Ανυψώστε το χέρι σας εάν έχετε ποτέ θελήσει να κατανοήσετε καλύτερα τις προοπτικές και τους πελάτες σας.
Αυτό πίστευα.
Είναι δύσκολο να πεισθεί κανείς ότι μια προοπτική θα γίνει πελάτης αν δεν καταλάβετε ποιοι είναι και τι χρειάζονται. Εξάλλου, δεν μπορείτε να παρουσιάσετε τη σωστή λύση εάν δεν καταλαβαίνετε πραγματικά τις ανάγκες τους, έτσι;
Η κατανόηση των προοπτικών σας και η εξεύρεση περισσότερων γι 'αυτές είναι το πιο κρίσιμο μέρος της διαδικασίας πώλησης. Είναι αυτό που σας επιτρέπει να βοηθήσετε τους να λύσουν τα προβλήματά τους. Εάν ο στόχος σας είναι να διευκολύνετε τη ζωή της προοπτικής σας (και πρέπει να είναι), δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να παραλείψετε αυτό το βήμα. Η τοποθέτηση της προσφοράς σας χωρίς να γνωρίζετε την προοπτική σας είναι σαν να προσπαθείτε να βρείτε την παροιμιώδη βελόνα στο άχυρο.
$config[code] not foundΘα βάζετε λύσεις που μπορεί να μην είναι σχετικές με την προοπτική σας.
Πρέπει να σιγουρευτείτε ότι καταλαβαίνετε την κατάσταση της προοπτικής σας όσο το δυνατόν περισσότερο. Παρακάτω είναι οι τύποι ερωτήσεων που μπορείτε να ζητήσετε, που θα σας οδηγήσουν σε καλύτερη κατανόηση των προοπτικών σας.
Κατανόηση των προοπτικών σας
Προκριθείτε πρώτα την προσφορά σας
Πρώτον, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι ξοδεύετε το χρόνο σας μιλώντας σε κάποιον που είναι καλός υποψήφιος για την προσφορά σας. Τίποτα δεν είναι χειρότερο από το να περνάτε όλη τη διαδικασία πώλησης μόνο για να διαπιστώσετε ότι η προοπτική σας δεν είναι κατάλληλη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Το τελευταίο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να χάσετε το χρόνο σας.
Οι πρώτες ερωτήσεις που ρωτάτε την προοπτική σας θα πρέπει να σχεδιάζονται για να προσδιορίσετε εάν πρέπει ή όχι να προχωρήσετε στην αλληλεπίδραση. Αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να βεβαιωθείτε ότι δεν χάνετε χρόνο.
Μπορείτε να με ευχαριστήσετε αργότερα.
Εδώ είναι μερικά από τα πράγματα που πρέπει να μάθετε:
- Η προοπτική χρειάζεται πραγματικά την προσφορά σας;
- Πόσο άσχημα το χρειάζονται; Είναι επείγουσα ανάγκη;
- Μπορούν να πληρώσουν για αυτό;
- Είναι η προοπτική σας αυτή που κάνει τις αποφάσεις αγοράς;
Ίσως δεν θα ήταν σωστό να ζητήσετε απευθείας αυτές τις ερωτήσεις, αλλά θα πρέπει να ρωτήσετε άλλες ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να βρείτε αυτά τα πράγματα.
Ποια είναι η σημερινή κατάσταση του Προοπτή σας;
Αφού διαπιστώσετε ότι η προοπτική σας είναι κατάλληλη για την προσφορά σας, μπορείτε να ξεκινήσετε να μάθετε περισσότερα για αυτά.Αυτό είναι όταν θα αρχίσετε πραγματικά να καταλάβετε τι χρειάζεται η προοπτική σας και πώς μπορείτε να βοηθήσετε.
Πρώτον, πρέπει να καταλάβετε πώς είναι τα πράγματα για την προοπτική σας στο παρόν. Εδώ είναι αυτό που πρέπει να μάθετε:
- Ποια είναι τα πράγματα όπως τώρα;
- Είναι ευχαριστημένοι με αυτό; Εάν όχι, γιατί;
- Τι θα άλλαζαν γι 'αυτό;
Ακολουθεί ένα παράδειγμα. Ας πούμε ότι πωλούν χλοοκοπτικές μηχανές. Έχετε μια προοπτική που είναι στην αγορά για ένα νέο.
Σε αυτή την περίπτωση, θέλετε να μάθετε ποιο τύπο μηχανήματος χρησιμοποιείτε αυτήν την περίοδο. Ζητήστε τους να σας πω αν τους αρέσει το μηχάνημα που χρησιμοποιούν σωστά όχι. Μάθετε τι τους αρέσει ή τι δεν τους αρέσει.
Αν δεν τους αρέσει η τρέχουσα χορτοκοπτική μηχανή τους, μάθετε γιατί. Ζητήστε τους να σας πω τι θα αλλάξουν για το αν θα μπορούσαν. Όσο καλύτερα καταλαβαίνετε για την τρέχουσα κατάσταση της προοπτικής σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι να παρέχετε τη σωστή λύση.
Πού θέλει να είναι η προοπτική σας;
Αφού μάθετε πώς είναι τα πράγματα στο παρόν, πρέπει τώρα να εστιάσετε στο μέλλον. Αυτό είναι το μέρος όπου θα μάθετε τι θέλει πραγματικά η προοπτική σας. Πρέπει να μάθετε τι θέλει να επιτύχει η προοπτική σας.
Ένα πράγμα που πρέπει να εστιάσετε σε αυτό το σημείο είναι αυτό που βλέπει η προοπτική σας. Μπορεί να φανεί αντίθετο, αλλά πρέπει να προσελκύσετε τα συναισθήματά τους. Οι περισσότερες από τις αποφάσεις αγοράς που κάνουν οι άνθρωποι βασίζονται σε συναισθήματα, όχι στη λογική.
Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι θα μάθετε τι αισθάνονται τώρα και τι θέλουν να αισθάνονται. Εδώ θέλετε να μάθετε:
- Πώς η προοπτική σας θέλει τα πράγματα να είναι; Πώς θα γίνει αυτό ευκολότερη η ζωή τους;
- Τι κάνουν τώρα για να φτάσουν εκεί;
- Πόσο άσχημα θέλουν τα πράγματα να αλλάξουν;
- Πώς θέλουν να νιώσουν;
- Τι θα μοιάζουν τα πράγματα για αυτούς όταν φτάσουν τελικά εκεί που θέλουν να είναι;
Ακούστε προσεκτικά όταν η προοπτική σας λέει για το τι αισθάνονται. Αυτό είναι που πρέπει να αντιμετωπίσετε όταν ήρθε η ώρα να προωθήσετε την προσφορά σας.
Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμα της μηχανής
Αν θέλετε να πουλήσετε την προοπτική σας μια χορτοκοπτική μηχανή, θα πρέπει να μάθετε τι ψάχνουν σε μια χορτοκοπτική μηχανή. Τι είδους γκαζόν έχουν; Είναι δύσκολο να κάνουν το γκαζόν τους να φαίνεται σωστά;
Ίσως να είναι ικανοποιημένοι με την τρέχουσα χορτοκοπτική μηχανή τους και χρειάζονται μόνο ένα νέο που κάνει το ίδιο πράγμα. Βεβαιωθείτε ότι ακούτε προσεκτικά, ώστε να μην κάνετε το λάθος να ρίχνετε κάτι που ο πελάτης δεν θέλει ή δεν χρειάζεται.
Τι τους κρατά από το να πάρουν αυτό που θέλουν;
Τώρα θα μάθετε για τους πόνους τους. Θέλετε να μάθετε τι τους απογοητεύει. Αφού μάθετε τι θέλει η προοπτική σας, πρέπει να ανακαλύψετε τι τους κρατά από το να το πάρει.
Εδώ θα βρείτε το πρόβλημα που πρέπει να λύσετε. Εδώ είναι τι πρέπει να ξέρετε:
- Ποια είναι τα εμπόδια που εμποδίζουν την επίτευξη του στόχου τους;
- Τι έχουν ήδη προσπαθήσει να ξεπεράσουν τα εμπόδια τους;
- Πόσο άσχημα τα εμποδίζουν αυτά τα εμπόδια;
- Πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε;
Αυτό είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για την κατανόηση των προοπτικών σας. Δεδομένου ότι είστε εκεί για να λύσετε ένα πρόβλημα, είναι σημαντικό να καταλάβετε ποια είναι τα πραγματικά προβλήματά τους. Αυτό θα σας δώσει τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να δώσετε τη σωστή λύση.
Χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του χλοοκοπτικού μας, θα ήταν σημαντικό να μάθετε τι δεν τους αρέσει σχετικά με την χλοοκοπτική μηχανή τους. Τι λείπει; Γιατί η τρέχουσα χλοοκοπτική μηχανή τους δεν τους επιτρέπει να έχουν το χορτοτάπημα που θέλουν;
Είναι τα προβλήματα με τη χλοοκοπτική μηχανή τους μόνο ενόχληση; Ή διατηρούν πραγματικά τον πελάτη σας από το να πάρει το χορτοτάπημα που θέλουν;
Και πάλι, βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνετε ποια είναι τα πραγματικά προβλήματα της προοπτικής.
συμπέρασμα
Η κατανόηση των προοπτικών σας είναι το πιο σημαντικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεων. Χωρίς να αφιερώσετε χρόνο για να μπείτε μέσα στα κεφάλια τους, δεν θα είστε σε θέση να τους βοηθήσετε να λύσουν τα προβλήματά τους.
Όχι μόνο θα σας ζητήσει τις σωστές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε τις προοπτικές σας, θα σας βοηθήσει επίσης να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη. Γιατί; Επειδή δείχνετε τις προοπτικές σας ότι ενδιαφέρεστε να τους βοηθήσετε, όχι μόνο να τους δώσετε τα χρήματά τους.
Εάν οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη με τις προοπτικές σας και δείξετε ότι πραγματικά θέλετε να τους βοηθήσετε να λύσουν τα προβλήματά τους, θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια βαθύτερη σύνδεση που θα οδηγήσει σε καλύτερη κατανόηση των προοπτικών σας.
Εγκέφαλος σάρωση φωτογραφίας μέσω Shutterstock
2 Σχόλια ▼
