%)
- Υπηρεσίες: καθορίστε το πεδίο εφαρμογής και την εμβέλεια του αγώνα *
- Πατήστε προϊόντα υψηλότερων τιμών, εξαλείψτε προϊόντα χαμηλού κέρδους
- Χρησιμοποιήστε το μάρκετινγκ για να μεταφέρετε τη διαφοροποίηση και την αξία σας
- Βελτιώστε τη διατήρηση πελατών μέσω καλύτερων υπηρεσιών πελατών, καλύτερων επικοινωνιών, αυξημένης προστιθέμενης αξίας
- Cross-sell πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες
- Αναβαθμίστε σε προϊόντα υψηλότερης τιμής, υψηλότερης αξίας
- Σερβίρετε τους πιο κερδοφόρους πελάτες σας καλά
- αξιοποιώντας επιπλέον κανάλια πωλήσεων και διανομής
- Προσθέστε πωλήσεις που πραγματοποιούν αυτοβοήθεια, όπως αναθέτες πωλήσεων, διαφημίσεις της ΔΕΗ, πρόγραμμα θυγατρικών
- Τιμολόγιο έγκαιρα
- Βεβαιωθείτε ότι τα τιμολόγια είναι πλήρη και ακριβή
- Χρησιμοποιήστε την τεχνολογία και τον αυτοματισμό για να ενισχύσετε τις διαδικασίες τιμολόγησης και συλλογής
- Μειώστε τα απόβλητα μέσω των ελέγχων
- Εκπαίδευση υπαλλήλων
- Αυτοματοποιήστε εργασίες ρουτίνας
- Αναβάθμιση αναποτελεσματικού εξοπλισμού και λογισμικού
- Συμπληρωματικά συστήματα παρακολούθησης και αναλυτικά στοιχεία (από την Google) και "διαχειριστείτε τις μετρήσεις σας"
- Ρωτήστε τους υπαλλήλους για προτάσεις εξοικονόμησης κόστους.
- Βρείτε μικρότερα γραφεία. υπενοικιάζω; κίνηση
- Απασχολεί προσωπικό μερικής απασχόλησης στη θέση του πλήρους απασχόλησης
- Υπεργολαβία σε ανεξάρτητους εργολάβους
- Προληπτική συντήρηση
- Μειώστε το προσωπικό εάν είναι απαραίτητο
- Αλλάξτε την αντιστάθμιση των πωλήσεων σε περισσότερες προμήθειες, με λιγότερη εγγυημένη βάση
- Διαπραγμάτευση καλύτερων συμφωνιών με τους προμηθευτές
- Βρείτε λιγότερο δαπανηρούς προμηθευτές
- Επωφεληθείτε από εκπτώσεις προκαταβολής αγοράς
- Βρείτε φθηνότερα υλικά και προμήθειες (υποθέτοντας ότι η ποιότητα εξακολουθεί να υπάρχει)
- Κρατήστε online συναντήσεις αντί για ταξίδια
- Δημιουργήστε πόρους αυτοεξυπηρέτησης για εξυπηρέτηση πελατών
- Εάν δεν είναι απαραίτητο, να εξαλειφθεί
- Κρατήστε τα βιβλία σας ενημερωμένα και αναθεωρήστε τακτικά τα P & L σε σχέση με τις προβλέψεις του προϋπολογισμού
- Γνωρίστε τους βασικούς δείκτες σας: DSO; κόστος εξαγοράς πελατών. περιθώριο μικτού κέρδους
- Προσφέρετε εκπτώσεις προκαταβολής
- Βάλτε αργούς πληρωτές στη "λίστα παρακολούθησης"
- Συλλέξτε τα τιμολόγια που πληρώσατε γρήγορα και προσωπικά
- Μην υπερκεράσετε στο απόθεμα
- Επιμείνετε να κάνετε αγορές για εναλλακτικές λύσεις
- Διαπραγματευτείτε όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο για να πληρώσετε τους πιστωτές σας (π.χ. όροι 30 - 45 ημερών)
- Πραγματοποιήστε έγκαιρα πληρωμές με δάνεια και πιστωτικές κάρτες, για να αποφύγετε επιπλέον τόκους και ποινές
- Διατηρείτε καλά ενημερωμένα αρχεία για να επωφεληθείτε από όλες τις μειώσεις
- Ενεργοποιήστε ενεργά τον φορολογικό σχεδιασμό
- Ακολουθήστε το φορολογικό σας ημερολόγιο σχολαστικά για να αποφύγετε περιττές ποινές, τόκους και αμοιβές δικηγόρων και φορολογικών συμβούλων
Αύξηση πωλήσεων και διατήρηση πελατών
Τιμολόγιο!
Βελτιώστε την παραγωγικότητα
Μειώστε τα πάγια έξοδα
Μειώστε το μεταβλητό κόστος
Διαχειριστείτε το κεφάλαιο με σύνεση
Να είσαι έξυπνος
Ή μπορείτε να κατεβάσετε τη λίστα ελέγχου εδώ σε ένα πρακτικό εκτυπώσιμο έγγραφο (PDF).
Αν θέλετε να παρακολουθήσετε την εκδήλωση webinar, μπορείτε να την δείτε στο "Κάντε το 2010 το πιο κερδοφόρο έτος σας".
Σημείωση του συντάκτη: Ελέγξτε τα υπόλοιπα σεμινάρια αυτής της σειράς, εδώ:
2010 Μικρές Επιχειρήσεις Τάσεις & Ευκαιρίες με Anita Campbell
Ενσωμάτωση των κοινωνικών μέσων σε παραδοσιακά CRM με τον Brent Leary
Τι είναι το Κοινωνικό CRM και πώς μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες με τον Brent Leary
Πώς να πάρετε περισσότερα από το Blog σας και Blogging με τον John Jantsch
10 Συμβουλές για ιστότοπους Business Class με τον Ramon Ray
4 Σχόλια ▼
