Είναι ένα σενάριο που είναι πάρα πολύ οικείο: Εργάζεστε για να κερδίσετε επιχειρήσεις με έναν νέο νέο υποψήφιο πελάτη, και η ψευδαίσθηση αναζήτησης πωλήσεων σας έχει ξεκινήσει πολύ καλά. Αλλά μόλις ξεκινήσατε όλη τη συζήτηση γύρω από την τιμή, και αρχίζει να αισθάνεται σαν η συνομιλία να κατευθύνεται νότια. Ξέρετε ότι οι τιμές σας είναι υψηλότερες από τους ανταγωνιστές σας, αλλά δεν έχετε μεγάλη τύχη να το δικαιολογείτε στον υποψήφιο πελάτη σας.
$config[code] not foundΔεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι η τιμολόγηση είναι ένας τόσο σημαντικός οδηγός απόφασης σε όλα τα πεδία των επιχειρήσεων. Στην πραγματικότητα, μπορεί να είναι το πιο σημαντικό από τα τέσσερα P του μάρκετινγκ (τα άλλα είναι Προϊόν, Προώθηση και Τόπος). Αλλά αντί να κρύβετε πίσω από την τιμολόγησή σας, υπάρχουν πέντε τρόποι για να μετατρέψετε την τιμολόγηση σε θετικό μοχλό για να σας βοηθήσει να κερδίσετε επιχειρήσεις:
1. Εστίαση στην αξία
Τιμή = Όφελος / Τιμή. Αντί να επικεντρωθεί στο πραγματικό σημείο τιμών, όπως κάνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις, επεκτείνετε την πίτα. Εστιάστε στο να τονίσετε τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και, τέλος, να αποδείξετε την αξία που θα δημιουργήσετε για τον πελάτη σας.
2. Συνδέστε τα κουκκίδες σε δολάρια και σεντ
Η αξία δεν είναι ασαφής - μετράται σε δολάρια και σεντ. Κάθε χαρακτηριστικό που παρέχετε πρέπει είτε να αυξήσει τα έσοδα είτε να μειώσει το κόστος για τον πελάτη σας. Έτσι κουνώντας από μια λίστα με τις δυνατότητες που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν πρόκειται να αντηχούν με την προοπτική σας. Αντ 'αυτού, πρέπει να συνδέσετε τις κουκίδες μεταξύ των χαρακτηριστικών, των οφελών και της αξίας σε δολάρια και σεντ. Για παράδειγμα, εάν ένα χαρακτηριστικό που προσφέρετε είναι συμπληρωματικές υπηρεσίες σχεδιασμού λογοτύπων, το όφελος για τον πελάτη σας είναι ότι θα εξοικονομήσουν έξι ώρες χρόνου αντί να το κάνουν οι ίδιοι, το οποίο μπορεί να αξίζει 6 ώρες πολλαπλασιασμένο με $ 50 / ώρα σε μέσο μισθό σχεδιαστή = $ 300 αξίας.
3. Αποκτήστε το Μετρικό Δικαίωμα Τιμολόγησης
Μια καλή μέτρηση τιμολόγησης θα πρέπει να παρακολουθεί με την παραδοθείσα αξία και θα πρέπει να είναι εύκολο να μετρηθεί. Για παράδειγμα, το προϊόν λογισμικού σας μπορεί να έχει καλύτερη τιμή με βάση τις ώρες χρήσης σε σχέση με μια σταθερή τιμή ανά κάθισμα. Ένα φαρμακευτικό παράδειγμα θα ήταν η τιμολόγηση του φαρμάκου θεραπείας ανά λεπτό θεραπείας έναντι της τιμολόγησης ανά όγκο φαρμάκου (δεδομένου ότι η χορήγηση σε παιδιά μπορεί να είναι υψηλότερη τιμή και υψηλότερο κόστος).
4. Βαθμολογήστε τις προσφορές σας
Μια προσέγγιση ενιαίου μεγέθους δεν λειτουργεί καλά στο μάρκετινγκ. Επίσης, δεν λειτουργεί καλά στην τιμολόγηση. Οι πελάτες σας έχουν διαφορετικές ανάγκες, γι 'αυτό τους δίνουν διαφορετικές επιλογές. Για παράδειγμα, προσφέρετε μια επιλογή entry-level που έρχεται με περιορισμένη υποστήριξη, μόνο παραγγελία μόνο και συντομότεροι καθαροί όροι πληρωμής.
5. Φτιάξτε περιφράξεις
Τα διαφορετικά τμήματα πελατών σας αντιλαμβάνονται την αξία διαφορετικά. Η προσαρμογή των προσφορών σας χρησιμοποιώντας παραλλαγές θα αποτρέψει φυσικά τα τμήματα πελατών σας. Για παράδειγμα, οι αεροπορικές εταιρείες περιορίζουν τους επαγγελματίες ταξιδιώτες μέσω της απαίτησης διαμονής το Σάββατο-νύχτα (και τους χρεώνουν υψηλότερη τιμή).
Η τιμολόγηση είναι πολύ περισσότερο από τον καθορισμό ενός ενιαίου σημείου τιμής. Σκεφτείτε με στρατηγικό τρόπο τιμολόγηση και θα είστε στο δρόμο σας για να κερδίσετε περισσότερες επιχειρήσεις και να αυξήσετε τα κέρδη σας.
9 Σχόλια ▼
