Μια πρόσφατη έκθεση της Forrester προέβλεψε ότι οι εξελίξεις στην τεχνολογία και η αλλαγή των συμπεριφορών και προσδοκιών των πελατών θα οδηγήσουν σε περικοπή εκατομμυρίων θέσεων εργασίας πωλήσεων B2B μέχρι το 2020.
Όμως, οι πωλητές που επιθυμούν να υιοθετήσουν τις σύγχρονες τεχνολογικές δεξιότητες και τις επικοινωνιακές δεξιότητες και να εκμεταλλευτούν τις γνώσεις που προέρχονται από κοινωνικές αλληλεπιδράσεις, μπορούν να βασιστούν στην εμπειρία τους και να είναι κάθε τόσο αποτελεσματικές σήμερα από ποτέ.
$config[code] not foundΟ JP Werlin, Διευθύνων Σύμβουλος και συνιδρυτής της PipelineDeals, μοιράζεται τις σκέψεις του σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές τους να είναι παραγωγικοί και επιτυχημένοι στο σημερινό ταχέως μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Και γιατί να είναι συμπαθητική και έχοντας ένα μεγάλο κοινωνικό δίκτυο μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά.
* * * * *
JP Werlin: Ο συνεργάτης μου και εγώ ξεκινήσαμε το PipelineDeals, μια εφαρμογή παραγωγικότητας πωλήσεων για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις. Πραγματικά χτίσαμε το PipelineDeals στο δεύτερο υπνοδωμάτιό μας, το 2006, και το έχουμε ξεκινήσει μέχρι το περασμένο έτος, όταν πήραμε μια χρηματοδότηση της σειράς Α.
Είμαι υπεύθυνος για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων και βοηθώ στην ανάπτυξη της εφαρμογής από άποψη πωλήσεων και τεχνολογίας. Σήμερα, το PipelineDeals εξυπηρετεί 17.000 ανθρώπους σε όλο τον κόσμο σε περισσότερες από 100 χώρες. Αυτό ισοδυναμεί με περίπου 3.800 εταιρείες που πληρώνουν, χρησιμοποιώντας το PipelineDeals για τη διαχείριση της διαδικασίας πώλησης.
Στόχος μας είναι να φτιάξουμε ένα πρόσωπο πωλήσεων σαν πέντε πωλητές. Έτσι, θέλουμε πραγματικά να βοηθήσουμε την παραγωγικότητα και την αποτελεσματικότητα των μικρομεσαίων οργανώσεων πωλήσεων να ανταγωνίζονται και να κερδίζουν μερίδιο αγοράς.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αυτή η ιδέα κάνοντας ένα πρόσωπο πωλήσεων σχεδόν αισθάνεται σαν να έχετε πέντε πωλητές. Ποιο είναι το ποσοστό της τεχνολογίας και ποιο είναι το ποσοστό των νέων δεξιοτήτων που πρέπει να υιοθετηθούν από τους πωλητές προκειμένου να είναι αποτελεσματικά και αποδοτικά;
JP Werlin: Θεωρώ την τεχνολογία ως εργαλείο και την τεχνολογία ως παράγοντα. Και όταν οι λαοί αποφασίζουν πώς να περάσουν την ημέρα τους, αν μπορούν να το κάνουν με ενημερωμένο και έξυπνο τρόπο, ενημερωμένοι από την τεχνολογία και ενημερωμένοι από αυτά τα εργαλεία που είναι τώρα διαθέσιμα σε εμάς, ο πωλητής του σήμερα μπορεί να κάνει αυτό που δέκα πριν από χρόνια θα χρειάζονταν δύο ή τρεις από αυτούς τους πωλητές.
Πώς μπορώ να το ποσοστώ; Πώς μπορώ να το παρακολουθήσω προσωπικά; Γύρω από τη δραστηριότητα, την εξάπλωση. τι λέμε αποτελεσματικό χρόνο πώλησης στο PipelineDeals και αυτό είναι πραγματικά αυτό που προσπαθούμε να ενεργοποιήσουμε, σωστά; Πάρτε το σπαταλημένο χρόνο και τη σπατάλη ενέργειας και το παιχνίδι εικασίας από τις πωλήσεις και να σας δώσει ένα πλαίσιο πάνω στο οποίο να λάβουν έξυπνες αποφάσεις για να σας βοηθήσει να κάνετε περισσότερα χρήματα γρηγορότερα.
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Από άποψη απόδοσης πώς μπορεί μια τεχνολογία σαν τη δική σας να βοηθήσει να γίνει πιο πιθανό ένα πρόσωπο πωλήσεων να έχει περισσότερο χρόνο για την οικοδόμηση σχέσεων και λιγότερο χρόνο για να κάνει κοσμικά πράγματα;
JP Werlin: Εάν έχετε μια ομάδα πωλήσεων ή μέρος μιας ομάδας πωλήσεων, διατηρώντας αυτή την ομάδα συνεργατική και οργανωμένη είναι το 80% της εξίσωσης.
Αυτό που λέω στους πελάτες μας και στους ανθρώπους που ενδιαφέρονται για αυτό το χώρο είναι να χρησιμοποιήσετε κάτι και να δημιουργήσετε μια διαδικασία γύρω από αυτό το κομμάτι της τεχνολογίας που σας κάνει καλύτερο και σας δίνει την ευκαιρία να βελτιωθείτε.
Τα εργαλεία που κυκλοφορούν σήμερα στην αγορά αφορούν την ενημέρωση του πωλητή στις πρώτες γραμμές. Και αν τρέχετε από ιδέες ή ένστικτα ή από ένα μείγμα και των δύο, νομίζω ότι το καθαρό αποτέλεσμα γίνεται ενημερωμένο για τη βιομηχανία σας, την κάθετη σας και τον πελάτη σας.
Μου αρέσει να τους αποκαλώ αγοραστές αντί για πελάτες, διότι αν το σκεφτείτε, ένας αγοραστής έχει ένα αντίστροφο. Ένας αγοραστής έχει επίσης έναν μη αγοραστή, και παίρνετε έναν τόνο πληροφοριών όχι μόνο για το γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν αλλά και γιατί δεν είναι. Και μερικές φορές αυτό είναι εξίσου ενημερωτικό για έναν πωλητή στο επόμενο βήμα ή στην επόμενη κλήση.
Έτσι, βλέπετε πολλά σύνολα χαρακτηριστικών στα εργαλεία που υπάρχουν σήμερα γύρω από την ενημέρωση του πωλητή. Τι είναι σημαντικό για τους πελάτες τους? είτε πρόκειται για χαρακτηριστικά, εργαλεία κοινωνικής ακρόασης, ποια είναι η κοινωνική συνομιλία μέσω του Twitter, του LinkedIn.
Μπορείτε επίσης να δείτε με ενδιαφέρον τρόπο ποιος σχετίζεται με το ποιος, είτε μέσα σε έναν οργανισμό είτε έξω από έναν οργανισμό. Και ποιες δραστηριότητες οδηγούν τις διαπραγματεύσεις στο κλείσιμο. Και εστιάζουμε πολύ χρόνο σε αυτή την πτυχή του εργαλείου.
Να μην είναι μεγάλος αδερφός, αλλά περισσότερο σαν εκπαιδευτής στο γυμναστήριο για να σας πω "hey, αν κάνετε αυτά τα τρία πράγματα πολύ καλά, θα αυξήσετε την ικανότητά σας να κλείσετε προσφορές". Και έτσι σε ατομικό επίπεδο, σε ομαδικό επίπεδο ή σε επίπεδο εταιρείας, γνωρίζοντας ποιες δραστηριότητες σας βοηθούν να κλείσετε συμφωνίες γρηγορότερα, είναι κρίσιμο στο σημερινό περιβάλλον, γιατί αν δεν το κάνετε, ο ανταγωνισμός σας είναι.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ας το σκεφτούμε από την άποψη της πρόσληψης ενός αποτελεσματικού και αποτελεσματικού ατόμου πωλήσεων. Υπάρχουν δεξιότητες που ήταν πολύ σημαντικές πριν από πέντε χρόνια που δεν είναι τόσο σημαντικές σήμερα;
JP Werlin: Έχουμε έναν μισθωτή στην PipelineDeals που είναι πολύ θεμελιώδης και πολύ πυρήνας για το ποιοι είμαστε και νομίζω ότι είναι περισσότερο ένας παραδοσιακός τρόπος να εξετάσουμε την επιχειρηματική δραστηριότητα σήμερα - οι άνθρωποι συνεργάζονται με ανθρώπους που τους αρέσουν. Και έτσι είναι ευγενικό, είναι ευγενικό, και είναι προσιτή είναι ένα βασικό χαρακτηριστικό της οποιασδήποτε μίσθωσης πωλήσεων.
Νομίζω ότι είναι συμπαθής, και αρέσει πραγματικά τους ανθρώπους, θα πετύχει στις πωλήσεις σήμερα. Νομίζω ότι η ομοιομορφία μπορεί τώρα να ενισχυθεί από την τεχνολογία και ένα πρόσωπο που πωλεί στη σημερινή αγορά μπορεί να επιταχύνει και να είναι πιο αποτελεσματικό και να κερδίσει μερίδιο αγοράς εάν το επιτρέψουν η τεχνολογία.
Επίσης, για τους πωλητές σχεδόν δεν έχει σημασία τι που πωλούν, αν το δίκτυό τους είναι αρκετά ισχυρό. Προσπαθώ να αξιολογήσω τους λαούς για το πόσο μεγάλα και δυνατά είναι τα δίκτυά τους. Και πόσο βαθιά είναι αυτές οι σχέσεις μέσα στο δίκτυό τους.
Και όπως σκέφτονται οι λαοί για την πρόσληψη ανθρώπων πωλήσεων, θα έβλεπα την ομοιομορφία, θα έβλεπα το δίκτυό τους και είναι άνετοι στη χρήση της τεχνολογίας. Αυτά τα τρία πράγματα που βρίσκω είναι εξαιρετικά κρίσιμα στο σημερινό περιβάλλον πωλήσεων.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είναι οι ιδέες να διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στην αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα ενός πωλητή σήμερα σε σχέση με την παραδοσιακή εξάρτηση από εμπειρίες του παρελθόντος;
JP Werlin: Για μένα πρόκειται για προτεραιότητα χρόνου. Ξυπνάτε το πρωί και λέτε τι θα κάνω σήμερα για να είμαι ο καλύτερος πωλητής που μπορώ να κάνω. Επειδή είναι μια ανταγωνιστική αγορά. Αγωνίζεστε για κάθε σημείο του μεριδίου αγοράς που μπορείτε να κάνετε, και οι ιδέες σας επηρεάζουν τα ένστικτα.
Και αν έχετε λάθος ένστικτα ή δεν είστε συμπαθητικοί, δεν έχετε γνώση του κλάδου ή δεν ξέρετε πώς να πουλάτε ιδέες, δεν χρησιμοποιείτε τίποτα, έτσι;
Σκέφτομαι πραγματικά, καθώς κοιτάζετε τις ιδέες ή αξιοποιώντας τα ένστικτα, είναι η ώρα προτεραιότητας και πώς θα περάσω το χρόνο μου χρησιμοποιώντας τα ένστικτα μου με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο για μένα, ως ποσόστωση που φέρει πωλητή ή ως ηγέτης μιας εταιρείας, ως διευθύνων σύμβουλος ή διευθυντής πωλήσεων. Και πώς μπορώ να δώσω προτεραιότητα στον χρόνο μου για να φτιάξω ως έσοδα και ελπίζω να κερδίσω την παραγωγή για την εταιρεία όσο το δυνατόν.
Και αυτές οι ιδέες σας βοηθούν να δώσετε προτεραιότητα στην ημέρα σας και να αξιοποιήσετε αυτά τα ένστικτα στο μέγιστο όφελος από εσάς και την εταιρεία.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: JP, από πού οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν περισσότερα για το PipelineDeals;
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε μαζί μου στο @JPWerlin στο Twitter ή προστατευμένο με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, είμαι στην ευχάριστη θέση να μιλήσω σε οποιονδήποτε.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
2 Σχόλια ▼
